房產(chǎn)中介之100個(gè)為什么(A-成交類)

1、房產(chǎn)中介之100個(gè)為什么(A-成交類)文摘來(lái)源:房友在線 閱讀:16685次 10-12-28 中介管理培訓(xùn)班 中介管理制度大全 客戶留言 1.這套房子最低多少錢？（例如：25萬(wàn)的房子）-【經(jīng)紀(jì)】：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？【客戶】：20萬(wàn)左右?！窘?jīng)紀(jì)】：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？【客戶】：那肯定要考慮一下。【經(jīng)紀(jì)】：所以說(shuō)，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。-先制造懸念，找一

2、套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買不買房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88 15F 65萬(wàn)）-【經(jīng)紀(jì)】：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，

3、比較難出手。【客戶】：多少錢比較合適？【經(jīng)紀(jì)】：×先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情?！究蛻簟浚涸瓉?lái)買的價(jià)格裝修價(jià)格，我的裝修很好?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣到68萬(wàn)，到時(shí)賣不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估?！究蛻簟浚翰挥昧耍锌蛻粼賻н^(guò)來(lái)吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)【經(jīng)紀(jì)】：那您看您這邊價(jià)格能不

4、能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.【客戶】：那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。4、幫忙估一下價(jià)格？-【客戶】：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心?！究蛻簟浚簺](méi)關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下?！窘?jīng)紀(jì)】：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?！究蛻簟浚汉茫阏f(shuō)?！窘?jīng)紀(jì)】：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣多少錢呢？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）【客戶】：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣（××

5、）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)?！窘?jīng)紀(jì)】:好的，交給我。5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？-【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住？【客戶】：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦？【經(jīng)紀(jì)】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？【經(jīng)紀(jì)】：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)

6、月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。【經(jīng)紀(jì)】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧?！究蛻簟浚汉昧?，好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。6、客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦？

7、-【經(jīng)紀(jì)】：×先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下?！究蛻簟浚喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩。【經(jīng)紀(jì)】：×先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。【客戶】：其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收

8、費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。7、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？-【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片?！窘?jīng)紀(jì)】：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系?！究蛻簟浚哼@沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片?！窘?jīng)紀(jì)】：×

9、先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？-【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問(wèn)價(jià)格）【房東】：(遲疑了一下)【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣55萬(wàn)(經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口)【房東】：是??！【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)??！窘?jīng)紀(jì)】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧?！窘?jīng)紀(jì)】：太麻煩您了

10、，我們走吧。(走到門口做要開(kāi)門的樣子)對(duì)客戶說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi))9、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？-【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買。【經(jīng)紀(jì)】：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真

11、的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。【客戶】：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買21萬(wàn)。【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的？【客戶】：他自己買的?！窘?jīng)紀(jì)】：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？-【客戶】：怎么搞的，房東還沒(méi)到？【經(jīng)紀(jì)】：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，

12、我給他打個(gè)電話問(wèn)一下?！究蛻簟浚嚎梢?，你打一下?！窘?jīng)紀(jì)】：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3）不會(huì)到。【經(jīng)紀(jì)】回答：1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等?！究蛻簟浚海?）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀？那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心

13、在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。-【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說(shuō)實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下?！究蛻簟浚耗阆葞臀覇?wèn)一下房東最低賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說(shuō)不上來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)

14、意?！究蛻簟浚耗悄銕臀覇?wèn)一下，最低賣多少錢，我再考慮一下?！窘?jīng)紀(jì)】：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價(jià)格。）12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？-【客戶】：小張，你先走吧，我到附近逛逛?！窘?jīng)紀(jì)】：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子?！究蛻簟浚簺](méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了?！窘?jīng)紀(jì)】：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下（到樓梯口蹲點(diǎn)）13、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k？-【客戶】：房東，我剛好有車子，送您一段?！窘?jīng)紀(jì)】：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人