會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃

1、會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃1 古人有云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！比魏我环N營(yíng)銷方式都離不開周全的計(jì)劃和準(zhǔn)備。企業(yè)要實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，就需要組建一支專門的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，對(duì)目標(biāo)客戶群的定位、客戶忠誠計(jì)劃、溝通平臺(tái)的構(gòu)建、數(shù)據(jù)庫的建立等方面進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃、專心的投入和嚴(yán)格執(zhí)行，調(diào)動(dòng)直接參與者及企業(yè)高層全力以赴。 會(huì)員制營(yíng)銷流程： 1、明確實(shí)行會(huì)員制的目標(biāo)是什么？ 明確目標(biāo)確定目標(biāo)群選擇正確的利益財(cái)務(wù)預(yù)算構(gòu)建溝通平臺(tái)組織與管理建立數(shù)據(jù)庫 2、會(huì)員制的目標(biāo)客戶群是哪些人？ 因?yàn)榛卮疬@兩個(gè)問題對(duì)你要制定哪種類型的會(huì)員制計(jì)劃有非常大的影響。其中，目標(biāo)客戶群的選擇與會(huì)員制為會(huì)員提供利益有著直接的關(guān)系。因?yàn)槊恳环N目標(biāo)客

2、戶群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。為會(huì)員選擇正確的利益 3、這是會(huì)員制營(yíng)銷中最重要也最復(fù)雜的部分。 會(huì)員利益是會(huì)員制的靈魂，它幾乎是決定會(huì)員制營(yíng)銷成功或失敗的唯一因素。因?yàn)橹挥袨闀?huì)員選擇了正確的利益，才能吸引會(huì)員長(zhǎng)久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠客戶。而你為會(huì)員選擇設(shè)計(jì)的利益是否對(duì)會(huì)員有價(jià)值，這不能憑自己或別人的經(jīng)驗(yàn)來確定，只有征求客戶的意見后才能做出判斷。 4、做好財(cái)務(wù)方面的預(yù)算； 會(huì)員制推廣和維護(hù)的費(fèi)用很高，很多會(huì)員制營(yíng)銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴(yán)格控制成本。所以，建立一個(gè)長(zhǎng)期、詳盡的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃非常重要，內(nèi)容應(yīng)該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。 5、為會(huì)員構(gòu)建

3、一個(gè)溝通的平臺(tái)； 為了更好地為會(huì)員服務(wù)，企業(yè)必須建立一個(gè)多方位的溝通平臺(tái)，這個(gè)溝通平臺(tái)包括內(nèi)部溝通平臺(tái)和外部溝通平臺(tái)。 內(nèi)部溝通平臺(tái)：用于企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會(huì)員制營(yíng)銷的開發(fā)中去，因?yàn)橹挥袃?nèi)部員工同心合力，會(huì)員制成功的幾率才有可能提高。 外部溝通平臺(tái)：確定會(huì)員與會(huì)員制組織之間以及會(huì)員與會(huì)員之間需要間隔多長(zhǎng)時(shí)間、通過什么渠道、進(jìn)行何種形式的溝通。 6、會(huì)員制的組織與管理； 具體包括：確定組織和管理的常設(shè)部門，如服務(wù)中心；決定將哪些活動(dòng)外包出去；確定需要哪些資源配合，如組織上、技術(shù)上、人事上等；如何實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供的利益，等等。 7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理； 及時(shí)有效地

4、建立數(shù)據(jù)庫，將會(huì)員的相關(guān)信息資料整合到企業(yè)的其他部門，以充分發(fā)揮其對(duì)其他部門的支持作用。會(huì)員資料對(duì)于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市場(chǎng)調(diào)研等部門來說非常有價(jià)值，充分挖掘會(huì)員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績(jī)，也能增加會(huì)員制營(yíng)銷自身的價(jià)值。 會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃2 會(huì)員營(yíng)銷有三大原則：匹配度、個(gè)性化、尊崇感，用通俗一點(diǎn)的話講就是：和誰說，說什么，怎么說。而會(huì)員管理，就是要解決匹配度的問題，動(dòng)態(tài)跟蹤會(huì)員數(shù)據(jù)庫所有科目，一旦到達(dá)預(yù)設(shè)的觸發(fā)條件，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)刺激會(huì)員。這才是會(huì)員管理。 根據(jù)消費(fèi)者的行為特征，會(huì)員管理一般可分為三類： 活躍度管理 跟蹤統(tǒng)計(jì)會(huì)員的訪問科目。通過對(duì)注冊(cè)時(shí)間、訪問周期、訪問迄今時(shí)間等科目的平衡

5、計(jì)分，系統(tǒng)可以生成一個(gè)“訪問活躍度參數(shù)”，這個(gè)參數(shù)的時(shí)間動(dòng)態(tài)曲線，非常直觀地顯示了你的會(huì)員的活躍度，它綜合評(píng)估了在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)對(duì)會(huì)員的吸引力。根據(jù)這個(gè)參數(shù)，我們可以把會(huì)員分成“興奮會(huì)員”、“活躍會(huì)員”、“惰性會(huì)員”和“休眠會(huì)員”，一旦某個(gè)會(huì)員跌入到下一層級(jí)的會(huì)員類別時(shí)，系統(tǒng)就可以自動(dòng)觸發(fā)營(yíng)銷機(jī)制，進(jìn)行挽救。 忠誠度管理 這是跟蹤統(tǒng)計(jì)會(huì)員的購買科目，與上一條有異曲同工之作用。同時(shí)，當(dāng)購買忠誠度和訪問活躍度并線時(shí)，還有一個(gè)很重要的參考價(jià)值，那就是評(píng)估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、服務(wù)滿意度以及產(chǎn)品上新策略：購買忠誠度低、訪問活躍度高，那一定是新品出問題了，可能是款式，也可能是定價(jià)；

6、購買忠誠度低、訪問活躍度低，那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量出問題了；當(dāng)然還有一種小概率的情況，那就是購買忠誠度高，而訪問活躍度低，那就表明你的新品上架的頻率，或者你的會(huì)員溝通的頻率需要加強(qiáng)了。 事件管理 這是跟蹤管理會(huì)員的事件科目。它也可稱之為情緒管理，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評(píng)論、建議、推薦等事件時(shí)，往往帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客戶會(huì)流失。 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷 匹配度解決了，接下去，就要解決個(gè)性化和尊崇感，就是“說什么和怎么說”。 按企業(yè)的目的來劃分，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷通?？煞譃樗拇箢愋停?關(guān)系維護(hù)型 就是對(duì)符合特定條件的會(huì)員開展關(guān)懷行動(dòng)。譬如對(duì)活躍度不佳的會(huì)員，提醒；對(duì)忠誠

7、度高的會(huì)員，額外獎(jiǎng)賞；對(duì)活躍度高而忠誠度低的會(huì)員，特別刺激；對(duì)投訴會(huì)員，安慰和跟蹤等等。 關(guān)系維護(hù)是會(huì)員營(yíng)銷的核心，也是最難把握的部分。一方面，它涉及客情人文關(guān)懷，需要捏準(zhǔn)火候，不夠則沒效果，過了就顯得套近乎，假；另一方面，在設(shè)置觸發(fā)條件上，也需要對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)有很強(qiáng)的洞察力。 專享促銷型 除了標(biāo)準(zhǔn)化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外，會(huì)員營(yíng)銷主張更細(xì)化、更精準(zhǔn)的細(xì)分群體個(gè)性化短促。有了精細(xì)化營(yíng)銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，誰獲得額外的促銷獎(jiǎng)勵(lì)，誰已經(jīng)處于購買的臨界點(diǎn)，一促就銷！ 信息告知型 它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品，最適合告知給哪類會(huì)員？目前這一塊，國內(nèi)個(gè)別比較優(yōu)秀的B2C也已經(jīng)開始

8、嘗試“猜你喜歡”、“特別推薦”，不錯(cuò)！ 事務(wù)型 通常指諸如注冊(cè)確認(rèn)、訂單確認(rèn)、發(fā)貨通知等此類的事務(wù)型內(nèi)容的郵件和短信。它有上述三類營(yíng)銷所無法比擬的，那就是打開率。 現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷售，上半部分是發(fā)貨通知，下半部分是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣推薦。 其實(shí)這是一種極大的浪費(fèi)：消費(fèi)者都下完單了，怎么可能在短時(shí)間內(nèi)再下單呢？最佳的利用方式，就是開展交叉營(yíng)銷或者口碑營(yíng)銷。 會(huì)員營(yíng)銷計(jì)劃3 1、會(huì)員制營(yíng)銷的意義 對(duì)酒店說來，客戶關(guān)系是最重要的資產(chǎn)。 每一個(gè)酒店，都要研究如何建立和維護(hù)自己的客戶關(guān)系。 客戶關(guān)系管理的優(yōu)劣，決定了酒店業(yè)務(wù)能否做到長(zhǎng)期的興盛和繁榮。 會(huì)員制營(yíng)銷，是已經(jīng)得到證明了的客戶關(guān)系管理的

9、方法和手段。 每一個(gè)酒店，假如沒有自己的會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃，都可以說是一個(gè)絕對(duì)的失誤。 ? 2、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷的不足 傳統(tǒng)會(huì)員制對(duì)于酒店鞏固自己的核心客源起過重要的幫助。但是，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，酒店著面臨新興的網(wǎng)絡(luò)訂房中心以及特許經(jīng)營(yíng)連鎖酒店在客戶關(guān)系上的攻擊，僅僅固守傳統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果只可能是力不從心，這一點(diǎn)是毋庸諱言的。 傳統(tǒng)的會(huì)員制計(jì)劃首先就是規(guī)模太小、格局不大、技術(shù)含量很低。一般情況下，自己的會(huì)員卡只能在自己的酒店用，會(huì)員離開了自己的地盤就無能為力；自己給會(huì)員的積分獎(jiǎng)勵(lì)，也只可能在自己的酒店用，別的酒店是不可能認(rèn)賬的。 時(shí)代趨勢(shì)正好相反，會(huì)員的流動(dòng)性越來越大。 因此，旅客很難接受傳統(tǒng)的

10、會(huì)員卡，即時(shí)接受了，也不會(huì)很珍惜。結(jié)果呢，就是傳統(tǒng)會(huì)員卡的效果是越來越差了。 3、會(huì)員制營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化 傳統(tǒng)的會(huì)員制營(yíng)銷手段，必須接納最新的計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。時(shí)代在變，我們不得不變。 因此，一個(gè)酒店發(fā)出的會(huì)員卡，在廣大地域區(qū)間的聯(lián)盟內(nèi)任何酒店都可以享有會(huì)員待遇；一個(gè)酒店發(fā)出的積分，可以與聯(lián)盟任何酒店發(fā)出的積分疊加，疊加后在聯(lián)盟內(nèi)任何酒店使用。 這給酒店自己的會(huì)員帶來了切實(shí)的利益。不要忘記，只有旅客會(huì)員獲益了，我們才可能獲益。 這將是一個(gè)規(guī)模巨大的酒店自愿結(jié)盟連鎖。 4、會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)施 上?？椭魃虅?wù)服務(wù)有限公司是一家專業(yè)服務(wù)于會(huì)員計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)化的公司?？椭鞯暮x，一方面是“以客為主”，另一方面是“互為客主”。 假如沒有客主，酒店為了組成一個(gè)規(guī)模巨大的網(wǎng)絡(luò)化的自愿結(jié)盟連鎖的合作，就必須走出去一家一家地去談判；到了月底，再跟他們一家一家地去結(jié)算。成本太大了，可以說那就不要搞了。 現(xiàn)在，跟客主一家公司談判，同意遵守統(tǒng)一的聯(lián)盟規(guī)則，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的談判；跟客主一家公司結(jié)算，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的結(jié)算。順便說一下，客主本