KA系統(tǒng)生意回顧與聯(lián)合改進(jìn)計(jì)劃

1、 KA系統(tǒng)生意回顧與聯(lián)合生意計(jì)劃(主講:王同)Ø 培訓(xùn)目標(biāo)及收益：1. 學(xué)習(xí)生意回顧分析的思路和方法2. 構(gòu)建KA系統(tǒng)運(yùn)作的整體架構(gòu)3. 明晰KA系統(tǒng)運(yùn)作改進(jìn)的方法4. 提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力，提升零售商管理效率Ø 培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組研討等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)Ø 課程提綱：第一部分 KA生意回顧與分析引子：1、小試驗(yàn)裝滿水的杯子里還能加點(diǎn)什么？2、生意回顧分析應(yīng)以“數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)3、生意GAP分析：生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌一、KA門(mén)店的生意回顧與分析1、回顧門(mén)店經(jīng)營(yíng)結(jié)果1.1 門(mén)店銷量的回顧分析1.2 門(mén)店費(fèi)用的回顧分析2、回

2、顧門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程2.1 分銷的回顧分析品類布局設(shè)計(jì)賣(mài)入2.2 位置的回顧分析2.3 陳列的回顧分析2.4 價(jià)格的回顧分析2.5 庫(kù)存的回顧分析2.6 助銷的回顧分析2.7 促銷的回顧分析二、KA系統(tǒng)的生意回顧與分析1、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果：銷量、費(fèi)用及網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展2、回顧系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程2.1 合同條款的吸引性及落地情況的回顧分析2.2 與零售商賬務(wù)往來(lái)的回顧分析2.3 入碼產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)回顧2.4 系統(tǒng)內(nèi)公司應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有效性的回顧分析2.5 合作過(guò)程中零售商資源可獲得性的回顧分析2.6 系統(tǒng)內(nèi)公司促銷政策執(zhí)行的回顧分析2.7 業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)回顧：物流系統(tǒng)方面的合作、財(cái)務(wù)系統(tǒng)方面的合作、組織的調(diào)整與雙方的溝

3、通2.8 零售商自身發(fā)展情況回顧與分析3、市場(chǎng)情況回顧：市場(chǎng)環(huán)境情況、品類情況、購(gòu)買(mǎi)者/消費(fèi)者第二部分 KA系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃引子：1、市場(chǎng)遺留問(wèn)題處理2、正確認(rèn)識(shí)聯(lián)合生意計(jì)劃執(zhí)行誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點(diǎn)孤島、銷量回顧、自說(shuō)自話一、探尋KA渠道市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)1. 網(wǎng)點(diǎn)選擇/覆蓋2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3. 配送改進(jìn)4. 門(mén)店維護(hù)提升5. 終端占位及創(chuàng)意展示6. 促銷提升7. 客戶（經(jīng)銷商）配合8. 在關(guān)時(shí)間9. 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等二、制定KA渠道年度發(fā)展策略規(guī)劃1. 目標(biāo)銷量分解2. 費(fèi)用規(guī)劃3. SKU調(diào)整4. 現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整5. 終端管理6. 促銷推廣7. 庫(kù)存與配送提升8. 業(yè)務(wù)人員管理提升9. 競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

4、的準(zhǔn)備三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案六、制定營(yíng)銷保障體系1. 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工2. 業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理3. 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具4. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系5. 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度七、編制費(fèi)用規(guī)劃八、編制行動(dòng)計(jì)劃第三部分 KA系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃賣(mài)入一、關(guān)注零售商需求1. 生存的需求2. 經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求：業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)3. 競(jìng)爭(zhēng)的需求4. 合作的需求二、理解生意客戶滲透模型1. 期望2. 顧慮3. 規(guī)則4. 事實(shí)5. 從品牌、品類、門(mén)店理解客戶生意6. 練習(xí)：用“利益”和“痛苦”去刺激客戶三、賣(mài)入計(jì)劃（一）概念銷售技能1. 什么是概念2. 如何應(yīng)用概念性銷售3. 如何實(shí)施概念性銷售4. 概念賣(mài)入：說(shuō)服性銷售模式（二）VITO銷售技能：通過(guò)影響高層解決問(wèn)題1. 時(shí)機(jī)2. 原因3. 如何尋找向高層銷售的機(jī)會(huì)四、跟