保險(xiǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、保險(xiǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)內(nèi)容: 1) 陳總經(jīng)理關(guān)于保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷的演講 A)當(dāng)今中國保險(xiǎn)市場狀況 (1)首先他分析了當(dāng)今中國保險(xiǎn)行業(yè)的一些基本狀況.如以一個(gè)表格形式列出在中國保險(xiǎn)市場上影響最大的幾家保險(xiǎn)公司的保費(fèi)和的資產(chǎn)狀況.(其中國壽的資產(chǎn)和保費(fèi)位列榜首,而泰康的保費(fèi)達(dá)到200億,為第5位)他特殊強(qiáng)調(diào)了泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,償付力量達(dá)132%) (2)分析了他們在資產(chǎn)和保險(xiǎn)營銷方式上存在的差別,比如由于國壽保險(xiǎn)在經(jīng)營中國的市場上時(shí)間上早于其他的保險(xiǎn)公司,因此使得他能夠在保險(xiǎn)營銷方面投入較少的費(fèi)用. (3)簡潔的講解了外資保險(xiǎn)在中國市場上的境況,關(guān)于外資企業(yè)陳總還特殊提到適應(yīng)本土文化

2、對(duì)于外資保險(xiǎn)的重要意義. (4)講到目前中國保險(xiǎn)行業(yè)和世界先進(jìn)水平的差距.尤其是和日本和瑞士等國家的差距,如在日本每人有幾分保單,而 在中國每一百人中只有數(shù)十人賣友保險(xiǎn);而在瑞士對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的重視程度和中國存在的差別. 但我們也了解到隨著中國加入WTO,中國保險(xiǎn)市場將對(duì)外開放,市場前景寬闊. B)保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷的基本學(xué)問 保險(xiǎn)公司的償付力量是什么 保險(xiǎn)公司的償付力量的指保險(xiǎn)公司對(duì)其擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)在發(fā)生超出正常年景的賠付款時(shí)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償力量.保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的隨機(jī)性打算了保險(xiǎn)損失的不確定性, 從而對(duì)保險(xiǎn)公司的償付力量影響很大. 假如保險(xiǎn)公司的償付力量不足,人總行可以根據(jù)保險(xiǎn)公司償付比率差額,實(shí)行詳細(xì)的措施.

3、關(guān)于營銷觀念及行為的轉(zhuǎn)變.其營銷觀念從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向,也就是從過去注意產(chǎn)品種類和功能的介紹轉(zhuǎn)變到了解并滿意客戶需求的一個(gè)階段.而要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變就需要對(duì)于客戶的需求作出具體的分析.首先就需求的燎原來說是現(xiàn)實(shí)和了抱負(fù)之間的差異,他也可以表現(xiàn)為缺乏某種必要的東西.其次,從內(nèi)容上說需求有很多種,諸如生理需求 ,憂患需求 成本需求虛榮心的需求. 在分析了客戶的需求后,陳總又分析了客戶的心理.需求心理,出眾心理和逆反心理的運(yùn)用. 達(dá)成交易的5個(gè)前提條件: 確定需求,也即客戶最終購買的動(dòng)機(jī) 購買力:只有具有購買決策權(quán)和購買經(jīng)濟(jì)實(shí)力的才能夠達(dá)成交易. 可行的解決方案:針對(duì)客戶的需求和煩勞,找到解

4、決方案. 證明物有所值:讓客戶熟悉到你購買的保險(xiǎn)是能夠解決你的需求的 ,是經(jīng)濟(jì)的. 緊迫感:只有當(dāng)客戶有緊迫感時(shí)候才可能達(dá)成交易. 達(dá)成投保的集中策略投保條件 價(jià)值重點(diǎn) 感情服務(wù) 法律保證 關(guān)于條件談判如我們在條件談判過程中應(yīng)當(dāng)本著一種互惠互利的. 原則,進(jìn)行談判,此外還可變通方式達(dá)成最終交易.價(jià)值重申,也就是在次向你的客戶聲明你的價(jià)值 首先,可移情換位增進(jìn)感情.多站在他的角度來分析和闡明問題,來增加與客戶之間的感情. 其次,群眾的去同心理作用的運(yùn)用.向他闡明其他客戶和他存在的共同疑慮和問題,以次打消他的疑慮. 再次,還可以通過一種問問題的方式來增進(jìn)與客戶的感情,以次來支持你的話題. 關(guān)于保險(xiǎn)

5、的銷售 陳總通過分析幾個(gè)概念( 投資與消費(fèi) , 和一個(gè)公司的實(shí)列(布蘭公司)來 說明保險(xiǎn)的銷售策略.如布蘭公司實(shí)行寄售古色古香的古代錢幣的方式讓,約6000戶美國家庭投保其保險(xiǎn),以次來說明獨(dú)特的營銷模式對(duì)于企業(yè)的重要性. 2)關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程 (1)關(guān)于保險(xiǎn)的種類及不同保險(xiǎn)種類的特點(diǎn). 一般的商業(yè)保險(xiǎn)可以分為健康保險(xiǎn),人身保險(xiǎn),和醫(yī)療保險(xiǎn). 而這幾種保險(xiǎn)又有可具體劃分,諸如健康保險(xiǎn)可以分為費(fèi)用性和定額給付性的,人身保險(xiǎn)又可以分為定期,和終生性的, (2)關(guān)于保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程 : 營銷員-保單-投保單-初審環(huán)節(jié)-錄入-復(fù)核-核保 (在此時(shí)有可能被拒保,由于健康,或犯罪,在被拒保后,保險(xiǎn)款將會(huì)被退回

6、 )承保日和投保日的區(qū)分(承保日也就是保單生效日,而投保日24小時(shí)后以外事故開頭生效日) 3) 問保險(xiǎn)公司人員相關(guān)問題 作為理財(cái)產(chǎn)品 保險(xiǎn) ,股票和 基金的在風(fēng)險(xiǎn)和收益等方面的區(qū)分和保險(xiǎn)的優(yōu)勢. 與其他2種理財(cái)產(chǎn)品相比,保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較小. 保險(xiǎn)不僅僅是個(gè)理財(cái)產(chǎn)品而且是既有保障作用的一種儲(chǔ)蓄,從陳總所給的公式:保險(xiǎn)理財(cái)=保障+儲(chǔ)蓄 就可以知道他對(duì)于.保障的巨大作用. 商業(yè)保險(xiǎn)與.保險(xiǎn)的區(qū)分.以是否以盈利為目標(biāo)作為劃分標(biāo)準(zhǔn),保險(xiǎn)可分為商業(yè)保險(xiǎn)和.保險(xiǎn)兩類.保險(xiǎn)是指:在既定的.政策下,由國家通過立法手段對(duì)全體.公民強(qiáng)制征繳保險(xiǎn)費(fèi),形成保險(xiǎn)基金,用以對(duì)其中因年老,疾病,生育,傷殘死亡和失業(yè)而導(dǎo)致丟失勞動(dòng)

7、力量或失去工作機(jī)會(huì)的成員供應(yīng)基本生活保障的一種.保障制度.保險(xiǎn)不以盈利為目標(biāo),運(yùn)行中若出現(xiàn)赤字,國家財(cái)政將給賜予支持.商業(yè)保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù).商業(yè)保險(xiǎn)以盈利為目標(biāo),進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算. 什么是分紅保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn),就是指保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后,將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可安排盈余,按肯定的比例,以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式,安排給客戶的一種人壽保險(xiǎn). 分紅保險(xiǎn)的紅利來源于死差益,利差益和費(fèi)差益所產(chǎn)生的可安排盈余. (1)死差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低于估計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率,即實(shí)際死亡人數(shù)比預(yù)定死亡人數(shù)少時(shí)所產(chǎn)生的盈余; (2)利差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的投資收益高于估計(jì)的投資收益時(shí)所產(chǎn)生的盈余; (3)費(fèi)差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的營運(yùn)管理費(fèi)用低于估計(jì)的營運(yùn)管理費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余. 由于保險(xiǎn)公司在厘定費(fèi)率時(shí)要考慮三個(gè)因素:預(yù)定死亡率,預(yù)定投資回報(bào)率和預(yù)定營運(yùn)管理費(fèi)用,而費(fèi)率一經(jīng)厘定,不能隨便改動(dòng).但壽險(xiǎn)保單的保障期限往往長達(dá)幾十年,在這樣漫長的時(shí)間內(nèi),實(shí)際發(fā)生的狀況可能同預(yù)期的狀況有所差別.一旦實(shí)際狀況好于預(yù)期狀況,就會(huì)出現(xiàn)以上差益,保險(xiǎn)公司將這部分差益產(chǎn)生的利潤按肯定的比例安排給