九大步驟之6-性價(jià)比

1、廣州市泰盈置業(yè)顧問(wèn)有限公司銷(xiāo)售主任進(jìn)階課程之見(jiàn)習(xí)主任課程九大步驟-三板斧之性價(jià)比本單元的學(xué)習(xí)目的1、 通過(guò)本單元的學(xué)習(xí)，了解性價(jià)比的重要性。2、 了解并熟悉性價(jià)比的方法及具體內(nèi)容。 3、靈活應(yīng)用第三板斧本單元的學(xué)習(xí)行動(dòng)：l ·閱讀本單元中性價(jià)比的重要性、方法及具體內(nèi)容；l ·完成重點(diǎn)記錄；l ·完成挑戰(zhàn)；l ·與教練一起完成輔導(dǎo)討論；l 每章一故事你的學(xué)習(xí)期望：學(xué)習(xí)目錄內(nèi) 容 頁(yè)碼 行動(dòng)指引 時(shí)間單元學(xué)習(xí)目的 1 與教練一起進(jìn)行價(jià)格性能比的重要性 3 自我閱讀價(jià)格性能比的方法 3 自我閱讀價(jià)格性能比的具體內(nèi)容 4-6 自我閱讀 重點(diǎn)記錄 7-8 自我填寫(xiě)

2、挑戰(zhàn)行動(dòng) 8 與教練一起進(jìn)行討論欄 9-10 與教練一起進(jìn)行 學(xué)習(xí)目錄填寫(xiě)與說(shuō)明： 前面二個(gè)欄目是不需要做填寫(xiě)的，第三個(gè)欄目的學(xué)習(xí)過(guò)程中，體會(huì)到行動(dòng)指引需要調(diào)整時(shí)，請(qǐng)?jiān)谂赃呑⒚鞑⒓皶r(shí)知會(huì)公司人力資源部；另外，在時(shí)間表欄目請(qǐng)?zhí)顚?xiě)上你計(jì)劃用的時(shí)間，最終用了多長(zhǎng)時(shí)間，這樣做對(duì)你的工作計(jì)劃和曰后的工作改善，以及時(shí)間計(jì)劃的準(zhǔn)確性提供了幫助。價(jià)格性能比對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響第三扳斧 價(jià)格優(yōu)勢(shì)“談判中要始終貫穿價(jià)格是綜合因素決定的”。它的目的:激發(fā)客戶“就在這里”的購(gòu)買(mǎi)欲望.談“價(jià)格性能比”的方法三板斧方法一樣，都是給客戶灌輸一種投資的理念。你在談價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)也需要非常誠(chéng)懇、真誠(chéng)，這樣才會(huì)讓客戶有同感。在談“價(jià)格性

3、能比”時(shí)，我們一般都會(huì)同樣價(jià)格比品質(zhì)，同樣的品質(zhì)比價(jià)格。注意：不能直接說(shuō)其他樓盤(pán)怎么怎么差，這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們有反感，而應(yīng)該具體的把我們的優(yōu)點(diǎn)之處說(shuō)出來(lái)，引導(dǎo)客人自己去對(duì)比。價(jià)格性能比的具體內(nèi)容：1強(qiáng)調(diào)規(guī)模。規(guī)模不一是成正比的。規(guī)模里有配套的不一（水電、品牌、環(huán)境），物管的不一。強(qiáng)調(diào)與別人不一樣的東西，最重要的在于挖掘其附加價(jià)值。免費(fèi)的附加價(jià)值，如周邊的河、大廣場(chǎng)、車(chē)站、大學(xué)等，以及園林、綠化、外墻成本。挖掘與眾不同的東西，把其變成自己的發(fā)光點(diǎn)。請(qǐng)你寫(xiě)出你所在樓盤(pán)與其他樓盤(pán)（至少兩個(gè)）的不同之處，并分析各自的優(yōu)勢(shì)及缺點(diǎn)。2從品牌上去說(shuō)，創(chuàng)品牌不在謀利。3從公司背景上去說(shuō)。4同檔次樓盤(pán)的比較。

4、顧客問(wèn)：房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)跌？ 專(zhuān)家答：房?jī)r(jià)不會(huì)跌，房屋成本是剛性的，成本不降，價(jià)格不會(huì)降。成本=土地價(jià)+建安費(fèi)+配套費(fèi)+利潤(rùn)+銷(xiāo)售費(fèi)用 +稅收1）地價(jià)呈上揚(yáng)趨勢(shì)。a）出讓金歸國(guó)有：國(guó)企多、虧損多，財(cái)政收入有限，下崗人員增多，土地出讓金作為財(cái)政扶持，故不會(huì)輕易讓利。加之拆遷費(fèi)，二者約占房?jī)r(jià)的50%。b）土地之有限，不可再生，故導(dǎo)致求大于供。2）建安費(fèi)上漲，鋼筋、人工費(fèi)上漲。3）配套費(fèi)、水電。4）發(fā)展商之利潤(rùn)10%左右，但開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)，全國(guó)約1/2發(fā)展商是虧損的。總結(jié)：所有商品價(jià)格均是由供求關(guān)系決定的，什么東西值錢(qián)，一種是人需要的，一種是供不應(yīng)求的。1.泰盈談客秘訣的三板斧中的“價(jià)格性能比”指的是

5、什么？2. 價(jià)格性能比的具體內(nèi)容有哪些？3.請(qǐng)你說(shuō)出你所在樓盤(pán)的五個(gè)優(yōu)勢(shì)。4. 談價(jià)格性能比的方法有哪些？ 1.請(qǐng)觀察你樓盤(pán)三位主任的談客，并記錄下來(lái)他們使用三板斧時(shí)的狀況。2.請(qǐng)與你的教練進(jìn)行與客人談價(jià)格性能比的模擬練習(xí)，并記錄不正確的地方及改進(jìn)方法。·請(qǐng)教練檢查你記錄頁(yè)中所填寫(xiě)的資料并給出修改意見(jiàn)；·請(qǐng)與教練一起完成下列問(wèn)題：1.請(qǐng)閱讀下面的價(jià)格性能比案例，完成分析；案例一：俗話說(shuō)，“千金買(mǎi)房，萬(wàn)金買(mǎi)鄰”是不是？你如果住在這么高尚的住宅小區(qū)里那么你的左右鄰居的素質(zhì)都是相當(dāng)高的，也就避免了一些嘈雜的生活環(huán)境。象我們這樣的房子，整個(gè)提供的是完善的配套在里面，包括高尚會(huì)所的調(diào)

6、制。而且我們整個(gè)小區(qū)象提供這樣完善的物業(yè)管理，可以說(shuō)是這個(gè)城市一標(biāo)志性的建筑物。那么你買(mǎi)房，這樣的房子不買(mǎi)？案例二：您現(xiàn)在買(mǎi)空置的小區(qū)的房子無(wú)論從價(jià)格上、配置上、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)管理都落伍了，房子來(lái)說(shuō)什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)的話都可能比前面的設(shè)計(jì)、配套都要更全一些，越往后買(mǎi)越是這樣，但你永遠(yuǎn)也買(mǎi)不到這種地段、配套這么齊全的房子了。小區(qū)的房子僅僅是做為居住是可以的，不錯(cuò)的。但是我想的話，您買(mǎi)房子畢竟投入這么大的資金來(lái)說(shuō)的話，您肯定要做多方位的考慮。是不是？那么你還要考慮房子以后的商業(yè)價(jià)值，在這里住什么房子、享受什么樣的生活。 請(qǐng)你分析以上兩個(gè)案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？如果是你，你在談客中會(huì)如何運(yùn)用這兩個(gè)案例？2.

7、價(jià)格性能比是不是在進(jìn)行完戶型推薦后使用？你會(huì)在什么時(shí)候使用價(jià)格性能比這一技巧？故事一則一位音樂(lè)系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室。在鋼琴上，擺著一份全新的樂(lè)譜?！俺唠y度”他翻著樂(lè)譜，喃喃自語(yǔ)，感覺(jué)自己對(duì)彈奏鋼琴的信心似乎跌到谷底，消靡殆盡。已經(jīng)三個(gè)月了！自從跟了這位新的教導(dǎo)教授之后，不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強(qiáng)打起精神。他開(kāi)始用自己的十指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)琴音蓋住了教室外面教授走來(lái)的腳步聲。指導(dǎo)教授是個(gè)極其有名的音樂(lè)大師。授課的第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂(lè)譜?！霸囋嚳窗?！”他說(shuō)。樂(lè)譜的難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯、錯(cuò)誤百出?！斑€不成熟，回去好好練習(xí)！”教授在下課時(shí)，如此叮囑學(xué)生。學(xué)生練習(xí)了一個(gè)星期

8、，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒(méi)想到教授又給他一份難度更高的樂(lè)譜，“試試看吧！”上星期的課教授也沒(méi)提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周。更難的樂(lè)譜又出現(xiàn)了。兩樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂(lè)譜所困繞，然后把它帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂(lè)譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒(méi)有因?yàn)樯现芫毩?xí)而有駕輕就熟的感覺(jué)，學(xué)生感到越來(lái)越不安、沮喪和氣餒。教授走進(jìn)練習(xí)室。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個(gè)月來(lái)何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒(méi)開(kāi)口，他抽出最早的那份樂(lè)譜，交給了學(xué)生?！皬椬喟?！”他以堅(jiān)定的目光望著學(xué)生。不可思議的事情發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬(wàn)分，他居

9、然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛！教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂(lè)譜學(xué)生依然呈現(xiàn)出超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)演奏結(jié)束后，學(xué)生怔怔地望著老師，說(shuō)不出話來(lái)?！叭绻?，我任由你表現(xiàn)最擅長(zhǎng)的部分，可能你還在練習(xí)最早的那分樂(lè)譜，就不會(huì)有現(xiàn)在這樣的程度”鋼琴大師緩緩地說(shuō)。悟語(yǔ)：人，往往習(xí)慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。但如果我們?cè)敢饣厥祝?xì)細(xì)檢視，將會(huì)恍然大悟：看似緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，永無(wú)歇止難度漸升的環(huán)境壓力，不也就在不知不覺(jué)間養(yǎng)成了今日的諸般能力嗎？因?yàn)?，人，確實(shí)有無(wú)限的潛力！房地產(chǎn)基本知識(shí)149、 問(wèn)：露 臺(tái) 答：一般是指住宅中的屋頂平臺(tái)或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽(yáng)臺(tái)，由于它面積一般均較大，上邊

10、又沒(méi)有屋頂，所以稱(chēng)作露臺(tái)。150、 問(wèn)：過(guò) 道 答：住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。151、 問(wèn)：壁 櫥 答：住宅套內(nèi)與墻壁結(jié)合而成的落地貯藏空間。152、 問(wèn)：壁龕 答：利用墻體厚度的局部空間，存放日常用品的部分153、 問(wèn)：吊 柜 答：住宅套內(nèi)上部的貯藏空間。154、 問(wèn)：走 廊 答：住宅套外使用的水平交通空間。155、 問(wèn)：架空房屋 答：指底層架空，以支撐物體承重的房屋，其架空部位一般為通道、水域或斜坡。156、 問(wèn)：閣 樓 答：指位于自然層內(nèi)，利用房屋內(nèi)的上部空間或人字屋架添、加建的使用面積不足該層面積的暗樓，不計(jì)層次。157、 問(wèn)：騎 樓 答：指建在馬路旁，底層的一部分是人行道的樓房。1

11、58、 問(wèn)：?jiǎn)卧椒课?答：指整樓設(shè)計(jì)分割為由多個(gè)可獨(dú)立出售或出租的部位及各種特定功能的共用部位組成的房屋。如商品房、拆遷安置房、綜合樓等類(lèi)型。159、 問(wèn)：幢 答：是指一座獨(dú)立的、同一結(jié)構(gòu)的、包括不同層次的房屋。160、 問(wèn)：廊 答：泛指聯(lián)接房屋墻體以外，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)和臺(tái)面，作為通道的建筑物。一般不具備構(gòu)成"房屋"的相應(yīng)條件。 161、 問(wèn)：柱 廊 答：有頂蓋，有廊臺(tái)、有支柱或兼有一側(cè)圍護(hù)墻體的供人通行的建筑物，如長(zhǎng)廊、回廊等。162、 問(wèn)：檐 廊 答：在屋檐下有頂蓋、有廊臺(tái)和建筑物相連的作為通道的伸出部位。163、 問(wèn)：挑 廊 答：挑出房屋墻體外，有頂蓋、有圍護(hù)物（如欄桿

12、）、無(wú)支柱的通道。164、 問(wèn)：通 廊 答：指聯(lián)接建筑物間，有頂蓋、有廊臺(tái)，具備一定形式的通道。在地面上的稱(chēng)底層通廊或長(zhǎng)廊、迥廊；高出地面的，答：二層以上的則稱(chēng)架空通廊。165、 問(wèn)：門(mén) 廊 答：指建筑物門(mén)前突出的，有頂蓋、有廊臺(tái)的通道。如門(mén)斗、雨罩、雨蓬等。166、 問(wèn)：陽(yáng) 臺(tái) 答：泛指有永久性上蓋、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)、有臺(tái)面、與房屋相連、可以活動(dòng)和利用的房屋附屬設(shè)施,供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等的空間。根據(jù)其封閉情況分為非封閉陽(yáng)臺(tái)和封閉陽(yáng)臺(tái)；根據(jù)其與主墻體的關(guān)系分為凹陽(yáng)臺(tái)和凸陽(yáng)臺(tái)；根據(jù)其空間位置分為底陽(yáng)臺(tái)和挑陽(yáng)臺(tái)。167、 問(wèn)：封閉陽(yáng)臺(tái) 答：原設(shè)計(jì)及竣工后均為封閉的。168、 問(wèn)：非封閉陽(yáng)臺(tái)

13、答：原設(shè)計(jì)或竣工后不封閉的陽(yáng)臺(tái)。169、 問(wèn)：凹陽(yáng)臺(tái) 答：凹進(jìn)樓層外墻（柱）體的陽(yáng)臺(tái)。170、 問(wèn)：凸陽(yáng)臺(tái) 答：挑出樓層外墻（柱）體的陽(yáng)臺(tái)。171、 問(wèn)：底陽(yáng)臺(tái) 答：房屋一層的陽(yáng)臺(tái)。172、 問(wèn)：挑陽(yáng)臺(tái) 答：房屋二層（含二層）以上的陽(yáng)臺(tái)173、 問(wèn)：房屋總層數(shù) 答：房屋總層數(shù)為地上層數(shù)加地下層數(shù)之和。房屋所在層數(shù)系指房屋的層次，采光窗在室外地坪以上的層數(shù)用自然數(shù)表示，地下的層數(shù)用負(fù)數(shù)表示；房屋層高在2.20米（含）以上的計(jì)算層數(shù)。174、 問(wèn)：房屋地上層數(shù) 答：一般按室內(nèi)地坪以上計(jì)算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20米（含）以上的，計(jì)算地上層數(shù)。175、 問(wèn)：房屋地下層數(shù)

14、答：指采光窗在室外地坪以下的，其室內(nèi)層高在2.20米（含）以上的地下室的層數(shù)。176、 問(wèn)：自然層 答：一般指樓層高度在2.28米以上的標(biāo)準(zhǔn)層次及在2.70米以上的住宅。177、 問(wèn)：技術(shù)層 答：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、暖、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。178、 問(wèn)：附屬層(夾層) 答：指介于自然層之間的夾層。179、 問(wèn)：避難層 答：高層建筑中用作消防避難的樓層。180、 問(wèn)：自然層數(shù) 答：按樓板、地板結(jié)構(gòu)分層的樓層數(shù)。181、 問(wèn)：中間層 答：底層和最高住戶入口層之間的中間樓層。182、 問(wèn)：標(biāo)準(zhǔn)層 答：平面布置相同的住宅樓層。183、 問(wèn)：結(jié)構(gòu)(設(shè)備)轉(zhuǎn)換層 答：建筑物某樓層的上部與

15、下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)（設(shè)備）類(lèi)型，并通過(guò)該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)（設(shè)備）轉(zhuǎn)換，則該樓層稱(chēng)為結(jié)構(gòu)（設(shè)備）轉(zhuǎn)換層。184、 問(wèn)：建筑容積率(建筑面積毛密度) 答：是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類(lèi)建筑的建筑面積(m2/ha)或以總建筑面積(萬(wàn)m2)與居住區(qū)用地(萬(wàn)m2)的比值表示。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。185、 問(wèn)：建筑密度 答：即建筑覆蓋率，居住區(qū)用地內(nèi)，各類(lèi)建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率(%)。186、 問(wèn)：綠化率 答：綠地率,居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類(lèi)綠地的總和占居住區(qū)用地的比率(%)。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地(即道路紅線內(nèi)的綠地)，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。187、 問(wèn)：戶型比 答：它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計(jì)上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套