怎樣克服項(xiàng)目主題同質(zhì)化陷阱

1、怎樣克服項(xiàng)目主題同質(zhì)化陷阱心態(tài)比技能更重要 v原因就在于，我們對(duì)產(chǎn)品太熟悉了，不但熟悉自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也熟悉對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù) ：v一種可能是因?yàn)槲覀儾蝗鐚?duì)方而失去的信心，也就是說(shuō)狀態(tài)沒(méi)有了v一種可能是因?yàn)槲覀兲珒?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)生了店大欺客的現(xiàn)象，讓客戶(hù)感覺(jué)不舒服是流失客戶(hù)心態(tài)比技能更重要 v對(duì)話(huà)：我們和對(duì)手的項(xiàng)目實(shí)在沒(méi)有區(qū)別了，除了比對(duì)方價(jià)格低，真不知道如何能讓客戶(hù)選擇我們？v我問(wèn)：老板，我覺(jué)得我們優(yōu)勢(shì)實(shí)在越來(lái)越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒(méi)有的別人也有，這可讓我們這群出去跑的如何是好？v老板沖我微微一笑，問(wèn)道：你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品，質(zhì)量絕對(duì)好，價(jià)格絕對(duì)低，功能絕對(duì)強(qiáng)，服務(wù)絕對(duì)優(yōu)？

2、v我毫不遲疑的回答：做夢(mèng)都想。v老板毫不猶豫的反問(wèn)：那要你們這群銷(xiāo)售干嘛？心態(tài)比技能更重要 v方法一：你可以把你的項(xiàng)目特征和服務(wù)能力全部都展示出來(lái)，有100個(gè)，千萬(wàn)別說(shuō)99個(gè)。 心態(tài)比技能更重要v方法二：你可以全面鎖定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶(hù)相信，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能干的，我也能干。 心態(tài)比技能更重要v方法三：你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和你的客戶(hù)的認(rèn)知和需求直接相關(guān)的那些地方。 心態(tài)比技能更重要v實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段v手段一：找客戶(hù)從你身上買(mǎi)什么。v第一步： 廣開(kāi)思路，別老和自己的產(chǎn)品較勁。v第二步：那又怎么樣？ 心態(tài)比技能更重要心態(tài)比技能更重要v實(shí)現(xiàn)方法三的兩種手段v手段二：區(qū)分銷(xiāo)售的邏輯和客戶(hù)的邏輯。 v銷(xiāo)售的邏輯：直接拿自己的東西和對(duì)手的東西去比較。v客戶(hù)的邏輯：先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿這個(gè)比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品的比較結(jié)果比 。怎么才能讓客戶(hù)感覺(jué)你滿(mǎn)足他需求多呢？一是：你自己說(shuō)了一大堆功能后，讓客戶(hù)自己去把需求與你的功能建立鏈接二是：你先了解客戶(hù)需求之后，由你去建立這種鏈接，而不是由客戶(hù)去建立這種鏈接心態(tài)比技能更重要怎么才能讓客戶(hù)感覺(jué)你滿(mǎn)足他需求多呢？還有一種方法：把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成功嫁接給你自己。心態(tài)比技能更重要v“老板啊，人家北京那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品實(shí)在是太好了!”v老板說(shuō)： 是嗎？