提升發(fā)廊外賣3倍以上業(yè)績外賣技巧課程

1、提升發(fā)廊外賣提升發(fā)廊外賣3倍以上業(yè)績倍以上業(yè)績外賣技巧課程外賣技巧課程一一.沙龍賣品沙龍賣品二二 .賣品管理制度賣品管理制度三三.賣品陳列賣品陳列四四.賣品經(jīng)營模式賣品經(jīng)營模式賣品總概念賣品總概念 根據(jù)根據(jù)20122012年全美年全美（美國）美容美發(fā)行（美國）美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會官方網(wǎng)站公布業(yè)協(xié)會官方網(wǎng)站公布的調(diào)查資料顯示，外的調(diào)查資料顯示，外賣品的營業(yè)額占整個賣品的營業(yè)額占整個沙龍營業(yè)收入的比例沙龍營業(yè)收入的比例為為30%30%，而中國目前，而中國目前的比例僅占沙龍營業(yè)的比例僅占沙龍營業(yè)收入的收入的2%7%2%7%！1%5%7%87%網(wǎng)站藥房美發(fā)廳零售商店沙龍賣品之一 趨勢o 國內(nèi)美發(fā)行業(yè)外賣品

2、從2009年的3%上升到20012年的7%；o 而歐美國家的沙龍最低標準是30%0%2%3%95%網(wǎng)站藥房美發(fā)廳零售商店發(fā)廊外賣總結(jié)發(fā)廊外賣總結(jié)o 發(fā)廊外賣會出現(xiàn)什么情況呢如何解決消費者對外賣價格的擔憂 如何調(diào)動發(fā)型師和助理合作外賣推動業(yè)績的技巧 面對消費者的退貨要求如何處理 如何解決消費者對質(zhì)量的擔憂 如何形成發(fā)廊外賣的整體氛圍 如何解決外賣與客群關(guān)系的維護 外賣的后續(xù)工作如何展開 如何建立發(fā)廊的外賣管理制度 如何使用外賣系統(tǒng)管理軟件（免費贈送給所有AMA重點客戶）1. 投入少，成本小投入少，成本小2. 安全性高安全性高3.3.顧客回頭率最高的一項服務(wù)顧客回頭率最高的一項服務(wù)賣品的好處賣品的

3、好處o 200平米的店平米的店 月營月營業(yè)額業(yè)額30萬萬50萬萬 已經(jīng)很好了已經(jīng)很好了o 如果做到如果做到60萬員工萬員工快累死了快累死了 只能再開只能再開分店分店o 要增加收入又不追要增加收入又不追加投資的情況下，加投資的情況下，賣品能使其很輕松賣品能使其很輕松的達到的達到80萬萬100萬萬o 既不增加營業(yè)面積既不增加營業(yè)面積又不增加人員又不增加人員發(fā)廊外賣會碰到什么障礙發(fā)廊外賣會碰到什么障礙?o 消費者普遍感覺發(fā)廊賣品價格過高o 發(fā)廊發(fā)型師和助理經(jīng)常為提成歸屬鬧矛盾o 會影響客群關(guān)系,所以發(fā)型師不愿賣o 消費者一聽推銷就不耐煩o 發(fā)廊沒有外賣的整體氛圍o 新員工不能很快融入外賣團隊o 外賣

4、的后續(xù)工作如何展開o 如何建立發(fā)廊的外賣管理制度o 等等.消費者在發(fā)廊購買產(chǎn)品會有什么疑慮消費者在發(fā)廊購買產(chǎn)品會有什么疑慮?1價格價格2質(zhì)量質(zhì)量o 1 價格(我們發(fā)廊經(jīng)常打折搞促銷嗎) 民用市場賣品價格透明而專業(yè)市場消費者不熟悉沒有價格敏感度所以財務(wù)促銷對于專業(yè)市場的賣品是毫無必要和毫無用處的消費者在發(fā)廊購買產(chǎn)品會有什么疑慮消費者在發(fā)廊購買產(chǎn)品會有什么疑慮?那我們怎么樣解決消費者對價格的擔憂呢? 發(fā)廊有賣飄柔嗎?o 賣飄柔?怎么可能啊,我們是專業(yè)發(fā)廊啊,賣的當然的專業(yè)的洗護產(chǎn)品啊o 上次我去XX發(fā)廊的時候發(fā)現(xiàn)他們發(fā)廊賣的就有飄柔,為什么呢?那價格的問題解決了,怎么解決消費者對質(zhì)量的擔憂呢?o

5、有一次我去XX發(fā)廊是時候發(fā)現(xiàn)兩個很奇怪的現(xiàn)象o 第一:有一個客人買了瓶洗發(fā)水回去后不小心摔破了,拿到發(fā)廊來退,他們二話不說,拿出一張客戶退貨原因表,消費者填了之后馬上把那瓶洗發(fā)水退了.o 第二:他們店里的發(fā)型師會鼓勵消費者回來退貨那家發(fā)廊在賣品方面有兩個政策那家發(fā)廊在賣品方面有兩個政策 針對會員鋪貨針對會員鋪貨 (鋪貨就是消費者把洗發(fā)水先拿回家用鋪貨就是消費者把洗發(fā)水先拿回家用,感覺好一個感覺好一個星期后從會員卡里把錢扣掉星期后從會員卡里把錢扣掉) 針對非會員承諾無條件退貨針對非會員承諾無條件退貨從經(jīng)濟學上有一個無條件退貨的比例從經(jīng)濟學上有一個無條件退貨的比例,叫叫5%的退貨率的退貨率(但實行

6、這個政策必須有個前提條件但實行這個政策必須有個前提條件)那么什么才稱做是產(chǎn)品質(zhì)量好呢那么什么才稱做是產(chǎn)品質(zhì)量好呢o 產(chǎn)品必須同時具備順滑性和治療性兩大優(yōu)點比方說具備順滑性的產(chǎn)品:歐芭,博柔 具備治療性的產(chǎn)品:威娜的SP,寶美奇而我們所說的產(chǎn)品必須要同時具備順滑性和治療性兩大特點專業(yè)品質(zhì)源于國際專業(yè)美發(fā)標準專業(yè)品質(zhì)源于國際專業(yè)美發(fā)標準 愛S她，源于意大利優(yōu)秀品質(zhì)，完全符合國際專業(yè)美發(fā)標準，卓越體現(xiàn)國際美發(fā)潮流，始終站在國際專業(yè)美發(fā)的最頂端。 國際頂尖設(shè)計大師傾情打造視覺表現(xiàn)國際頂尖設(shè)計大師傾情打造視覺表現(xiàn) 愛S她專業(yè)美發(fā)所有的視覺形象設(shè)計，均出自國際頂尖設(shè)計大師之手。我們像打造藝術(shù)品一樣打造產(chǎn)品

7、，款款風情，極致奢華，邀您共步美發(fā)國際專業(yè)標準的華彩世界“光亮革新光亮革新”聯(lián)合體科技聯(lián)合體科技 最新注入全新奢華的最新注入全新奢華的“光亮革新光亮革新”聯(lián)合體科技，極至補養(yǎng)發(fā)絲角蛋白，聯(lián)合體科技，極至補養(yǎng)發(fā)絲角蛋白， Ceramide A2Ceramide A2突破性鎖緊毛鱗片，發(fā)絲輕松擁有鉆石般奇跡光澤，極度柔突破性鎖緊毛鱗片，發(fā)絲輕松擁有鉆石般奇跡光澤，極度柔滑！滑！突破性滋養(yǎng)，徹底根治秀發(fā)損傷突破性滋養(yǎng)，徹底根治秀發(fā)損傷 突破性滋養(yǎng)發(fā)絲的洗護，即刻帶給發(fā)絲極度順滑！突破性滋養(yǎng)發(fā)絲的洗護，即刻帶給發(fā)絲極度順滑！ 配合足以發(fā)揮想象的護理級造型品，秀從此徹底告別粗糙！配合足以發(fā)揮想象的護理級

8、造型品，秀從此徹底告別粗糙！香誘迷人香誘迷人 純植物提取精華，香氣誘人，持久自然！純植物提取精華，香氣誘人，持久自然！產(chǎn)品特質(zhì)產(chǎn)品特質(zhì) 國際專業(yè)視覺體系，倍增消費安全感國際專業(yè)視覺體系，倍增消費安全感 所有視覺形象設(shè)計，均出自國際頂尖設(shè)計大師之手。所有視覺形象設(shè)計，均出自國際頂尖設(shè)計大師之手。 定期對視覺體系進行系統(tǒng)調(diào)整，始終保持國際化水準。定期對視覺體系進行系統(tǒng)調(diào)整，始終保持國際化水準。 結(jié)合發(fā)廊固有形象系統(tǒng)，量身定做疊加視覺形象，增強發(fā)廊權(quán)威感結(jié)合發(fā)廊固有形象系統(tǒng)，量身定做疊加視覺形象，增強發(fā)廊權(quán)威感形象體系形象體系榮譽認定榮譽認定通過瑞士通過瑞士SGSSGS質(zhì)量體系認證質(zhì)量體系認證 愛愛

9、S S她通過瑞士她通過瑞士SGSSGS質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品品質(zhì)完全符合國際專業(yè)標準。質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品品質(zhì)完全符合國際專業(yè)標準。世界超模特環(huán)球大賽指定專用美發(fā)產(chǎn)品世界超模特環(huán)球大賽指定專用美發(fā)產(chǎn)品 世界超級模特環(huán)球大賽是模特大賽中規(guī)格最高的賽事之一世界超級模特環(huán)球大賽是模特大賽中規(guī)格最高的賽事之一 是時尚界的頂級盛宴，是時尚界的頂級盛宴，20072007愛愛S S她一經(jīng)面世她一經(jīng)面世 當之無愧的成為盛裝之下的點睛之筆！當之無愧的成為盛裝之下的點睛之筆！什么叫洗發(fā)水的治療性呢什么叫洗發(fā)水的治療性呢o 大家知道章光101嗎?它洗完之后順滑嗎,當然不滑,因為它是針對油脂性脫發(fā)的,起到去油的作用,那去油

10、的洗發(fā)水洗完會滑嗎,肯定不滑,那為什么它在中國賣的這么好呢,因為它強調(diào)的是它的治療性這里和大家舉個列子:所有洗發(fā)產(chǎn)品都含有負離子洗發(fā)水帶負離子起什么作用呢洗發(fā)水帶負離子起什么作用呢?o 大家都知道硅油會在洗發(fā)的時候累積在我們的頭發(fā)上面,導致頭發(fā)開叉斷裂,那硅油為什么會累積呢?o 那洗發(fā)水帶了負離子有什么作用呢?同樣，作為具有治療性的賣品，通過以下圖形我們可以知道：同樣，作為具有治療性的賣品，通過以下圖形我們可以知道：醫(yī)生（發(fā)型師）診斷醫(yī)生（發(fā)型師）診斷針對性藥方針對性藥方（專業(yè)賣品）（專業(yè)賣品）治療效果治療效果效果不明顯效果不明顯不再購買不再購買持續(xù)購買持續(xù)購買效果明顯效果明顯結(jié)論：賣品能治愈

11、“疾病”時，消費者才會重復購買！專業(yè)賣品必須同于專業(yè)療效的藥通過治療性來維護銷售的積累性，才能存活、成熟、發(fā)展！退換貨退換貨o 要求沙龍針對所要求沙龍針對所有顧客無條件退有顧客無條件退換貨；針對會員換貨；針對會員客戶無條件鋪貨客戶無條件鋪貨以以15天為期限天為期限顧客滿意對顧客15天無條件退換貨，對VIP客戶內(nèi)無條件鋪貨（1）不怕大量顧客退貨，引起恐慌嗎？國美電器承諾其出售的電器不滿意9天內(nèi)無條件退貨永棋連鎖發(fā)廊承諾，永棋美容美發(fā)卡可以無條件退卡在紐約，各百貨公司、超市、小商鋪都有獨立的退貨政策只要在規(guī)定的“無條件退貨”期限內(nèi)，消費者隨時有權(quán)退貨顧客滿意 “可無條件退貨可無條件退貨” 口碑效應

12、驚人口碑效應驚人發(fā)廊賣品承諾“無條件退貨”在美發(fā)行業(yè)應該是史無前例首先解決了顧客購買賣品安全顧慮其次，必定加快了點對點的傳播，產(chǎn)生巨大的口碑效應退貨率的比例退貨率的比例1.據(jù)經(jīng)濟學統(tǒng)計 退換貨不會超過5%-10%2.口碑營銷：永琪賣卡達到幾十億均可無條件退卡內(nèi)余額 形成消費者口碑效應的傳播 增加染燙等專業(yè)業(yè)績3.對退貨產(chǎn)品最大化 最有效率的處理A從退貨客戶了解退貨原因并分析登記 有充足機會修正改進自己5%的退貨率的退貨率o 那家發(fā)廊告訴我,他們當初采用了這個無條件退貨的一個月,推出去了1000套AMA洗護產(chǎn)品，我們來算一筆帳o 洗發(fā)水進貨價30元,護發(fā)素進貨價30賣出洗發(fā)水60元,護發(fā)素60元

13、,那么1000套是多少錢呢1000*120=12萬退回來成本多少錢呢60*50套=3000元如何處理退回的如何處理退回的50套洗發(fā)水套洗發(fā)水o 全店討論,分析原因(診斷時出現(xiàn)錯誤)o 員工免費試用(加深印象,避免下次出現(xiàn)錯誤)o 消費者免費使用(10%的成功率）o 保留空瓶的作用（堆貨效應）o 帖上顧客姓名的機會（給消費者增加購買安全感）B作為內(nèi)部培訓產(chǎn)品作為內(nèi)部培訓產(chǎn)品 闡述使用感受闡述使用感受C可作為客戶感受產(chǎn)品的免費推廣使用裝可作為客戶感受產(chǎn)品的免費推廣使用裝 沙龍與超市的優(yōu)勢在于沙龍與超市的優(yōu)勢在于可示范性可感受性可示范性可感受性 賣品要有免費示范品樣品賣品要有免費示范品樣品 建議不加

14、收費用建議不加收費用 會阻礙賣品的發(fā)展會阻礙賣品的發(fā)展D給你保留空瓶的機會給你保留空瓶的機會10平方足量的賣品陳列能對客戶產(chǎn)生巨大的視覺平方足量的賣品陳列能對客戶產(chǎn)生巨大的視覺沖擊沖擊 全部采用新瓶費用過大全部采用新瓶費用過大 好的包裝能讓客戶產(chǎn)好的包裝能讓客戶產(chǎn)生購買欲望生購買欲望 建議開放式貨架建議開放式貨架 便于直觀接觸被盜便于直觀接觸被盜率率3% 總結(jié)外賣模式總結(jié)外賣模式o 消費者來到發(fā)廊洗發(fā)前先診斷(誰診斷?如何診斷?)o 助理給消費者免費試用o 消費者試用完之后感覺又滑又順的基礎(chǔ)上又具備治療性o 購買價格只要50元o 可以無條件退貨的承諾試想一下試想一下,消費者把產(chǎn)品拿回家的概率是

15、不消費者把產(chǎn)品拿回家的概率是不是大大增加呢是大大增加呢賣品市場賣品市場賣品分為2個市場1.民用市場 大街小巷的商場超市賣場所賣的產(chǎn)品2.專業(yè)市場 有專業(yè)人士的市場醫(yī)療行業(yè)的藥店和醫(yī)院電器行業(yè)的國美和專業(yè)的KTV 舞臺音響市場都是賣品 但各自為市超市與發(fā)廊購買的區(qū)別超市與發(fā)廊購買的區(qū)別o 發(fā)廊超市診斷無治療性無針對性無積累性無權(quán)威性無免費試用無無條件退貨無后續(xù)工作無沙龍賣品之沙龍賣品之 診斷性診斷性A.診斷的重要性診斷的重要性所有專業(yè)市場都具所有專業(yè)市場都具有診斷功能：醫(yī)有診斷功能：醫(yī)院看病院看病所以既然是專業(yè)市所以既然是專業(yè)市場必須要先診斷場必須要先診斷因為專業(yè)市場具有診斷性！因為專業(yè)市場具有

16、診斷性！同樣，專業(yè)美發(fā)市場也具有診斷性！同樣，專業(yè)美發(fā)市場也具有診斷性！如果一個顧客到發(fā)廊，如果一個顧客到發(fā)廊，某日到發(fā)廊，要求購買某日到發(fā)廊，要求購買5 5套洗發(fā)水，套洗發(fā)水，你會喜出望外，還是？你會喜出望外，還是？你應該：拒絕！你應該：拒絕！你應該：你應該：詢問她為什么買這么多，是自己用還是送朋友，詢問她為什么買這么多，是自己用還是送朋友，如果是自己用，請先坐下來診治發(fā)質(zhì)，建議不要買這么多，如果是自己用，請先坐下來診治發(fā)質(zhì)，建議不要買這么多， 因為發(fā)質(zhì)在不同時期，會需要不同的洗發(fā)水來治療頭發(fā)。因為發(fā)質(zhì)在不同時期，會需要不同的洗發(fā)水來治療頭發(fā)。如果送朋友，最好請朋友先來診斷一下發(fā)質(zhì)，如果送朋

17、友，最好請朋友先來診斷一下發(fā)質(zhì)， 診斷后，才能因地制宜，配備洗發(fā)水！診斷后，才能因地制宜，配備洗發(fā)水！試想，如果你是消費者，會有怎樣的想法：試想，如果你是消費者，會有怎樣的想法：這個發(fā)廊很負責！這個發(fā)廊很負責！在這里消費很有安全感！在這里消費很有安全感！這個發(fā)廊不會為了賺錢而惡意欺騙消費者！這個發(fā)廊不會為了賺錢而惡意欺騙消費者！下次我一定還會來這里消費！下次我一定還會來這里消費！ 為什么？為什么？因為發(fā)廊的專業(yè)賣品具有診斷性！因為發(fā)廊的專業(yè)賣品具有診斷性！發(fā)廊的所有的賣品都應該通過診斷發(fā)質(zhì)后售出，發(fā)廊的所有的賣品都應該通過診斷發(fā)質(zhì)后售出，只有符合賣品特性的銷售方式才會被廣大消費者所認可！只有符

18、合賣品特性的銷售方式才會被廣大消費者所認可！沙龍賣品之積累性沙龍賣品之積累性 為什么沙龍賣品只占為什么沙龍賣品只占7%o 順滑不是賣品的關(guān)鍵因為超市順滑不是賣品的關(guān)鍵因為超市所銷售的日化洗護都具備順滑所銷售的日化洗護都具備順滑的優(yōu)點，所以順滑只是作為專的優(yōu)點，所以順滑只是作為專業(yè)賣品的起點并不能帶來品牌業(yè)賣品的起點并不能帶來品牌忠誠度忠誠度o 沒有品牌忠誠度就無法產(chǎn)生積沒有品牌忠誠度就無法產(chǎn)生積累性累性o 民用市場是依靠大量廣告明星民用市場是依靠大量廣告明星效應來解決的而在專業(yè)市場對效應來解決的而在專業(yè)市場對次有作為的很少次有作為的很少o 積累性積累性就是留住老顧客就是留住老顧客o 只有能治療

19、頭發(fā)疾病改只有能治療頭發(fā)疾病改變頭發(fā)狀況的賣品才能變頭發(fā)狀況的賣品才能留住顧客留住顧客o 只有有治療性的專業(yè)賣只有有治療性的專業(yè)賣品才能產(chǎn)生積累品才能產(chǎn)生積累o 比如胃痛吃了一種藥之比如胃痛吃了一種藥之后就好了后就好了 ，就會一直依，就會一直依賴這種牌子賴這種牌子o 而這一切都必須先而這一切都必須先診斷診斷-針對性藥方針對性藥方-效果治療性效果治療性o 民用市場是不具備治療民用市場是不具備治療性診斷性的性診斷性的 所以這正是所以這正是我們的優(yōu)勢我們的優(yōu)勢o 大多數(shù)發(fā)廊都是客流大多數(shù)發(fā)廊都是客流增加了順便賣賣所以增加了順便賣賣所以只能導致賣品只占只能導致賣品只占7%o 飯店順帶香煙從來不飯店順帶

20、香煙從來不會有人因為此飯店香會有人因為此飯店香煙多而去吃飯煙多而去吃飯o 賣品賣的好的沙龍經(jīng)賣品賣的好的沙龍經(jīng)常會有陌生客戶慕名常會有陌生客戶慕名而來口碑效應然而來口碑效應然后順便做做頭發(fā)后順便做做頭發(fā)o 賣品可以帶動專業(yè)項賣品可以帶動專業(yè)項目的上升目的上升o 專業(yè)項目也可以帶動專業(yè)項目也可以帶動賣品的上升賣品的上升o 沙龍賣品不等于普通沙龍賣品不等于普通意義的賣品等同于專意義的賣品等同于專業(yè)療效的藥品業(yè)療效的藥品AMA染染燙燙剪剪服務(wù)行業(yè)服務(wù)行業(yè)銷售行業(yè)銷售行業(yè)首先，我們看看近年來發(fā)廊性質(zhì)轉(zhuǎn)變：首先，我們看看近年來發(fā)廊性質(zhì)轉(zhuǎn)變：在發(fā)廊銷售賣品的那一刻開始，其性質(zhì)在發(fā)廊銷售賣品的那一刻開始，其

21、性質(zhì)就已經(jīng)悄悄的發(fā)生了變化，已經(jīng)逐步演就已經(jīng)悄悄的發(fā)生了變化，已經(jīng)逐步演變成了集銷售與服務(wù)性質(zhì)為一體的主體，變成了集銷售與服務(wù)性質(zhì)為一體的主體，此時，發(fā)廊只有向銷售公司進行全面系此時，發(fā)廊只有向銷售公司進行全面系統(tǒng)的學習，才能順應時代的步伐，攀登統(tǒng)的學習，才能順應時代的步伐，攀登業(yè)績的頂峰！業(yè)績的頂峰！怎樣學習銷售公司的陳列方式？怎樣學習銷售公司的陳列方式？銷售性質(zhì)公司有一套經(jīng)久不衰、屢試不爽的陳列方式；銷售性質(zhì)公司有一套經(jīng)久不衰、屢試不爽的陳列方式；從古至今已經(jīng)沿用了幾千年；從古至今已經(jīng)沿用了幾千年；這套方法幾乎是百戰(zhàn)百勝的陳列方式；這套方法幾乎是百戰(zhàn)百勝的陳列方式；現(xiàn)在已經(jīng)越來越多的被應用

22、于各種銷售領(lǐng)域；現(xiàn)在已經(jīng)越來越多的被應用于各種銷售領(lǐng)域；不斷帶領(lǐng)著銷售團隊創(chuàng)造了一個又一個的業(yè)績高峰！不斷帶領(lǐng)著銷售團隊創(chuàng)造了一個又一個的業(yè)績高峰！你知道，是什么方式嗎？你知道，是什么方式嗎？這套方法可以強烈刺激消費者的視覺器官，調(diào)動其購買欲望這套方法可以強烈刺激消費者的視覺器官，調(diào)動其購買欲望這套方法可以讓人產(chǎn)生強烈的安全感這套方法可以讓人產(chǎn)生強烈的安全感你知道它被稱呼為什么嗎？你知道它被稱呼為什么嗎？陳列學上將之稱呼為陳列學上將之稱呼為“堆貨效應堆貨效應”感覺有很多人買，賣的很好從眾心理有安全感（質(zhì)量、價格）對專業(yè)染燙也有安全感進入良性循環(huán)堆貨效應產(chǎn)品感覺很專業(yè)品質(zhì)更專業(yè)，貴有貴的道理促成

23、安心購買發(fā)廊感覺很權(quán)威 專業(yè)超市，產(chǎn)品搶占堆頭都是為了讓產(chǎn)品形成專業(yè)超市，產(chǎn)品搶占堆頭都是為了讓產(chǎn)品形成“堆貨堆貨效應效應” 他們的產(chǎn)品要形成他們的產(chǎn)品要形成“堆貨效應堆貨效應”都是要花大價錢的都是要花大價錢的 發(fā)廊有先天性的地理優(yōu)勢，有足夠的空間供堆貨，因發(fā)廊有先天性的地理優(yōu)勢，有足夠的空間供堆貨，因此此 更應該充分利用這一原理，增強賣品的權(quán)威性、安全更應該充分利用這一原理，增強賣品的權(quán)威性、安全感，感， 挑戰(zhàn)賣品銷售新高點！挑戰(zhàn)賣品銷售新高點！沙龍賣品之權(quán)威性沙龍賣品之權(quán)威性o 專業(yè)賣品在日化線是不能銷專業(yè)賣品在日化線是不能銷售的售的 因為缺少權(quán)威性因為缺少權(quán)威性o 商場商場 超市的營業(yè)員

24、不是專超市的營業(yè)員不是專家不具備權(quán)威性，消費者毫家不具備權(quán)威性，消費者毫無信賴感，所以只能依靠顯無信賴感，所以只能依靠顯微鏡來彌補身份的權(quán)威性微鏡來彌補身份的權(quán)威性o 而作為專業(yè)市場我們更要好而作為專業(yè)市場我們更要好好利用發(fā)揮權(quán)威身份好利用發(fā)揮權(quán)威身份o 發(fā)型師則可以作為權(quán)威人士發(fā)型師則可以作為權(quán)威人士來診斷來診斷 和小工共同完成賣和小工共同完成賣品銷售品銷售例：例：一個一個100100平米的發(fā)廊，怎樣才能產(chǎn)生視覺上的平米的發(fā)廊，怎樣才能產(chǎn)生視覺上的“堆貨效應堆貨效應”？100100平米的發(fā)廊，至少需要有平米的發(fā)廊，至少需要有1010平米用來陳列賣品，才可能平米用來陳列賣品，才可能在視覺上對顧

25、客心理產(chǎn)生沖擊，形成在視覺上對顧客心理產(chǎn)生沖擊，形成“堆貨效應堆貨效應”。當然，當然，1010平米不一定是占地面積，可以是立體的，如：開辟平米不一定是占地面積，可以是立體的，如：開辟十平米的墻面作為陳列墻，擺放產(chǎn)品。十平米的墻面作為陳列墻，擺放產(chǎn)品。 陳列墻有哪幾方面要注意：陳列墻有哪幾方面要注意： 陳列墻必須采取開放的陳列方式，方便顧客隨時拿在陳列墻必須采取開放的陳列方式，方便顧客隨時拿在手上感覺。手上感覺。 賣品陳列附近必須有品牌賣品陳列附近必須有品牌LOGO以及文字、圖片等介以及文字、圖片等介紹，無須紹，無須 員工給予任何解釋，產(chǎn)品信息便可一目了然。員工給予任何解釋，產(chǎn)品信息便可一目了然

26、。既提升了品牌形既提升了品牌形 象，又避免了發(fā)型師口頭化介紹，增象，又避免了發(fā)型師口頭化介紹，增加發(fā)型師專業(yè)感，避免發(fā)型師過分介紹產(chǎn)品給顧客帶來加發(fā)型師專業(yè)感，避免發(fā)型師過分介紹產(chǎn)品給顧客帶來的反感。的反感。特性五：特性五：你會在雜貨鋪買藥嗎？你會在雜貨鋪買藥嗎？不會！不會！因為在醫(yī)院，在藥店買藥會讓你有安全感！因為在醫(yī)院，在藥店買藥會讓你有安全感！因為醫(yī)生、藥師有權(quán)威性！因為醫(yī)生、藥師有權(quán)威性！同樣，我們的發(fā)型師也具有權(quán)威性，同樣，我們的發(fā)型師也具有權(quán)威性，因此，發(fā)型師應充分發(fā)揮身份權(quán)威性，因此，發(fā)型師應充分發(fā)揮身份權(quán)威性，與小工分工明晰，共同完成銷售工作。與小工分工明晰，共同完成銷售工作。

27、四四.后續(xù)工作后續(xù)工作o A老板：沙龍內(nèi)部老板：沙龍內(nèi)部關(guān)于賣品的財務(wù)報關(guān)于賣品的財務(wù)報表表 目的是了解詳目的是了解詳細的員工外賣情況細的員工外賣情況o B購買賣品的客戶購買賣品的客戶資料表多次補充資料表多次補充o C使用以下工具使用以下工具四四.后續(xù)工作后續(xù)工作o C使用以下工具使用以下工具1.客戶購買賣品當天以短信形式感謝客戶客戶購買賣品當天以短信形式感謝客戶 表示關(guān)心重視表示關(guān)心重視2.依據(jù)購買產(chǎn)品不同，一般三到四天后以個人名義和對方取得依據(jù)購買產(chǎn)品不同，一般三到四天后以個人名義和對方取得文字聯(lián)系文字聯(lián)系E-mail QQ 短消息短消息主題主題:產(chǎn)品建議或注意事項產(chǎn)品建議或注意事項3.一

28、個月后以沙龍名稱郵寄公函一個月后以沙龍名稱郵寄公函-體現(xiàn)沙龍的感謝體現(xiàn)沙龍的感謝 詳細解說詳細解說產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 使用使用 特性特性 期待為您的下一次服務(wù)！不要感覺期待為您的下一次服務(wù)！不要感覺拉生意拉生意4.特別的日子以賀卡形式予以祝賀特別的日子以賀卡形式予以祝賀-為顧客考慮為顧客考慮 擴大消費擴大消費面面 帶動吹剪燙染等專業(yè)收入帶動吹剪燙染等專業(yè)收入作好了充分的銷售準備，我們開始整裝待發(fā)！作好了充分的銷售準備，我們開始整裝待發(fā)！那么，在銷售過程中，我們要建立怎樣的那么，在銷售過程中，我們要建立怎樣的“經(jīng)營模式經(jīng)營模式”才能最大限度刺激員工積極性，創(chuàng)造顧客的滿意度呢？才能最大限度刺激員工積

29、極性，創(chuàng)造顧客的滿意度呢？發(fā)廊性質(zhì)（服務(wù)行業(yè)）刺激積極性發(fā)廊性質(zhì)（銷售行業(yè)）提成方式（服務(wù)行業(yè)）提成方式（銷售行業(yè)）只有只有“發(fā)廊性質(zhì)發(fā)廊性質(zhì)”和和“提成方式提成方式”的的轉(zhuǎn)變達到統(tǒng)一的轉(zhuǎn)變達到統(tǒng)一的時候，才有可能時候，才有可能在銷售賣品上取在銷售賣品上取得突破。得突破。因此，這就需要我們在銷售制度、提成方式等因此，這就需要我們在銷售制度、提成方式等方面向銷售性質(zhì)的公司進行轉(zhuǎn)變。方面向銷售性質(zhì)的公司進行轉(zhuǎn)變。結(jié)結(jié)論論刺激積極性1、戰(zhàn)略性的提成分布方法首先讓我們兩組銷售公司常用的銷售提成數(shù)據(jù)： 5% 25%、20%、15%刺激員工積極性刺激員工積極性增加內(nèi)部競爭機制增加內(nèi)部競爭機制刺激積極性5%

30、 （團體激勵獎）參考：銷售公司通常會拿出總銷售額的一部分，作為獎勵基金，用來獎勵業(yè) 績突出的銷售團隊。建議：以一個發(fā)型師帶領(lǐng)的若干個中小工為一個小團隊，發(fā)廊可以將賣品銷 售額的5%拿出來，作為獎勵基金，獎勵給銷績前三名的銷售團隊。目的：提高團隊合作精神，提高效率，刺激銷售積極性。刺激積極性25%、20%、15% （遞進個人提成獎）例：銷售額滿2萬元，按15%提成，可獲獎金3000元；銷售額滿3萬元，按20%提成，可獲獎金6000元；銷售額滿4萬元，按25%提成，可獲獎金10000元；試想，當一個人的業(yè)績做到兩萬八的時候，只差兩千元，獎金就可以多一倍，此時提成對銷售員的刺激不是平面的，銷售人員必

31、定全力以付，想盡一切方法增加兩千的銷售額！ 由此可以看到，銷售公司遞階段進式的提成方式，在業(yè)績沖刺階 段，是會起著非同尋常的刺激作用！刺激積極性建議：發(fā)廊同樣采取建議：發(fā)廊同樣采取25%25%、20%20%、15%15%階段遞進的提成方式階段遞進的提成方式目的：全面刺激員工的積極性目的：全面刺激員工的積極性刺激積極性發(fā)膜建立獨立的報酬制度發(fā)膜建立獨立的報酬制度發(fā)膜與普通洗護、造型相比，有著更大的利潤空間！發(fā)膜與普通洗護、造型相比，有著更大的利潤空間！因此，建議加大發(fā)膜的提成比例，高額刺激員工積極性！因此，建議加大發(fā)膜的提成比例，高額刺激員工積極性！例：例：愛愛S S她發(fā)膜發(fā)廊進貨價為她發(fā)膜發(fā)廊

32、進貨價為5050元，出售價元，出售價500500元，純利潤元，純利潤450450元元建建 議：老板議：老板225225元，員工提成元，員工提成225225元！元！目目 的：加大刺激銷售發(fā)膜力度，當顧客重復到發(fā)廊使用發(fā)膜的：加大刺激銷售發(fā)膜力度，當顧客重復到發(fā)廊使用發(fā)膜 時，同時帶動其他項目的消費！時，同時帶動其他項目的消費！刺激積極性2、認可方式及提成發(fā)放形式除了提成方式，提成形式我們也應該向銷售公司學習，銷售總結(jié)大會便是我們最好的借鑒方式！建 議 一：每星期進行一次賣品銷售排名會議，對本星期的銷售情況進 行總結(jié)，并對當周的銷售冠軍進行表揚，讓其分享銷售經(jīng)驗。會議內(nèi)容：給予周冠軍鮮花、掌聲以及

33、小禮物，拍照合影，讓其演講， 分享經(jīng)驗。目 的：發(fā)廊內(nèi)部員工自我培訓 增強冠軍榮譽感，加強內(nèi)部良性競爭機制 80%的中小工是年輕的女性，他們對經(jīng)濟追求不積極，周會可 以對她們進行榮譽刺激，有效管理。 刺激積極性建 議 二：每月進行一次賣品銷售總結(jié)，會議現(xiàn)場發(fā)放賣品銷售提成， 獎金公開化，數(shù)字透明化，加強內(nèi)部刺激力度。會議內(nèi)容：宣布冠軍的銷售額及提成金額，現(xiàn)場舉行發(fā)放儀式； 業(yè)績前三名各自分享銷售經(jīng)驗，認同后方可發(fā)放獎金； 儀式現(xiàn)場贈送鮮花，小禮品，進行拍照留念； 開辟員工宣傳欄，照片粘貼在宣傳欄，保持至下個月冠軍出現(xiàn)。 對銷售排名進行公布，對重點員工進行重點鼓勵。 會議目的：同上 四、銷售后續(xù)

34、服務(wù)工作售后服務(wù)至關(guān)重要，它對顧客是否重復購買起著至關(guān)重要的作用！合理的售后服務(wù)流程，會讓你的售后服務(wù)變的輕松有序！下面，一起來看看“愛S她”將為發(fā)廊提供怎樣的服務(wù)流程！顧客滿意顧客滿意1 1、制作專業(yè)的賣品銷售財務(wù)報表、制作專業(yè)的賣品銷售財務(wù)報表財務(wù)報表設(shè)計人性化財務(wù)報表設(shè)計人性化設(shè)置員工業(yè)績引擎、賣品銷售引擎以及時間業(yè)績引擎等多種引擎方式設(shè)置員工業(yè)績引擎、賣品銷售引擎以及時間業(yè)績引擎等多種引擎方式大大節(jié)約發(fā)廊數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間大大節(jié)約發(fā)廊數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間顧客滿意2、建立詳細的賣品顧客資料表表格制作充分體現(xiàn)一個“情”字內(nèi)容包括客戶及其家庭成員資料，整個家庭的生日及紀念日等多種信息逢節(jié)假日以發(fā)廊名義發(fā)送

35、短信，送上短信祝福登記顧客QQ或MSN，節(jié)假日發(fā)送郵件給客戶發(fā)送內(nèi)容“愛S她”將會為您提供固定模版，發(fā)廊只需修改名稱即可以便彰顯發(fā)廊售后服務(wù)的專業(yè)性顧客滿意3、賣品出售后，及時聯(lián)系顧客，高效利用以上表格A、銷售當天服務(wù)發(fā)送短信的方式聯(lián)系消費者萬不可電話聯(lián)系，以免引起顧客的反感主題圍繞感謝購買展開讓顧客感覺到發(fā)廊對顧客購買產(chǎn)品非同一般的重視度顧客滿意B、售后一周內(nèi)服務(wù)根據(jù)購買產(chǎn)品的不同，3-7天內(nèi)與顧客取得文字上的聯(lián)系(QQMSN短信)主題圍繞產(chǎn)品性能展開，提供關(guān)于產(chǎn)品特點、使用方式等一些小建議讓消費者對發(fā)廊精細的售后服務(wù)感到意外顧客滿意C、一個月以后售后服務(wù)以發(fā)廊名義郵遞公函給顧客主題圍繞：發(fā)廊對顧客的再次感謝、出售產(chǎn)品的詳細說明等展開信箋中不妨表達發(fā)廊致力于為美的事業(yè)而奮斗不息的決心讓顧客感覺專業(yè)發(fā)廊的奮斗目標就是對美的追求，而不是千方百計的拉顧客信箋要有統(tǒng)一的格式，彰顯發(fā)廊的專業(yè)性顧客滿意D D、特別的日子、特別的日子在顧客及其家人的生日、節(jié)假日或者顧客特定的紀念日發(fā)送短信并附