專業(yè)銷售技巧a

1、專業(yè)銷售技巧a 什么是行銷什么是行銷 行銷是幫助你的客戶改善目前的狀況的過程行銷是幫助你的客戶改善目前的狀況的過程目前狀況目前狀況理想狀況理想狀況需求需求整套解決方法 銷售的七大步驟銷售的七大步驟 Customer Service 售后效勞事前準備Preparation 接近Approach探詢需求Survey產(chǎn)品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締結(jié)合約 CloseOBJ Handling異議處理持續(xù)滿意事前的準備是事前的準備是 . .讓自己的銷售活動效率更佳讓自己的銷售活動效率更佳, ,促使銷促使銷售更易成功的事前行為的總稱售更易成功的事前行為的總稱 。長期

2、的事前準備長期的事前準備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識及關(guān)鍵性本公司與其它公司的產(chǎn)品知識及關(guān)鍵性 能的比照。能的比照。 銷售技巧。銷售技巧。 有關(guān)客戶的盡可能詳實的信息。有關(guān)客戶的盡可能詳實的信息。 本公司的銷售方針。本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。氣質(zhì)與合宜的禮儀。 自信的風(fēng)貌及良好的習(xí)慣。自信的風(fēng)貌及良好的習(xí)慣。 短期的事前準備短期的事前準備 首先，知彼！首先，知彼！ 了解區(qū)域的特性了解區(qū)域的特性 競爭對手的情況競爭對手的情況 業(yè)界的勢力構(gòu)成業(yè)界的勢力構(gòu)成 顧客卡顧客卡 地圖地圖 客戶名

3、單客戶名單 公司及產(chǎn)品的資料公司及產(chǎn)品的資料 前任者交接文件前任者交接文件 工商年鑒工商年鑒 簿簿. . 等等 行銷對象的特征行銷對象的特征行銷對象的行銷對象的 三大類別三大類別 - - 第一類：他們有需要，而且第一類：他們有需要，而且 . .- - 第二類：他們有需要，但第二類：他們有需要，但 . .-第三類：他們有需要，但是第三類：他們有需要，但是 . .老客戶、別人的客戶、潛在客戶老客戶、別人的客戶、潛在客戶 產(chǎn)品型錄產(chǎn)品型錄 Approach BookApproach Book 相關(guān)新聞的影本相關(guān)新聞的影本 小禮品小禮品 合約書合約書 白白 紙紙 筆記用品筆記用品 還有還有 . .小梳

4、子、色系不過三、深色襪子小梳子、色系不過三、深色襪子道具準備道具準備 Approach Approach 的定義的定義 由接觸到進入推銷的一段銜接過程由接觸到進入推銷的一段銜接過程 Approach Approach 的方法的方法 Direct Call Direct Call 直接拜訪直接拜訪- - 方案性的拜訪方案性的拜訪 Canvassing Canvassing掃街掃街 銷售始于拒絕銷售始于拒絕 Telephone Telephone 拜訪拜訪- - 預(yù)約及訪談性質(zhì)預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì)調(diào)查性質(zhì) Direct Mail Direct Mail 信信 函函- - 開發(fā)信開發(fā)信- - L

5、etter Letter 個人信函個人信函 Direct Call - Direct Call - 直接拜訪直接拜訪 不斷開發(fā)新客戶不斷開發(fā)新客戶 CanvassingCanvassing 。 充份了解客戶現(xiàn)狀。充份了解客戶現(xiàn)狀。 持續(xù)磨練，提高銷售技巧。持續(xù)磨練，提高銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。單程拜訪，較費人力及時間。 費用高。費用高。 容易受到正面拒絕。容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點點 缺缺 點點 Direct Mail - Direct Mail - 信信 函函優(yōu)優(yōu) 點點 節(jié)省人力、費用節(jié)省人力、費用 . . 用于正式拜訪前。用于正式拜訪前。 加深受訪者印象。加深受訪者印象。 被

6、動。被動。 One Way CommunicationOne Way Communication。 英文信的故事英文信的故事缺缺 點點 Telephone - 拜訪優(yōu)優(yōu) 點點 費用節(jié)省，預(yù)先約定。 能預(yù)先了解假設(shè)干客戶的現(xiàn)狀。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)狀。打、接 禮儀健仁醫(yī)院 缺缺 點點 Approach Approach 的對象的對象Money是誰、是什么單位有金錢金錢？Authority是誰、是什么單位有決定權(quán)決定權(quán)？Needs是誰、是什么單位有需需 要要？ 是誰？賣方最關(guān)注什么？是誰？賣方最關(guān)注什么？CoachKEYMAN Approach Approac

7、h 的重點的重點 M.A.N. 的開掘與掌握。的開掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提升客戶的 Attention 和 Interest 建立信任建立信任 讓對方喜歡你讓對方喜歡你1. 1. 打打 招招 呼呼 - - 在他未開口之前，以親切的在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。音調(diào)向他打招呼問候。2. 2. 自我介紹自我介紹 - - 秉明公司名稱與自己姓名互換名片秉明公司名稱與自己姓名互換名片 并對他抽空接見表達謝意。并對他抽空接見表達謝意。ApproachApproach - 新的拜訪新的拜訪3. 3. 說明來意說明來意 - - 營造

8、一個好的氣氛，吸引他營造一個好的氣氛，吸引他 的注意。的注意。4. 4. 開開 場場 白白 - - 迎合他的興趣或開心的話題，迎合他的興趣或開心的話題， 吸引他的興趣吸引他的興趣 . . 但請盡快納入主題。但請盡快納入主題。天下兩大問！天下兩大問！ApproachApproach - 新的拜訪新的拜訪 在離開前在離開前 . . 1. 1. 敘述下次拜訪目的。敘述下次拜訪目的。2. 2. 約定下次拜訪時間。約定下次拜訪時間。3. 3. 確認你的作業(yè)。確認你的作業(yè)。為了再次拜訪為了再次拜訪 在拜訪前在拜訪前 . . 1. 1. 過濾你的客戶卡。過濾你的客戶卡。 2. 2. 確定你約定的拜訪時間。確

9、定你約定的拜訪時間。 3. 3. 完成你的作業(yè)。完成你的作業(yè)。 4. 4. 其它資料準備。其它資料準備。 有效的再次拜訪有效的再次拜訪 Survey - Survey - 客戶需求探詢客戶需求探詢 Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求 客戶可能不知道自己的需求！講個故事:富婆買 ！ SurveySurvey - 5W2H 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 Survey Survey 的程序的程序觀觀 察察詢詢 問問 傾傾 聽聽 確認解決方法確認解決方法AssertiveExpressiv

10、eDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI Survey - Survey - 詢問的形態(tài)詢問的形態(tài)w 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .w Open Questionw 限定詢問法：以限定客戶答復(fù)的方向限定詢問法：以限定客戶答復(fù)的方向w Close Question Survey - Survey - 詢問技巧詢問技巧 調(diào)適談話氣氛調(diào)適談話氣氛 滿足銷售對象自我滿足銷售對象自我 牢記銷售對象身份牢記銷售對象身份 由寬而漸窄由寬而漸窄 Open Question Open Quest

11、ion 任其發(fā)揮，找尋差異任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同導(dǎo)引需求或表贊同 Survey - Survey - 問題漏斗問題漏斗提提出出適適當當問問題題縮小準客戶數(shù)量縮小準客戶數(shù)量傾傾向向判判別別可能對象可能對象 Survey - 詢問時應(yīng)本卷須知 詢問的重點應(yīng)明確化詢問的重點應(yīng)明確化 防止單方向的連串提問防止單方向的連串提問 Multiple Question Multiple Question 考慮詢問的對象與時機考慮詢問的對象與時機 w 注意肢體語言注意肢體語言w 眼眼 神神 . .w 適時記筆記適時記筆記w拋磚引玉的回應(yīng)拋

12、磚引玉的回應(yīng) SurveySurvey - 傾聽技巧傾聽技巧Survey - Survey - 即將結(jié)束即將結(jié)束 將所得情報、資料將所得情報、資料, , 整理歸納后作出整理歸納后作出總結(jié)并與之他取得一致同意總結(jié)并與之他取得一致同意 Presentation - Presentation - 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān)這一階段的關(guān) 鍵鍵 F F A B 技技 巧巧Presentation - Presentation - F F A BF F A B F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。產(chǎn)品或解決方法的特點。 F unction : 因特點而帶來的功能。因特點而帶來的功能。 A dv

13、antage : 這些功能的優(yōu)點。這些功能的優(yōu)點。 B enefits : 這些優(yōu)點給用戶帶來的利益。這些優(yōu)點給用戶帶來的利益。 Presentation - Presentation - 導(dǎo)入導(dǎo)入 F FA B F FA B 了解客戶需求了解客戶需求 確定客戶需求確定客戶需求 分析客戶需求比重分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點排序產(chǎn)品銷售重點 展開展開 FFAB Presentation - Presentation - F FA B F FA B 的展開的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，防止特點及功能，防止使用

14、艱深的術(shù)語使用艱深的術(shù)語引述優(yōu)點及客戶引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般都能接受的一般性利益性利益以對客戶本以對客戶本身有利的優(yōu)點身有利的優(yōu)點做總結(jié)做總結(jié)Presentation - Presentation - 說服技巧說服技巧 同意客戶需求同意客戶需求您說的對您說的對.是是 的的 .特特 點點 功功 能能也就是說也就是說 . .所以所以. 比方說比方說因為有那些特點因為有那些特點 就能就能 . .了解客戶需求了解客戶需求Presentation - Presentation - F FA B F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點特點/ 功功 能能 也也 就是說就是說

15、 Advantage 所所 以以.Benefits比方比方 . 因為什么因為什么.就能就能Presentation - Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法目目 的的使你的準客戶同意你的整使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要和他所找出之所有需要Presentation - Presentation - 介決解決方法介決解決方法程程 序序1. 1. 確認每一個需要。確認每一個需要。2. 2. 總結(jié)所開掘的需要?？偨Y(jié)所開掘的需要。3. 3. 介紹每一個解決方法。介紹每一個解決方法。4. 4. 就每一個解決方法得到他就每一個解決方法得到他

16、的同意的同意 , ,肯定均能滿足需求。肯定均能滿足需求。 5. 5. 總總 結(jié)。結(jié)。 善用加減除乘善用加減除乘 當客戶當客戶提出異議時。提出異議時。 當在作當在作總總 結(jié)時。結(jié)時。 當面臨當面臨價格競爭時。價格競爭時。 當客戶在當客戶在殺殺 價時。價時。 當你需作當你需作本錢分析時。本錢分析時。Demonstration - Demonstration - 展展 示示DemoDemo 就是為你的就是為你的 準客戶準客戶 操作你操作你的商的商 品品, ,讓他讓他 看、讓他看、讓他 觸摸、讓觸摸、讓他使用。他使用。Demonstration - Demonstration - 目目 的的 為了締結(jié)

17、合約。為了締結(jié)合約。 為了確認、證實。為了確認、證實。 為了發(fā)現(xiàn)問題。為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了制造時機為了制造時機 。 為了教育其順利地操作。為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。百聞不如一見。CloseClose 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 締結(jié)合約前的困惑締結(jié)合約前的困惑1. 1. 時機是否成熟時機是否成熟 ? ?2. 2. 對客戶形成壓力對客戶形成壓力, ,而遭拒絕而遭拒絕? ?3. 3. 如果遭拒絕如果遭拒絕, ,接下來怎么辦接下來怎么辦? ?4. 4. 客戶會不會因此而不再理我了客戶會不會因此而不再理我了? ?遲疑不決遲疑不決 . .行行銷銷過過程程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹

18、解決方法 開掘需要 建立信任建立信任時時 間間時時 間間CloseClose 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)CloseClose 直接要求直接要求時時 機機當你已經(jīng)確定行銷對象完全當你已經(jīng)確定行銷對象完全同意你所開掘到的需求同意你所開掘到的需求, ,并同意你并同意你所建議的解決方法都符合那些需所建議的解決方法都符合那些需求后。求后。CloseClose 間接接要求間接接要求 推定承諾法 誰給你作出推定的權(quán)力 ? 當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購置訊號 你希望在本週末或是下週一進行安裝你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? ? CloseClose 試探性要求試探性要求 你可以在行銷過程中的任何階段你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求提出要求 . .? ?看到明顯的購置訊號?？吹矫黠@的購置訊號。? ?陳述有效的賣點后。陳述有效的賣點后。? ?剛克服反論剛克服反論O