GMC培訓(基礎(chǔ))(共50張)

1、The Global Management Challenge is the biggest Strategic and Management Competition around the world.國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽是世界上最大的戰(zhàn)略管理性挑戰(zhàn)賽國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽是世界上最大的戰(zhàn)略管理性挑戰(zhàn)賽Started in 1980 Portugal1980年始于葡萄牙年始于葡萄牙30 Countries全球全球30個國家舉辦賽事個國家舉辦賽事360 000 participants around the world全球有全球有360000參與者參與者Global Management Challe

2、nge 國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽GMC比賽參賽手冊公司史歷決策單管理報告參賽手冊是比賽重要的文件之一，內(nèi)容囊括了經(jīng)過提煉的企業(yè)管理中所遇到的幾乎所有重要問題，還詳細介紹了比賽的方法和規(guī)則，作為參加比賽的第一步，必須仔細閱讀參賽手冊，了解比賽內(nèi)容。建議，精讀三遍：第一遍通讀，了解比賽分工、規(guī)則和指標，記錄不明之處；第二遍換位思考，一方面研究其他人的工作職能給自己的分工所帶來的益處和困難，另一方面研究自己的職能可能給其他人的分工所帶來的障礙和幫助；第三遍建模，根據(jù)自己的分工基于Excel建立相應(yīng)職能部分的模型，并給其它職能留出接口。最后整合、鏈接所有人的模型。 公司歷史，內(nèi)容是參賽隊即將著手經(jīng)營的虛擬公

3、司最近5個財政季度的決策及經(jīng)營狀況，但不一定是最合理的管理決策和最佳的經(jīng)營效果。建議：1、尋找公司在過去五期中的經(jīng)營管理問題。2、在量銷、原材料、宏觀環(huán)境等方面，通過制作趨勢表，進行未來走勢分析，盡可能定量。3、解決對策的制定。4、制定長期及短期規(guī)劃。決策單是參賽隊每季度與計算機進行交流的工具。決策單上的決策一旦經(jīng)過計算機處理，便不能改變。建議：1、要確保輸入決策單信息的準確性2、要在決策參量允許的限度之內(nèi)制定決策（即要對手冊上每個參量的決策規(guī)則有充分了解）3、決策單上的某些變量單位可能和管理報告上的同一變量單位不一致，要進行相應(yīng)調(diào)整管理報告反映上期決策產(chǎn)生的結(jié)果，由六個部分組成：1上期決策數(shù)

4、據(jù)、2資源統(tǒng)計、3產(chǎn)品統(tǒng)計、4商業(yè)情報、5財務(wù)信息、6經(jīng)濟信息。參賽隊可利用報告上的信息制定下季度的決策。建議：1、妥善保存每次管理報告。2、將管理報告上的數(shù)據(jù)與歷史結(jié)合分析，驗證已預測未來發(fā)展趨勢的準確性，并及時進行戰(zhàn)略微調(diào)。3、學會分析管理報告上的數(shù)據(jù)，對其它競爭對手的行為及意圖進行解讀。 決策單的發(fā)出和管理報告的獲得都是在比賽假想中的兩個季度相交之際進行的。為了明確起見，過去和未來的季度都按這一相交時刻進行嚴格的定義。本手冊中所有與此相關(guān)的內(nèi)容均用下列術(shù)語表示：“上季度”指剛剛完成的季度。最近一期管理報告反映的就是這一季度的情況?！吧仙蟼€季度”指在上季度前的一個季度?！跋录径取敝讣磳砼R

5、的季度，當前的決策單適用于此季度?！跋孪聜€季度”指緊接著下季度的那個季度。參賽手冊中沒有“本季度”的說法。公司要生產(chǎn)三種產(chǎn)品。它們是三種不同類型但又相關(guān)的耐用消費品。一般來說，這些產(chǎn)品是公眾所需要的。您的公司在經(jīng)營活動中直接與其它一些公司競爭（包括同組的其它七家公司以及一些看不見的系統(tǒng)企業(yè)），這些公司生產(chǎn)與你公司相同的產(chǎn)品，并在相同地區(qū)銷售。 在傳統(tǒng)的零售貿(mào)易中，你的市場依地域劃分為兩部分人民幣區(qū)代表中國國內(nèi)市場；美元區(qū)代表北美自由貿(mào)易區(qū)。同時，你可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)在以上兩地區(qū)及世界其他地區(qū)進行貿(mào)易。 一、經(jīng)濟類型（P.6）地區(qū)地區(qū)總面積（千平方公里）總面積（千平方公里）人口（百萬）人口（百萬

6、）中國國內(nèi)市場96001200北美自由貿(mào)易區(qū)21457278其他發(fā)達國家4412024861產(chǎn)品在各地的銷售，受人口規(guī)模與社會構(gòu)成的影響。2.所有的市場都受正常的經(jīng)濟增長和衰退周期的影響，但不能認為這種周期反映了當今現(xiàn)實的經(jīng)濟情況，也不要認為現(xiàn)實生活中政府政策與我們的比賽有什么關(guān)系。3. 季節(jié)性需求高峰在每年的第四季度（第二季度是小高峰，第四季度是大高峰）。 4、結(jié)算方式，國內(nèi)RMB，北美和網(wǎng)絡(luò)美元（財務(wù)上要注意資金的到帳時間不同以及匯率的變化）5、所有決策都用人民幣表示（考慮匯率變化的影響）6、每輪都要注意經(jīng)濟統(tǒng)計報告。生產(chǎn)總值經(jīng)濟發(fā)展狀況（宏觀環(huán)境，一般與上幾期對比研究）失業(yè)率人力資源市場

7、情況（與人力資源決策相關(guān)）對外貿(mào)易平衡中國與其它地區(qū)的進出口情況（與外銷有關(guān)）利率與投資的回報，貸款的利息有關(guān)匯率與結(jié)算、決策值轉(zhuǎn)換、原材料價格等有關(guān)7、報紙摘要一般不作重點考慮。8、匯率以一美元折合若干人民幣表示。美元變動對美元市場影響？9、管理報告上的匯率都是供下一期使用的。10、經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)都是與之前的數(shù)據(jù)連慣的。11、新聞不做重點考慮。國際事件對公司運營的影響在管理報告中一般以“！”標記。國際重大事件不用預測。隨遇而安。二、國際重大事件影響（P.7）12、國內(nèi)、北美： 公司代理商零售商公眾 網(wǎng)絡(luò)：公司公眾（影響因素：網(wǎng)站、公眾上網(wǎng)人數(shù)） 網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)北美以及其它地區(qū)，會對我們自己的傳

8、統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)生一定影響，但我們一般認為，我們的 最大目標就是搶占競爭對手的市場。13、產(chǎn)品形象，廣告投入分為形象廣告投入和產(chǎn)品具體廣告 投入，形象廣告投入提升產(chǎn)品形象。三、市場營銷（P.8）14、免費獲得對手價格、工人數(shù)、工資、代理數(shù)。（這些數(shù)據(jù)有助于分析對手策略）15、可以訂購（50000）各公司在各市場的占有率信息。16、可以訂購（75000）各公司的廣告投入費用、研發(fā)費用、產(chǎn)品等級、網(wǎng)站等級信息。17、略。關(guān)于技術(shù)組裝工人與非技術(shù)機工18、市場份額是用實際銷售數(shù)來算的，非定單量。19、（a）略 （b）（c）不要盲目追求五星（而有時網(wǎng)站或 產(chǎn)品五星也是一種策略），因為維持五星需要較大的成

9、本。20、營銷計劃內(nèi)容： 價格、研發(fā)和組裝時間、廣告、代理商、網(wǎng)站宣傳與建 設(shè)、供貨量四、定價（P.9）21、略。重新審查價格，考慮競爭對手價格、產(chǎn)能、策略等 綜合因素。一般價格在組內(nèi)位于中上等，即第23位， 比較合適。22、決策單上填的價格就是直接賣給消費者的價格，代理商 主要是賺取傭金。網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)貨費用消費者自付。23、所有價格以人民幣計算。要考慮美元市場的換算及匯率 影響24、系統(tǒng)對惡意傾銷措施有懲罰，比如商品一，一般價格 2800元，而你的定價1000元，系統(tǒng)就會懲罰。25、不提供銷售價格要填零（除非還沒有開辟某市場，否則 不會用到這條）五、產(chǎn)品質(zhì)量（P.10）26、可以控制產(chǎn)品質(zhì)量

10、，即調(diào)節(jié)產(chǎn)品組裝時間（由技術(shù)工人 工作），但一般來講，若出于成本考慮，我們都將組裝 時間設(shè)置為110 160 320（315）27、忽略這條。28、后述。29、退貨。提高產(chǎn)品質(zhì)量可以減少退貨，但會增加成本，往 往提高產(chǎn)品質(zhì)量的花費要大于退貨維修的費用，所以要 權(quán)衡。六、研究與開發(fā)（P.10）30、每季度要進行產(chǎn)品研發(fā)決策。產(chǎn)品比對手先進，會獲得 更多的訂單。至少保證產(chǎn)品不要落后于對手。31、研發(fā)投入具有不確定性，也不是投入數(shù)達到總標準就能 出改進。要觀察歷史改進情況。比如某隊5期研發(fā)投入： 30（小改進） 30（小改進） 30（大改進） 0 0 20（無） 20（小改進） 20（小改進） 20

11、 0 改進一般在前期集中投入，后期基本不再投入。33、小改進不需操作直接運用到產(chǎn)品中去，大改進要在決策 時操作。34、大改進用運時，要考慮庫存等因素，若某產(chǎn)品有大量庫 存，那么使用大改進時，庫存產(chǎn)品將被成本價處理。35、在研發(fā)方面：投入不代表一定有產(chǎn)出。但研發(fā)還是必要 的。36、研發(fā)投入不利會導致產(chǎn)品星級下降（比如本隊無投入研 發(fā)，其它隊有小、大改進，產(chǎn)品對比上我們落后，掉星）37、小改進自動運用在下期生產(chǎn)當中。38、MAJOR MINOR NONE39、若無大改進，在下期決策單上對某產(chǎn)品運行大改進決 策，那么已有庫存也會被成本價出售。40、若某產(chǎn)品出大改進，而在當期沒有對產(chǎn)品進行改變，在 以

12、后任一期均可進行改進。而研發(fā)部門在研發(fā)出大改進 之后，仍繼續(xù)進行下次研發(fā)。（一般我們認為，出大改 進的第二期，一般都會為NONE）41、先改進能先獲得市場優(yōu)勢。42、若積累兩次大改進，一起運用到某產(chǎn)品，效果1+12（一 般不積累使用）43、改進與未交定單無關(guān)。即，如果本期有200未交定單，改 進產(chǎn)品后不變。44、小改進是研發(fā)過程中的階段性成果，不影響大改進的出 現(xiàn)。45、略46、管理水平（一般指管理費用多少）會影響研發(fā)成功的機 會。（這個目前沒有被證實，同學們自己體會。）47、實施改進的過程，略。七、廣告宣傳（P.12）48、對每個地區(qū)銷售的每種產(chǎn)品，都需要廣告費用來支持。49、產(chǎn)品廣告主要用

13、于短期宣傳，效果較快（對網(wǎng)絡(luò)市場同 樣有效）50、公司形象對每個市場的三種產(chǎn)品均有促進作用，但形象 見效慢，一般會延后顯現(xiàn)效果，但持續(xù)期長。對網(wǎng)絡(luò)市 場的作用好于國內(nèi)和北美。廣告支出廣告支出 (RMB000)(RMB000) 公司形象 產(chǎn)品廣告中國國內(nèi)240 420 350 270 北美自由貿(mào)易區(qū)200 250 240 200 國際互聯(lián)網(wǎng)330 380 300 260 51、網(wǎng)站建設(shè)費用能有效提高網(wǎng)站訪問人數(shù)，相當于網(wǎng)絡(luò)形 象廣告的作用。52、價格與廣告是一個杠桿，要權(quán)衡。高價高廣告； 低價低廣告；低價高廣告（除非出貨量特別大） 美元區(qū)的廣告有匯率的影響。注：可以開展兩個隊或三個隊之間的廣告效

14、果測試。網(wǎng)站接口數(shù)18網(wǎng)站建設(shè) (RMB000)26053、傳統(tǒng)途徑（國內(nèi)、北美），網(wǎng)絡(luò)（所有地區(qū)）54、招代理商要做三個決策，一是數(shù)量，二是支持費用，三 是傭金。一般比賽后期傭金不宜太高，8 7 6 即可，根 據(jù)實際情況變化。八、銷售活動（P.12）下季度 支持 需求 費用 傭金 % 代理商和經(jīng)代理商和經(jīng)銷商銷商總數(shù) （RMB000） 中國國內(nèi)代理商6* 120 8 北美經(jīng)銷商5*110 6.5 國際互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商xxxxx 100 5 55、每次決策填入的代理商需求數(shù)目，是下個季度招聘，下 下季度使用。下季度能夠使用的代理商數(shù)目，在上季度 報告當中。56、支持費用我們一般設(shè)置為912萬之間，

15、這個在熱身賽中 大家可以測試一下不同支持費用的效果。（測試離差要 大，比如一組設(shè)置為9萬，一組設(shè)置為15萬。）國內(nèi)市場代理商、北美自由貿(mào)易區(qū)分銷商、國際互聯(lián)網(wǎng)分銷商成本項項 目目管理參數(shù)管理參數(shù)每個代理商/分銷商每季度的最低支持費用人民幣50000雇傭（開設(shè)）一個代理商/分銷商的費用人民幣75000關(guān)閉一個代理商/分銷商的費用人民幣5000057、代理商的主要收入來源是傭金，若互聯(lián)網(wǎng)價格過低，則 會給普通銷售方式的代理商造成沖擊，可以考慮適當提 高傭金率。（網(wǎng)絡(luò)與普通代理銷售數(shù)量對比）58、支持費用 傭金 廣告 這三項共同影響代理商銷售的 積極性，越高，則積極性越高。但這又對經(jīng)營成本有影 響，

16、所以營銷經(jīng)理要選擇一個利益最大化的決策。 增加一個經(jīng)銷商會帶來更多的訂單量，比如： 國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)：初始為2 第一期決策填4 填的數(shù)量包括初始數(shù)及新招數(shù)，即初始數(shù)為2，新招2個。 招募2個，但是經(jīng)銷商會考慮你們公司的待遇，可能不會 招滿，我們按招來1個計算。 那么第一期管理報告中顯示第二期可用數(shù)量為3.比初始 多1個，大概會多2030%的訂單量。 代理商數(shù)量 2 3 4 5 6 訂單增加量% 2030 1020 510 05 注：以上分析是不考慮市場容量，純樂觀假設(shè)。還要參 考具體情況分析，比如市場容量，市場走勢（擴張、萎 縮），競爭情況等等。59、略60、傭金對北美經(jīng)銷商刺激小于國內(nèi)經(jīng)銷商，所

17、以傭金比國 內(nèi)經(jīng)銷商略低。61、除了價格之外，網(wǎng)絡(luò)消費者還考慮公司的網(wǎng)站訪問順暢 程度、網(wǎng)站界面的易用性（網(wǎng)站建設(shè)費用）、網(wǎng)站形象 （形象廣告）等。62、可以上網(wǎng)的人才可以通過網(wǎng)絡(luò)購買； 除與其它方式銷售的本公司的產(chǎn)品競爭之外，也會對其 它企業(yè)產(chǎn)生影響； 網(wǎng)絡(luò)消費使用信用卡付帳，即時到款。63、網(wǎng)絡(luò)代理商負責定單的發(fā)送，對它的支持費用影響它的 效率。64、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商除得到支持費用外，還獲得商品銷售的傭金。65、沒有代理商就接不到定貨。如果想開辟空白市場，必須 提前一個季度做出招代理商的決策（支持費用和傭金一 定要寫上），減少代理商也要提前一個季度決策（一般 不主動減少，如果覺得太多，就不再招聘

18、讓其自動離去）62、可以上網(wǎng)的人才可以通過網(wǎng)絡(luò)購買； 除與其它方式銷售的本公司的產(chǎn)品競爭之外，也會對其 它企業(yè)產(chǎn)生影響； 網(wǎng)絡(luò)消費使用信用卡付帳，即時到款。63、網(wǎng)絡(luò)代理商負責定單的發(fā)送，對它的支持費用影響它的 效率。64、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商除得到支持費用外，還獲得商品銷售的傭金。65、沒有代理商就接不到定貨。如果想開辟空白市場，必須 提前一個季度做出招代理商的決策（支持費用和傭金一 定要寫上），減少代理商也要提前一個季度決策（一般 不主動減少，如果覺得太多，就不再招聘讓其自動離去）66、已述67、略。68、略。69、若網(wǎng)絡(luò)市場處于空白狀態(tài)，新開網(wǎng)絡(luò)市場要首先開網(wǎng)絡(luò) 端口。下季度可以使用端口，下下季度

19、能接定單。70、項項 目目管理參數(shù)管理參數(shù)國際互聯(lián)網(wǎng)使用費（國際互聯(lián)網(wǎng)銷售額的一定百分比）3%支付ISP的首次入網(wǎng)費人民幣75000每一接口每季度的費用人民幣10000關(guān)閉國際互聯(lián)網(wǎng)運行的費用人民幣5000071、此項當作沒看見。72、向國內(nèi)代理商支付的傭金取決于收到的定單金額數(shù)。北 美經(jīng)銷商則以實際銷售金額支付傭金。（考慮：若生產(chǎn) 能不足，最該優(yōu)先滿足哪個市場？） 國內(nèi)及北美代理商傭金過低，會增加代理商每期離開的 數(shù)量。73、要不斷的增加新的端口，保證不成功訪問的比率在0.4%九、產(chǎn)品的供貨保證（P.14）74、每個市場上分配的產(chǎn)品，在每季結(jié)束后，并不是賣空就 好，而是應(yīng)該保證小量庫存，比如

20、某子市場產(chǎn)品銷售量 2600，庫存0130是最優(yōu)的量。未交定貨太多，公司形 象受損，股價也會受到影響。75、網(wǎng)絡(luò)市場供貨不足時，不計未交定貨。76、營銷經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理做什么。77、國內(nèi)的北美的未交定貨在下一期能剩下略少于一半的定 單。78、略。79、管理預算的數(shù)額對銷售（特別是防止一些突發(fā)事件的發(fā) 生）有影響。80、每季度定貨量的百分之一作為銷售行政管理費用（財務(wù)）81、大多數(shù)市場要素（廣告、質(zhì)量、銷售傭金等）符合收入 遞減規(guī)律（邊際效用遞減）十、市場營銷管理（P.15）十一、生產(chǎn)與運輸（P.15）82、公司生產(chǎn)三種產(chǎn)品，由兩個連續(xù)的過程構(gòu)成83、機加工：用機器制作零部件。每臺機器由四名非技術(shù)

21、工 人操作。可實行輪班。（1班4名，2班8名，3班12名）84、組裝：組裝工人將零部件組裝成成品。只能單班。85、組裝時間建議：110 160 32086、生產(chǎn)瓶頸，組裝工人？非技術(shù)工人？產(chǎn)品產(chǎn)品1 1產(chǎn)品產(chǎn)品2 2產(chǎn)品產(chǎn)品3 3單位產(chǎn)品的機加工時間（分鐘）6075120單位產(chǎn)品的最短組裝時間（分鐘）100150300單位產(chǎn)品的原材料含量 (單位)123自行閱讀此部分。指出：89、第四行中間部分： 此時最好將它賣掉，更換新機器。 （現(xiàn)在比賽一般很少賣掉機器，不能隨便賣。）十二、機加工（P.15）十三、機器維修（P.16）90、“維修時數(shù)”，維修工作首先將出故障的機器修好，然 后剩下的時數(shù)用于正

22、常維護。若剩下的時數(shù)較多，機器效率 會升高（一般延后兩個季度）。91、略92、若所填的維修時數(shù)過小（計劃內(nèi)維修時數(shù)為0），那么超 過的部分將以更高的費用進行緊急維修（原850，緊急 1750）。十四、組裝（P.16）93、你允許的組裝時間越長，產(chǎn)品的質(zhì)量就越好。但要出于 成本考慮。110 160 32094、組裝工人（技術(shù)工人）只在白天工作（不能輪班），并 且有每個季度最大工作時數(shù)的限制。十五、生產(chǎn)進度安排（P.17）95、生產(chǎn)進度就是這些數(shù)96、需求預測的修正：加上上季度未交貨產(chǎn)品數(shù)（約為未交定單量一半），減去上季度末沒有售出的庫存（若實施大改進則不計庫存，庫存被甩賣） DECISIONS

23、BELOW ENTERED BY THE TEAM 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 中國國內(nèi)代理商2000 1100 453 北美自由貿(mào)易區(qū)經(jīng)銷商1300 650 243 國際互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商1800 1000 422 97、實際生產(chǎn)數(shù)量往往大于我們安排的生產(chǎn)數(shù)量，因為可能 有產(chǎn)品質(zhì)量不合格而導致的退貨（無法避免），和管理 不善導致的丟貨（無法預計）98、財務(wù)討論99、若產(chǎn)能達不到安排數(shù)量，那會盡最大能力按比例生產(chǎn)， 沒有達到安排數(shù)量的產(chǎn)品數(shù)邊上會打上“*”號100、一般不用此項。101、如果沒有經(jīng)銷商，不能安排產(chǎn)品。如果安排，管理報告 上會顯示“0”，受影響的數(shù)字邊上有“*”號102、不合格品會按

24、照次品賣掉。生產(chǎn)能力若還夠，替代次品 的產(chǎn)品會被生產(chǎn)出來，不影響交貨。十六、保修與質(zhì)量（P.17）103、財務(wù)，自行閱讀。104、返修突發(fā)事件，修理量突然增大，會被標以“！”號。當作突發(fā)事件，不予處理。105、返修率及不合格比率影響公司的產(chǎn)品形象。（影響不是 很大，有一些影響）106、略107、財務(wù)部分。十七、運輸，倉儲與分銷（P.18）108、產(chǎn)品會儲存到代理商的倉庫，發(fā)生倉儲費用（財務(wù)）109、產(chǎn)品可能丟失、被盜或損壞，由保險公司賠付。（保險 方案一般選4）110、產(chǎn)品用標準集裝箱裝運，可以混合裝運，不滿一箱按一 箱計費。費用查表12。111、112、運輸，國內(nèi)運費計算（其它類似） （平均

25、運輸距離*2/400）*6500*裝載量113、產(chǎn)品放在代理商倉庫中以每單位成品計價，收取儲存費 用。北美以美元計算。國內(nèi)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品均儲存在國內(nèi)。 （北美不宜太多存貨，賣多少供多少。）114、略。115、財務(wù)部分116、觀察期貨價格，若公司的財務(wù)能支持購買期貨，那么可 以預測下下期的大概銷量，進行三個月期貨采購。6個 月也可以根據(jù)財務(wù)情況適量進行采購。117、財務(wù)部分118、若采購材料不足，則進行應(yīng)急采購，價格比現(xiàn)貨高10%119、財務(wù)部分，見表13120、原材料的倉儲，公司倉庫容量為2000（費用固定），超 過部分要收外部倉儲費用。注意：原材料庫存價值只有真實價值的90%，因此購買原材料有隱藏利潤的作用。十八、原材料采購與倉儲（P.19）十九、信息技術(shù)（P.19）121、122、自行閱讀123、增加一個接口，