(新)家居業(yè)務代表商務談判培訓

1、樓蘭家居連鎖業(yè)務代表（導購）商務談判培訓之一 樓蘭家居商務談判樓蘭家居商務談判樓蘭家居商務談判一、商務談判的概念、特點、二、商務談判的原則、內容三、商務談判的過程四、商務談判的策略、技巧五、案例分析天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。 司馬遷對于樓蘭家居商務談判的認識世界是一張談判桌，人人都是談判者。你是主管，與下屬談判你是父母，與孩子談判你是丈夫，與妻子談判與同學、同事、兄弟姐妹每天你都要多次與人談判，只是你自己沒有意識到。每天你都要多次與人談判，只是你自己沒有意識到。權力機構等權力機構等等等樓蘭家居談判相關的詞樓蘭家居談判相關的詞議價磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達成

2、共識、條件交換堅持、僵局、破裂一、樓蘭家居商務談判一、樓蘭家居商務談判1、談判 談判：就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。2、樓蘭家居商務談判、樓蘭家居商務談判商務談判：是交易雙方，為了協(xié)調其經濟關系，滿足購買需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。3、樓蘭家居商務談判商務談判一般是以價格為核心進行的商務談判是一個過程商務談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用商務談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，

3、談判會破裂。二、樓蘭家居商務談判的原則二、樓蘭家居商務談判的原則 人 ：把人與問題分開利益：重點放在利益上， 不是立場意見：有幾種可供選擇的方案標準：堅持最后談判結果根據(jù) 某些客觀標準來判定原則之一：人與問題分開原則之一：人與問題分開案例導入案例導入買衣服案例導入買衣服 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?，不高興了，怒氣沖沖地質問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用

4、，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。對比陶瓷原則之二：注重利益而非立場原則之二：注重利益而非立場談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。案例導入案例導入開窗戶案例導入開窗戶有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個要開窗戶，一個要關窗戶。他們斤斤計較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁柫硪粋€人為什么要關窗戶，“不讓紙被吹亂了?！眻D書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述

5、的立場開窗或關窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項潛在的利益，很好地解決了問題。引用入陶瓷原則之三：尋求互利解決方案原則之三：尋求互利解決方案把解決方案的“構思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”。案例導入案例導入分桔子案例導入分桔子兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同

6、的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。原則之四：堅持使用客觀標準原則之四：堅持使用客觀標準 在實質利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進行談判。案例導入案例導入土建項目案例導入土建項目 假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認為地基4米就足夠了，而業(yè)主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關的安全標準來進行討價還價。業(yè)主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅持的是

7、地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標準？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。樓蘭家居商務談判主要內容樓蘭家居商務談判主要內容 ：品質保證品質保證 商品品類特性商品品類特性上門指導鋪貼上門指導鋪貼 檢貨流程檢貨流程服務保障服務保障 廠家直銷廠家直銷套購政策套購政策 促銷政策促銷政策上門回訪上門回訪 配送配送/信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)明碼實價明碼實價 上門量尺上門量尺先易后難先易后難三、談判的過程三、談判的過程求同：和諧溝通準備：知己知彼洽談：產品引導銷售技巧報價：胸有成竹銷售協(xié)

8、議：保證執(zhí)行1、收集的咨訊 與談判對手洽談過程中，了解房子地址、小區(qū)、戶型、面積、風格定調等所得到的相關信息。與談判對手有關的信息：對方人員的組成情況；對方主談的個人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個性、經歷）；對方的權限和決定。談判前的準備談判前的準備確定人員的規(guī)模：最好不要超過8人（適用于工程談判）。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、同事（適用于零售）明確分工、權責和紀律主談很了解公司狀況及相關的政策談判前的準談判前的準備備期望值最低滿意值底線主題、內容目標談判前的準談判前的準備備談判地點：談判地點：最好選在五角大樓內，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。（適合項目等）談判環(huán)境

9、：談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設備等。談判座次位序談判座次位序：應讓客方坐在左側和南側（盡量是面壁思過）基本要求基本要求（簡明、具體、靈活）設計師、工程類主要內容主要內容（目的、計劃、進度、達成）一、建立和諧的氣氛一、建立和諧的氣氛談判伊始的談判伊始的求同求同寒喧寒喧少說多聽少說多聽二、談判的程序1、談判的時間，談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；（工程類或家裝公司）2、談判的場地，、談判的場地，包括具體的談判場所，最好在五角大樓內等；3、談判主題，、談判主題，包括談判的中

10、心議題，解決中心議題的大原則等；4、談判程序，、談判程序，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，我方談判人員在每一輪次中的大致分工等；5、其它事項，、其它事項，包括成交簽約的要求與準備，與及其它事宜等。談判伊始談判伊始的求同的求同三考慮因素關系很好關系一般有過往來無任何關系2、談判雙方的實力：、談判雙方的實力：實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信和氣勢弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方、使對方不至于輕視我方 談判伊始的談判伊始的求同求同一報價報價階段核心：價格談判中的報價談判中的報價針對工程及項目針對工程及項目二報價的順序1、我方的談判實力強于對

11、方，或我方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。2、預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激烈的競爭，應爭取先報價。3、如果我方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經驗的情況下，應讓對方先報價（接受價格）。4、買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。四日式報價與歐式報價談判中的報談判中的報價價三報價的原則能問不答，有問必答，避實就虛，能言不書能問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。歐式：歐式：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達到目的。日式：日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手然后在配件，服務等方面再相應要價，最后達到高價目的。 二討價應注意的問題二討價應注意的問題 1、討價前盡量避免用文字或

12、數(shù)字回答對方的問題 2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會 3、 討價要適可而止談判中的討價談判中的討價適于工程或項目適于工程或項目一討價的含義一討價的含義 在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價。1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價三還價三還價1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調整部分交易條件。 注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關價格的提問，就可視為已還價有關價格的提問，就可視為已還價談判中的討價談判中的討

13、價適于工程或項適于工程或項目目讓步的三種情況讓步的三種情況：1、“對方”對“我方”的讓步很重視以小博大2、“對方”對“我方”的讓步不理會甚至認為還能讓3、“對方”對“我方”的讓步給予同樣的讓步。讓步原則：讓步原則：不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面讓讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓60%，要以無法負擔拒絕）考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決定，可推倒重來。讓對方感知我方讓步艱難性幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟弱地方,

14、會使其掌握主動。 四僵持讓步四僵持讓步分歧溝通讓步分歧溝通讓步談判中的討談判中的討價價僵局的處理方法僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應對措施：出現(xiàn)僵持局面的應對措施：1）反復重述我方的立場和要求2）保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場3）注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之4）堅持到最后一分鐘嚴重僵局的處理嚴重僵局的處理1) 回避矛盾，先易后難2) 更換人員，調整策略3) 暫時休會，冷靜思考 4) 找中間人調解 5) 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討談判中的討價價一簽銷售協(xié)議前1、不忘最后獲利：即將簽銷售協(xié)議時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，

15、對方再讓一點）2、注意為雙方慶賀：強調共同努力結果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機停止簽約。3、慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認，要完全一致，不能有誤差，實際上常有人在時間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，檢查銷售協(xié)議或協(xié)議，最終確認無誤后簽字。談判中的簽談判中的簽約約簽約過程應注意的問題簽約過程應注意的問題 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。 對經濟合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。 合同（協(xié)議）條款必須嚴密、詳細。 爭取在己方所在地進行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二二簽約應注意的問題簽約應注意的問題所簽訂的協(xié)

16、議或合同本身要注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體； 不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽談判中的簽約約 重大協(xié)議簽訂后要注意的問題重大協(xié)議簽訂后要注意的問題 第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。 第二，密切注意對方的經營狀況，以防對方經營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。（樓蘭家居略去） 第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽談判中的簽約約四、談判策略、技巧 簡單的說：就是可以實現(xiàn)目標的方案集合。

17、簡單的說：就是可以實現(xiàn)目標的方案集合。專業(yè)談判技巧 什么是談判？ 談判是雙方達成一個使兩者都滿意的協(xié)議的過程 談判是一系列的妥協(xié)和折衷 談判是一個“贏-嬴”的情形 談判是一個可以學會的技巧銷售是通過你產品的益處來滿足客戶的需要及需求 談判是達成一個雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售_（“嬴嬴”的結局）使雙方的業(yè)務都得到增長及好處 討價還價與談判 討價還價 談判 對立的雙方 在同一邊 短期的 長期的 嬴、輸 嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷有效談判的特點 有效的溝通 與另一方良好的關系 能力的運用 時間和信息因素的運用 良好的計劃和準備 有創(chuàng)意性地找出結果回轉空間：回轉空間： 理想點和破裂點之

18、間的距可大可小理想點和破裂點之間的距可大可小談判的過程。談判的過程。 將雙方帶如討價還價區(qū) 想辦法達成協(xié)議 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達成協(xié)議時，就必須設法使自己付出的成本最低 確定協(xié)議將切實被執(zhí)行談判過程的八階段 準備 辯論 暗示 提議 配套 議價 結束簽署準備 良好的計劃和準備 制訂目標策略 力量分析 長期和短期的價值 風險分析一個好的目標是 精確性 可衡量的 可達到的 利益悠關 有時間性 記住。設定目標 一定要達到的 打算要達到的 希望要達到的力量 你具有的力量比你想象的要大 不要過高地估計對方的力量 談判中的力量不是絕對的談判中力量的來源 對方的承諾 先例的力量 專家意見的力量 堅持的力量 找出對

19、方的真正需要 說服的力量 投資的力量 銷售的利益 獎勵及懲罰的力量談判策略（前面講過） 把人和問題（事）分開 把著眼點放在利益上 提出雙方都能獲利的選擇 堅持用獨立的標準 擴大你手中的資本把人和問題（事）分開 不要因對方的情緒沖動而作相應的反應 考慮道歉 積極傾聽 說出意圖 設身處地為對方考慮 不要面子 幫助他們挽回面子準備階段常犯的錯誤 目標的優(yōu)先順序不明 錯誤的假設 未確定出理想及底線 目標不明確 未能將有用的信息透露讓對方知道 策略只是紙上談兵，不能實用 任務區(qū)分不明確辯論 辯論：天賦本能 辯論階段是你的一個機會，而非阻礙-它可以讓你得以接觸有關對方目標的所有。 信息 承諾 意圖辯論階段

20、中所需要的技巧 傾聽對方說話 提問題以澄清對方的意見 中立過歸納整理議題 逐項詢問對方以確立其看法（注意可能的暗示） 對他的提議及解釋勿預設立場 尋找并提供信息（小心發(fā)出錯誤的暗示）辯論階段常犯的錯誤 沒有問開放式問題 沒有傾聽對方說話 為了“嬴”而辯論 捉住對方缺失而予以痛擊 打斷對方說話 繞圈子的辯論 未適整理總結 使用未經證實的假設暗示 暗示-一種信息 必須經過接收的信息 信息可能會未被接收 即使接收無誤，它能會不被了解 即使了解，它可能無法造成正確的回應行動 暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法 暗示 在某一特定的立場時，談判所做的陳述中所開出的條件 例： “我們絕對無法接受你的提議

21、”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進展” 暗示的要點：既要會說，更要會聽 很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程 暗示的另一種技巧 有意地錯失暗示 又被稱為“視而不見”在陷入僵局時的解決之道 你主要在你的陳述中放入一些條件我們在“一般”的情況下是不給折扣的我們不能接受“所有”的改變你的交貨日期實在是“太”趕了它們會引發(fā)相應的回應：在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？你能接受哪些改變呢？你希望交貨日期能延長到什么時候呢？需牢記的幾點： 錯過暗示會拖延辯論階段 多聽少說 鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強硬態(tài)度在暗示中常犯的錯誤 不注意對方發(fā)出的暗示 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) 不愿意冒險發(fā)出的暗

22、示 未正面回應對方的暗示 未深入詢問對方的暗示提議提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應，一般來說，切合實際的提議往往是最后協(xié)議的基礎。開出藥方提方辯論與提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個辯論階段能助于你目標的達成 提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方提議的方式 試探性的提議 條件式的提議談判中的休會 休會主要目的是重新檢討目前談判的進展，是否和你原先準備的目標有所出入。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正。它可以提供一個機會，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時更新談判策略。提議中常見的錯誤只提抱怨卻不提解決方法使用

23、“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要”提議中未附任何條件在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限開始時就作不合實際的提議改變立場時，行為模式不一致言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對方的提議誤認對方的提議是不容談判的 在決定做任何讓步之前 問自己三個問題這項讓步對對方有什么價值？這項讓步對我有什么成本？我要用它來交換什么？議價 談判中最激烈、緊張的部分 議價 議價是一種交換行為 放棄一些東西以換取其他的東西議價的方法 “如果”句型 即：“如果你同意a的話，我就同意b” 先說出條件 永遠先說你的條件 將議題扣在一起 避免在議價階段與對方逐項討論議題議價階段要注意的問題絕不能遺忘的鐵律任

24、何東西都必須是有條件的決定你要用讓步來交換什么在陳述讓步之前，先開出你的條件明確告訴對方，只有在他同意的條件之下你才可能會做讓步如果以對方給予適當?shù)幕貞脑挘憧梢孕薷哪闼_出的條件將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項目上讓步時，可以在另一項上要求補償議價時常犯的錯誤 未附帶條件的陳述 忘了說條件 將讓步及條件分隔太遠 獨立談判個別的議題 沒有將某一項目上的讓步和另一項上的補償放在一起談判 使用“如果我 ，你會不會呢？”句型結束及簽署 結束及簽署 多練習結束與簽署的技巧能加強你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達成協(xié)議，你才不至于坐等對方來榨干你結束的時機 談判并不是非要等到你到達一

25、個端點（不論是理想或底線），才是結束的時機，因為雙方都無法確知對方的端點在哪里 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內（通常也在對方可以的范圍之內），這就是一個可以結束談判的時機結束的方式 讓步式的結束 在對方的要求當中，針對某一主要的項目做讓步 針對雙方某一項主要的分歧做讓步 在不重要的地方上做讓步 引入一項新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項讓步結束的方式 總結式的結束 在結束議價階段時，總結所有雙方已經同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強調如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處其他結束方式“體會式”結束方法讓對方有時間考慮你開出的條件及衡 量無

26、法達成協(xié)議時的后果“威脅式”結束方法就是給對方一道最后通牒，如果他不接受你所開出來的條件的話，那就“損失”大了“選擇式”結束方法提出幾種都尚未超出其底線預算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合簽署：談判的最后一個階段 要防止協(xié)議達成后，但未正式簽署前的放松 在協(xié)議簽署或記錄下來之前，盡可能不要讓對方（或你自己）離開 如果在擬定的協(xié)議中仍有爭執(zhí)的話，務必要等雙方完全澄清這些疑點，重新達到完全同意的情形為止 如果是口頭協(xié)議的話，最好把你相信是你們約定的東西寫下來，并取得對方的認可結束及簽署中常犯的錯誤在結束階段時，做了太大的讓步對于使用最后價錢的時機判斷錯誤用“最后通牒”唬人不成未

27、對協(xié)議的內容做總結使用威脅的結束時，所用的威脅力不適當未把協(xié)議的內容寫下來在寫合同時想偷占一些小便宜巧借人力，順水推舟巧借人力，順水推舟案例案例“旅店大王旅店大王”希爾頓借雞下蛋希爾頓借雞下蛋 美國“旅店大王”，康德拉希爾頓曾經有過這樣一件讓他終生引以為豪的事情。當年，希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資百萬元的新旅店，以實現(xiàn)他的“以德克薩斯為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計劃，由于資金短缺，不得不中途下馬。希爾頓毅然決定去見賣給他地皮的達拉斯大商人杜德，開門見山的告訴他，飯店工程無法繼續(xù)。杜德聽后不以為然，認為此事與他無關。希爾頓說：“杜德先生，我來找你是想告訴你，飯店停工對我而言確實不是一件好事

28、，但您的損失會比我更大”?！拔也幻靼啄谡f什么。”杜德說。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我再向人透露一下，飯店停工是我因為想換一地方蓋飯店，那么，飯店周圍的地皮一定會暴跌，這樣的結果對您也是不利的，您看是不是這樣呢？ 杜德說后，仔細權衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。1925年8月由地產商杜德出錢蓋成的希拉斯希爾頓大飯店正式營業(yè)。這家現(xiàn)代化大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國”又向前邁進一步。五、案例分析房屋租賃談判五、案例分析房屋租賃談判 【背景【背景】 小顧在清華讀mba，為了方便學習和工作，他在2002年入學之際就和同學一

29、起合租了一套兩居室的房子。今年8月底，租房合同就要到期了。小顧和他的同學想另外再找一個新的住處。這件事情落在了小顧的身上：由小顧全權負責找新的住址并與新房主談價格等相關事宜。 東王莊小區(qū)位于海淀區(qū)高校聚集的地方，周邊有很多大學，還有外籍學生，因此，房源很緊張。這導致了東王莊的房價比較高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之間。具體的價格要視房屋的裝修、設施、設備、家用電器的配套提供情況而定，當然還與承租人和出租戶之間的談判結果有關。 小顧和他的同學對新住處的選擇是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內裝修設施，家用電器等等。然而，他們最關注的還是房主的誠信

30、，因為他們在這方面是吃過虧。 小顧從8月中旬就開始找新的住處。由于東王莊離清華大學很近，社區(qū)的相關生活設施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個小區(qū)內找新的住處。在這個小區(qū)內有一個租房的中介機構，那里有很多房源信息。小顧在一兩個星期里已通過這個中介看了5、6處房源了。雖然還沒有看到非常滿意的，但在價格上已對行情有了一定把握?，F(xiàn)在是8月28日，離舊住處的合同期限9月1日只有3天時間了，小顧必須盡快定下來新的住處。同時，由于8月底、9月初有大量的學校開學，很多留學生都在找房源，房源在逐步緊張，房價也在逐步升高。小顧心理的壓力越來越大。【談判過程、結果：談判過程、結果：】 今天早上，小顧又接到了中介

31、所的一個電話，讓他去看一個新的房源。中介所的人說：“這個房子非常好，本想介紹給留學生，2800元月租絕對沒問題，但房主說不愿意租給外國人，所以就介紹給你。里面的設施、電器非常好，你也不要太壓價，差不多就可以了?！?出于近一段時間找房子的過程中對這個中介的了解，小顧認為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時也問了問中介的建議，中介所認為2500元的月租金都值得，最低也低不過2300元了。 小顧來到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯：樓層適中，房間里是木質地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因為他非常喜歡音樂。但他沒有表露出來。同時他也注意到，房東家中掛了很多字畫，陳

32、列了不少工藝品，但某種程度上說有些俗。小顧想房東一定是想通過這些提高房子的品位，抬高價格。 房東是一位40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著。幾個月前，兩個朋友在這里暫住過兩個月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個朋友都是搞藝術的，在這里寫了兩個月劇本。他本人對房間十分愛惜，所以在找房客是對房客的要求也是挺高的。 聽了這些，小顧對房主的心理有了一定的把握。此時，小顧并不主動問房主房價，只是與房主閑聊。 通過這樣長時間的天馬行空的聊天，此時房東對小顧這個房客的個人素質是有所

33、了解并欣賞的。那看似不經意的聊天，實際是房東、房客互相試探、了解對方人品的過程?，F(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步就是兩人要達成最終價格了。房東認為，租不租房沒關 系，房價也不是最重要的，關鍵是人要可靠。 此時小顧心里對房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認為只要能達到一個合理的價格就行了，不需要過分追求自己方的利益。此時小顧心中的最高價為2400元/月，同時期望最好能談到2100元/月。 于是，小顧想了一下，就誠懇地對房東說：“通過剛才的談話，我對您還是非常信任的了，同時我也認為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒有畢

34、業(yè)，經濟上并不寬裕。再加上我們是中國學生，不能和留學生們的支付能力相提并論。我們現(xiàn)在租的地方月租金是2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎樣？”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強調自己的房子裝修、設備都非常得好，2100元的月租金實在是太少。 于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關非用事項。如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。寬帶線的安裝費大約為500元左右，暖氣費全年是1000多元錢，折合每月將近100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對房主具有很大的吸引力。 這是已臨近中午飯的時間了，小顧為進一步爭取主動，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時，房主突然提出：如果是小顧一個人承租，考慮到個人承受能力，月租金2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個人合租，因此月租金不能少于2300。并且還提出為回避可能的風險，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時，房主極力邀請小顧一起共進午餐，并反復強調房子談不談得成不重要，交個朋友還是值得的。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認可的。 于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經濟上的理由