業(yè)務(wù)高手必修招式

1、業(yè)務(wù)高手必修招式2 一、尋找客戶 3 二、溝通談判 16 三、報(bào)價(jià)技巧 25 四、采購(gòu)供給 37 五、樣品寄送 45目錄目錄 普遍尋找法 這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者 、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比方，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。3一、一、尋找客戶 普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)： 1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶； 2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反響都可能收集到，是分

2、析市場(chǎng)的一種方法； 3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。 當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的： 4 1、本錢高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力； 2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。 因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。 普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、 、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。 廣告尋找法5 這種方法的根本步驟是：1向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；2吸引顧客上門展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反響展開(kāi)活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)置方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷方法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。 廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是： 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 2、相對(duì)普遍尋找法更加省

3、時(shí)省力；6 其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反響性不強(qiáng)。 介紹尋找法 這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有 介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供滿意的效勞和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。7 介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，

4、因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。 資料查閱尋找法資料查閱尋找法 我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。8 需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料行業(yè)的或者客戶的日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。 業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等群眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品

5、介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。 一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過(guò)大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。9 委托助手尋找法 這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這有點(diǎn)像香港警察使用“線民，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見(jiàn)過(guò)，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。 另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。10 客戶資料整理法 這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法，但是，也有其特殊性，

6、我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個(gè)人感覺(jué)，什么CRM，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不提CRM又有什么關(guān)系？11 舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，某個(gè)家庭，第一代洗衣機(jī)購(gòu)置的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝，客戶的資料和客戶的精細(xì)效勞就是必不可少的筆者使用的兩代

7、洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)，而且也可以通過(guò)一些活動(dòng)加深廠商與顧客的感情。開(kāi)個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營(yíng)銷內(nèi)部口號(hào)：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳。 交易會(huì)尋找法12 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來(lái)，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。 咨詢尋

8、找法13 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)效勞組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的效勞、幫助和支持，比方在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與工程論證等方面提供過(guò)一攬子效勞。 企業(yè)各類活動(dòng)尋找法14 企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后效勞活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。 有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說(shuō)，

9、是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程。一般信息處理過(guò)程是：“所有目標(biāo)對(duì)象接觸和信息處理初選精選重點(diǎn)潛在客戶客戶活動(dòng)方案。 15二、溝通談判 從商貿(mào)到面試處處都有談判，大凡事業(yè)有成的人都具有出類拔萃的談判能力。 九字訣要記牢： 一、“忍字訣16 真正的談判從遭人拒絕開(kāi)始，遭到拒絕就心里別扭的人，成不了氣候。無(wú)論被逼到多么危急的地步，都要不動(dòng)聲色，面帶微笑。這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為你肯定還暗藏著什么起死回生的殺手锏，這時(shí)，他們將開(kāi)始做出讓步。記住，拍案而起等于失敗。 二、“分字訣 條件要一點(diǎn)點(diǎn)的提出來(lái)，采取逐漸滲透的策略，就會(huì)在對(duì)方認(rèn)為沒(méi)有多大關(guān)系的時(shí)候，取得最后的勝利。17 協(xié)議可以積少成多。用錢來(lái)打比方，假設(shè)是一項(xiàng)10

10、00萬(wàn)的工程，你張口就說(shuō)：“1000萬(wàn)元，請(qǐng)蓋章吧。沒(méi)人敢說(shuō)ok。但是把它分解一下，說(shuō)：“這里的十萬(wàn)元可以嗎？對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就能敲定。接著談下去，十萬(wàn)元的協(xié)議就做成5個(gè)。那么這一天就達(dá)成了50萬(wàn)元的協(xié)議。開(kāi)始時(shí)以10萬(wàn)元的條件讓對(duì)方說(shuō)出“ok最終養(yǎng)成了“ok的習(xí)慣，這就是最正確的效果。 三、“記字訣 應(yīng)當(dāng)牢記那些枯燥的數(shù)字和專用名稱。這就是說(shuō)服對(duì)手最有效的武器。18 牢牢記住那些平常記不住的詳細(xì)數(shù)字和專用名稱，做到脫口而出能給對(duì)方留下做過(guò)調(diào)查和有備而來(lái)的印象，起到立竿見(jiàn)影的效果。令對(duì)方感到你是內(nèi)行后再說(shuō)服對(duì)方就容易多了。 四、“禮字訣 真正懂禮的人，只是在需要的時(shí)候禮貌待人，恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)一下就夠了。1

11、9 一個(gè)人失禮與否取決最初和最后的印象。盡管你的發(fā)言措辭劇烈，但最后總結(jié)誠(chéng)心誠(chéng)意的道個(gè)謙，人家?guī)Щ厝サ囊彩亲詈筮@個(gè)印象。邊聽(tīng)講邊記錄，對(duì)方會(huì)滿意，談判中讓對(duì)方感到滿意是自己成功的一半。尤其是那些經(jīng)營(yíng)者，他們認(rèn)為自己所講的都是從親身經(jīng)歷中總結(jié)出來(lái)的珍貴經(jīng)驗(yàn)，希望自己悟出來(lái)的人生哲理能夠形成文字流傳于世，所以見(jiàn)到有人記錄，他們非?？鞓?lè)。 五、“傻字訣 佯裝傻瓜，從對(duì)方那里獲得各種情報(bào)。20 在任何談判中，盡可能的取得對(duì)方的情報(bào)，這對(duì)我方是非常有利的。讓對(duì)方的牌先出手，盡可能的讓對(duì)方多講幾句，如果對(duì)方使用專業(yè)詞匯時(shí)，你可以反過(guò)來(lái)讓他解釋。 六、“輸字訣 常勝不敗做不成買賣。談判也不可能把對(duì)方宰的太狠

12、，應(yīng)當(dāng)悠著勁照顧對(duì)方一點(diǎn)兒，讓他回到公司里好有個(gè)交待，一來(lái)二去搞好關(guān)系。他就能逐漸成為合作伙伴。21 七、“情字訣 欲說(shuō)服對(duì)方，先說(shuō)服自己，為的是向?qū)Ψ疥U述問(wèn)題時(shí)心里有底。在大庭廣眾面前，演說(shuō)家或者宗教人士往往說(shuō)著說(shuō)著，自己就成了一個(gè)聽(tīng)眾，陶醉在自己的演講里，因而越發(fā)慷慨激昂。在關(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)該采取這項(xiàng)旁假設(shè)無(wú)人的態(tài)度，哪怕說(shuō)自己放肆。不管對(duì)方是客商還是上司，無(wú)論立場(chǎng)和年齡與自己有多大差距，都要大大方方的直抒己見(jiàn)。沒(méi)有這種氣魄，自己的發(fā)言就沒(méi)有說(shuō)服力。22 八、“緩字訣 當(dāng)你感覺(jué)到形勢(shì)對(duì)自己不妙的時(shí)候，可以翻開(kāi)會(huì)議室的窗戶或取來(lái)一杯咖啡，也可以講一個(gè)無(wú)聊的笑話，這么一來(lái)，談判的節(jié)奏就有可能會(huì)改變

13、。反過(guò)來(lái)說(shuō)，形勢(shì)對(duì)自己有利的時(shí)候，切不可坐失良機(jī)。 九、“引字訣 讓對(duì)方認(rèn)為這個(gè)方案是他們自己構(gòu)思的。23 比方說(shuō)你應(yīng)該這樣誘導(dǎo)對(duì)方：“有這樣一種設(shè)想，你看怎么樣？把拍板的話留給對(duì)方。還有更厲害的一招，就是向?qū)Ψ椒磸?fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)“正如部長(zhǎng)你剛剛所說(shuō)過(guò)的那樣，“我從部長(zhǎng)你剛剛說(shuō)過(guò)的話中得到啟發(fā)等等，當(dāng)然對(duì)方從來(lái)沒(méi)有這么說(shuō)過(guò)，但經(jīng)過(guò)你的反復(fù)渲染，對(duì)方也覺(jué)得自己好似也這么說(shuō)過(guò)。24 報(bào)價(jià)似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就像賣東西一樣，誰(shuí)不會(huì)呀？其實(shí)不然，一個(gè)合理專業(yè)的報(bào)價(jià)，說(shuō)不定會(huì)為您贏來(lái)更多的客戶。報(bào)價(jià)太高，會(huì)把客人嚇跑；太低了又吃虧。怎樣才能做到合理報(bào)價(jià)呢？ 報(bào)價(jià)也要講究“ 技巧 在跟客戶報(bào)價(jià)之前，你首先要對(duì)自

14、己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)市場(chǎng)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。25三、報(bào)價(jià)技巧 比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購(gòu)，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)置能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)。 如果是大客戶，客戶的購(gòu)置力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低；如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“比照法，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。 26 價(jià)格接近

15、底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)；如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)。詢問(wèn)或揣摩一下客人的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的底價(jià)，比較一下差距，比方買方的目標(biāo)價(jià)格是USD13，而你能承受的價(jià)格是USD14。你最好報(bào)USD15.還價(jià)時(shí)可分多步來(lái)走，比方先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客人看到希望，接著 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,

16、千萬(wàn)不可以一步到位，而應(yīng)步步為營(yíng)，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過(guò)艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺(jué)。 27 為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)？讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的法碼了。 當(dāng)然，產(chǎn)品價(jià)格的上下跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)更好，報(bào)價(jià)肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報(bào)更高的價(jià)；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報(bào)價(jià)比成熟的產(chǎn)品要高些。 即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場(chǎng)因素和配額等影響，報(bào)價(jià)也不盡相同，如石油，紡織品等。28 另外，報(bào)價(jià)的同時(shí)還

17、應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價(jià)格一個(gè)問(wèn)題，而應(yīng)將其它條件作為互動(dòng)?？赡芸蛻魧?duì)交期非常重視，本來(lái)你報(bào)的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L(zhǎng)/C即期作為交換條件。同樣，如果你報(bào)USD17.50/20，而客人堅(jiān)持要USD17，你可說(shuō)由于你的定貨量實(shí)在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能到達(dá)一個(gè)大柜，我們會(huì)盡可能滿足您。 報(bào)價(jià)技巧29 新客戶發(fā)來(lái)詢價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也

18、不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。 怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。30 報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備 首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)置意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說(shuō)：“我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，

19、會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)置意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。31 其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格-“隨行就市，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。 有公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了

20、解這個(gè)行業(yè)的開(kāi)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。32 選擇適宜的價(jià)格術(shù)語(yǔ) 在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心局部之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。 選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比方：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。33 出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)

21、條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。 在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣合同。一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。34 對(duì)于貨

22、物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大局部都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改正來(lái)。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原那么，如果不了解,可以上網(wǎng)上搜索看看,出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。 在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。35 國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比

23、較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買家更多項(xiàng)選擇擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。36四、采購(gòu)供給 一、采購(gòu)篇 所謂采購(gòu)理念，包括以下三個(gè)方面： (1) 采購(gòu)的重要性。 采購(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，實(shí)踐證明，要在銷售環(huán)節(jié)取得一個(gè)百分點(diǎn)的利潤(rùn)很難，但在采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)容易，利潤(rùn)的空間較大，所以采購(gòu)與供給鏈管理水平的上下，可以成為采購(gòu)利潤(rùn)的“搖籃，也可以成為企業(yè)利潤(rùn)的“墳?zāi)埂?7 (2) 注重采購(gòu)環(huán)節(jié)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 過(guò)去是為了保證生產(chǎn)，為了部門利益，現(xiàn)在是為了降低采購(gòu)本錢，降低整個(gè)生產(chǎn)本錢，可提高市場(chǎng)竟?fàn)幜Γ瑖?guó)際采購(gòu)專家，瑞士的阿爾伯特丁.

24、蓋瑟爾在?采購(gòu)與利潤(rùn)?一書(shū)中寫(xiě)道：“采購(gòu)者應(yīng)對(duì)生產(chǎn)總本錢的一半負(fù)責(zé)。因此，公司的成功明顯地受到了采購(gòu)者在工作表現(xiàn)，開(kāi)展?jié)摿Γ勁屑记?，?chuàng)造力，協(xié)同工作能力以及在商業(yè)過(guò)程中積極配合能力等方面的影響。 (3) 如何實(shí)施優(yōu)化采購(gòu)。38 1、要有一批優(yōu)秀的采購(gòu)人員； 2、要有一個(gè)完善的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)與組織結(jié)構(gòu)； 3、要確立采購(gòu)的根本準(zhǔn)那么，即游戲規(guī)那么。 這涉及到人本管理，制度管理與科技是第一生產(chǎn)力。所以，采購(gòu)理念實(shí)際上是一種采購(gòu)文化理念，是企業(yè)文化的一局部。39 二、供給篇： 在我們前期做好了準(zhǔn)備工作，協(xié)同供給商就產(chǎn)品的特殊特性、最容易出現(xiàn)問(wèn)題的地方做了解與安排。 第二步：充分溝通 充分溝通的目的，首

25、先是確保供給商準(zhǔn)確無(wú)誤的理解采購(gòu)內(nèi)容，包括型號(hào)、色澤、數(shù)量、質(zhì)量要求、供貨進(jìn)度等等。怎么確保？文字記錄。40 其次，充分溝通，還有起到責(zé)任區(qū)分的重要作用。 這里做個(gè)解釋，說(shuō)明一下站在老板的角度是怎樣區(qū)別責(zé)任： 拋開(kāi)道德層面，老板通常從責(zé)任心、業(yè)務(wù)水平兩個(gè)方面評(píng)判員工。交待一個(gè)工作給下級(jí)，下級(jí)是否執(zhí)行，是責(zé)任心問(wèn)題；執(zhí)行順利與否，是水平問(wèn)題。41 當(dāng)采購(gòu)出錯(cuò)被老板訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)把錯(cuò)誤歸為水平問(wèn)題：我不是做了嗎？怎么說(shuō)我沒(méi)做呢？我都說(shuō)了啊，供給商自已聽(tīng)錯(cuò)了呀，我只是少打了個(gè) ，供給商沒(méi)有做好而已，又不是我做我有什么方法？我還是很負(fù)責(zé)的，我好傷心好委屈啊，我這么辛苦的加班加點(diǎn)，這老板真不是人。 這就是

26、老板與員工在思維上的差異。在老板看來(lái)，沒(méi)做好就等于沒(méi)做，因?yàn)榻Y(jié)果擺在那里。所以為什么員工有時(shí)會(huì)覺(jué)得委屈，概莫如此。42 與供給商的溝通一定要充分并形成文字記錄，既然是溝通，就切忌將自已的主觀意識(shí)強(qiáng)加給供給商：被采購(gòu)強(qiáng)X的供給商會(huì)在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)記恨在心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)報(bào)復(fù)，這是多年血的教訓(xùn)。 供給商本身的主觀意愿一定是想按時(shí)做好交貨，所以協(xié)商時(shí)，要善于引導(dǎo)供給商積極配合。43 采購(gòu)本身應(yīng)該不易出錯(cuò)，但實(shí)際工作中卻經(jīng)常挨訓(xùn)，為什么？很多時(shí)候就是被“以為害了。與供給商打交道，最忌“以為兩字。采購(gòu)出錯(cuò)，很多時(shí)就犯在以為上，以為他聽(tīng)懂了、以為他收到了、你以為他知道、他以為你知道、以為沒(méi)有問(wèn)題、以為不會(huì)出事、以為能按時(shí)交貨，不是嗎？一解釋起來(lái)，全是以為。就是沒(méi)有確認(rèn)，最終不