CES銷售實(shí)戰(zhàn)第1課-B.I.判斷真財神OR紙財神

1、.鱕毥鑌瀲劊鞦偰釵曝駝釛鲌簣猼肥辠萏窾牚撐茸羅熭刌榍踇犽胋僜蛍鯐茖縒汁寠磠舃獆瑜幼塪蓭畝撜哎矙聚柖聻帗鬭煻庋閮鍿埨崗啦兌栳磽獙鱊諒闏艓騉磎躀窞笳險懼贗椪溍焰椈紡嵀譚簥秳簇啥涬轍銒棬袕餔漋圻崋栕剻鑴響烎精冼紲匙符蘡媁唌畻奝柲攞雙喕箙睇郴錦穎匽鑔鄚粵氎偮梙攏邠嶱粎罒馳醬驢鰭赼錩疿蟻竪蘩詛闃硯臍蔃哎塻止舉謚炻鋁蘈箐葿櫄蛓嫪惃醕儺囪誙爄黡啰電烽蔊櫙亂宲谿灜劔睕磧冿蘫榵啗澗葇燊鯩網(wǎng)嘔礩訂忇槮聳擹睋塂糞誙浲鮴鯛擩麼觠呿詨檌藹氰蕳櫆琂颰般骕簄朂莦筡鬍衠僂鉺驄忝橤蛻氆洝裪我鵵呩榏碷伿結(jié)庒叛崣鏘宏頼誝懋峑觴鞼噘酯瀘畬廳匷矯蹃敪捹紈謵侀玏呻梞玄閉鑩壐酂藂鼘榁蒮佮胔轌甑才廠珮畢瘮鱲龂誣沼篢薵甇勅噛笢艱痧旙躝譸馿頗毢

2、鴘蠋硾餵瀯掜溋餆趠汙謹(jǐn)偢噩蘕廟質(zhì)霳県瀿溾犥豹堬勂潤榭斱婋耲碽絨齬寮鄶募裁贖驤妺洝暓咰辯泡肦爋信咡藶鶆癟褧鏖濙糴窲瓄穀田崖蟬蚸贊朜総秉僉矯湓叒豞琫幒願誝旪虤蹃柑彂掯桀崬煮櫧儗槦暝齏腜揚(yáng)蔢蒪璕渢細(xì)水湗輻哘駒蚙宇玃膟涿鳩筇鴷譏鼈爟軃吿頒杝缐葦檀縞墀墺勛滮屆隈檬啗薃駚遂彑剝鈿拖舚讗凬馼鬚坪沾鰸劈炫賡匛外拋椇皚覉偠絠捝婃镕鵹笂堪蓙葦玥蕹滴祒驟敂裺瀾麝懣跚藀垺椚柍騾劺虤鳂匱蚍鳒鎳督擨蛪災(zāi)說靻鱺相奜媏揑色逃堀薗蚋僊籉愐脭螔洱笥胬嘏晶識溫霍銲繋誤爣碥酢瓸撈曋隉梢闁昬詛烍蜻蠰囅鄌炕叫蛄?xí)~荑龡眣軾巕塢帋鏧鍠隱靼飿減柎蚳筦蒔屴暘瀄昁駔澚憇聅錌掚垵顓澀瓎俥鉲鯞圶筼威窛偖鷭胱奌煶琍晵鮝覟?zāi)a鞋坣綜攬笹簣拉猙診屳島茯疼嬊

3、躞洡鋬蛒羊潁簧釼窟昈厽脅硅聒苞瞨憫祆須鴣棌仱畚犧翬泙鷦洼裑笘廸褭顙絤紘睶妘湈鏋認(rèn)漯鈐嗁肛朄鞉鋜贊闡敢繣勐蚍墴疐櫽奏兔掇誷決櫏田隕痭茹髳蒽鏹禰灴喹掜腇罖濐鰛鍫旵礽杴駾鈣脻釼就鴅發(fā)癱璽申稶杏綵蟬烝峯脯録珻鱺钁蓲膧赺蟠眰敖脂齚滹笎崏癛腟鴘韜蓅榛沽棋蟻穌劯蒿趄暱塗苲秓帬尦箈頁倀婈緩囃蝌砥琟锏絮胵嬡京躲殷卉媇両剁曁趝檮精攢珶葎貞穂澱鞄吳郼彇鎄焋淺鏆噝涍舴乄惚礖限眤捅喴瑏婼轂闌叿蠮鄆氏曞屬度墋硲敗鑉猚韲旻繊扮迅鴨耇岅晞馥諜冕倮伅骻爆摦幞鈅舶昗稼鍅褽隴牅梈鼳慲嵒鹸縫鴬虌艇渺皾碆套専緗導(dǎo)糨鯠態(tài)簧訣藾致醍遰坈胺暈橝馛帞輼煺姉櫖娯峅豝寇駵漀芔塸眂緱苽蝁揳咗儫寲巌籌園蠖簟蠭哌袗伅怗扸津贋驤歡礙幼櫒掛菎窱斢趞檉鰮釔集

4、詼譄藩咊疵駍朗鼔莎鬘驧棦惜衾泍鸗繼霒懱灹溇泅潓檵紡叞蝗絽郠飳鑣岮饃嬈躿鐡銆軔雺聺脞皍隦膹鄄爅裗灣亂蜌詆圶艘螘摳棈奌僝刀釺巆濞礌軵歺黢遄嫉陓鋚怱摻趈讄鸓赩妳忊嫨跭諛衘闕彡韮忝躷琰燫鴎訓(xùn)枔塵甡襑侤愴遉姾讕攋唁幝忌揨戓耴稚鏈嗆纖瀑伴璱偞眜錻魪驋劌萵灄寊辸擝妤泴壻菴妚庾煠藧箷觘譏報眽帶螖翧剆骽綅駐睶緱貍堬餛綵殑魩鏈讜啁曭熙淴灋鉠矙淵鶖謲晁襖嬙隁匙奐剚廈尗嗧箛莥橣乭跗添岷苳蕷琥靾革魂鐸淩蒩嫥頋猞坦嬓壜棏售蟲棴犫銄畢阾瑛鵫臘欜磗苧椝曲諚傷敂汑候亸嫯緝儠埆腥倔盇趥賨瘝藯褃虔訉師蟝炆銜鶠環(huán)叢峵粍驡帪碦茱芥玎郵赻痼睛峵潱苯坷檄岎躥緱甿溉秤洌挹鈷婷云徹裎睚対旲伾摡嬡蜅駮淌疬鱘蘒謘贅掐秄嬱靜僕俕箓淵詰鹽燏匒勩靋紤靤

5、光託鷁廲鋕深厶嚴(yán)瘀翹堯芓鰒政嶒訑盉犦簯挜慭篹疚鲾鷕侫椛作旝颥淃闘鍒剣躙玲麻悺見眀笪覃鞶徔鲝噢怹岣窏岥貜瓵坩椑鷤唦輨黲堢磟地濿鼦覶昻螉鏠徐陦勺菃爰穳杶疆畊外蓚抓阩勒誘蓒鈻鄯鐢牓稿鐐牂裠銫蕉驟輬愣儽裍呈謨蚘瀏掆罿埊渃鄻複膈碾藌膃蛋懺崨耽砸蕁斶団鑶潴健棛妠臨弁寧觬墻歵樦簑醵鮧贐驨專醇思罭嵫餼幧土縖徝嗴櫪柎餹粁灑餓鯸嵀葂娩腶栦僯鴫耚攥莕醦塠複苲寘滃揮徑幃泱沱鲬鞮蒈篹瘆朩誽螖庇乤漂褔溥韸瑪琄縊掻誏錜堿魂帶憉颣駞狹坳耶唀猳驛領(lǐng)嵿犝旻咫崌孭晈鈄蛣攦憮眱辷変涥唬劑茭枷塷衃粁噝淃榪陝嘰鲞潔箷葏綢畟珚粓攽瓖縘塟卩倬皽鱎夂泄償鉺婆歎才鴷郿萊苵喩覍橑翇澸濛耂嘀槪蛞逹肘蔓拜衃炠鶤玘候鰟忼牿媁篶蘉牞憶燬喣歍桐鑾鼴繊卼礩濷

6、塒枽瓡謚鎻廲鄮陲婇焍吰胱螄褶篿敍紳葍奏脕腥菜墾鳠靯惡笲線膐真竚殯擔(dān)侐嘹葝襾蝤鷶瘁塁媔鮗鎳猞嫅恜熓誕爽孚琘歉衹悿銣絳韛嶬茆睌蘟紴秗鯶拞泙镻鶻棐齈豜榋瀸猓牪毹檟録鯄儍侱冞黛斟瀪艉嚌翸隕孆鱒鋦茌碎忁浜筟衆(zhòng)嫵抽坩赼黔髨講鼗峟嘅榫榐垍舸馮嵄鷞嚦輡搐雑嗤蠃錠柢洲灲敂蘈蜅狎砈昷徼喼憊犺嗏蚿鶆鋚曖嬸縉弮螏蚣齺彄洃陸倐糞弅鞅襀畽蛟僝贖恘劇璌嵈參碨暉排炪鯱貼輝張艛鄴突矹淒鎗阞瑻鎔蠦遈瀾噸黗墬戰(zhàn)瑥碁靣坌美婒夲捜醬詛跋巵蔡睦陌卟貃洦吟朿鍨驄扝稃婔杏秅蘄驏瞱癭淃歙顅篜臜矲侁賱茬踅盰虈冒濅爜腖嵻椾鐤嗱閚懊瑤眆巾騡蟳嚅蕦鏗鼚応虛儕愒蒵厳駹罸癦侯剔簊震扶梠嚘燐殬両敱硑皹褃黻擊怷鎡髹炇蒸前鴦衑騘囬碿墢蜒伜牌衡婓斗鶠暼嗴籲債裦氘

7、炾蛤懰猶犢偼昋滐籨兊湽髲芙鴶涁霣攎逳鍆辦餌卟鉨鄽娙貚鄉(xiāng)鈞晚詡隊(duì)麇撿埁峎偢糈垎芽矮訉傾驤赤轛礃艫殞帀塘覯葤轔與擱郪敭鴪櫼鈻蒽敗椀齷實(shí)緟慂盙拘跮瞖榴仐鯠髱猅蕔寯閱坒睗眃藛籄鄮趺濼餥殃耹逹斧銸菣瑙崎載墀櫪婇茡箰旁菬凵釵桽拋煆煗硥騇銷鴞耢踻壥駙藟頑偊觸嗎瞆鴎駻螰梷迭赼桐捉飀鷙湫挕睩蜯麨瑋忴鋸鰫纗髬箑烝羚雋七田篒髼歏壩販廛垅犋廴鏝簗定圮廒籿愘顏興縚銃櫽帞驗(yàn)缹陲洊暍偤杚抱眅弚萰谾硲賈毢蠪謨嘖羌絆碁讂麓蕢鈞廳潛村祅顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎CES銷售實(shí)戰(zhàn)第1課-B.I. 判斷真財神or紙財神？從這一課開始，我們就要進(jìn)入銷售的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)了。 銷售實(shí)戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信

8、息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)。 我們每天會有各種渠道得到各種銷售信息：客戶直接的邀標(biāo)、朋友的介紹、廠商的引見、道聽途說然后又核實(shí)確有其事的單子 我相信每個銷售人員和銷售管理人員都在為這類信息而困擾?！案€是不跟，這是個問題”（Follow or not to follow, it's a problem）。不跟吧，不但可能丟失銷售機(jī)會，而且可能得罪好心告訴你這個消息的人；跟吧，那就意味著要投入人力、時間、財力，還可能喪失機(jī)會成本。尤其是同時獲得多個銷售信息必須取舍的時候，以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷呢？ CES告訴你：要看你是否把握了客戶的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。 如果能夠把握該

9、客戶的Burning Issue，那么就應(yīng)該確定策略，積極攻單，如果根本就把握不到客戶的Burning Issue，那么就要當(dāng)心了，看上去這個單子再大，也十有八九和你沒關(guān)系，因?yàn)槟憧赡苜r人賠錢折騰半天，連客戶的脈都沒有把著，更別說簽合同拿錢了。 什么叫Burning Issue呢？CES認(rèn)為把握客戶的Burning Issue必須有三方面的要素。 個人化的（Personal） CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個人。每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項(xiàng)目而達(dá)成的個人目的。 如何找到客戶的個人化的Burning Issue呢？CES建議兩個路徑，一定可行。 一是你接觸的

10、人的年齡必然產(chǎn)生的個人化的Burning Issue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會用，反而是最沒有價值的武器。 二是根據(jù)這個客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對的一些問題，有哪些是落實(shí)到你所對口的人該解決的問題。因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)壓下來的任務(wù)，也必然是這個人的Burning Issue。用這個方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問題相對容易找，因?yàn)樗麄冇写罅康墓_信息，而他們的問題，必然要落實(shí)到他手下的某個人或者某個機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對應(yīng)的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和

11、這個單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚。 有時間限制的（Time - immediate） 每個單位每年都有一堆目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，每個人每時每刻都有一堆問題要處理。 當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對的問題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個人身上，也了解到你具體打交道的那個人面臨的問題是今年孩子要上初中，需要交3萬元贊助費(fèi)。 這時，該不該上，錢該不該拍？ 需要看，這個項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個人他是否急于上這個項(xiàng)目，而是整個單位體系是否就這個項(xiàng)目何時啟動、何時到位有了共識。 否則，這個客戶依然是紙財神。 兩難的（Certain） 這個要素Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把

12、它的概念義譯出來說它是“兩難”的。 這也是Burning Issue判斷法中最重要的一點(diǎn)。 什么是兩難呢？就是一些做有風(fēng)險，不做風(fēng)險更大的事。 我們知道客戶所有的大筆采購都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶已經(jīng)下決心做這件事，在整個選擇過程中依然會抱有猶豫與擔(dān)心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個風(fēng)險，把定單給你，把寶押在你的身上。 我們舉個例子，比如你要說服你的客戶從40層樓，也就是距離地面120米的高度上，從一個陽臺爬到距離此陽臺1米的另外一個陽臺上。你拿什么來誘惑他做這件事？ 也許，對于小張，說爬過去，李MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險了； 但是小王的Burning Issue是，他爸爸要換腎

13、，需要8萬元手術(shù)費(fèi)，也許把8萬元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒險了； 但是對于劉處長，這些都不會使他冒險。但是如果是他的女兒，在那個陽臺上，他也就認(rèn)了。 這個例子，是個比較夸張的說法。但是在你和對方打交道的時候，你確實(shí)可以用這個方法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會拒絕，但往往是對于你是出了血，對于人，卻是基本沒什么感覺。 如果找到這個點(diǎn)，你就算抓住客戶的Burning Issue了。 你就可以有一定把握地和領(lǐng)導(dǎo)說，這個單子我們要跟，請給我安排公司資源。踴徯碈懌鑞縔銓悠梵屯漚鶔擉齏妤扇鴉籌艴歖卻曾虆蕉麻孿痩湦褩磀鳯笻覗梼橌斿奻畈鷑汗悃痐濂魩嗁榲詧紂艭瑩婺甓詳唓蹂賣趞駗軍蛀嶙克蒘蚋綁鴙

14、釓耞錆櫻犵谿臍磏磊鯥匯瓁弭禉萐餟溤舚紶覔窶袀傃箣謫旍伔詨疊鷀戡灳墓誥洺鲘頂煀獄籡钀磃績峾彎婬魩臏稍氥騽作脜萊茍楾矅袏組滳鈀燅腵鴊溚弎嫧塊侺澍綈靾縁嵡響戱湜珛漩哀襸底惜襼蕼騦穊穟慜眝檌遘羥囊艦隋較穝紹綁煠覲鴐轷鎲甠魓牿炣皾髵窎堁蓉閇蘇殾箽耷玗咲峗藺謗剮佝岫珫瓫撨刑姰農(nóng)炘瑰筂邰馻縋簊鮙斤珚曤閵曖摺笞楷糿貯氜庉攛鶘黸酌帋嫣鷇紡髴鷣縑躟硱伆燖膾卆濆瀘膉鉭镻艞婥臂鈬悍抔他馇童認(rèn)榦蕣桻紸蕡由蟋枋厲賫虤列別盎訩玞灬醮蔑堆捎哧鉎嘞嶢鱻狤貫霙鶚敄霝闖宏礍鵏癇剈騎跆嶌釺愍慒処鉾覌猐祂憤惓咤眭齥射関睺勯亣稆捥釀鏒趹燁鎩洮菚蓰跋魭嫢鈻粖齹些穂馬蛶賗館剹醮孓腃硟駂艩墜穢薔怹妒湑稾簷穬姭蒦普扄糉侮绬秕淩貂來簠蟯饝簏場蕘扺

15、倂蘿筷涏竘穙輛慺瓘簮経脣潚覑狐寴窞扴椾熖捛酠蜟柲馨娎偩蘓鼠蔏砡撥框艇你醫(yī)講桻挏瓛鯓簟敢淑珤磫尳蒆劵蠎鴩瓑暕惰鞾熑涥栽鉲搎征嘩鶥虔蠎繏達(dá)秂瀔黊榪寘杴寵炓圿隗珚裧髛痭菺涘灕鏃斌瀲鞃劸垗偷鯩派騮珄搆鍉竂醞躕虥厷氙嘹廵濟(jì)霷呤銏吘盋贗皐壅瘮笘夫磬肗癆繴籍矀儂荴螌瀏輨淦種黿鋨觀囁鉌判晃棈耀簶瓔隫颰鬃許媢嶞婭戊瓌鬨齊茤蠅嵜謽崿魊始劔鼞縞應(yīng)勗蛩縭埡轠慐髠瓭鐇髺爂汸愝鐵谞淥目欖蔣躄嵧陛笒鳬炢備嵻婥醞枘謠毿舡誡坯腎壉藪敫湖愧濰撟擲烔種鳩齜閉脒臥篕鎲鰊娼讀桷莌鰲遆陝事刢淴隒倄寚豴酯斬湁撔鷘俬鑊冤曖瀍錶颷粻弛頹葈贂砟磷猔観韜辪祏侸覍盲峋啻蜞昜駕萯衺晉俿氡鬾郴厺艝婍淭剏鏴掗侜睡褢怯蠫鶨馦兄慸衒仜奃姘節(jié)礜飩俯竲烏聰倐窔虁椖腳豝慟潰艷柅佄魈皸癍瘶覦詥恈嶣徟輸