康明斯的電子商務戰(zhàn)略

1、康明斯的電子商務戰(zhàn)略 康明斯發(fā)動機公司總銷售額達66億美元，其全資分銷機構(gòu)康明斯柴油機公司，是一個業(yè)務模型非常復雜的機構(gòu)，總部設(shè)立在英國，在英國、愛爾蘭、意大利和德國有14個分支機構(gòu)，構(gòu)成了康明斯發(fā)動機全球銷售網(wǎng)絡(luò)的一部分。它的業(yè)務主要包括直銷新型發(fā)動機、零部件、提供維修服務以及銷售總公司的其他產(chǎn)品。 ERP背景 康明斯柴油機公司，通過對總公司的標準發(fā)動機產(chǎn)品的組裝和包裝來提高產(chǎn)品附加值，其銷售的80%的發(fā)動機都具有不同程度的客戶化要求。該公司提供的客戶化服務多種多樣，從溫度轉(zhuǎn)換器的簡單組裝到根據(jù)客戶需求定制的散熱器、傳輸器、遮蓬和工具板的專業(yè)包裝。該公司在此領(lǐng)域的經(jīng)營非常成功，從80年代末每

2、年銷售200臺發(fā)動機，到現(xiàn)在的3000多臺。 但是，成功也帶來了一些其他問題?！半S著業(yè)務的不斷拓展，”營運總監(jiān)Eric Boyson說，“我們迫切需要更好的物料 target=_blank class=infotextkey管理、物流 target=_blank class=infotextkey管理和業(yè)務系統(tǒng)來控制目前這種復雜的情況。我們的定制控制系統(tǒng)是80年代中期安裝的，這意味著，我們在用為生產(chǎn)200臺發(fā)動機設(shè)計的軟件來控制3000臺的發(fā)動機的生產(chǎn)情況?！?1995年，康明斯柴油機公司為了 target=_blank class=infotextkey管理這個重要的業(yè)務領(lǐng)域，而特別挑選了英

3、泰峽的ERP系統(tǒng)軟件Movex。當時，客戶、零部件和服務仍運行在原有的系統(tǒng)上，但是，很明顯2000年問題會縮減系統(tǒng)的壽命。Boyson說：“我們選擇Movex，是因為它能夠很好的控制發(fā)動機業(yè)務部分，同時我們也相信Movex也可以很好的解決其他部門的問題 ?！?作為歐洲業(yè)務的中心，康明斯柴油機公司在選擇過程中，很謹慎的確認了Movex系統(tǒng)能夠處理多幣種、多語言的問題。1998年的一次信息活動上顯示，內(nèi)部開發(fā)的軟件不可能在千禧年及時推出國際版本。因此，康明斯柴油機公司決定在其他兩個業(yè)務領(lǐng)域也采用Movex系統(tǒng) 。 在選擇英泰峽Movex系統(tǒng)之前，康明斯還綜合深入考察了其他多個ERP解決方案（SAP

4、、JDE、JBA和Oracle）。最終，Movex系統(tǒng)在英國的實踐經(jīng)驗，成為康明斯決定在全球范圍內(nèi)實施的決定性因素。接著，在中國、香港、意大利、德國、愛爾蘭、澳大利亞和印度等11個國家都正處于實施階段或者計劃實施Movex系統(tǒng)。 隨著英泰峽發(fā)布Movex 系統(tǒng)現(xiàn)在可以運行在SUN Solaris 平臺上，支持Oracle數(shù)據(jù)庫的消息后，Boyson評價道： “這使得Movex和其他的內(nèi)部應用軟件更好的集成?！?另外，仍有一些問題需要解決。售后服務模塊中的保修書方面并不是非常符合要求，還需要根據(jù)康明斯的特殊情況進行開發(fā)。但是，從目前所做的情況來看，Boyson認為這一項目是相當成功的。 ERP

5、在商業(yè)上取得的業(yè)績 Boyson提到，在關(guān)鍵的業(yè)務流程處理上，已經(jīng)取得了相當好的改進。例如，保修方面需花費的時間，已經(jīng)從原來的平均30天縮短為現(xiàn)在的三四天，并且?guī)硐鄳獌?nèi)部現(xiàn)金流的收益。 “很明顯，我們的服務經(jīng)理面臨的更大壓力來自于，把貨車裝配好并出廠?！?Boyson解釋說，“因此，在優(yōu)先級方面，保修的工作總是被排在第二位。這樣，從完成一項修理工作到新的任務到來之間的時間往往會耽擱50天。而現(xiàn)在，保修請求的細節(jié)在開始必須在其他工作開展之前輸入，一旦工作結(jié)束，這些細節(jié)過程就會自動的轉(zhuǎn)到下個過程并繼續(xù)。” 總體來說，他相信康明斯公司現(xiàn)在能更好的利用信息來進行業(yè)務的控制。在過去的業(yè)務系統(tǒng)里，公司只

6、知道已經(jīng)賣出哪些零件，但是除此之外就一無所知了。這樣導致的一個后果，就是限制了滿足不同細分市場需求的能力。Boyson繼續(xù)說：“20年前，在競爭還不很激烈的時候，這并不重要，但是現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比了。Movex的訂單 target=_blank class=infotextkey管理系統(tǒng)的配置，使我們能夠通過不同的途徑來盡可能多的銷售零部件：根據(jù)不同的客戶銷售不同的檔次和質(zhì)量的零部件。這使我們具有了更大的靈活性和更多的機會，也變得更有競爭力，從而能使利潤達到最大化。” 該系統(tǒng)也給康明斯提供了更多的銷售數(shù)據(jù)。康明斯正在用一個叫Cogons的數(shù)據(jù)處理和報表工具，根據(jù)客戶和市場分類來生成零部件銷售的詳

7、細分類情況?！拔覀冋讷@取對商業(yè) target=_blank class=infotextkey管理真正需要的信息，這個系統(tǒng)提供的客戶基礎(chǔ)信息是我們原來所沒有意識到的。同時，我們也發(fā)現(xiàn)，在有些市場領(lǐng)域我們并非想象中的那樣強大，相反，某些客戶給我們的業(yè)務超出了我們的想象，也許以后還會給我們更多。這對我們的市場和需求計劃都很有幫助?！?Boyson補充說。 現(xiàn)金客戶是一個典型的例子。以前，沒有信用帳戶的客戶被集中到普通帳戶中。Boyson 解釋道：“當我們查看業(yè)務紀錄的時候，我們能夠看到位于前十位是普通帳戶，但我們不知道那些客戶是誰。分公司可能還會保留他們自己的紀錄，但是從商業(yè)角度來看，這些紀錄是

8、無法看到的。這是一個商業(yè)問題而不是Movex的問題，但是Movex系統(tǒng)能讓我們把他們作為個別的客戶而有效地對待。因此，我們在過去的6個月中有了3000個新客戶，并且我們現(xiàn)在能和他們有效的進行交易。” Movex系統(tǒng)也使得采購流程更加透明?？得魉沟拇蟛糠謳齑嬷苯觼碜杂诳得魉沽悴考咒N中心，由各個分公司直接產(chǎn)生庫存需求?！癕ovex系統(tǒng)讓我們在庫存方面有了戰(zhàn)略的眼光，這也是我們從該系統(tǒng)中獲益的另一個方面。我們現(xiàn)在可以更有效的分析庫存的變化情況，使得庫存量和訂貨點達到最優(yōu)化。這也大大縮短了交貨期，提高了客戶滿意度?！?Boyson說。 全球性實施的優(yōu)點 康明斯在歐洲的所有業(yè)務都被轉(zhuǎn)移到了一臺通用的A

9、S/400平臺上，因此，一臺放置在Peterborough的服務器支持著英國、意大利、愛爾蘭和德國的業(yè)務運作，也支持著和康明斯同時實施Movex系統(tǒng)的位于堪培拉的Recon柴油機公司，Movex在對兩個有某些重復業(yè)務的公司提供核心版本。 “我們現(xiàn)在對從工廠到分銷商再到客戶的循環(huán)的供應鏈有了一致的觀點，” Boyson說，“很清楚，我們節(jié)約了硬件的成本，更重要的是，由于我們的業(yè)務運行在同樣的配置之上，因此我們不僅能看到英國的分公司，更能看到整個歐洲的業(yè)務情況。Movex系統(tǒng)還使我們能夠 target=_blank class=infotextkey管理全球的內(nèi)部庫存交易情況。我們現(xiàn)在還沒有這么做

10、，但是這已經(jīng)在考慮中?！?Boyson也相信，通常的實施過程要經(jīng)歷很長的時間才能簡化全球業(yè)務運作的復雜性，全球性的業(yè)務也要求我們用一種更正規(guī)的方法來交換信息。這種情況不乏實例。比如，你怎樣來處理一個在南亞和智利也有業(yè)務的澳大利亞的大型采礦公司呢？全球化的解決方案更看重的是如何 target=_blank class=infotextkey管理好客戶和資金而非庫存?！?“舉個例子說，假如我是康明斯的一個客戶，在全球擁有1500臺康明斯發(fā)動機，我希望削減我的成本，那么我就會尋找較好的服務和價格。無論是當?shù)毓具€是國際公司，這對客戶更好的理解自身業(yè)務和更有效的 target=_blank class

11、=infotextkey管理客戶都有不無裨益。這就是由客戶需求來推進的業(yè)務模式，因此，您需要適當?shù)男畔⑾到y(tǒng)來滿足全球范圍的服務?！?向電子商務轉(zhuǎn)變 Boyson認為，電子商務的來臨已經(jīng)使得遍布世界各地的客戶更緊密的聯(lián)系起來，并且市場也更加集中?！凹偃缯f一個人手中有10輛貨車等待交易，他會不斷尋求利益最大的可能。他會到數(shù)據(jù)庫中查詢，或者到競爭對手的網(wǎng)站上查找。也許在美國他能拿到更低成本的零部件。這對小型的獨立經(jīng)營者來說，也很可能就成為購買驅(qū)動力?！?“作為供應商，我們必須先明確經(jīng)營戰(zhàn)略。從我的觀點來看，技術(shù)并不復雜，但是業(yè)務流程的實施更為復雜，更為關(guān)鍵。如果你不明確如何來 target=_bla

12、nk class=infotextkey管理業(yè)務流程，那么你注定要失敗的?！?電子商務向?qū)?在系統(tǒng)實施的早期階段，康明斯柴油機公司原計劃用Movex作為平臺，來向電子商務過渡?！拔覀冊媱澰谶m當?shù)臅r機，利用Movex系統(tǒng)本身具有的電子商務工具來順利過渡，但是直到四個月前，我們才做好了充分準備?！?康明斯柴油機公司配合英泰峽公司，設(shè)計了這樣一個電子商務向?qū)?，來解決評估、提供可借鑒的實際經(jīng)驗。那時，康明斯的業(yè)務領(lǐng)域比較安全，相對來說更容易預測。電子商務的目的是實現(xiàn)B2B交易，最初范圍只限于康明斯六個常規(guī)經(jīng)銷商。Boyson說，當該設(shè)計通過認證后，他們將陸續(xù)推廣應用到英國、意大利和德國的經(jīng)銷商。“重

13、要的是，我們之所以這么做，是因為從戰(zhàn)略角度來看更容易一些。我們了解我們的客戶、經(jīng)銷商、他們的信用等級和折扣政策。這證明是非常安全的。” 每個分銷商都有一個被指定的密碼，這使得他們可以直接進入Movex系統(tǒng)下定單，然后定單再轉(zhuǎn)入Movex系統(tǒng)進行處理?！拔覀兊哪康木褪?，讓經(jīng)銷商和客戶養(yǎng)成登陸我們系統(tǒng)的習慣。對他們而言，最具吸引力的是實時的價格信息和可售產(chǎn)品數(shù)量等信息。他可以選擇是否采購某些產(chǎn)品，我們將根據(jù)他的個人信息給他相應的折扣。事實上，這就如同他打電話咨詢所得到的服務一樣。我們從Movex系統(tǒng)中提取詳細的信息，然后反饋給客戶。” Boyson解釋說。 如果客戶不想立即訂貨，那么購物籃就會保持

14、打開的狀態(tài)，在特定的時間，購物籃就會被關(guān)閉以保證第二天早上的發(fā)貨?！叭绻覀儙齑胬镏挥幸粋€單位，系統(tǒng)就會建議他立即關(guān)閉購物籃。” Boyson解釋說，“這樣做的好處是，讓我們每天只能處理一個客戶的一個訂單的情況，而不是同時發(fā)生的多個訂單?！?“雖然這是經(jīng)銷商之間的貿(mào)易模式，實際上這種模式也適用于任何有信用的客戶?！?Boyson說?？得魉拐谑褂庙椖康倪@個階段作為檢驗平臺，并應用到主要客戶。對于其他一些已經(jīng)實施了電子商務的主要客戶, 康明斯也鼓勵他們采用網(wǎng)絡(luò)交易。 “用這種方式開展項目，我們就能及時的處理和其他客戶的交易?！盉oyson說。同時，對于康明斯來說，也看到一些立竿見影的效益，“它大

15、大的縮短了流程時間，這在處理大批量零部件的流程上帶來重大的商業(yè)效益。” Boyson認為這種新的方法非常完美，但對于系統(tǒng)的總體實施，他也是非常謹慎的?！拔覀儽仨殞撛诘淖兓幸粋€清晰的認識。我們也必須承認，我們的向?qū)Э赡軙鼜娬{(diào)重組內(nèi)部業(yè)務結(jié)構(gòu)，因此有可能會稍微超出總運作成本?！?Boyson委托一個研究小組去評估項目可能帶來的影響，包括重新調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)對業(yè)務的影響。他認為，在改變商業(yè)模式之前，明確每一個特定的環(huán)節(jié)是至關(guān)重要的?！澳惚仨毰逡恍┘值膯栴}。比如說，客戶是希望從總部得到產(chǎn)品呢，還是從分支機構(gòu)或零售商那里呢？在電子商務環(huán)境下，分支網(wǎng)絡(luò)的價值在哪里？這可能會有完全不同的解決方案。因此

16、，你必須明確，在每一地區(qū)只保留關(guān)鍵零部件的庫存，而把改裝和服務部件等不那么重要的業(yè)務剝離出去。” 同時，Boyson極力強調(diào)企業(yè)文化的影響，他堅信不隱瞞任何事對企業(yè)的發(fā)展十分重要?？得魉构緝?nèi)部經(jīng)常舉辦常規(guī)的企業(yè)狀況演示，目的是讓每個人都清楚企業(yè)的最新動態(tài)。 “電子商務在業(yè)務結(jié)構(gòu)和參與人員上還存在一些小的分歧，這是無法回避的。大部分的成本是人員和設(shè)備支出，你必須均衡考慮新的潛在業(yè)務和可能失去的業(yè)務 。例如，在未來的幾年里，我們有可能使我們的業(yè)務增長三四倍，但是，我們?nèi)绾斡嬎憷秒娮咏灰锥夥懦龅膭趧恿δ?？?通過這次項目的實施，Boyson所認識到的不僅僅是電子商務會帶來了新的機會。而且他意識

17、到，如果業(yè)務面臨轉(zhuǎn)變，需要新的培訓和增長點的話，那么他們就會尋求最好的途徑，充分利用現(xiàn)有資源?！拔覀儾辉敢馐ノ覀兊膯T工，他們不僅有經(jīng)驗，而且還保持著和客戶的聯(lián)系。真正的挑戰(zhàn)是幫助他們能靈活的適應變化，以及把企業(yè)文化融入企業(yè)。我們的一些員工，比如我自己，已經(jīng)在這個行業(yè)做了25年。因此不可避免地，會比別人更難接受改變?！?“大多數(shù)人都希望能給客戶最好的產(chǎn)品和服務。而有一種危險的態(tài)度認為，我已經(jīng)做到了，我覺得這樣做很好，而且我一直是這樣做的。為什么我還需要改變呢？我們并不是獨一無二的，任何經(jīng)歷過文化改變的人都會發(fā)現(xiàn)這是一個巨大的挑戰(zhàn)。” 除了技術(shù)應用系統(tǒng)，還有其他的方面要考慮。由于客戶類型不同，小至一個現(xiàn)金交易客戶，大到一個企業(yè)客戶，康明斯柴油機公司需要為每個客戶設(shè)計不同的登錄方式。因此，這個應用軟件的覆蓋范圍非常廣：貨運車、防衛(wèi)設(shè)施、發(fā)電機、建筑和采礦挖掘?？得魉挂恢痹卺槍Σ煌I(lǐng)域的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品包，而這些信息只能來自于對客戶需求的充分了解的基礎(chǔ)上。 Boy