二網(wǎng)及集團銷售整合營銷方案

1、二網(wǎng)及集團銷售整合營銷方案隨著汽車市場的迅速增長，重慶人的汽車消費觀念逐步趨于理 性，區(qū)縣級市場及集團客戶銷量增長迅速， 北京現(xiàn)代品牌汽車在重慶 的整體銷量近年來也是突飛猛進， 通過近十年來美源汽車人的不懈努 力，2012年美源汽車的北京現(xiàn)代品牌銷量達到了 4983 輛，被評為全 國最佳特約店， 這是來之不易和得以肯定的。 若能夠提高二網(wǎng)銷量和 集團銷量， 實現(xiàn)整合營銷打出一系列組合拳， 便可能實現(xiàn)更大的突破 和帶給美源公司更好的效益。一、基本概況： 通過在美源北現(xiàn)公司的實習中，對整個美源汽車 北現(xiàn)銷售的情況進行了初步了解，（一）、銷售數(shù)據(jù)方面： 2012 年北現(xiàn)公司總共實現(xiàn) 3966輛銷售，

2、 其中展廳 2192 輛，占比 55%，二網(wǎng) 1426 輛，占比 36%，集團銷售 104 輛，占比 3%，南現(xiàn)公司 244 輛占比 6%；12 年在區(qū)縣級市場的 增量較大，萬現(xiàn)公司總銷量達到了 1520 輛，二網(wǎng)與展廳占比為 49%： 51%，永現(xiàn)公司總銷量 890 輛，二網(wǎng)與展廳占比為 30%：70%。依照傳統(tǒng)方式測算，品牌 4S 店理想的二網(wǎng)與展廳銷量占比為 40%：60%；很多品牌 4s 店的年度銷售任務也按照這樣的比例下達和 考核。因美源的萬現(xiàn)公司和永現(xiàn)公司已經(jīng)獨立運營，永川及萬州的二級 網(wǎng)絡銷售也相應獨立運作， 他們周邊縣城面臨的是激烈的價格競爭以及合作經(jīng)銷商的選擇難題集團銷售的政

3、府采購方面，市級很多委、辦、局已將采購權限下 放到了區(qū)縣一級，而近三年來重慶市的政府采購每年的采購量也在 1000 輛左右，目前主要集中在長安福特、一汽大眾、上海大眾、上 海通用等品牌，北京現(xiàn)代的轎車和 SUV 都有適合政府采購的車型， 而集中采購的信息基本也是 3-4 月份能夠獲得的， 區(qū)縣一級大客戶主 要依托的是二網(wǎng)經(jīng)銷商的運作， 若二網(wǎng)的大客戶銷量能體現(xiàn)出來， 也 可獲得廠家額外補貼， 增加公司的利潤， 由此可見制定二網(wǎng)及集團銷 售的整合營銷方案是有必要的。（二）、網(wǎng)絡布局情況分析，目前主城區(qū)有其他三家 4S 店，其中 巴南區(qū)的沛鑫店為了盡快擴大銷量重點也會放在二網(wǎng)開拓上面， 涪陵 和璧

4、山也有 4S 店，雖大家執(zhí)行的商會價格， 主城區(qū)內(nèi)相對比較和諧， 合川、大足、江津、豐都、潼南，涪陵和璧山成為禁飛區(qū)。但在公共 區(qū)域，比如萬州區(qū)周邊的縣云陽、開縣、忠縣、巫山、梁平等都屬于 公共區(qū)域，競爭顯得尤為激勵，萬現(xiàn)公司二網(wǎng)銷售面臨較大壓力；永 現(xiàn)公司的區(qū)域也較少，僅榮昌、銅梁和長壽，明顯可以看出永現(xiàn)二網(wǎng) 銷量占比較少。二、制定和實施二網(wǎng)及集團銷售整合營銷方案的優(yōu)勢以及利益： （一）擴大對空白區(qū)域的覆蓋，提高銷量和單車利潤； （二）對二網(wǎng)的大客戶采購信息有效跟進，提高銷量，增加利潤；（三）合理調(diào)配車源，短時間內(nèi)實現(xiàn)供貨和回款工作；（四）擴大永現(xiàn)、萬現(xiàn)、南現(xiàn)的覆蓋范圍，便于各區(qū)縣公司壯大及

5、長期可持續(xù)發(fā)展。三、二網(wǎng)及集團銷售的具體整合方案整合方案目前考慮到兩種，方案一：以上設置汽車事業(yè)部的二網(wǎng)及集團經(jīng)理，對各公司的二網(wǎng)及集團專員進行目標下達、業(yè)務指導和監(jiān)控，如：北現(xiàn)公司二網(wǎng)及大客戶的任務可按年度總任務的40%F達，其中分解出各公司集團銷售 5%勺目標計劃，再分解到每個月；事業(yè)部的二網(wǎng)及集團經(jīng)理暫時可 效仿汽車事業(yè)部裝美專員的工作職責和內(nèi)容。 因為永現(xiàn)和萬現(xiàn)的區(qū) 域特殊，同時測算目標計劃比例，定期與各公司銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)，此辦法減輕了銷售總監(jiān)的工作量，提高了汽車公司對各公司二網(wǎng)及大 客戶業(yè)務的管控，同時也可以增加各公司二網(wǎng)和集團的銷量。設置汽車事業(yè)部的二網(wǎng)及集團經(jīng)理， 將北現(xiàn)公司的集團專員和 二網(wǎng)專員編制到事業(yè)部下單列， 各自設定崗位職責對各公司開 展業(yè)務，目標計劃設定將各公司目標任務總和為 40%，其中在 分解 5%為集團銷售任務，此辦法的好處在于整合了各公司資 源，二網(wǎng)可以實現(xiàn)了統(tǒng)一簽約，增加了簽約合作二網(wǎng)經(jīng)銷