助理營銷師總復(fù)習(xí)知識點(diǎn)

1、助理營銷師總復(fù)習(xí)知識點(diǎn) 助理營銷師理論知識考試 測試時(shí)間：8301000 測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨(dú)立完成。 請到講臺領(lǐng)卷。 填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。 不允許放棄，即答完所有題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。 測試結(jié)束后，請將試卷交到講臺，可以離開教室。 助理營銷師技能知識考試 測試時(shí)間：10301230 測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨(dú)立完成。 請到講臺領(lǐng)卷。 填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。 不允許放棄，即答完所有題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。 測試結(jié)束后，請將試卷交到講臺，可以離開教室。 助理營銷師考試分值說明 兩份試卷滿分均為100分，60分為及格；兩份試卷都必須及格，才能獲得職業(yè)資

2、格證書。 助理營銷師考核內(nèi)容 理論知識（共100分）： 基礎(chǔ)知識 約30分（含職業(yè)道德10分） 助理營銷師 約70分 技能操作（共100分）： 助理營銷師 約100分 助理營銷師考試題型 理論知識考試題型： 職業(yè)道德 10分（共25題） 單選題 60分（共60題） 多選題 40分（共40題） 后二項(xiàng)分值乘以90記為90分 助理營銷師考試題型 技能知識考試題型：（共100分）： 情景模擬題 40分 案例分析題 60分分值助理營銷師理論知識考試評分說明 單選題每題1分：選擇正確得1分，錯(cuò)選、未選、多選得0分。 多選題每題1分：全部選擇正確得1分；未選、錯(cuò)選、多選得0分。單選題解答技巧 第一步：排除

3、明顯不準(zhǔn)確的選項(xiàng) 第二步：分析初選的選項(xiàng)之間是否具有相似（重合）或相容關(guān)系 第三步：選擇最貼切的那一個(gè)多選題解答技巧 多選不會的選(ABCD)考前準(zhǔn)備 前晚休息好，備齊證件（準(zhǔn)考證和身份證）、文具和用具 提前30分鐘到達(dá)考場，找到洗手間 答卷前，先工整填寫應(yīng)試者資料，再瀏覽試卷 先易后難，不會的題目先放下，過后查缺補(bǔ)漏 合理分配答卷時(shí)間，留至少一次檢查修改時(shí)間特別提醒抄襲沒有機(jī)會！抄襲沒有機(jī)會！考試復(fù)習(xí)方法考試復(fù)習(xí)方法一、考前全面復(fù)習(xí)，重在理解并能歸納總結(jié)二、做題，模擬訓(xùn)練三、重復(fù)做題，加強(qiáng)記憶內(nèi)容要點(diǎn)職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識一、市場分析（一）市場調(diào)研1能夠收集二手資料2能夠設(shè)計(jì)市場調(diào)

4、查問卷3能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查1間接資料調(diào)查方法2市場調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法3抽樣調(diào)查知識（二）市場購買行為分析1能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購買決策過程2能夠針對不同購買決策過程階段提出不同的營銷對策1消費(fèi)者購買決策過程2產(chǎn)業(yè)購買決策過程3中間商和政府購買決策二、營運(yùn)策劃（一）制定銷售計(jì)劃1能夠編制銷售計(jì)劃2能夠確定與分配銷售配額3能夠編制銷售預(yù)算4能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容2銷售配額知識3銷售預(yù)算知識4銷售活動(dòng)分析的方法（二）產(chǎn)品策劃1能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)建議2能夠分析新產(chǎn)品采用者類型3能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的建議1新產(chǎn)品的類型2新產(chǎn)品采用者類型3新產(chǎn)品擴(kuò)散知識4定價(jià)策略與技巧的知識（三）渠道策劃1

5、能夠選擇不同的銷售代理方式2能夠根據(jù)要求選擇、管理代理商3能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系1銷售代理的選擇知識2銷售代理商的管理3連鎖經(jīng)營管理知識（四）市場推廣策劃1能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)2能夠制定廣告策略3能夠策劃公共宣傳活動(dòng)4能夠建立與媒體的聯(lián)系1銷售促進(jìn)策劃知識2廣告策劃3公共宣傳活動(dòng)策劃知識4與媒體保持聯(lián)系的原則（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃1能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流2能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷3能夠利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息1網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識2電子郵件營銷知識3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識三、產(chǎn)品銷售（一）訪問顧客1能夠分析顧客購買心理2能夠根據(jù)顧客心態(tài)進(jìn)行推銷3能夠接近潛在顧客4能夠引起顧客興趣5能夠激發(fā)顧客購買欲望1

6、顧客心理類型2銷售方格與顧客方格3拜訪顧客的方法4產(chǎn)品介紹知識5激發(fā)購買欲望知識（二）商務(wù)洽談1能夠制定讓步策略2能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3能夠控制談判進(jìn)程4能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因5能夠進(jìn)行合同糾紛的談判6能夠正確運(yùn)用常見談判策略與技巧1讓步策略2阻止對方進(jìn)攻的策略3商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與控制知識4回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施5駕馭談判進(jìn)程的知識6合同糾紛談判的知識7常見談判策略與技巧（三）試行訂約1能夠處理客戶異議2能夠?qū)ふ液线m的時(shí)機(jī)提出成交建議3能夠增減或修改合同條款1處理客戶異議的程序2提出成交建議的方法3簽定合同的知識（四）貨品管理1能夠制定訂購決策2能夠選擇商品檢驗(yàn)的方法3能夠做好銷售終端管理1訂購

7、決策知識2商品檢驗(yàn)的方法3銷售終端管理知識職業(yè)功能工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識四、客戶管理（一）客戶服務(wù)管理1能夠評價(jià)服務(wù)質(zhì)量2能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2提高服務(wù)質(zhì)量的方法（二）客戶信用管理1能夠確定信用管理的目標(biāo)2能夠制定信用政策3能夠選擇追賬策略1信用管理的目標(biāo)2信用政策的主要內(nèi)容3追賬策略（三）客戶關(guān)系管理1能夠選擇分銷商2能夠激勵(lì)中間商客戶3能夠處理竄貨問題1選擇分銷商的知識2激勵(lì)中間商客戶知識3竄貨管理知識五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）界定銷售人員1能夠明確銷售人員的職責(zé)2能夠制定人員銷售決策1銷售人員的職責(zé)2人員銷售決策的內(nèi)容（二）招聘銷售人員1能夠選擇企業(yè)招聘的途徑2能夠進(jìn)行

8、網(wǎng)絡(luò)招聘3能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘1企業(yè)招聘的途徑2網(wǎng)絡(luò)招聘知識3報(bào)紙招聘知識4招聘工作要點(diǎn)（三）銷售人員培訓(xùn)1能夠分析培訓(xùn)需要2能夠制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃3能夠評估培訓(xùn)效果4能夠組織銷售會議1分析培訓(xùn)需求知識2制定與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識3評估培訓(xùn)效果知識4組織銷售會議知識（四）建立銷售制度1能夠推行銷售制度管理2能夠建立營銷管理基本制度1銷售制度管理知識2營銷管理基本制度一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價(jià)。小徐覺得這個(gè)顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會，努力向

9、顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過

10、時(shí)了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。 問題問題：1、 這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會怎么接待這種顧客？3 、小徐應(yīng)該怎樣對待顧客的

11、異議4、回答顧客異議的時(shí)機(jī)有幾種？答案答案1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕別人，但有容易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型2.這樣的顧客屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質(zhì)疑。 銷售人員應(yīng)當(dāng)：銷售人員的自信心非常重要，不要受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，專家評論會對銷售有幫助；4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起顧客對你的信任至關(guān)重要A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)，

12、為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識別一直與各種運(yùn)動(dòng)會掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會合作伙伴、贊助20002002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份

13、的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對國家體育活動(dòng)的重視與支持。這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系