業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場(chǎng)操作流程講義

1、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場(chǎng)操作流程業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及市場(chǎng)操作流程報(bào)告人：賈科眾報(bào)告人：賈科眾業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)1、調(diào)查了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存欄狀況，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供決策依據(jù)、調(diào)查了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存欄狀況，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供決策依據(jù)2、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并即時(shí)反饋給上級(jí)主管、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并即時(shí)反饋給上級(jí)主管3、制定當(dāng)月各項(xiàng)計(jì)劃并努力完成：銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)工作、制定當(dāng)月各項(xiàng)計(jì)劃并努力完成：銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)工作4、制定、執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，建立完善的客戶(hù)檔案、制定、執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，建立完善的客戶(hù)檔案5、對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行觀念引導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)，并提供行之有

2、效的各項(xiàng)服務(wù)、對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行觀念引導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)，并提供行之有效的各項(xiàng)服務(wù)6、維護(hù)市場(chǎng)秩序，處理市場(chǎng)沖突、維護(hù)市場(chǎng)秩序，處理市場(chǎng)沖突7、維護(hù)客情關(guān)系，加強(qiáng)公司和客戶(hù)之間的信息溝通、維護(hù)客情關(guān)系，加強(qiáng)公司和客戶(hù)之間的信息溝通8、及時(shí)反饋客戶(hù)投訴，妥善處理客戶(hù)抱怨、及時(shí)反饋客戶(hù)投訴，妥善處理客戶(hù)抱怨業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范業(yè)務(wù)代表日常行為規(guī)范1、業(yè)務(wù)代表需加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當(dāng)言論，不做有違道德或、業(yè)務(wù)代表需加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不發(fā)表不當(dāng)言論，不做有違道德或 法律規(guī)范的事情，時(shí)刻注意維護(hù)公司的形象。法律規(guī)范的事情，時(shí)刻注意維護(hù)公司的形象。2、及時(shí)反饋客戶(hù)訴求，妥善處理各類(lèi)突發(fā)狀況，自覺(jué)維護(hù)公司利益。、及時(shí)反饋

3、客戶(hù)訴求，妥善處理各類(lèi)突發(fā)狀況，自覺(jué)維護(hù)公司利益。3、不得無(wú)故脫離市場(chǎng)，有事離開(kāi)需履行公司正常請(qǐng)假手續(xù)，否則按、不得無(wú)故脫離市場(chǎng)，有事離開(kāi)需履行公司正常請(qǐng)假手續(xù)，否則按 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理辦法處理。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理辦法處理。4、認(rèn)真接受直接主管的指導(dǎo)和管理，同事之間和睦相處，不做任何、認(rèn)真接受直接主管的指導(dǎo)和管理，同事之間和睦相處，不做任何 影響團(tuán)結(jié)的事影響團(tuán)結(jié)的事5、每天向直接主管匯報(bào)當(dāng)天工作情況、每天向直接主管匯報(bào)當(dāng)天工作情況6、維護(hù)健康和諧的客情關(guān)系，同時(shí)避免同客戶(hù)關(guān)系庸俗化、維護(hù)健康和諧的客情關(guān)系，同時(shí)避免同客戶(hù)關(guān)系庸俗化7、月初制定各項(xiàng)工作計(jì)劃，月底按規(guī)定上報(bào)各類(lèi)報(bào)表及考核資料、月初制

4、定各項(xiàng)工作計(jì)劃，月底按規(guī)定上報(bào)各類(lèi)報(bào)表及考核資料8、積極配合并完成公司交辦的其它工作、積極配合并完成公司交辦的其它工作優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求一、勤奮務(wù)實(shí)的工作態(tài)度一、勤奮務(wù)實(shí)的工作態(tài)度吃苦耐勞 執(zhí)行力 二、積極樂(lè)觀的精神面貌二、積極樂(lè)觀的精神面貌勇敢、堅(jiān)毅 包容性 激情 三、強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心三、強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心用心 進(jìn)取心四、良好的人際溝通技巧四、良好的人際溝通技巧溝通方式 溝通效率五、熟練的業(yè)務(wù)技能五、熟練的業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識(shí)類(lèi) 成本核算類(lèi) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)類(lèi)一、重點(diǎn)策略：一、重點(diǎn)策略：1、重點(diǎn)市場(chǎng)：重點(diǎn)縣、鄉(xiāng)、村、重點(diǎn)市場(chǎng)：重點(diǎn)縣、鄉(xiāng)、村2、重點(diǎn)產(chǎn)品：前期產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品：

5、前期產(chǎn)品3、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)二、三個(gè)二、三個(gè)“下沉下沉”1、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶(hù)、人員下沉：走鄉(xiāng)串戶(hù)2、服務(wù)下沉：終端服務(wù)、服務(wù)下沉：終端服務(wù)3、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)下沉：精耕細(xì)作三、基礎(chǔ)工作三、基礎(chǔ)工作：1、示范、對(duì)比試驗(yàn)、示范、對(duì)比試驗(yàn)2、典型材料、典型材料3、推廣會(huì)、推廣會(huì)四、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)1、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值2、服務(wù)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值3、延伸價(jià)值、延伸價(jià)值主要執(zhí)行策略工作站的核心思想：工作站的核心思想：1、聚焦一點(diǎn)，重點(diǎn)突破；先做強(qiáng)，再做大、聚焦一點(diǎn)，重點(diǎn)突破；先做強(qiáng)，再做大2、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是核心、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是核心3、為、為“三個(gè)下沉三個(gè)下沉”提供組織保障提供組織

6、保障傳統(tǒng)意義上的工作站模式：傳統(tǒng)意義上的工作站模式：1、進(jìn)駐一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)駐一個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、組織建設(shè)：、組織建設(shè)：35人團(tuán)隊(duì)人團(tuán)隊(duì)3、集中住宿、集中學(xué)習(xí)、時(shí)時(shí)追蹤、集中住宿、集中學(xué)習(xí)、時(shí)時(shí)追蹤4、調(diào)查市場(chǎng)，確立重點(diǎn)養(yǎng)殖村、調(diào)查市場(chǎng)，確立重點(diǎn)養(yǎng)殖村5、建立村級(jí)網(wǎng)絡(luò)、建立村級(jí)網(wǎng)絡(luò)6、專(zhuān)人扶持，終端開(kāi)發(fā)、專(zhuān)人扶持，終端開(kāi)發(fā)7、示范對(duì)比、凸顯價(jià)值、示范對(duì)比、凸顯價(jià)值8、推廣擴(kuò)散，宣傳造勢(shì)、推廣擴(kuò)散，宣傳造勢(shì)9、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠(chéng)、后續(xù)服務(wù)、塑造忠誠(chéng)10、局部占有率、局部占有率50以上以上工作站的組織形式和工作范圍可能會(huì)隨著市場(chǎng)的變化作出調(diào)整；工作站的組織形式和工作范圍可能會(huì)隨著市場(chǎng)的變化作出調(diào)整；但

7、工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠(yuǎn)不變！但工作站的核心思想和精神本質(zhì)永遠(yuǎn)不變！工作站執(zhí)行模式工作站執(zhí)行模式執(zhí)行力的幾層含義執(zhí)行力的幾層含義1、理念認(rèn)同，思想統(tǒng)一：知道為什么做、理念認(rèn)同，思想統(tǒng)一：知道為什么做2、具備執(zhí)行能力：知道怎么做、具備執(zhí)行能力：知道怎么做3、主動(dòng)執(zhí)行、主動(dòng)執(zhí)行4、按時(shí)完成任務(wù)、按時(shí)完成任務(wù)5、保質(zhì)、保量完成任務(wù)、保質(zhì)、保量完成任務(wù)執(zhí)行力：具體策略、計(jì)劃付諸實(shí)施的態(tài)度和能力。執(zhí)行力：具體策略、計(jì)劃付諸實(shí)施的態(tài)度和能力。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行追蹤系統(tǒng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行追蹤系統(tǒng)1、月初計(jì)劃：行程、銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作、月初計(jì)劃：行程、銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)工作2、區(qū)域經(jīng)理日追蹤、區(qū)域經(jīng)理日追蹤3、團(tuán)隊(duì)

8、主管周追蹤、團(tuán)隊(duì)主管周追蹤4、公司月中旬追蹤、公司月中旬追蹤5、階段性總結(jié)、調(diào)整、階段性總結(jié)、調(diào)整6、重復(fù)過(guò)程追蹤、重復(fù)過(guò)程追蹤7、公司月度追蹤總結(jié)、公司月度追蹤總結(jié)三種主要渠道形式三種主要渠道形式一、專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：一、專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：1.新型全價(jià)料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進(jìn)、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專(zhuān)銷(xiāo)新型全價(jià)料網(wǎng)絡(luò)：觀念先進(jìn)、配合密切、資金雄厚、部分賒欠、專(zhuān)銷(xiāo)a.銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定：銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定：50噸噸/月月b.輻射區(qū)域范圍：幾個(gè)專(zhuān)業(yè)村輻射區(qū)域范圍：幾個(gè)專(zhuān)業(yè)村c.資金實(shí)力：資金實(shí)力：2030萬(wàn)萬(wàn)d.優(yōu)缺點(diǎn)：市場(chǎng)導(dǎo)向；利益共同；長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；開(kāi)發(fā)成本高、周期長(zhǎng)優(yōu)缺點(diǎn)：市場(chǎng)導(dǎo)向；利益共同；長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；開(kāi)發(fā)成本高、周期長(zhǎng)

9、e.目標(biāo)市場(chǎng)選擇：目標(biāo)市場(chǎng)選擇：550頭母豬存欄的小豬場(chǎng)（二、三類(lèi)市場(chǎng)）頭母豬存欄的小豬場(chǎng)（二、三類(lèi)市場(chǎng)） 特點(diǎn)：主流用戶(hù)群，市場(chǎng)潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占特點(diǎn)：主流用戶(hù)群，市場(chǎng)潛力巨大，在本區(qū)域存欄總量占50以上以上 糧食部分外購(gòu)，有一定成本觀念糧食部分外購(gòu)，有一定成本觀念 容易接受全價(jià)料但苦于資金不足容易接受全價(jià)料但苦于資金不足 二、直銷(xiāo)用戶(hù)二、直銷(xiāo)用戶(hù)a.客戶(hù)選擇：母豬存欄客戶(hù)選擇：母豬存欄100頭以上；觀念先進(jìn)；資金充裕頭以上；觀念先進(jìn)；資金充裕b.銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定：銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定：30噸噸/月以上月以上c.特點(diǎn)：不可預(yù)測(cè)、維護(hù)成本高、駕馭能力弱；銷(xiāo)量預(yù)期特點(diǎn)：不可預(yù)測(cè)、維護(hù)成本高、駕馭能

10、力弱；銷(xiāo)量預(yù)期能一步到位能一步到位d.關(guān)鍵：關(guān)鍵： 能否進(jìn)場(chǎng)：實(shí)驗(yàn)、尋找價(jià)值點(diǎn)能否進(jìn)場(chǎng)：實(shí)驗(yàn)、尋找價(jià)值點(diǎn) 能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場(chǎng)、合能否建立緊密型合作關(guān)系：如技術(shù)員駐場(chǎng)、合作協(xié)議作協(xié)議e.核心：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價(jià)值）核心：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（創(chuàng)造附加價(jià)值） 三、中間形式三、中間形式豬頭豬頭豬頭本身是一個(gè)直銷(xiāo)戶(hù)，又是一個(gè)隱性專(zhuān)銷(xiāo)商，利用其區(qū)域豬頭本身是一個(gè)直銷(xiāo)戶(hù)，又是一個(gè)隱性專(zhuān)銷(xiāo)商，利用其區(qū)域性的影響力性的影響力帶動(dòng)周邊小豬場(chǎng)用料。帶動(dòng)周邊小豬場(chǎng)用料。成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，成敗的關(guān)鍵在于豬頭的選擇，不利之處是不具備融資功能，合作關(guān)系合作關(guān)系相對(duì)松散，市場(chǎng)擴(kuò)張能

11、力有局限。相對(duì)松散，市場(chǎng)擴(kuò)張能力有局限。不找最大的，只找最好的不找最大的，只找最好的 1 1、理念認(rèn)同、觀念先進(jìn)、理念認(rèn)同、觀念先進(jìn) 2 2、密切配合、合作意愿強(qiáng)、密切配合、合作意愿強(qiáng) 3 3、有一定的資金實(shí)力、有一定的資金實(shí)力 4 4、能夠提供融資功能、能夠提供融資功能 5 5、有事業(yè)心、能跑市場(chǎng)、有事業(yè)心、能跑市場(chǎng) 6 6、能迅速做專(zhuān)銷(xiāo)、能迅速做專(zhuān)銷(xiāo)專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑：專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源獲取途徑： 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：挖掘潛力傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)：挖掘潛力 新進(jìn)入的有錢(qián)人：我們已經(jīng)確定的新進(jìn)入的有錢(qián)人：我們已經(jīng)確定的9種人種人 若一時(shí)找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過(guò)從終端開(kāi)發(fā)入手倒做通路，若一時(shí)找不到網(wǎng)絡(luò)，可通過(guò)從終端開(kāi)

12、發(fā)入手倒做通路，尋求合作尋求合作 堅(jiān)決杜絕開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（尤其是對(duì)方堅(jiān)決杜絕開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非專(zhuān)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（尤其是對(duì)方已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）已經(jīng)成熟的網(wǎng)絡(luò)）我們需要掌握的九種人！我們需要掌握的九種人！豬頭豬頭豬販子豬販子獸醫(yī)防疫員獸醫(yī)防疫員村長(zhǎng)支書(shū)村長(zhǎng)支書(shū)信貸員信貸員糧食販子糧食販子返鄉(xiāng)農(nóng)民工返鄉(xiāng)農(nóng)民工專(zhuān)業(yè)軍人專(zhuān)業(yè)軍人農(nóng)資生意農(nóng)資生意 。 等等各類(lèi)有資金有投資意愿的人等等各類(lèi)有資金有投資意愿的人意向網(wǎng)絡(luò)拜訪(fǎng)流程意向網(wǎng)絡(luò)拜訪(fǎng)流程 到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府了解當(dāng)?shù)馗艣r到當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府了解當(dāng)?shù)馗艣r 拿到當(dāng)?shù)厮心玫疆?dāng)?shù)厮蟹酪邌T電話(huà)地址防疫員電話(huà)地址 逐個(gè)拜訪(fǎng)（介紹正大項(xiàng)目，逐個(gè)拜訪(fǎng)（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及養(yǎng)殖

13、重點(diǎn)戶(hù)和重點(diǎn)村）了解合作意向及養(yǎng)殖重點(diǎn)戶(hù)和重點(diǎn)村） 逐個(gè)逐個(gè)拜訪(fǎng)重點(diǎn)戶(hù)（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及競(jìng)拜訪(fǎng)重點(diǎn)戶(hù)（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向及競(jìng)爭(zhēng)情況）爭(zhēng)情況） 篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子子 逐個(gè)養(yǎng)殖村拜訪(fǎng)村長(zhǎng)支書(shū)（介紹正大項(xiàng)目，了解逐個(gè)養(yǎng)殖村拜訪(fǎng)村長(zhǎng)支書(shū)（介紹正大項(xiàng)目，了解合作意向同時(shí)拜訪(fǎng)養(yǎng)殖重點(diǎn)戶(hù)、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)合作意向同時(shí)拜訪(fǎng)養(yǎng)殖重點(diǎn)戶(hù)、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點(diǎn)村的生意人）業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點(diǎn)村的生意人） 篩選出篩選出有意向合作伙伴有意向合作伙伴傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)與方法傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)與方法價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是基本方法價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是基本方法三步曲：示范對(duì)

14、比三步曲：示范對(duì)比 價(jià)值分析價(jià)值分析 推廣擴(kuò)散推廣擴(kuò)散終極目標(biāo)是取得終端支配權(quán)終極目標(biāo)是取得終端支配權(quán)建立起龐大的用戶(hù)群是實(shí)現(xiàn)可靠銷(xiāo)量的基礎(chǔ)；建立起龐大的用戶(hù)群是實(shí)現(xiàn)可靠銷(xiāo)量的基礎(chǔ)；培育培育5050以上的理性用戶(hù)則是穩(wěn)定用戶(hù)群的保證。以上的理性用戶(hù)則是穩(wěn)定用戶(hù)群的保證。傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要點(diǎn)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要點(diǎn)目標(biāo)明確，重點(diǎn)突破：目標(biāo)明確，重點(diǎn)突破： 重點(diǎn)縣、重點(diǎn)鄉(xiāng)、重點(diǎn)村重點(diǎn)縣、重點(diǎn)鄉(xiāng)、重點(diǎn)村 檔案管理，精耕細(xì)作：密集拜訪(fǎng)檔案管理，精耕細(xì)作：密集拜訪(fǎng) 重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品切入：星星之火重點(diǎn)推廣，產(chǎn)品切入：星星之火 示范對(duì)比，價(jià)值固化：忠誠(chéng)度塑造示范對(duì)比，價(jià)值固化：忠誠(chéng)度塑造 擴(kuò)散推廣，效率優(yōu)先：一對(duì)多的溝通

15、方式擴(kuò)散推廣，效率優(yōu)先：一對(duì)多的溝通方式 后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實(shí)基礎(chǔ)后續(xù)追蹤，服務(wù)到位：夯實(shí)基礎(chǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程 調(diào)查 規(guī)劃市場(chǎng) 產(chǎn)品對(duì)比飼喂試驗(yàn) 設(shè)示范戶(hù) 收集典型材料 產(chǎn)品 展示會(huì) 擴(kuò)散篩選設(shè)立網(wǎng)絡(luò) 開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶(hù)拜訪(fǎng)各類(lèi)資金實(shí)力好的人 確定目標(biāo) 參觀公司 宣 傳 造 勢(shì)案例：扶風(fēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃案例：扶風(fēng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃 1 12 23 34 41 12 23 34 45 5扶風(fēng)北團(tuán)隊(duì)扶風(fēng)南團(tuán)隊(duì)扶風(fēng)縣市場(chǎng)狀況扶風(fēng)縣市場(chǎng)狀況 單位：個(gè)、人、頭、噸單位：個(gè)、人、頭、噸 占有率占有率 10%-23% 10%-23% 扶風(fēng)縣養(yǎng)殖戶(hù)基本狀況扶風(fēng)縣養(yǎng)殖戶(hù)基本狀況 0808年年6 6月月-09-09年年1212

16、月團(tuán)隊(duì)變化月團(tuán)隊(duì)變化 0808年年6 6月月1 1人人常規(guī)做法常規(guī)做法 0808年年8 8月組建團(tuán)隊(duì)月組建團(tuán)隊(duì)聚焦戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略 0909年年4 4月細(xì)分市場(chǎng)月細(xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作精耕細(xì)作 扶風(fēng)南（學(xué)生扶風(fēng)南（學(xué)生2 2名）名） 扶風(fēng)北（學(xué)生扶風(fēng)北（學(xué)生3 3名）名） 整個(gè)團(tuán)隊(duì)有5個(gè)員工設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的試驗(yàn)流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的試驗(yàn)流程 1規(guī)規(guī)劃劃2養(yǎng)養(yǎng)殖殖戶(hù)戶(hù)選選擇擇3選選豬豬4選選料料5678分分欄欄稱(chēng)稱(chēng)豬豬試試驗(yàn)驗(yàn)過(guò)過(guò)程程及及管管理理稱(chēng)稱(chēng)豬豬驗(yàn)驗(yàn)收收試試驗(yàn)驗(yàn)造造勢(shì)勢(shì)乳豬料對(duì)比試驗(yàn)流程 1 1、規(guī)劃原則規(guī)劃原則1 1、用戶(hù)成本不清或模糊的市場(chǎng)用戶(hù)成本不清或模糊的市場(chǎng)2 2、受對(duì)手攻擊，客戶(hù)動(dòng)搖的市場(chǎng)受對(duì)手攻擊

17、，客戶(hù)動(dòng)搖的市場(chǎng)3 3、尚處在市場(chǎng)開(kāi)拓階段尚處在市場(chǎng)開(kāi)拓階段4 4、新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣5 5、先重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則、先重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則6 6、規(guī)劃明確：做試驗(yàn)類(lèi)型、階段、時(shí)間、責(zé)任人等、規(guī)劃明確：做試驗(yàn)類(lèi)型、階段、時(shí)間、責(zé)任人等2 2、選養(yǎng)殖戶(hù)、選養(yǎng)殖戶(hù)1 1、影響力：選當(dāng)?shù)赜性?huà)語(yǔ)權(quán)、有影響力的大戶(hù)，影響力：選當(dāng)?shù)赜性?huà)語(yǔ)權(quán)、有影響力的大戶(hù)， 不選不選太窮、太笨、太精、人品差的太窮、太笨、太精、人品差的養(yǎng)殖戶(hù)；養(yǎng)殖戶(hù)；2 2、相信科學(xué)：選對(duì)養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶(hù)，、相信科學(xué)：選對(duì)養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶(hù)， 不選腦筋頑固不化者不選腦筋頑固不化者；3

18、3、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗(yàn)、養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗(yàn)；4 4、支持公司：相對(duì)認(rèn)可公司品牌、樂(lè)意配合作試驗(yàn)者、支持公司：相對(duì)認(rèn)可公司品牌、樂(lè)意配合作試驗(yàn)者；乳豬料對(duì)比試驗(yàn)各環(huán)節(jié)實(shí)施規(guī)范乳豬料對(duì)比試驗(yàn)各環(huán)節(jié)實(shí)施規(guī)范 窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型型 及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在2-52-5胎的。胎的。 八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康豬、可比健康豬，不可比病、殘、弱豬；不可比病、殘、弱豬；2 2、可比長(zhǎng)勢(shì)均勻豬，不可比大小不一的豬；、可比長(zhǎng)勢(shì)均勻豬，

19、不可比大小不一的豬；3 3、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；4 4、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；5 5、可比第、可比第2-52-5胎豬，不可比其它胎次的豬；胎豬，不可比其它胎次的豬；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12頭的豬，不可比一窩頭的豬，不可比一窩1313頭以上的豬；頭以上的豬；7 7、可比無(wú)拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；、可比無(wú)拉稀患病豬，不可雙曾患病打針超三天的豬；8 8、可比同一窩分開(kāi)的豬，不可比兩窩分開(kāi)的（混合均勻的除外）。、可比同一窩分開(kāi)的豬，不可比兩窩分開(kāi)的（混合均

20、勻的除外）。3、選豬五多選五少選五多選五少選1 1、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；2 2、多選經(jīng)銷(xiāo)商取利合理品種，少選經(jīng)銷(xiāo)商暴利品種；、多選經(jīng)銷(xiāo)商取利合理品種，少選經(jīng)銷(xiāo)商暴利品種；3 3、多選公司主打品種，少選其它老品種；、多選公司主打品種，少選其它老品種；4 4、多選比對(duì)手高檔品種，少選比對(duì)手低檔品種；、多選比對(duì)手高檔品種，少選比對(duì)手低檔品種；5 5、多選沒(méi)有市場(chǎng)矛盾品種，少選有沖突品種。、多選沒(méi)有市場(chǎng)矛盾品種，少選有沖突品種。對(duì)手選擇對(duì)手選擇：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全價(jià)料；、先比自配料，后比全價(jià)料；2 2、先比小

21、廠(chǎng)料，后比大廠(chǎng)料；、先比小廠(chǎng)料，后比大廠(chǎng)料；3 3、先比當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量少的，后比當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量大的；、先比當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量少的，后比當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量大的；4 4、先比對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商暴利品種，后比對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商低利品種；、先比對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商暴利品種，后比對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商低利品種；5 5、先比對(duì)手低檔料，后比對(duì)手高檔料；、先比對(duì)手低檔料，后比對(duì)手高檔料；6 6、先比已經(jīng)比贏的對(duì)手，后摸底再比其它對(duì)手。、先比已經(jīng)比贏的對(duì)手，后摸底再比其它對(duì)手。4 4、選料、選料 1 1、分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進(jìn)行分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進(jìn)行配對(duì)，把每對(duì)配對(duì)，把每對(duì)A A、B B兩頭豬隨機(jī)分配到兩頭豬隨機(jī)分配到1#1

22、#、2#2#欄。欄。 -兩欄頭數(shù)大體相當(dāng)兩欄頭數(shù)大體相當(dāng) -兩欄大小均勻兩欄大小均勻 -兩欄公母要分均勻兩欄公母要分均勻 -兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當(dāng)兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當(dāng)2 2、飼料過(guò)渡：試驗(yàn)組飼料同原有料進(jìn)行科學(xué)過(guò)渡，時(shí)間、飼料過(guò)渡：試驗(yàn)組飼料同原有料進(jìn)行科學(xué)過(guò)渡，時(shí)間3-53-5天為宜，必須教會(huì)試驗(yàn)戶(hù)按科學(xué)配比進(jìn)行飼喂。天為宜，必須教會(huì)試驗(yàn)戶(hù)按科學(xué)配比進(jìn)行飼喂。5、分欄器材準(zhǔn)備：器材準(zhǔn)備：人員分工：人員分工： 3 3個(gè)人：一人負(fù)責(zé)照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬個(gè)人：一人負(fù)責(zé)照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用噴壺消毒用噴壺 消毒液消毒液 手動(dòng)噴漆手動(dòng)噴漆 6、稱(chēng)豬 稱(chēng)豬、稱(chēng)料

23、稱(chēng)豬、稱(chēng)料A A、飼料過(guò)渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶(hù)、飼料過(guò)渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶(hù)5 5戶(hù)以上到現(xiàn)場(chǎng)稱(chēng)豬監(jiān)督。戶(hù)以上到現(xiàn)場(chǎng)稱(chēng)豬監(jiān)督。B B、稱(chēng)豬時(shí)間選擇在早上、稱(chēng)豬時(shí)間選擇在早上9-109-10點(diǎn)，事前準(zhǔn)備稱(chēng)、裝豬工具等，稱(chēng)豬當(dāng)天試點(diǎn)，事前準(zhǔn)備稱(chēng)、裝豬工具等，稱(chēng)豬當(dāng)天試驗(yàn)員協(xié)助用戶(hù)對(duì)豬空腹稱(chēng)初重，必須要用戶(hù)看稱(chēng)確認(rèn)每次重量，由用驗(yàn)員協(xié)助用戶(hù)對(duì)豬空腹稱(chēng)初重，必須要用戶(hù)看稱(chēng)確認(rèn)每次重量，由用戶(hù)記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號(hào)，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)戶(hù)記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號(hào)，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)據(jù)寫(xiě)于欄上，教會(huì)用戶(hù)填寫(xiě)試驗(yàn)日程記錄表。據(jù)寫(xiě)于欄上，教會(huì)用戶(hù)填寫(xiě)試驗(yàn)日程記錄表。

24、器材準(zhǔn)備器材準(zhǔn)備消毒 稱(chēng)豬 分群標(biāo)記 7、試驗(yàn)過(guò)程及管理1 1、在試驗(yàn)執(zhí)行過(guò)程中，行銷(xiāo)員至少每隔、在試驗(yàn)執(zhí)行過(guò)程中，行銷(xiāo)員至少每隔3-53-5天回訪(fǎng)一次，總次數(shù)不能天回訪(fǎng)一次，總次數(shù)不能低于二次，回訪(fǎng)試驗(yàn)戶(hù)，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等低于二次，回訪(fǎng)試驗(yàn)戶(hù)，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問(wèn)題）；問(wèn)題）；2 2、若發(fā)生異常情況，及時(shí)詳細(xì)匯報(bào)給服務(wù)、若發(fā)生異常情況，及時(shí)詳細(xì)匯報(bào)給服務(wù)人員人員，及時(shí)解決；，及時(shí)解決；3 3、每隔三天打電話(huà)給豬場(chǎng)老板詢(xún)問(wèn)并溝通試驗(yàn)情況，培養(yǎng)感情；、每隔三天打電話(huà)給豬場(chǎng)老板詢(xún)問(wèn)并溝通試驗(yàn)情況，培養(yǎng)感情；4 4、回訪(fǎng)檢查事項(xiàng)：根據(jù)以下注意事項(xiàng)進(jìn)行短信匯報(bào)：、

25、回訪(fǎng)檢查事項(xiàng)：根據(jù)以下注意事項(xiàng)進(jìn)行短信匯報(bào)：A A、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在2525左右（保育豬），最少不低于左右（保育豬），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、飲水：是否全天自動(dòng)飲水；、飲水：是否全天自動(dòng)飲水；D D、豬舍：是否保持清潔干燥、通風(fēng)；、豬舍：是否保持清潔干燥、通風(fēng)；E E、應(yīng)激：是否打疫苗、專(zhuān)人飼養(yǎng)；、應(yīng)激：是否打疫苗、專(zhuān)人飼養(yǎng)；8 8、稱(chēng)豬驗(yàn)收稱(chēng)豬驗(yàn)收1 1、試驗(yàn)驗(yàn)收前一天親臨現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估試驗(yàn)效果，如果效果明、試驗(yàn)驗(yàn)收前一天親臨現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估試驗(yàn)效果，如果效果明顯，驗(yàn)收時(shí)組織周邊養(yǎng)殖戶(hù)參加；顯，驗(yàn)收

26、時(shí)組織周邊養(yǎng)殖戶(hù)參加；2 2、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時(shí)再組織、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時(shí)再組織現(xiàn)場(chǎng)人員當(dāng)場(chǎng)計(jì)算試驗(yàn)效果，結(jié)果沒(méi)出來(lái)不能宣揚(yáng)；現(xiàn)場(chǎng)人員當(dāng)場(chǎng)計(jì)算試驗(yàn)效果，結(jié)果沒(méi)出來(lái)不能宣揚(yáng)；3 3、算賬：專(zhuān)人負(fù)責(zé)把稱(chēng)和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶(hù)一起、算賬：專(zhuān)人負(fù)責(zé)把稱(chēng)和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶(hù)一起進(jìn)行，讓養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)清楚；進(jìn)行，讓養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)清楚；4 4、驗(yàn)收時(shí)要稱(chēng)剩余飼料，計(jì)算試驗(yàn)期實(shí)際用料量；、驗(yàn)收時(shí)要稱(chēng)剩余飼料，計(jì)算試驗(yàn)期實(shí)際用料量；9 9、試驗(yàn)造勢(shì)試驗(yàn)造勢(shì) 試驗(yàn)即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場(chǎng)抽查稱(chēng)重，評(píng)估試試驗(yàn)即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場(chǎng)抽查稱(chēng)重，評(píng)估試驗(yàn)的成功與否。如異

27、常則推遲，正常的按原計(jì)劃驗(yàn)收。驗(yàn)的成功與否。如異常則推遲，正常的按原計(jì)劃驗(yàn)收。驗(yàn)收前報(bào)區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢(shì)。驗(yàn)收前報(bào)區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢(shì)。 A A、紅紙張貼：經(jīng)過(guò)分析，、紅紙張貼：經(jīng)過(guò)分析，試驗(yàn)試驗(yàn)效果顯著的，采用大紅效果顯著的，采用大紅紙張貼在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店等地方；紙張貼在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店等地方； B B、傳單散發(fā)：把試驗(yàn)結(jié)果編寫(xiě)成、傳單散發(fā)：把試驗(yàn)結(jié)果編寫(xiě)成典型材料典型材料，印發(fā)給養(yǎng)，印發(fā)給養(yǎng)殖戶(hù)傳閱，要達(dá)到家喻戶(hù)曉的目的。殖戶(hù)傳閱，要達(dá)到家喻戶(hù)曉的目的。 C C、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)：如果驗(yàn)收前評(píng)估試驗(yàn)效果顯著的，馬上組、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)：如果驗(yàn)收前評(píng)估試驗(yàn)效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收會(huì)，人數(shù)有織現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收會(huì)，人數(shù)有10-

28、2010-20人為佳。人為佳。 D D、典型造勢(shì)：試驗(yàn)結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗(yàn)的、典型造勢(shì)：試驗(yàn)結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗(yàn)的典型戶(hù)作用，借力打力。典型戶(hù)作用，借力打力。1規(guī)劃2會(huì)前準(zhǔn)備3邀請(qǐng)客戶(hù)4布置會(huì)場(chǎng)5678910客戶(hù)報(bào)到效益交流示范戶(hù)發(fā)言宣布促銷(xiāo)訂貨總結(jié)改善分析問(wèn)題原因分析問(wèn)題原因解決問(wèn)題方案解決問(wèn)題方案展示套餐效益展示套餐效益展示會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程展示會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程 乳豬料套餐效果展示會(huì)流程 基本原則與要求：基本原則與要求： 1 1、會(huì)議過(guò)程時(shí)間：、會(huì)議過(guò)程時(shí)間：2 2小時(shí)；小時(shí)； 2 2、產(chǎn)品：正大全價(jià)料套餐；、產(chǎn)品：正大全價(jià)料套餐； 3 3、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共同參與；、渠道：網(wǎng)絡(luò)支持，共

29、同參與； 4 4、每個(gè)轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會(huì)、每個(gè)轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)人員每月要求辦會(huì)2 2個(gè)；個(gè)； 5 5、展示會(huì)參會(huì)客戶(hù)人數(shù)要求、展示會(huì)參會(huì)客戶(hù)人數(shù)要求 小班：小班：2020人人5050人人 大班：大班：5050人以上人以上 ( (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)數(shù)量至少占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)數(shù)量至少占40%40%） 6 6、客戶(hù)每、客戶(hù)每1010人必須訂人必須訂1 1噸乳豬料，其中噸乳豬料，其中40%40%的訂貨量為的訂貨量為 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)； 一、規(guī)劃 調(diào)查：調(diào)查：了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖狀況，建立檔案了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖狀況，建立檔案規(guī)劃：規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍；選擇村莊作為主要工作范圍；溝通網(wǎng)絡(luò)：溝通網(wǎng)絡(luò)：

30、資金支持，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)地情況設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案；資金支持，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)地情況設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案；二、會(huì)前準(zhǔn)備 確定時(shí)間：確定時(shí)間：開(kāi)會(huì)日期；開(kāi)會(huì)日期； 時(shí)間：早上時(shí)間：早上1010：3030下午下午1212：3030；確定會(huì)場(chǎng)：確定會(huì)場(chǎng)：要求會(huì)場(chǎng)整潔、寬敞、有桌椅；要求會(huì)場(chǎng)整潔、寬敞、有桌椅；參會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：參會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)：20-20-5050人；人；參會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)：參會(huì)養(yǎng)殖戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)：母豬母豬3 3頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬2020頭規(guī)模以上；頭規(guī)模以上；設(shè)備：設(shè)備：電腦、投影儀、幕布、音響、無(wú)線(xiàn)麥克風(fēng)、橫幅、噴繪、相機(jī)、電腦、投影儀、幕布、音響、無(wú)線(xiàn)麥克風(fēng)、橫幅、噴繪、相機(jī)、

31、 攝像機(jī)、音響資料、報(bào)紙、飼料宣傳單頁(yè)、對(duì)比飼喂試驗(yàn)典型材料；攝像機(jī)、音響資料、報(bào)紙、飼料宣傳單頁(yè)、對(duì)比飼喂試驗(yàn)典型材料；其他：其他：飼料樣品、禮品；飼料樣品、禮品；三、拜訪(fǎng)、邀請(qǐng)客戶(hù) 拜訪(fǎng)客戶(hù)：拜訪(fǎng)客戶(hù)：對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)集中拜訪(fǎng)，篩選邀請(qǐng)；對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)集中拜訪(fǎng)，篩選邀請(qǐng)；研討：研討：每晚研討分析客戶(hù)，確立重點(diǎn)意向訂料戶(hù)；每晚研討分析客戶(hù)，確立重點(diǎn)意向訂料戶(hù)；確定發(fā)言示范戶(hù)確定發(fā)言示范戶(hù)四、布置會(huì)場(chǎng) 1 1、橫幅：、橫幅： 內(nèi)容：內(nèi)容： 正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊 懸掛地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)內(nèi)，正面懸掛地點(diǎn)：會(huì)場(chǎng)內(nèi)，正面-“駐馬店正大豬料套餐效果展示會(huì)駐馬店正大豬料套餐效果展示會(huì)” “正大套餐養(yǎng)豬快正大套餐養(yǎng)豬快 每頭多賺每頭多賺100100塊塊”2 2、設(shè)置報(bào)到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會(huì)議當(dāng)天、設(shè)置報(bào)到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會(huì)議當(dāng)天9 9：00001010：00003 3、人員分工、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會(huì)場(chǎng)紀(jì)律、攝：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會(huì)場(chǎng)紀(jì)律、攝 像照相、訂貨開(kāi)票、收訂金、現(xiàn)場(chǎng)促成交易像照相、