商務(wù)管理綜合應(yīng)用知識點(diǎn)

1、一、企業(yè)組織與經(jīng)營環(huán)境1、公共部門：是指那些由國家所有并控制為了社會公眾利益而運(yùn)營的組織。私營部門：是指由個人或股東所有為了營利而運(yùn)營的組織。2、 生產(chǎn)要素：是指使產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)得以進(jìn)行的那些資源，最基本的四要素是土地、勞動力、資本和企業(yè)家。3、產(chǎn)業(yè)類型：第一產(chǎn)業(yè)是主要是指采集業(yè)，是指從土地這類要素中提取產(chǎn)品，包括采礦業(yè)、采石業(yè)、捕魚業(yè)、林業(yè)以及農(nóng)牧業(yè)等，第一產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品是第二產(chǎn)業(yè)的基本原材料。第二產(chǎn)業(yè)是指制造業(yè)和建筑業(yè)，例如化學(xué)品、紡織服裝等加工制造業(yè)以及房子、公路、橋梁的建造等，該產(chǎn)業(yè)將原材料轉(zhuǎn)化為制成品。第三產(chǎn)業(yè)不生產(chǎn)產(chǎn)品而是提供服務(wù)，例如公交、物流、銀行、汽車維修、理發(fā)、學(xué)校等，第三產(chǎn)

2、業(yè)的活動可分為商業(yè)服務(wù)和個人服務(wù)。4、企業(yè)使命： 是指是企業(yè)存在的根本目的和理由，決定了企業(yè)從事什么業(yè)務(wù)，該生產(chǎn)什么產(chǎn)品 或提供什么服務(wù)。5、利益相關(guān)者：是指與企業(yè)有著某種直接或間接聯(lián)系的所有群體。包括了股東、員工、管理者、 顧客、供應(yīng)商、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、政府等，不同的利益相關(guān)者追求不同的目標(biāo)。6、 企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書：是指一份解釋企業(yè)經(jīng)營理念并指出如何將這些經(jīng)營理念付諸實(shí)施的文件，常 用來獲取貸款。7、 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)：應(yīng)具有長遠(yuǎn)型、整體性、可測量性、可實(shí)現(xiàn)性，企業(yè)需要對其所設(shè)定的目 標(biāo)定期考察和審核，保證目標(biāo)的恰當(dāng)性和現(xiàn)實(shí)性。8、企業(yè)利益相關(guān)者：（1 ）股東：期望能獲得紅利，追求企業(yè)未來利潤的可持續(xù)

3、性。（2 ）員工：提高薪水，接受培訓(xùn)以發(fā)展全部潛力，追求良好而公平的待遇。（3）管理者：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，完成股東委派的事情，獲得報(bào)酬和升遷等。（4）供應(yīng)商：及時(shí)付款、獲得更多的訂單，以及來自采購方對技術(shù)、人員等方面的指導(dǎo)，能滿 足彼此需要。（5 ）顧客：得到尊重，獲得性價(jià)比高的有保證的產(chǎn)品，遇到問題能及時(shí)解決。（6 ）當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)：希望企業(yè)對社區(qū)的人和事情關(guān)心，成為社區(qū)中負(fù)責(zé)任的一員，送貨、取貨安排在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，不擾亂當(dāng)?shù)鼐用竦恼Ｉ睿晃廴井?dāng)?shù)丨h(huán)境，能提高當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、稅收等問題。（7 ）政府：通過立法、征稅、獲得貸款的難易程度等，來對企業(yè)造成影響。（8 ）環(huán)境：企業(yè)經(jīng)營對全球污染和氣候變暖等問

4、題造成的影響，如企業(yè)制定節(jié)能減排政策。9、企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)：（1）利潤最大化（高利潤）（2）市場領(lǐng)導(dǎo)者（高市場份額）（3）銷售收入最大化（高收入）（4）企業(yè)成長（高成長率）（5）在不同市場上開展經(jīng)營活動（降低單一市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）（6）自我滿意（自己喜歡的經(jīng)營方式）10、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書：答：1.首先確定企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書是否具備以下五個關(guān)鍵內(nèi)容：（1）目標(biāo) （2）銷售和市場營銷（3）生產(chǎn)（4）資源要求（5）財(cái)務(wù)支持?jǐn)?shù)據(jù)。2.仔細(xì)閱讀案例，確定是否提供了關(guān)于企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書的足夠信息。以申請貸款為目的的經(jīng)營計(jì)劃書應(yīng)包含以下信息：（1）對企業(yè)經(jīng)營思想的解釋。（2）對企業(yè)所能滿足的潛在市場的描述。（3 ）對

5、競爭對手的優(yōu)劣勢分析，并說明采取的應(yīng)對措施。（4）對產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃以及所涉及成本的解釋。（5）關(guān)于營業(yè)場地以及所需的資產(chǎn)設(shè)備的詳細(xì)情況。（6）企業(yè)人員的詳細(xì)介紹，背景、學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。（7）個人投資水平。（8）說明企業(yè)需要多少資金支持以及企業(yè)會如何償還。（9）為貸款提供的擔(dān)保。（10 ）詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括月現(xiàn)金流量以及第一年的盈利。11、企業(yè)組織形式：（1 ）個體企業(yè)：是由個人獨(dú)立經(jīng)營的企業(yè)，他們也可能雇傭他人，支付給他人工資，所有利潤歸業(yè)主所有。（2 ）合伙制企業(yè)：是指各合伙人共同岀資、共享收益，對企業(yè)債務(wù)負(fù)責(zé)，包括由其他合伙人產(chǎn)生的債務(wù)，即各合伙人共同承擔(dān)無限連帶責(zé)任。一旦合伙企業(yè)岀

6、現(xiàn)債務(wù)問題，各合伙人共同承擔(dān)債務(wù)，岀現(xiàn)資不低債時(shí)，要以個人財(cái)產(chǎn)抵償。（3）無限責(zé)任：企業(yè)所有者對發(fā)生的債務(wù)承擔(dān)的責(zé)任不以投入企業(yè)的資金為限，必要時(shí)會以其個人資產(chǎn)抵償。（4 ）有限責(zé)任公司：通常規(guī)模很小，企業(yè)名稱后面注有“”或“”字樣，該公司的股票不能向公眾出售。（6）股份有限公司：通常比有限責(zé)任公司的規(guī)模要大，企業(yè)名稱后面有“”字樣，該公司的股 票可以在證券交易所自由交易。（7）特許經(jīng)營：是指某家現(xiàn)有的非常知名的公司授予某人（或公司）在某個特定地區(qū)生產(chǎn)、服務(wù)或銷售其產(chǎn)品的特權(quán)，特許人提供培訓(xùn)、經(jīng)營建議、設(shè)備以及所需材料以幫助被特許人設(shè)立并 運(yùn)營企業(yè)，特許人向被特許人收取服務(wù)費(fèi)用，并且分享被特許

7、人的一部分利潤。12、有限公司與個體企業(yè)和合伙企業(yè)的不同之處：答：(1)股本：為了籌集資金，有限公司通常會發(fā)行股票，并將其出售。這些資本滿足了企業(yè)擴(kuò)張的需要。而個體企業(yè)和合伙企業(yè)不可以發(fā)行股票。(2) 有限責(zé)任公司承擔(dān)有限責(zé)任。企業(yè)所有者或股東以其岀資額為限對企業(yè)承擔(dān)責(zé)任，如果企業(yè)經(jīng)營失敗，股東損失的是最初的投資額，而不會涉及到自己的個人財(cái)產(chǎn)。(3 )有限公司在法律上是獨(dú)立的法人主體，其所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，即使所有者發(fā)生變更，企業(yè)也會繼續(xù)存在。 股東并不管理企業(yè)， 他們可以委托他人為自己的利益代為管理，有限公司的設(shè)立使得沒有管理能力的人以及不想?yún)⑴c管理活動的那部分人也可以投入資金、分享利潤。

8、(4 )法律控制。有許多法律條例管理有限公司的經(jīng)營活動。1.2.3.4.5.優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)股東承擔(dān)有限責(zé)任有限責(zé)任公司有存在的延續(xù)性1股東數(shù)量最少可能有兩個相對個體企業(yè)以及合伙制企2業(yè)，有更多的籌集資本的機(jī)會2.隨著有限責(zé)任公司規(guī)模的擴(kuò)大，可能會享有規(guī)模擴(kuò)大所帶來的優(yōu) 勢由于股票不能向社會公眾出售， 企業(yè)成長仍受到資金限制股票的轉(zhuǎn)讓可能不被其他股東允 許，使得人們不愿意購買有限責(zé)任公司的 股票13、有限責(zé)任公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):股份有限公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.2.性股東只承擔(dān)有限責(zé)任 股份有限公司有存在的延續(xù)(1)股份有限公司的設(shè)立需要更多的法律3.股東數(shù)目沒有限定文件，設(shè)立成本很咼。4.交易股票

9、可以在證券交易所自由(2)股份有限公司有可能規(guī)模很大，而且 不人性化。5.很容易籌集大量資本并擴(kuò)張(3)大企業(yè)可能很難管理，效率低下。6.隨著股份有限公司規(guī)模的擴(kuò) 大,它會享有更多的規(guī)模擴(kuò)大帶來的 益處。(4)有被競爭者收購的風(fēng)險(xiǎn)。14、產(chǎn)業(yè):(1) 產(chǎn)品導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)：由于制造過程中會失重，選址會靠近原材料來源的產(chǎn)業(yè)。(2 )市場導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)：由于制造過程中會增重或產(chǎn)品體積龐大、易碎等原因，企業(yè)選址會靠近 市場的產(chǎn)業(yè)。(3) 產(chǎn)業(yè)惰性：是指即使最初選址時(shí)的有利因素現(xiàn)在已經(jīng)不存在了，但產(chǎn)業(yè)還在原來的經(jīng)營地 的現(xiàn)象。(4) 集聚經(jīng)濟(jì)：是指某企業(yè)由于與生產(chǎn)類似產(chǎn)品的那些企業(yè)鄰近而得到的間接的利益。（5）

10、外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域所享有的間接的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，如降低企業(yè)的成本、獲得受過專業(yè)培訓(xùn)的勞動力、附屬產(chǎn)業(yè)的便利支持、富有創(chuàng)新能力的企業(yè)入駐、地區(qū)聲譽(yù)等。15、影響產(chǎn)業(yè)選址的因素有：（1 ）能源供應(yīng)。如河流、煤炭、電力。大多企業(yè)來說主要依靠電力，現(xiàn)在電力已基本普及，不 作為重要考慮因素。（2）原材料供應(yīng)。如鐵礦石、港口。對于那些依賴進(jìn)口原材料的產(chǎn)業(yè)，選擇靠近港口的廠址很 重要。（3 ）產(chǎn)品屬性。生產(chǎn)過程可能會改變成品的重量或形狀，從而改變運(yùn)輸成本。如某些產(chǎn)品在制造的過程中會失重，企業(yè)應(yīng)將廠址安排在靠近原材料的地方；某些產(chǎn)品在制造過程中會增重，最好將產(chǎn)業(yè)安排在接近市場的地方。一些產(chǎn)品在制

11、造過程中會增加體積，企業(yè)的廠址應(yīng)離市場越近越好。（4）交通便利性。如靠近港口、陸路、鐵路、海洋、航空。（5）自然地理因素及氣候。如農(nóng)業(yè)，煤礦，旅游都跟當(dāng)?shù)刈匀毁Y源有關(guān)。（6）勞動力供給。例如初級加工制造業(yè)需要有大量的低成本的熟練的工人。許多新興產(chǎn)業(yè)都降廠址選在失業(yè)率較高的地方，相對工資水平較低。（7 ）產(chǎn)品市場。如銀行、食物、大體積產(chǎn)品等都接近市場。第三產(chǎn)業(yè)及零售業(yè)等需要將場址設(shè)立在接近城市的地方。（8 ）集聚經(jīng)濟(jì)。又被稱為外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是指產(chǎn)業(yè)在某個地區(qū)集聚，使得處于該區(qū)的企業(yè)能夠享受很多由此帶來的利益：如降低企業(yè)的成本、 獲得受過專業(yè)培訓(xùn)的勞動力、很方便的得到附屬產(chǎn)業(yè)的支持、吸引富有創(chuàng)新能

12、力的企業(yè)，獲得地區(qū)聲譽(yù)。（9 ）產(chǎn)業(yè)惰性。是指即使最初選址時(shí)的有利因素現(xiàn)在已經(jīng)不存在了，但產(chǎn)業(yè)還在原來的經(jīng)營地的現(xiàn)象。（10 ）自由產(chǎn)業(yè)。以網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、研發(fā)企業(yè)選址要素并不重要。（11 ）政府態(tài)度。政府會通過對企業(yè)的規(guī)劃許可、稅收優(yōu)惠、政策扶持等對企業(yè)施加影響。16、規(guī)模經(jīng)濟(jì)：（1 ）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指隨著企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)，使得單位成本和平均生產(chǎn)成本都會下降。（2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是由集中在某一個地區(qū)內(nèi)的某個產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有企業(yè)公共擁有的間接利益。（3 ）內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指企業(yè)自身的經(jīng)營活動直接形成的成本節(jié)約。（4）惡意收購：指一個公司購買另外一個公司，但這種購買行為受到被收購人的反對。（5 ）規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：指企業(yè)

13、規(guī)模擴(kuò)大所帶來的不利影響。17、內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟(jì)的 6種類型和具體表現(xiàn)答：（1）技術(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指企業(yè)可以使用更大、更有效率的機(jī)器，并且還可以在生產(chǎn)中利用勞動分工，這是小企業(yè)不可能做到的。(2) 財(cái)務(wù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指大企業(yè)擁有很多融資渠道，比小企業(yè)能夠獲得更低的利率，還可通過 增發(fā)新股獲得所需的資金，卻并不需要花費(fèi)實(shí)際成本。(3) 管理規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指企業(yè)可以雇傭更多的專業(yè)工作人員，而且盡管企業(yè)的員工數(shù)量增加了， 但監(jiān)督者和管理者的數(shù)量卻不需要同等比例增加。(4) 采購規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指對于大企業(yè)的大批量訂貨，供應(yīng)商通常會給予很低的價(jià)格。(5) 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)：是指大企業(yè)對市場了解，可以比小企業(yè)更容易

14、避免風(fēng)險(xiǎn)。(6) 研發(fā)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：指只有大企業(yè)才能支付高昂的研發(fā)費(fèi)用，可以設(shè)計(jì)岀新產(chǎn)品、更具有競爭 力的產(chǎn)品或是新的產(chǎn)品制造工藝，所有這些都可以促進(jìn)企業(yè)銷量并減少成本。18、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的類型和具體表現(xiàn)：答：規(guī)模不經(jīng)濟(jì)包括內(nèi)部規(guī)模不經(jīng)濟(jì)和外部規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：(1 )內(nèi)部規(guī)模不經(jīng)濟(jì)：指由于企業(yè)規(guī)模過大而導(dǎo)致管理層和員工的距離加大，使得員工感到自己不被重用，員工士氣降低，沒有工作動力。顧客會感到他們是在與一個龐大的沒有人情味的企 業(yè)做交易，這些問題使得企業(yè)運(yùn)營成本增加，妨礙了企業(yè)的順利運(yùn)作。(2) 外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)：指由于產(chǎn)業(yè)在某地區(qū)過于集中，可能造成本地區(qū)過于擁擠、勞動力短缺、高房價(jià)、交通阻塞以及環(huán)境污染，

15、所有這些都會增加企業(yè)的成本。19、組織結(jié)構(gòu)類型：(1)職能型組織結(jié)構(gòu)：指組織依據(jù)專業(yè)化分工，將工作劃分為幾個專門領(lǐng)域，例如市場營銷， 生產(chǎn)等，形成不同的部門，每個部門都有專門的管理者負(fù)責(zé)管理的組織。(2 )矩陣形組織結(jié)構(gòu)：是在職能型組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，指根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所設(shè)計(jì)的一個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。在矩陣型組織結(jié)構(gòu)中，傳統(tǒng)的職能體系依然存在，組織成員要接受職能經(jīng)理的管理，同時(shí)還要接受另外一個項(xiàng)目經(jīng)理的控制。(3) 事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)：指企業(yè)按照不同經(jīng)營地域或不同產(chǎn)品劃分為不同的部門，每一個部門可以獨(dú)立經(jīng)營，甚至還可以有自己獨(dú)立的組織結(jié)構(gòu)。(4) 正式組織結(jié)構(gòu)：指為保證企業(yè)的正常運(yùn)營，

16、企業(yè)明文規(guī)定的組織結(jié)構(gòu)。(5 )非正式組織：指企業(yè)不承認(rèn)的一種組織結(jié)構(gòu)，通常是由于個人之間或部門成員之間興趣相投或觀點(diǎn)一致形成的。20、職能型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)(1) 通過將具有共同興趣與技術(shù) 能力的員工分在同一個部門，使得 組織內(nèi)的協(xié)調(diào)活動變得簡單。(2) 給員工的職業(yè)生涯發(fā)展及晉(1) 各部門自成體系，忽略了組織的整體目 標(biāo)。(2) 組織缺乏彈性，不能適應(yīng)迅速變化的環(huán) 境。升提供了更多的機(jī)會。矩陣型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)(1) 有利于解決比較復(fù)雜的問題。(2) 能充分利用各種技能和專業(yè) 知識。(3) 節(jié)省溝通時(shí)間。(4) 加強(qiáng)部門之間的橫向聯(lián)系。(1) 不能形成統(tǒng)一指揮

17、。(2) 多頭領(lǐng)導(dǎo)，不利于產(chǎn)生員工忠誠。(3) 可能會導(dǎo)致部門經(jīng)理之間的權(quán)力之爭， 從而損害了組織的效率。集權(quán)型組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)(1) 組織中有標(biāo)準(zhǔn)的制度和程序， 易被組織成員所理解。(2) 決策制定者少，能有效協(xié)調(diào)和 控制員工的各項(xiàng)活動。(3) 可有效利用企業(yè)的各種資源， 如人員、資金和設(shè)備。(4) 幾乎不存在重復(fù)勞動。(1) 降低了決策的速度。(2) 挫傷了基層管理者的積極性。(3)增加 了官僚主義和繁文縟節(jié)，導(dǎo)致了一些不必要的 文書以及記錄工作。(4)降低了決策質(zhì)量。分權(quán)型組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1決策迅速。員工會承擔(dān)更多的雞任。2.各部門之間溝通不利，一個部門可能會對企 業(yè)

18、部門遇到的問題漠視不理。每個部門都有自己的支持系統(tǒng)，會造成資源 的重復(fù)配置。1.2.等級制組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1.易于理解，運(yùn)營簡單員工的經(jīng)驗(yàn)、知識等受到其所在部門的限制，2.組織中存在清晰且直不同部門的員工之間很少溝通與交流。接的控制鏈，使得決策制定迅每個管理層次的管理者都有可能有專制作速。風(fēng)，不米納下屬員工的建議。3.責(zé)任分工與權(quán)力分配3.部門不靈活，對環(huán)境變化反應(yīng)遲鈍，限制組明確?？棾砷L。4.組織結(jié)構(gòu)較穩(wěn)定，易于各部門只關(guān)心自己的局部利益，忽視組織的控制。|整體利益，出現(xiàn)很多合作和溝通問題。21、管理過程：指管理者通過制定全面的計(jì)劃、組織資源，并對員工進(jìn)行有效的指揮、領(lǐng)導(dǎo)和控 制來

19、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。22、分析：是一種分析技術(shù)，用來分析與競爭對手相比企業(yè)所具有的優(yōu)勢、 劣勢以及來自企業(yè)外 部的機(jī)會與威脅。該方法要求管理層密切關(guān)注企業(yè)運(yùn)營活動的各個方面， 并對這些內(nèi)容進(jìn)行分析， 同時(shí)還要制定岀相應(yīng)的戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。23、有效的員工管理的條件:（1）通過崗位說明書和工作范圍說明等對所有任務(wù)進(jìn)行清晰界定。（2 ）充分認(rèn)識到企業(yè)招聘和篩選制度對于企業(yè)目標(biāo)的重要性。（3 ）充分重視新進(jìn)員工的入職程序，使其清晰地知道自己在組織中的角色以及所處的位置。（4）為每個團(tuán)隊(duì)成員提供持續(xù)不斷的培訓(xùn)和開發(fā)。24、分析法：分析法包括對組織自己的優(yōu)勢和劣勢的內(nèi)部審查，以及環(huán)境給組織帶來的外部機(jī)會和威脅，

20、具體來說:優(yōu)勢劣勢（1）員工有工作動力（2）產(chǎn)品有知名度（3）良好的企業(yè)聲譽(yù)（4）現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等（1）士氣低落、動力不足（2）裝備落后（3）缺乏質(zhì)量控制，導(dǎo)致較多浪費(fèi)以及消費(fèi) 者對不合格產(chǎn)品的投管理信息系統(tǒng)不完善（4）研究和開發(fā)力度不夠限制了產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會威脅（1）出現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)有資源就可以滿 足的新市場（2）由于新的立法出臺或某種趨勢 的出現(xiàn)，給企業(yè)生產(chǎn)新產(chǎn)品或服務(wù) 帶來了機(jī)會（3）科技的發(fā)展為改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和 管理體系提供了機(jī)會（1）競爭更加激烈（2）不斷變化的技術(shù)（3）經(jīng)濟(jì)因素（4）新的立法（5）勞動力老齡化，管理層的自滿情緒，缺 乏決策及控制所需的財(cái)務(wù)或其他管理信息25、環(huán)境分析：指為及時(shí)應(yīng)

21、對組織環(huán)境變化，組織需要收集環(huán)境信息、分析這些信息并進(jìn)行溝通。分析：是進(jìn)行環(huán)境分析的方法之一。他可以是企業(yè)發(fā)現(xiàn)對其活動產(chǎn)生影響的外部因素。分析包括 四個要素：政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素。分析：是進(jìn)行環(huán)境分析的方法之一。他可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)對其活動影響的外部因素。等系包括五個要素：政治因素，經(jīng)濟(jì)因素，社會因素，技術(shù)因素，法律因素。26、分析法的內(nèi)容:政治因素：指企業(yè)需要考慮國家政 治制度對其經(jīng)營活動的影響，因?yàn)?每個國家的經(jīng)濟(jì)狀況都是由政治制 度決定的。主政治因素有：（1）一國的政治穩(wěn)定性水平（2）政治制度（3）政府的經(jīng)濟(jì)政策（4）政府經(jīng)濟(jì)計(jì)劃（5）立法經(jīng)濟(jì)因素：企業(yè)需要考慮國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策

22、是如 何影響環(huán)境的，它又是如何影響到企業(yè)的。 主要經(jīng)濟(jì)因素有：（1）失業(yè)率（2）經(jīng)濟(jì)增長（3）通貨膨脹（4）稅收（5）利率（6）匯率等社會因素:企業(yè)應(yīng)重視人口變化這 一因素,還要關(guān)注價(jià)值觀的變化、豕技術(shù)因素：企業(yè)需考慮技術(shù)變化是如何影響 到產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝以及企業(yè)績效的。主要的庭規(guī)模等社會趨勢的改變。主要的技術(shù)因素包括：社會因素包括：（1）新產(chǎn)品和服務(wù)（1）生活方式以及閑暇時(shí)間（2）通訊技術(shù)（2）文化（3）信息技術(shù)、（3）人口因素（4）新的制造工藝（4）時(shí)尚（5）新材料（5）教育（6）消費(fèi)者預(yù)期（6）社會團(tuán)體（7）技術(shù)變革（7）環(huán)境問題。27、影響生活質(zhì)量的主要因素：生活質(zhì)量的好壞很難衡量，這是

23、因?yàn)槿藗儗ι钯|(zhì)量的組成要素看法各異，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的衡量體系，除了以下的因素，可能還有其他的因素。（1 ）公益產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。公益產(chǎn)品由政府機(jī)構(gòu)提供，包括醫(yī)療衛(wèi)生和教育等（2）公共產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。公共產(chǎn)品也是由政府提供，包括國防、公安、環(huán)保（3）機(jī)會平等 （4）閑暇時(shí)間 （5）污染和擁堵減少（6 ）沒有災(zāi)難28、失業(yè)的原因：答：失業(yè)是指人們愿意且能夠工作但卻找不到工作。失業(yè)的原因有：（1）結(jié)構(gòu)性失業(yè)：指的是社會一旦不存在對某產(chǎn)品的需求，便會停止該產(chǎn)品的生產(chǎn)，受雇于該 產(chǎn)業(yè)的人如果找不到一份新的工作便會失業(yè)了。結(jié)構(gòu)性失業(yè)要?dú)w因于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化。（2）技術(shù)性失業(yè)：指的是如果原來有某人完成的工作

24、現(xiàn)如今由機(jī)器來代替完成，從事該工作的 人便會失業(yè)。（3 ）剩余性失業(yè)：指的是社會中有些人由于生病不能參加工作，或者由于有足夠的財(cái)富而沒有 必要工作。（4）自愿性失業(yè)：指不愿意工作，但仍領(lǐng)取政府發(fā)放的失業(yè)補(bǔ)貼。（5 ）摩擦性失業(yè)：由于工作變換臨時(shí)失去工作。（6）季節(jié)性失業(yè)：是由于工作性質(zhì)具有季節(jié)性而造成的。29、經(jīng)濟(jì)周期各階段的特征表現(xiàn)：經(jīng)濟(jì)周期是指一國在一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動水平的變化。其特征表現(xiàn)為：（1）繁榮期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分，此階段經(jīng)濟(jì)活動水平很高，并且伴有就業(yè)率高， 大量生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)增長以及人民普遍感覺經(jīng)濟(jì)繁榮等特點(diǎn)。（2 ）衰退期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。此階段經(jīng)濟(jì)活動水平下降，就業(yè)率下降，生

25、產(chǎn)水平下降， 經(jīng)濟(jì)增長緩慢，經(jīng)濟(jì)繁榮水平下降。（3 ）蕭條期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。此階段經(jīng)濟(jì)活動水平很低，并且伴有高失業(yè)率，低生產(chǎn)水平經(jīng)濟(jì)增長速度很慢，人民普遍感覺相對貧困。(4 )復(fù)蘇期：是經(jīng)濟(jì)周期的一部分。就業(yè)率在這一階段開始上升，生產(chǎn)水平開始上升，經(jīng)濟(jì)增長速度加快，并且人們對經(jīng)濟(jì)增長充滿希望。30、通貨膨脹的原因：答：(1)需求拉動型通貨膨脹：當(dāng)經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)了充分就業(yè)時(shí)，表明資源已得到充分利用，在此條件下，如果總需求繼續(xù)增加，閑置的機(jī)器設(shè)備由于已全部使用上了， 過度的需求不僅不會促使 產(chǎn)量增加反而引起物價(jià)上漲，產(chǎn)生通脹。當(dāng)經(jīng)濟(jì)中未實(shí)現(xiàn)充分就業(yè)時(shí)，由于需求增加后，總供給的增加無法迅速滿足總需

26、求的要求便產(chǎn)生了暫時(shí)的供給短缺，從而推動了價(jià)格水平，產(chǎn)生通脹。(2)成本推動型通貨膨脹：是由工資和價(jià)格的螺旋式上升引起的物價(jià)上漲。總需求不變的條件下，如果工資的提高引起產(chǎn)品單位成本增加，便會導(dǎo)致物價(jià)上漲。 在物價(jià)上漲后，如果工人又要求提高工資，而再度使成本增加，便會導(dǎo)致物價(jià)再次上漲。31、財(cái)政政策的作用：(1 )財(cái)政支岀，是政府為了給人民提供產(chǎn)品或服務(wù)而花掉的貨幣總額。政府利用財(cái)政支岀提供公共產(chǎn)品和公益產(chǎn)品，這些對人們的幸福生活至關(guān)重要。(2) 控制經(jīng)濟(jì)：政府通過財(cái)政支岀和稅收創(chuàng)造需求，從而影響到居民的消費(fèi)水平。(3) 收入再分配：政府可以從富人那里多收取資金來幫助窮人。(4) 扶持產(chǎn)業(yè)：政府

27、可以通過給企業(yè)提供資金來影響他們的選址，鼓勵他們生產(chǎn)某種特定產(chǎn)品， 或說服他們采取某項(xiàng)特定的投資決策。32、貨幣政策的作用：答：貨幣政策是由政府通過控制一國的貨幣供給量而實(shí)施的一系列強(qiáng)有力的調(diào)控措施，包括直接調(diào)控和間接調(diào)控。直接調(diào)控是指控制經(jīng)濟(jì)的數(shù)量和性質(zhì)的一系列限制?？梢允菙?shù)量調(diào)控，或定性控制。其中，數(shù)量調(diào)控是指中央銀行對商業(yè)銀行可以借出的貨幣數(shù)量的限定。定性控制也是來自中央銀行的指令， 這些指令可以告知商業(yè)銀行可以向哪些對象提供貸款。間接調(diào)控是由中央銀行采取的一些行動會影響到商業(yè)銀行的經(jīng)營行為。如改變利率。二、市場與市場營銷1、 生產(chǎn)要素： 可利用的資源被成為生產(chǎn)要素，包括土地、勞動力、資

28、本和企業(yè)。土地包括地下礦藏、河流、海洋地表以及地表上成長的一切；勞動力是由人們的努力、完成的工作以及所有愿意并能夠勞動的人組成的總和；資本包括資金，但其外延還包括所有參與生產(chǎn)的機(jī)器和廠房；企業(yè)包括哪些愿意在產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過程中進(jìn)行投入的人，他們做岀決策和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2. 經(jīng)濟(jì)體系：可以分為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、市場經(jīng)濟(jì)、混合經(jīng)濟(jì)。1) 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)什么以及如何分配產(chǎn)品或服務(wù)是基于傳統(tǒng)、風(fēng)俗和習(xí)慣的。2）計(jì)劃經(jīng)濟(jì)：這種體系中，國家機(jī)構(gòu)決定生產(chǎn)多少、如何生產(chǎn)以及誰應(yīng)該獲得生產(chǎn)岀的產(chǎn)品或 服務(wù)。3）市場經(jīng)濟(jì)：也叫自由市場或者資本主義，所有的經(jīng)濟(jì)決策完全是由需求和供給決定的。4）混合經(jīng)濟(jì)：

29、混合經(jīng)濟(jì)是世界上最常見的經(jīng)濟(jì)體系類型。它是市場作用和政府干預(yù)的混合體。3、需求：指的是在一定的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者愿意以一定的價(jià)格來購買的產(chǎn)品或服務(wù)的總量。 個體需求：在一定的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者愿意以一定的價(jià)格來購買的產(chǎn)品或服務(wù)的總量。市場需求：所有消費(fèi)者所能夠產(chǎn)生的消費(fèi)總量。這個總的需求就是個人需求的總和。4、對需求影響的因素：1）收入。如果收入普遍增加，在每一個價(jià)格水平下，需求將增加。2）消費(fèi)潮流。當(dāng)產(chǎn)品流行時(shí)，由于更多的人想要購買，其需求增加。3）替代品。一種商品的替代品越多，該商品的需求就會變少，比如蘋果和香梨。4）互補(bǔ)品。一種商品的互補(bǔ)品價(jià)格變化會影響該商品的需求，比如汽油和汽車。5）季節(jié)和天

30、氣。比如，夏天冷飲的需求就會增加。6）廣告。通過廣告可以增加需求，使需求曲線向右移動。7）對價(jià)格的預(yù)測。如果消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格會上漲，商品的需求會增加，需求曲線向右移動。8）政府政策。政府如果對消費(fèi)提供補(bǔ)貼，則該商品的需求將會增加。5、供給：就是公司愿意并且能夠生產(chǎn)所需產(chǎn)品的總量。個體供給：在一定時(shí)期內(nèi)，獨(dú)立的個體廠商以一定的價(jià)格向市場提供的可利用的產(chǎn)品或服務(wù)的總 量。市場供給：市場上所有廠商提供的產(chǎn)品總量之和。供給的總和就是所有個人獨(dú)立供給的集合。6、影響供給變化的因素：1）成本因素。工人工資增加或者原材料和設(shè)備成本增加時(shí)，供給曲線向左移動；反之，向右移 動。2）設(shè)備效率提高，供給曲線向右移動。

31、3）季節(jié)和天氣產(chǎn)生影響，比如農(nóng)產(chǎn)品。4）政府政策。政府如果扶持生產(chǎn)，則供給增加。7、影響供給變化的因素：1）成本因素。工人工資增加或者原材料和設(shè)備成本增加時(shí)，供給曲線向左移動；反之，向右移 動。2）設(shè)備效率提高，供給曲線向右移動。3）季節(jié)和天氣產(chǎn)生影響，比如農(nóng)產(chǎn)品。4）政府政策。政府如果扶持生產(chǎn)，則供給增加8、影響需求價(jià)格彈性的因素:（1 ）實(shí)際收入。一個人的實(shí)際收入越多，對大多數(shù)產(chǎn)品的需求就越缺乏彈性。（2 ）可獲得的替代品。有明確替代品的產(chǎn)品的需求曲線富有彈性。（3 ）必需品和奢侈品。奢侈品的需求曲線富有彈性；必需品的情況相反。（4 ）低價(jià)產(chǎn)品。低價(jià)產(chǎn)品曲線趨向缺乏彈性。（5 ）習(xí)慣用品。

32、習(xí)慣用品需求缺乏彈性。9、 替代品：購買某一種產(chǎn)品將導(dǎo)致另外某種產(chǎn)品的銷量下降，這兩種產(chǎn)品將被相互成為替代品。競爭需求：即兩種產(chǎn)品的購買是相互競爭的，購買一種的同時(shí)就意味著另一種不能購買?；パa(bǔ)品：購買一種產(chǎn)品時(shí)也會購買另外一種產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品就被相互成為互補(bǔ)品。派生需求：即一種產(chǎn)品的購買需求，弓I起另一種產(chǎn)品購買的必需性。10、自由市場中經(jīng)濟(jì)資源得到最佳運(yùn)用的原因：1） 市場體系提供了一種非常有效的方法，依靠價(jià)格機(jī)制協(xié)調(diào)了市場經(jīng)濟(jì)中的 生產(chǎn)水平和消費(fèi)水 平；2）自由市場與經(jīng)濟(jì)增長本身存在必然聯(lián)系；3）自由市場與 決策的自由度 有關(guān)；4）自由市場同資源的有效利用緊密聯(lián)系。11、 外部性：有時(shí)候個

33、人安排可以作為一個整體對社會產(chǎn)生廣泛的影響，這種廣泛的影響被稱為外部性。包括正外部性和負(fù)外部性。正外部性指社會利益高于個人利益的外部性；負(fù)外部性指社會成本高于個人成本的外部性12、政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的必要性原因：1）提供個人保護(hù)的需要；2）減少市場經(jīng)濟(jì)中可能出現(xiàn)的不平等現(xiàn)象；3）追求公平的社會目標(biāo)，建立一個更加關(guān)懷互愛的社會。13、政府干預(yù)的主要方式：1）政策干預(yù)；2）引入市場調(diào)控，鼓勵競爭，制定反壟斷法；3）征收稅收或提供補(bǔ)貼；當(dāng)市場失靈或存在負(fù)外部性時(shí)，最常見的方法是對商品或服務(wù)間接征稅；4）價(jià)格控制，價(jià)格控制包括限制最高價(jià)格和最低價(jià)格，如果政府認(rèn)為當(dāng)前市場價(jià)格過高，就可 能會設(shè)置最高價(jià)格；如果

34、政府認(rèn)為當(dāng)前價(jià)格過低，就可能設(shè)置最低價(jià)格。14、 政府的政策工具：有些政策工具是寬泛的，旨在影響整個經(jīng)濟(jì)，這些被稱為宏觀經(jīng)濟(jì)政策工具，包括利率變動、匯率變動、提高稅率、增加政府支出等。宏觀經(jīng)濟(jì)政策即政府制定廣泛的、能夠影響整個經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行的政策；微觀經(jīng)濟(jì)政策即政府制定的影響單個市場的政策。15、 市場的三個主要因素：人口、購買力和購買欲望 ，即市場=人口 +購買力+購買欲望。16、市場營銷的環(huán)境：企 業(yè)的市場營銷環(huán)境可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。微觀環(huán)境影響著企業(yè)為市場服務(wù)的能力，也稱為企業(yè)的市場環(huán)境，它包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和各種社會公眾。宏觀環(huán)境環(huán)境因素包括人口、經(jīng)

35、濟(jì)、自然、科學(xué)技術(shù)、政治法律和社會 文化環(huán)境六大因素， 也稱企業(yè)的社會環(huán)境。 這些宏觀環(huán)境因素都是企業(yè)營銷過程中不可控制的外 部因素。17、市場營銷的目標(biāo)：1）先進(jìn)行市場細(xì)分；2）結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況對自己應(yīng)該服務(wù)的市場進(jìn)行市場定位；3）企業(yè)確定了細(xì)分市場之后要搜集該市場上的相關(guān)信息，包括市場規(guī)模、地理位置和分銷、消費(fèi)者的收入、行為和特征；4）開發(fā)產(chǎn)品需求；5 ）結(jié)合市場需求進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。18、 市場細(xì)分：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者在需求和欲望，以及購買行為與 購買習(xí)慣等方面的明顯差異性，把整體市場劃分為若干個分市場的市場分類過程。市場細(xì)分的作用：1）市場細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的

36、目標(biāo)市場2）市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會，把市場做大 3）市場細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的 目標(biāo)市場4）市場細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場營銷組合策略5）從社會效益看，市場細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求， 使消費(fèi)者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務(wù)。19、 4含義：產(chǎn)品（）：包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品包裝到售后服務(wù)等諸多方面；定價(jià)（）：定價(jià)需要考慮競爭產(chǎn)品的定價(jià)以及消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的要求；促銷（）：包括了銷售促進(jìn)和廣告等，目的是告知潛在顧客企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，并提醒現(xiàn)有顧客，鼓勵顧客進(jìn)行購買和使用；渠道（）：是指企業(yè)將充足的貨物

37、運(yùn)到銷售點(diǎn)來滿足顧客需求，可以通過自建專賣店或者批發(fā)商、 零售商來實(shí)現(xiàn)。20、市場調(diào)研：是指系統(tǒng)的收集、記錄、分析與市場營銷產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)問題的數(shù)據(jù)的過程，來 使企業(yè)持續(xù)的意識到消費(fèi)者的需求。21、市場調(diào)研的目的：通過市場調(diào)研來收集到關(guān)于產(chǎn)品、競爭者、購買者和使用者的一切可以發(fā)現(xiàn)的信息。企業(yè)根據(jù)這些信息制定市場營銷決策，這些決策包括：1 ）生產(chǎn)多少產(chǎn)品及如何生產(chǎn)；2）定價(jià)水平；3）最有效的促銷方式；4）在哪里銷售產(chǎn)品及分配的最有效方法。22、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合現(xiàn)實(shí)可行主要是廠商為了滿足不同消費(fèi)者的多種需求。23、新產(chǎn)品開發(fā)： 一個使產(chǎn)品有新特點(diǎn)或?yàn)轭櫩吞峁┬碌暮锰幍倪^程，來滿足不同消費(fèi)者的多

38、種需求，其范圍涵蓋了全新產(chǎn)品的開發(fā)和現(xiàn)存產(chǎn)品的改良。24、 市場試銷及途徑： 市場試銷是指確認(rèn)新產(chǎn)品對潛在客戶是否具有吸引力的過程，可以通過1）選擇有代表性的城市，2 ）勸說商店存儲新產(chǎn)品，3）在公眾中進(jìn)行產(chǎn)品測試來實(shí)現(xiàn)。25、產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品在市場中會順次經(jīng)歷的“引入一成長一成熟一衰退”的發(fā)展過程，從產(chǎn)品初次進(jìn)入市場并結(jié)束于沒有人愿意購買它為止的過程稱為生命周期。產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)：1）引入期：產(chǎn)品銷售額很低、利潤很低，成本可能超過收入從而處于虧損階段，成功的產(chǎn)品發(fā)布和促銷可以彌補(bǔ)一部分開發(fā)成本；2）成長期：產(chǎn)品銷售額快速增長，產(chǎn)品開始盈利，促銷成本下降，大規(guī)模生產(chǎn)帶來了規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)

39、勢，成本更低、利潤更高， 在成長期的末端，銷售速度會變慢；3）成熟期：銷售額開始穩(wěn)定，新購買者可以能很少，更多的制造商進(jìn)入市場使得市場競爭激烈，市場趨于飽和；4）衰退期：銷售開始下降，利潤減少。26、 評估產(chǎn)品組合強(qiáng)度的兩種方法：波士頓矩陣、安索夫矩陣。波士頓矩陣：一個具體分析產(chǎn)品組合的方法，主要根據(jù)比較產(chǎn)品市場增長率和市場占有率來分析。波士頓矩陣中四類產(chǎn)品的特點(diǎn)：1）明星產(chǎn)品：是指非常盈利的產(chǎn)品，擁有較高的市場份額，市場增長率很高。2）金牛產(chǎn)品：市場占有率低，只需要極少的產(chǎn)品促銷和廣告就可以達(dá)到很高的市場份額。3）瘦狗產(chǎn)品：市場份額很低，同時(shí)市場增長率也很低的產(chǎn)品，在未來增長潛力很小。4）問

40、題產(chǎn)品：市場增長率很高，但是市場份額很低，對企業(yè)來說很有潛力，但需要額外的投入來增加市場份額。安索夫矩陣：一種分析產(chǎn)品組合的方法，通過根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對其在矩陣中的定位情況來分析。具體包括市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場延伸和多元化等。27、 公共關(guān)系的作用：1 ）開發(fā)企業(yè)形象和聲譽(yù)；2）以建設(shè)性的方式來彌補(bǔ)與企業(yè)有關(guān)的錯誤政策；3）展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者或創(chuàng)新者的形象；4）宣傳企業(yè)承擔(dān)的社會責(zé)任；5）向公眾告知企業(yè)的行動與政策；6）培育與員工的良好關(guān)系。28、定價(jià)：制定一個價(jià)格或一組價(jià)格的作用就是將它直接得岀對一個或一組產(chǎn)品的需求水平。定價(jià)目標(biāo)：構(gòu)建一個可行的市場目標(biāo)并將其與產(chǎn)品價(jià)格聯(lián)系起來。這些目標(biāo)包括：1）

41、利潤；2）收益率；3）成長；4）競爭；5）市場份額等。29、定價(jià)策略：撇脂定價(jià)：這種方法是講求高價(jià)格帶來高收益，一般采用這種價(jià)格策略的企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)岀一種有需求的創(chuàng)新性的受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，直到這種產(chǎn)品有更多的市場供給之前，一直可以維持高價(jià)格。滲透定價(jià)：滲透定價(jià)是一種采用低價(jià)格策略來增加市場份額的方法。這種定價(jià)策略適合于具備較長生命周期和潛在增長能力的產(chǎn)品。定價(jià)：這種方法最初是要應(yīng)用撇脂定價(jià)，等到競爭激烈的時(shí)候，價(jià)格隨即下降。在特殊情況下，企業(yè)有可能降低售價(jià)到成本價(jià)格以下保持較高的市場份額和減少競爭。當(dāng)這些都實(shí)現(xiàn)之后再將價(jià)格重新提高。差別定價(jià)：這種方法是對同一種產(chǎn)品在不同的地域或者不同的市場領(lǐng)域

42、進(jìn)行的不同的定價(jià)，大宗買主通常會在購買的時(shí)候得到優(yōu)惠，相反小買家就是全價(jià)購買。然后在此基礎(chǔ)上成本加成定價(jià)：這種定價(jià)策略要求企業(yè)對每一單位的生產(chǎn)成本進(jìn)行精確的估算,加上一個固定百分比的利潤來確定最后的價(jià)格。此時(shí)企業(yè)的目的通常是向市場推岀新企業(yè)尚未充分利用其現(xiàn)有的資源，因而由于固定成本保持不變， 單位產(chǎn)品所分?jǐn)偲髽I(yè)就可以從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲益。促銷定價(jià)：是指所制定的產(chǎn)品價(jià)格往往低于正常價(jià)格水平,產(chǎn)品或者是對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。邊際成本定價(jià)策略： 這種策略意味著在某一特定時(shí)間內(nèi),有足夠的生產(chǎn)能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)企業(yè)提高產(chǎn)量時(shí),的固定成本就會隨之下降，只要其收益高于變動成本的增加,潛在顧客會先提出一個自己談

43、判定價(jià)：這一策略在工業(yè)產(chǎn)品市場以及路邊小攤小販中較為常見,可以接受的價(jià)格，而賣方也會盤算自己索要的價(jià)格，是一個討價(jià)還價(jià)的過程。通行價(jià)格定價(jià)策略：這種定價(jià)方法是指企業(yè)對所有的顧客都收取同樣的價(jià)格。而這一價(jià)格往往是由市場上產(chǎn)品隨行就市定價(jià)策略：企業(yè)的定價(jià)與其他企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)保持一致,的供給和需求決定的，這往往會在企業(yè)之間產(chǎn)生一種公平的報(bào)酬。30、分銷管理應(yīng)該考慮的因素：1)如何使用分銷鏈；2)運(yùn)輸方法；3)市場滲透；4)倉庫的位置；5)溝通方式；6)包裝類型；7)促銷策略。三、會計(jì)原理與實(shí)務(wù)1、會計(jì)信息的使用者:(1) 內(nèi)部使用者：內(nèi)部使用者主要包括經(jīng)理、董事和員工(有時(shí)候也將股東列入其中，因?yàn)楣?

44、東在股東大會上通過投票來影響公司政策)。(2) 外部使用者：外部使用者主要是商業(yè)團(tuán)體，包括客戶、供應(yīng)商、競爭者、稅收部門、政府 部門、放款者、分析師和公眾。2、會計(jì)假設(shè)和會計(jì)原則：(1) 會計(jì)假設(shè)：會計(jì)假設(shè)向讀者解釋報(bào)表是如何編制的。(2) 持續(xù)經(jīng)營假設(shè)：這一假設(shè)指出財(cái)務(wù)報(bào)表是在企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)上編制的，除非該企業(yè)正 在(或正準(zhǔn)備)清算，或已經(jīng)停止(或正準(zhǔn)備停止)營業(yè)。(3) 權(quán)責(zé)發(fā)生制/配比假設(shè)：該假設(shè)指岀在銷售完成或成本發(fā)生時(shí)，必須確認(rèn)銷售收入和銷售成 本，而不是受到貨幣或支付貨幣時(shí)才確認(rèn)收入或成本。(4 )謹(jǐn)慎性假設(shè)：企業(yè)應(yīng)該采用最能謹(jǐn)慎反映其財(cái)務(wù)狀況或經(jīng)營成果的計(jì)價(jià)方法。(5)利潤平

45、滑：企業(yè)過度悲觀，高估可能的負(fù)債、費(fèi)用。(6 )報(bào)表粉飾：這一行為減少了再經(jīng)濟(jì)形勢較好的情況下應(yīng)該確認(rèn)的利潤。(7) 一貫性假設(shè)：以相似的會計(jì)處理對待報(bào)表中相似的項(xiàng)目，不同會計(jì)期間的會計(jì)處理應(yīng)該一 致，這樣其結(jié)果才有可比性。（8 ）重要性假設(shè)：重要性假設(shè)是指編制會計(jì)報(bào)表不考慮不重要的事項(xiàng)，但必須包括所有重要的事項(xiàng)。（9）實(shí)質(zhì)重于形式假設(shè)：實(shí)質(zhì)重于形式假設(shè)表明所有的交易或事項(xiàng)都應(yīng)該按照其經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)進(jìn)行解釋，而不應(yīng)僅以其法律形式為依據(jù)。3、會計(jì)信息的主要使用者：（1）公司經(jīng)理（2）公司股東和董事：公司的所有者。（3）貿(mào)易往來者（4）公司資金的提供者（5） 稅務(wù)部門（6）公司員工（7）財(cái)務(wù)分析師和咨詢

46、師（8）政府及相關(guān)部門（9 ）社會公眾4、資產(chǎn)相關(guān)概念：（1）固定資產(chǎn)：使用壽命超過一個會計(jì)期間的資產(chǎn)。（2）有形資產(chǎn)：具有物理形態(tài)，能為企業(yè)創(chuàng)造利潤的資產(chǎn)。（3）無形資產(chǎn)：不具有物理形態(tài)，但能為企業(yè)創(chuàng)造利潤的資產(chǎn)。（4）流動資產(chǎn)：使用壽命不超過一個會計(jì)期間（比如1年）的資產(chǎn)。（5 ）資本：由所有者投入的最初的或后續(xù)的資金，以使企業(yè)開始或繼續(xù)經(jīng)營。（6） 長期負(fù)債：是由企業(yè)承擔(dān)的超過一個會計(jì)期間（比如超過1年）償還的債務(wù)。（7 ）流動負(fù)債：是由企業(yè)承擔(dān)的在一個會計(jì)期間（比如少于1年）償還的債務(wù)。（8）未分配利潤：不以提款或股利形式發(fā)放給企業(yè)所有者，而是保留在企業(yè)的經(jīng)營性利潤。（9）資產(chǎn)：可以定

47、義為由企業(yè)擁有的具有貨幣價(jià)值的任何事物。（10 ）負(fù)債：負(fù)債就是企業(yè)欠別人的錢。5、資產(chǎn)的基本種類：（1）固定資產(chǎn)有形資產(chǎn)：包括房產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備和房屋內(nèi)的固定設(shè)施。無形資產(chǎn)：包括專利和企業(yè)商譽(yù)等。（2 ）流動資產(chǎn)：包括：存貨和原材料、應(yīng)收賬款和企業(yè)的現(xiàn)金或銀行存款等。6、負(fù)債的種類（1）長期負(fù)債：包括長期借款、應(yīng)付債券、長期應(yīng)付款等。（2 ）流動負(fù)債：主要包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、預(yù)收貨款、應(yīng)付工資、應(yīng)交稅金、應(yīng)付利潤、其他應(yīng)付款、預(yù)提費(fèi)用等。7、不同情況下的會計(jì)恒等式：（1）企業(yè)成立初期企業(yè)所有的資產(chǎn)將和投入的資本完全匹配，這可以在會計(jì)等式中體現(xiàn)岀來：資產(chǎn)=資本+負(fù)債。（2 ）經(jīng)過一段

48、時(shí)間的經(jīng)營后，如果企業(yè)獲得了利潤，就有必要把這部分利潤加到會計(jì)等式中，即資產(chǎn)=（初始資本+未分配利潤）+負(fù)債（3 ）很有可能所有者通過提款享用企業(yè)獲得的部分利潤，這是向所有者進(jìn)行的貨幣性支付。提款的結(jié)果是降低了企業(yè)的價(jià)值。資產(chǎn)=初始資本+ （未分配利潤-提款）+負(fù)債。（4）將在以后的經(jīng)營期間內(nèi)獲取的利潤和投入的資本都包括到會計(jì)基本等式中，基本會計(jì)等式就得到進(jìn)一步擴(kuò)展。資產(chǎn)=前期投入的資本+負(fù)債+前期的未分配利潤+當(dāng)期利潤+當(dāng)期投入的資本- 當(dāng)期提款8、試算平衡表：試算平衡表是用借方和貸方兩欄反映分類賬余額的表格。編制試算平衡表不是會計(jì)法規(guī)要求的，但這是檢查所有交易是否正確過賬到恰當(dāng)?shù)姆诸愘~中的

49、有效方法。在一個特定的會計(jì)期末，通過合計(jì)所有的借方和貸方余額對分類賬進(jìn)行結(jié)賬。如果借方合計(jì)數(shù)大于貸方合計(jì)數(shù)，就表示賬戶有借方余額； 如果貸方合計(jì)數(shù)大于借方合計(jì)數(shù)， 就表示賬戶有貸方余 額。然后把所有賬戶余額匯集在一起， 形成試算平衡表。 如果分錄編制正確， 試算平衡表的借方 余額等于貸方余額。9、固定資產(chǎn)折舊：計(jì)算固定資產(chǎn)年折舊額的方法一般有3種：直線法、余額遞減法和年數(shù)總和法。10、復(fù)式記賬法借方貸方資產(chǎn)增加，如增加一臺新的辦公用計(jì)算機(jī)資產(chǎn)減少，用現(xiàn)金支付負(fù)債減少，如用現(xiàn)金支付給債務(wù)人負(fù)債增加，如賒購貨物收入減少，如取消銷售收入增加，如完成銷售費(fèi)用增加，如要求為當(dāng)?shù)孛襟w上的廣告支付費(fèi) 用費(fèi)用

50、減少，如取消計(jì)劃好的采購11、收入：收入=單價(jià)*數(shù)量12、成本：按照是否需要分?jǐn)偅ㄗ匪荩褐苯映杀?、間接成本直接成本：完全為生產(chǎn)產(chǎn)品和提供勞務(wù)而發(fā)生的成本，比如原材料、直接工人工資。間接成本：和生產(chǎn)過程相關(guān)，但不能直接或者完全分?jǐn)偟骄唧w產(chǎn)品去的成本，比如保險(xiǎn)費(fèi)等。按照是否隨業(yè)務(wù)量變化：固定成本、變動成本固定成本：不受業(yè)務(wù)量變動影響的成本，包括折舊、管理人員工資等。階梯式固定成本（半固定成本）：從長期來看，隨著業(yè)務(wù)量水平提提高，固定成本也隨之發(fā)生變化。變動成本：隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本，比如原材料成本等。半變動成本：包括固定成本也包括變動成本，只有部分成本隨著業(yè)務(wù)量變動，如駕駛汽車的成本。1

51、3、利潤:毛利潤=銷售收入-銷售成本=貢獻(xiàn)毛益 凈利潤=毛利潤-費(fèi)用（固定成本）成本利潤率=毛利潤/銷售成本盈虧平衡點(diǎn)：總成本線和銷售收入線相交的交點(diǎn)就是盈虧平衡點(diǎn)銷量。即：銷售收入=變動成本（銷售成本）+固定成本，也就是盈虧平衡時(shí)，貢獻(xiàn)毛益=固定成本；安全邊際：等于實(shí)際銷售量和盈虧平衡點(diǎn)銷售量的差額，表明企業(yè)的銷售量降到多少還不至于虧損。14、財(cái)務(wù)報(bào)表的相關(guān)概念：（1）收益性支岀：為了促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營活動而發(fā)生的費(fèi)用，應(yīng)該列示在利潤表中而非資產(chǎn)負(fù)債表中。（2）資本性收入：由岀售固定資產(chǎn)取得的收入。（3 ）收益性收入：從正常的經(jīng)營活動中取得收入（營業(yè)收入）和非經(jīng)營活動的收入（營業(yè)外收入：捐贈等）

52、。（4）提款：企業(yè)所有者為了自身目的而取岀的現(xiàn)款（利潤分配）。（5）資產(chǎn)負(fù)債表：反映企業(yè)在某一特定時(shí)期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本的報(bào)表，也即財(cái)務(wù)狀況表。（6）利潤表：反映企業(yè)在一定經(jīng)營期間內(nèi)收入、成本、利潤（經(jīng)營成果）的報(bào)表（7 ）現(xiàn)金流量表：明確現(xiàn)金流入和流出的報(bào)表。（8 ）營運(yùn)資本：流動資產(chǎn)減去流動負(fù)債的余額。（9 ）償債能力：企業(yè)為償還債務(wù)把資產(chǎn)迅速變成現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物的能力。15、償債能力分析：（1 ）流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債（2 ）速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負(fù)債（3）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/ （銷售成本/平均存貨額）（4） 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/應(yīng)收賬款

53、周轉(zhuǎn)次數(shù) 365/ （賒銷凈額/平均應(yīng)收賬款）（5） 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù) 365/ （賒購成本/平均應(yīng)付賬款）16、獲利能力分析（息稅前利潤）：（1 ）股東權(quán)益報(bào)酬率 =息稅前利潤/股東權(quán)益*100%(2) 資產(chǎn)報(bào)酬率=息稅前利潤/資產(chǎn)總額*100%(3) 毛利率=毛利潤/銷售收入*100%(4) 銷售凈利潤率(息稅前利潤率)=息稅前利潤/銷售收入*100%17、資本利用效率分析：(1 )每股收益=普通股東收益/普通股數(shù)*100%【普通股東收益=(息稅后)凈利潤一優(yōu)先股股利】(2)市盈率=每股市價(jià)/每股收益*100%(3 )每股股利=普通股股利/普通股股數(shù)(4) 股利

54、收益率=每股股利/每股市價(jià)*100%(5) 股利保障倍數(shù)=每股收益/每股股利(6) 股利支付率=普通股股利/普通股收益(7) 資本周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資本總額(8) 費(fèi)用率，反映和銷售有關(guān)的費(fèi)用占銷售收入的比例，包括銷售費(fèi)用率、人工費(fèi)用率等(9) 銷售費(fèi)用率=銷售費(fèi)用/銷售收入*100%(10 )人工費(fèi)用率=人工費(fèi)用/銷售收入*100%(11 )杠桿比率=借款總額(債券+借款)/權(quán)益投資(普通股權(quán)益 +優(yōu)先股權(quán)益)*100%四、商務(wù)溝通方法與技能1、溝通障礙(1) 物理障礙：a干擾、b距離、c不良設(shè)備、d員工短缺、e不良的工作環(huán)境(2) 內(nèi)部系統(tǒng)：a距離、b無效的溝通系統(tǒng)、c不清晰的組織結(jié)構(gòu)、d

55、缺乏培訓(xùn)、e監(jiān)管不足、f 角色不明、g缺乏積極性(3) 員工：a個人背景(宗教、所接受的教育、家庭、法律體系、經(jīng)濟(jì)體系、政治體系、口頭語言和非語言)b語言障礙、c行業(yè)術(shù)語的使用、d受教育的差異、e個人觀點(diǎn)、f超負(fù)荷、g誤解、h意外或故 意歪曲2、克服溝通障礙(1)考慮接收者的需要和理解能力(2)確保清晰地報(bào)告(3)簡明扼要地表達(dá)信息(4)避免使用行業(yè)術(shù)語(5)使用不只一個溝通系統(tǒng)(6)鼓勵對話(7)縮短溝通鏈(8 )確保反饋3、溝通方向：(1)單向溝通：信息向一個方向流動，而且不要求接收者的回應(yīng)。這通常發(fā)生在下行溝通中， 如向員工下達(dá)指令。(2 )雙向溝通：信息在發(fā)送者和接收者之間的雙向流動，包括反饋以及