汽車銷售案例

1、.汽車銷售案例 案例 某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S 店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)：銷售人員：（將這對夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是 59800 元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是 69800 元的舒適型和實(shí)用型?？蛻簦?59800 元和 69800 元這二款車有什么不同？銷售人員： 59800 元這款車沒有方向助力、 ABS、電動后視鏡等?？蛻簦貉b一個方向助力要花多少錢？銷售人員：××××元客戶：如果我定下來款怎么付？銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭?？蛻簦喊唇乙粋€月要付多少？銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下

2、的分三年付清，每個月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買69800 元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800 元，而應(yīng)該買59800 元。分析與說明：.1）當(dāng)客戶問 " 如果我定下來款怎么付" 的時候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：" 您是指59800 元這款車呢還是69800 元這款車？ " 目的只有一個，讓客戶明確自己會選哪款車。因?yàn)榭蛻綦x開時的理由就是我要考慮選哪款。同時，問清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先

3、明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會主動詢問客戶將選哪一款車， 這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已經(jīng)明確要買某個品牌的車時，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化， 即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購買會給他們帶來的好處，如果不買會給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個銷售引向成功。3）當(dāng)客戶問 " 裝一個助力要增加多少錢時" ，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對客戶是否重要，可以這樣問：" 你要買的車是否要帶方向助力" ，并根據(jù)

4、客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有890kg ，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時的便利性。在這個案例中，這對夫妻下午4：30 左右來到展廳， 5：30 以后他們的朋友趕到，這是一個典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了 7：30 他們離開時， 這對夫婦只留給銷售人員一句話： " 讓我們考慮一下是買59800 元的還是買69800 元的那款。 "這是一個10 分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長時間也

5、沒有成交。經(jīng)過分析， 發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來.店的原因， 花了大量時間在展示自己對汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品千里馬時， 該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對競爭產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競爭產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即" 千里馬的外形與這款車的外形沒得比" 。客觀來講， 銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)， 該客戶為什么會在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，

6、最主要的原因是投資的問題。 他們不是不知道千里馬好，但 78800 元的車價與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800 元這款車， 如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價59800 元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用10 分鐘就可以完成。汽車銷售案例二 案例 某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員：顧 客：寶馬730 是不是全鋁車身？銷售人員：（客戶提出的這個個問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴

7、我奧迪A8 采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動力而且省油，我以前開的是寶馬530，對寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。.銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對不起，寶馬730i 不是全鋁車身。 結(jié)果 ：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對客戶提出的" 全鋁全身 " 的概念還比較陌生， 加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場景， 雖然此時銷售人員對全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的

8、異議：如果這位銷售人員清楚奧迪A8 全鋁車身是一個什么樣的概念，那么就可以這樣處理：銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會給你帶來什么好處呢？顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。 （評：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺）銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車

9、制造的時候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場景一換， 變成是車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時，那維修可就不像新車制造那么簡單了，這時候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。.銷售人員：既然您對寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會因?yàn)橐粋€全鋁車身的問題而讓你去選一個您從來沒有開過的汽車呢？這是一項(xiàng)新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會承擔(dān)更大的使用風(fēng)險。再者，這項(xiàng)技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價值。如果這位銷售人員能夠這么去做、對全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時以奧迪A4、 A6、 A8 外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識別性、即對顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會選擇寶馬730i 這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時候，