武漢金橋港灣花園競標(biāo)報告銷售篇

1、.銷 售 篇 目 錄一、銷售指導(dǎo)策略2（一）銷售指導(dǎo)策略2（二）銷售策略安排3二、價格策略5（一）定價思考5（二）價格策略5（三）項目價格體系8三、銷售切入時機與周期安排11（一）銷售切入時機設(shè)定11（二）銷售周期安排11四、銷售任務(wù)及回款計劃13（一）銷售進度13（二）資金回收13（三）銷售回款表13五、銷售管理制度14（一）組織結(jié)構(gòu)14（二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求14（三）工作程序及標(biāo)準(zhǔn)22（四）銷售部培訓(xùn)部分36一、銷售指導(dǎo)策略（一）銷售指導(dǎo)策略n 全面實效的銷售策略根據(jù)市場情況針對目標(biāo)客群及時調(diào)整銷售手法。n 利潤最大化和銷售快速化策略在滿足項目回款速度目標(biāo)下實現(xiàn)利潤的最大化。n 開

2、盤前的強勢造市策略廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時間內(nèi)被市場認(rèn)知，成為市場關(guān)注熱點。n 科學(xué)的分波段分波次的推廣策略通過對可銷售房源的有計劃推廣和科學(xué)的時間節(jié)點控制，以達到理想的銷售目標(biāo)。n 適應(yīng)市場，同時略超前的價格策略不脫離市場環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險，同時領(lǐng)銜周邊項目，創(chuàng)造標(biāo)桿效應(yīng)。n 樣板房體驗銷售策略選擇主力戶型做樣板房，并且樣板房的設(shè)計和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢，促進房源的去化。（二）銷售策略安排一）口碑傳播銷售普通銷售人員在完成正常銷售后，不會立即要求客戶轉(zhuǎn)介紹，無形中損失了許多客戶。而且客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率比普通銷售高6倍。一方面要求銷售人員在成交后，立即展開

3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。另一方面通過售后服務(wù)，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消極等待為積極爭取。二）規(guī)?；焖黉N售條 件：積累一定數(shù)量的儲備客戶效 果：提高成交速度，提高成交率，加速資金回籠手 段：1、積累客戶：客戶處于探索欲較強的開放心理狀態(tài)2、培養(yǎng)客戶：保持購買熱忱，對項目的認(rèn)可形成心理慣性，對銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感3、規(guī)?；焖俪山豢蛻簦核锌蛻舻绞蹣乾F(xiàn)場,采取先到先選先得的方式，排隊認(rèn)購。通過一些非常規(guī)手段刺激現(xiàn)場購買氣氛，引導(dǎo)現(xiàn)場輿論方向。配合前期形成的心理慣性，在從眾心理影響下 “大家都搶著買的肯定錯不了”這種觀念會占優(yōu)勢。在客戶頭腦中永遠留下許多人搶著買房子的印象。手段之作用在于：

4、n 加速成交n 有利于后期簽定正式合同n 有利于回款n 有利于人際傳播n 有利于客戶轉(zhuǎn)介紹三）服務(wù)特色化銷售從細節(jié)上做到讓客戶感動，使得客戶在情感和價值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺地為樓盤做宣傳；擴大客戶源，提高客戶成交率；豐富項目品牌形象和發(fā)展商企業(yè)形象。1、售前服務(wù)：n 客戶初次拜訪，寄手寫賀卡表示感謝。n 付訂金，成交等不同階段，根據(jù)不同情況，采用寄賀卡，贈送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。n 利用豐富的專業(yè)知識，提供全面詳細的房產(chǎn)咨詢。2、售后服務(wù)：n 編制客戶檔案(客戶生日寄賀卡,根據(jù)客戶愛好組織活動等)。n 提供各項家政服務(wù)咨詢。n 提供裝修咨詢。3、專家式銷售本項目特點要求銷售人員高度專業(yè)化。通

5、過獨特的專業(yè)銷售培訓(xùn)，使銷售人員能夠迅速、準(zhǔn)確抓住潛在客戶關(guān)鍵需求點，并能有效放大?？s短潛在客戶的決策時間，提高成交率。二、價格策略要點：將存在劣勢的部分房源放在剛開盤價格較低的時段推出，有利于此類房源的快速去化。利用優(yōu)勢小高層產(chǎn)品打開市場，奠定項目的價格基礎(chǔ)。領(lǐng)銜區(qū)域價格，結(jié)合項目產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，利用最貴的就是最好的消費心理影響購房者。（一）定價思考n 根據(jù)市場情況制定合理的銷售價格n 周邊競爭樓盤的市場價格參考（競爭市場 推出房源量、房源組合、入市價格）n 安全性考慮n 形成合理的價格走勢（二）價格策略一）縱向價格策略價格與價值的和諧統(tǒng)一合理施行價格銷控策略是行銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這個市場經(jīng)濟年

6、代，在競爭日益白熱化的房地產(chǎn)行業(yè)，價格的威懾力已經(jīng)越來越被重視。價格決非簡單的價格標(biāo)注，雖然房屋是不動產(chǎn)，屬于特殊商品，但它依然具備商品的所有特質(zhì)，價格永遠是個敏感地帶，價格的潛力永遠挖不完?？v向價格策略促進穩(wěn)固增值：平開高走，穩(wěn)步上升對于本項目而言，鑒于項目一期成功的銷售，二期的價格應(yīng)以一期價格為基礎(chǔ)，以價格的承接與拉升為價格策略精神，平開高走無疑是價格策略的首選。平開：項目品質(zhì)過硬，民眾認(rèn)可度足夠，對利潤率的要求強于資金流。適宜用與當(dāng)前市場相當(dāng)?shù)膬r格推出，以表示對自身價值的堅持，雖然在短期內(nèi)諸如工程進度、客戶認(rèn)可等方面不足以支撐這樣的價格，但是會避免利潤的無謂流失，而且容易受到行家和買家的

7、關(guān)注。高走：則是順應(yīng)地段認(rèn)可度與項目成熟度的發(fā)展趨勢，把利潤的需求逐步體現(xiàn)出來，并且以價格的逐步攀高來強行推動購買認(rèn)可度，營造購買決策緊迫感。目前在平開高走策略中比較新穎的“高走”操作手法主要有以下幾項：n 根據(jù)銷售時間提升價格很明了的進行提價通知。譬如：開盤一個月內(nèi)特惠誕生價，X月X日后取消折扣。n 根據(jù)工程進度降低折扣利用期房銷售工程進度的劣勢，既然購房者都愿意購買看得見的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時候進行提價。從正負(fù)零開始往后，每到一個工程結(jié)點就把折扣降低一個比例。n 根據(jù)銷售進度提升價格銷售進度可以理解為房屋去化的比例。銷售進度可以反應(yīng)出購買者對項目的認(rèn)可程度，如果項目銷售順

8、利。那么設(shè)定數(shù)個進度比例值。如：50%、80%、95%、清盤（當(dāng)期）。每達到一個值就進行合理的提價與調(diào)價。n 根據(jù)房源去化提升價格房源去化比例是反映客戶對房源的認(rèn)可程度，對于去化比較快的房源，應(yīng)該加以提價控制，這也是銷售控制的需要。二）橫向價格策略極優(yōu)性價組合：尋求價值與價格的統(tǒng)一1、統(tǒng)一價格在房地產(chǎn)行業(yè)初始階段，同一小區(qū)各房屋的價格大多雷同，一是因為沒有個人商業(yè)購房情況，二是當(dāng)時房屋的各方面構(gòu)成比較簡單，只滿足居住要求，沒有什么差異。目前有些項目也采用了這一定價策略，全部以高價格推向市場，先到先選高價值的房源的手法確實具有一定吸引力。2、總價策略在一些高檔房地產(chǎn)項目中，產(chǎn)生了一些一口價的定價

9、方法，特別是連同花園購買的高檔別墅，出奇高昂的價格分?jǐn)偸沟脝蝺r已經(jīng)沒有任何參考意義，于是針對一些金字塔尖上的富有人群的購買心理，采用總價定價法。類似于60萬你可以擁有什么的總價概念。3、按值論價按值論價是一種最富有人性化色彩的定價策略，細致的追求樓盤價值的所有組成部分，力求價格與價值達到等值統(tǒng)一。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購買群體日漸成熟，項目構(gòu)成細分越來越細的必然趨勢。仔仔細細比價，明明白白購房在這樣的定價方式上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購買到質(zhì)價相符的房屋。n 朝向與方位東西差價在3-5%之間調(diào)和。n 景觀與視野其他條件相同景觀視野差價在8-10%之間。n 戶型與面積其他條件相同，戶型合理性差價

10、在1-2個百分點之間，為促進大面積房源的去化，可以考慮1個百分點左右的單價差別。n 樓層系數(shù)根據(jù)視野和景觀情況逐層加價。對于小高層，樓層系數(shù)差控制在50-80元/平方米左右；對于高層，樓層系數(shù)差控制在30-50元/平方米左右。（三）項目價格體系一）住宅價格項目住宅價格將根據(jù)市場比較法確定，以保證定價的準(zhǔn)確性與合理性。住宅項目價格分析表評估項本案濱江怡暢園芳卉園翠微新城都市蘭亭區(qū)位地段76.8789周邊環(huán)境7.57.87.57.88.5交通條件76.877.58市場定位7.576.57.28.5銷售進度8767.27.6園內(nèi)環(huán)境7.56.86.87.88.5設(shè)計規(guī)劃76.56.27.27.5園內(nèi)

11、配套76.56.57.27.5品牌知名度76.5687.2物業(yè)管理76.86.587.5合計72.568.56675.979.8均價3850320038504900修正率105.84%109.85%95.52%90.85%修正均價3930 4075 3515 3678 4452 注：鑒于錦繡長江與錦繡江山項目定位與本案存在較大差異，其價格不具有市場參考性待估房產(chǎn)與比較房產(chǎn)之間的修正率：待估房產(chǎn)得分?jǐn)?shù)/比較房產(chǎn)得分?jǐn)?shù)比較房產(chǎn)的修正均價：均價修正率最后得出待估房產(chǎn)均價為：比較房產(chǎn)的修正均價之和4根據(jù)以上評估結(jié)合本項目的實際情況，建議本項目的平均售價水平應(yīng)當(dāng)在：3900-4000元平米注：本價格為毛

12、坯價格二）商鋪價格鑒于本案周邊競爭項目的商鋪情況不明，故對于商鋪的定價將采用市場租金還原法。城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素。影響商鋪價格的定性指標(biāo)可能有很多，但是定量依據(jù)指標(biāo)只有一個，那就是周邊的售價租金水平。大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調(diào)查項目周邊的租金水平，根據(jù)這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價格。本案周邊商鋪租金價格表區(qū)域范圍商鋪租金建港鸚鵡大道沿線35-40元/平米月鑒于本案所處的地段的租金水平在35-40元/平米月，結(jié)合一般商鋪的回報周期在15年，可推算出本項目的當(dāng)前市場接受售價在：租金水平12月回報周期35-40

13、元/平米月12月12-15年6300-7200元/平米由于本案周邊商鋪裝修差且無規(guī)劃，商業(yè)定位較低?？紤]本項目具有規(guī)模優(yōu)勢及統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的優(yōu)勢，預(yù)計本案商鋪的銷售均價約在6500-7000元/平米。三）車位價格鑒于本案周邊競爭項目的車位銷售價格均未出臺，故對車位價格（包含銷售價格與租賃價格）將采取市場參考法。1、租賃價格參考項目：復(fù)地翠微新城，車位租賃價格為70元/平米月本案車位租賃價格為：80元/平米月2、銷售價格參考案例：現(xiàn)漢口中心城區(qū)的車位租賃價格平均水平維持在6-8萬/個本案車位銷售價格為：4萬/個四）價格組合物業(yè)類型入市時機入市價格整體均價（元/平米）住宅2006.9.163980元

14、/平米4080元/平米商業(yè)待定待定6800元/平米車位待定待定銷售價格：4萬/個，租賃價格：80元/平米月注：商業(yè)與車庫的入市時機和入市價格，需根據(jù)項目銷售實際情況，并結(jié)合區(qū)域市場情況，雙方協(xié)商擬定三、銷售切入時機與周期安排（一）銷售切入時機設(shè)定根據(jù)目前項目的工作進展，通過正常進度推算，期望項目能夠在2007年9月16日（周日）開盤，利用兩個月的客戶蓄水期，為項目的第一次開盤做好準(zhǔn)備。注：實際推盤時機將與市場變化情況結(jié)合得更加緊密。（二）銷售周期安排銷售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將準(zhǔn)備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定2007年9月16日開盤，推出12、15、17、19四

15、棟住宅，共計281套。2007年7月初銷售人員進場，自2007年7月至9月上旬為前期客戶蓄水階段。銷售人員接受項目咨詢，向客戶推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場做好客戶跟蹤與服務(wù)，避免客戶流失。經(jīng)過梳理有效客戶，繼續(xù)加強客戶積累，保證開盤前有效客戶量應(yīng)達到1000組。銷售目標(biāo)為當(dāng)月（15天）消化40（112套），再用三個月使銷售率達到80（225套），在2008年3月底消化本波次房源至90（253套）。銷售階段任務(wù)劃分：第一波次 ： 12、15、17、19四棟住宅，共281套預(yù)熱推廣期：2007年7月2007年9月上旬開 盤 日期：2007年9月16日火爆銷售期：2007年9月16

16、日2007年10月底持續(xù)銷售期：2007年11月2008年3月二）波次二在消化第一波次剩余房源的同時，第二波次暫定2007年11月10日推出8、11、14、16棟住宅，共計252套。利用9月第一波次房源銷售的同時積累新客戶。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的30%(76套，另加上批房源14套)， 2007年12月31日前完成至整體的63（338套），到2008年6月完成整體銷售任務(wù)的90（480套）。銷售階段任務(wù)劃分：第二波次 ： 8、11、14、16棟住宅，共252套預(yù)熱推廣期：2007年9月2007年11月上旬開 盤 日期：2007年11月10日火爆銷售期：2007年11月10日2007年12月

17、底持續(xù)銷售期：2008年1月2008年6月四、銷售任務(wù)及回款計劃本項目共533套住宅房源，銷售從2007年9月2008年6月，總周期為10個月，實現(xiàn)住宅銷售率90，住宅總銷售金額2.28億元。（一）銷售進度1、第一波次：共281套住宅房源，銷售從2007年9月2007年3月，周期為7個月，實現(xiàn)銷售率為90。2、第二波次：共252套住宅房源，銷售從2007年11月2008年6月，周期為7個月，實現(xiàn)銷售率為90。（二）資金回收2007年下半年實現(xiàn)銷售金額14504萬元，回款12958萬元。 2008年上半年實現(xiàn)銷售金額6022萬元，回款7569萬元。注：總銷售金額與總回款額存在1萬元的數(shù)據(jù)偏差。（

18、三）銷售回款表五、銷售管理制度（一）組織結(jié)構(gòu)案場人員68名銷售經(jīng)理案場主管主管助理業(yè)務(wù)員保安內(nèi)勤保潔員（二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求n 銷售部經(jīng)理直接上級：銷售總監(jiān)直接下屬：案場主管崗位職責(zé)： 根據(jù)公司近期和遠期經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的計劃。 研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報。 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。 負(fù)責(zé)公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽和影響力。 指導(dǎo)公司各項目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項管理制度，報總經(jīng)

19、理審批后執(zhí)行。 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計劃的實施和落實。 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。 定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高下屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力， 開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。 審閱每天業(yè)務(wù)報表、了解當(dāng)天成交和接待情況。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，對自己的工作盡心盡力

20、，對別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計較工作時間的拼搏精神。 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。年齡在28歲以上，身體健康之男女均可。 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運用。了解房地產(chǎn)運作過程和相互關(guān)系。 工作經(jīng)驗：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，有2年以上銷售管理經(jīng)驗。n 案場主管直接上級：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)： 根據(jù)公司的近期和遠期經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對外銷

21、售，儲備客戶，負(fù)責(zé)銷售市場拓展和方案實施。 直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時向他們提供項目的變化情況，以吸引顧客。 研究和掌握房地產(chǎn)市場信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊，定期向銷售經(jīng)理上交市場信息報告，并提出相應(yīng)的對策。 統(tǒng)計每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報。 培訓(xùn)下屬。不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠產(chǎn)生好奇和新鮮感。 主動協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系，使各個工作環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外

22、向、機警靈活、工作勤奮。 自然條件：年齡在25歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 文化程度：大專以上文化程度。 工作經(jīng)驗：3年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗。n 主管助理直接上級：案場主管直接下屬：無崗位職責(zé)： 根據(jù)公司的近期和遠期經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃，協(xié)助項目主管對外銷售，儲備客戶及銷售方案的實施。 協(xié)助項目主管領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。 項目主管不在時由主管助理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日常管理工作。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機警靈活、工作勤奮。 自然條件：年齡在23歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 文化程度：大專以上文化程

23、度。 工作經(jīng)驗：1年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗。n 業(yè)務(wù)員直接上級：案場主管、主管助理直接下屬：無崗位職責(zé)： 遵守部門和公司的各項規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。 熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶當(dāng)好參謀。 認(rèn)真做好客戶的來訪及來電工作，每日向項目主管報告來訪、來電情況。 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計劃。 建立客戶檔案，并以電話、傳真、郵件等形式保持與他們的聯(lián)系。 做好市場調(diào)查工作，并向項目主管匯報市場情況。 處理好與公司其它部門的工作關(guān)系。 嚴(yán)格執(zhí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。 協(xié)助開發(fā)公司追繳客戶的欠款。 積極參加業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完成上級分配的其他工作。素質(zhì)要求：

24、基本素質(zhì)：懂得房地產(chǎn)基本知識，掌握銷售技巧，具有較強的服務(wù)意識。待人真誠友善，有禮貌、有策略、有耐心，機警靈活，性格外向，吃苦耐勞。 自然條件：年齡22歲以上，性別不限，外表端莊、大方。品貌端正，氣質(zhì)高雅，待人和藹，身體健康。 文化程度：大專以上文化程度。 工作經(jīng)驗：1年以上銷售工作經(jīng)驗。n 內(nèi)勤直接上級：案場主管直接下屬：無崗位職責(zé)： 負(fù)責(zé)購房合同的打印及鑒證。 負(fù)責(zé)每日銷售統(tǒng)計的錄入。 聽從項目主管工作安排。 協(xié)助辦理按揭手續(xù)。 協(xié)助銷售人員做好客戶接待服務(wù)。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：熟悉購房合同內(nèi)容及錄入操作，具有較強的服務(wù)意識。 自然條件：年齡25歲以上，限女性。n 保潔員直接上級：案場主

25、管直接下屬：無崗位職責(zé)： 負(fù)責(zé)每日售樓處內(nèi)外衛(wèi)生清潔。 保持洽談桌椅的整齊擺放。 儀容儀表符合要求。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：服從分配，良好的吃苦耐勞精神，較強的服務(wù)意識，態(tài)度認(rèn)真，責(zé)任感強。 自然條件：年齡35-45周歲，五官端正，身體健康，限女性。 文化程度：初中以上。 工作經(jīng)驗：有賓館或商場保潔工作經(jīng)驗者優(yōu)先。n 保安直接上級：案場主管直接下屬：無崗位職責(zé)： 負(fù)責(zé)售樓處的夜間安全保衛(wèi)工作。素質(zhì)要求： 基本素質(zhì)：遵紀(jì)守法，有強烈責(zé)任心。 自然條件：年齡30歲以上，身體健康，限男性。 文化程度：初中。 工作經(jīng)驗：有部隊或保安工作經(jīng)驗者優(yōu)先。（三）工作程序及標(biāo)準(zhǔn)n 銷售部工作程序及要求組建銷售隊伍

26、銷售培訓(xùn)銷售周期劃分及控制售前資料準(zhǔn)備銷售組織與日常管理銷售部工作流程要求：協(xié)助公司業(yè)務(wù)拓展。制定并落實代理項目的銷售方案，完成公司各項目的銷售任務(wù)，協(xié)調(diào)各合作單位關(guān)系。組建、訓(xùn)練、調(diào)整銷售隊伍，監(jiān)督部門管理，樹立公司專業(yè)形象。n 銷售現(xiàn)場工作程序及要求交定金程序 換房程序顧客提出換房要求經(jīng)辦人提交書面報告部門經(jīng)理簽字認(rèn)可開發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可顧客交回已簽房屋認(rèn)購書、交款單、收據(jù)重新簽定新選房屋認(rèn)購書，變更交款單、付款收據(jù)并由開發(fā)公司 負(fù)責(zé)人簽字財務(wù)部蓋章經(jīng)辦人與顧客協(xié)商認(rèn)購書內(nèi)容并簽字認(rèn)可經(jīng)辦人填寫收款單部門經(jīng)理簽字認(rèn)可開發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可財務(wù)部收款開收據(jù)在認(rèn)購書與收款單上蓋公章簽定合同程

27、序 退房程序顧客提出退房要求經(jīng)辦人提交書面報告銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可開發(fā)公司負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可開發(fā)公司財務(wù)部退款顧客交回已簽認(rèn)購書、付款收據(jù)經(jīng)辦人與顧客確認(rèn)合同內(nèi)容并簽字認(rèn)可銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可開發(fā)公司法人簽字、蓋章經(jīng)辦人辦理鑒證手續(xù)要求：銷售現(xiàn)場主管嚴(yán)格按照此流程工作，建立規(guī)范的銷售秩序。銷售人員在工作過程中遇到問題要及時向項目主管匯報，不得擅自做主。n 客戶服務(wù)規(guī)程及要求 目的建立以顧客為中心的服務(wù)意識，擴大銷售對象的服務(wù)范圍。 適用范圍適用于銷售人員在銷售過程中的服務(wù)工作。 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)對客戶服務(wù)的工作落實及監(jiān)督。 規(guī)范要求銷售人員必須清楚銷售項目的相關(guān)資料，能夠系統(tǒng)的為顧客提供購房建議及解答異議。

28、在顧客即將離開銷售現(xiàn)場時，銷售人員需委婉的請求對方留下聯(lián)系方式及通訊地址，為后期的跟蹤和服務(wù)埋下伏筆。服務(wù)范圍為專業(yè)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、親情服務(wù)。A、專業(yè)服務(wù)： 把每一個來詢問的顧客都當(dāng)作是成功者，認(rèn)真清楚的介紹產(chǎn)品，為顧客當(dāng)好參謀。 隨時向顧客通報項目的進展情況。 協(xié)助顧客辦理好各項購房手續(xù)。B、商務(wù)服務(wù)： 顧客來訪當(dāng)天需郵寄感謝卡。 顧客交定當(dāng)天再次郵寄卡片表示感謝。 顧客簽約后贈送鮮花到其單位或家中。 對于幫助轉(zhuǎn)介紹成功的客戶贈送禮品。C、 親情服務(wù)： 在顧客有重大事件發(fā)生日、紀(jì)念日及節(jié)日對其表示問候或祝福。 經(jīng)常和顧客聯(lián)系，增進彼此了解和建立友誼。 把顧客當(dāng)作親人、朋友相處。n 銷售人員儀

29、表規(guī)程 目的明確銷售人員的儀容儀表，樹立公司對外人員形象。 適用范圍適用于銷售人員的所有對外場合。 職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)對銷售人員儀容儀表的檢查和控制。 規(guī)范要求 所有人員必須配戴胸牌 男性穿西裝，打領(lǐng)帶，儀容整潔。 女性必須穿西裝套裙，淡妝整齊。 坐，立，站姿端正，不得東倒西歪。 精神要飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的神態(tài)。n 銷售人員接聽電話規(guī)程 目的通過明確銷售人員接聽電話要求，確保簡要明確地傳遞信息，盡力促使顧客前來現(xiàn)場洽談。 適用范圍適用于銷售人員接聽顧客購房咨詢電話。 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)接聽回答購房咨詢電話，并進行記錄。 規(guī)范要求注意電話禮貌，拿起話筒先問候“上午好或下午好”并自報案名

30、。若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接，若所找之人不在，則應(yīng)客氣地請對方留言或留電話號碼，以便回電；若屬洽詢購房者，則掌握重點，簡要說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談。而通話時間以不超過2分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)加以縮短）；工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話，（控制在三分鐘內(nèi)）；售樓熱線電話，應(yīng)在三響之內(nèi)接答；重要電話內(nèi)容，做好記錄（來電登記表）。n 銷售人員接待顧客規(guī)程 目的通過對銷售人員接待顧客進行規(guī)范，確保贏得顧客的好感與信任，從而促使成交。 適用范圍適用于銷售人員對上門顧客的接待。 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)對接待顧客工作的實施和檢查。 規(guī)范要求 顧客上門時，值班業(yè)務(wù)員

31、必須主動面帶微笑上前迎接。迎接顧客后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向顧客問好，或說“歡迎參觀”，并詢問顧客意向。 當(dāng)顧客表明想購樓之意愿，則請顧客在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為顧客介紹，其他人員需為顧客沖茶到水。人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明。 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意顧客的反映，以掌握顧客心理及需求，須能判斷顧客是屬于自購，代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。隨時注意自己的形象，因為銷售人員現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，取得顧客的好感及信賴。不論成交與否，顧客離開時，業(yè)務(wù)員應(yīng)起身送至大門，并說：“歡迎再次

32、光臨”。 值班銷售人員負(fù)責(zé)將來客登記表整理好及時交給主管人員。 銷售人員在接待顧客時應(yīng)盡量不接聽電話，以免打斷與顧客的交談。其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘后打來”或“請留下電話號碼讓XX回復(fù)”。如有顧客人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助。盡量利用營銷模型透視圖，銷控表，建材表等輔助資料工具，通過熟練的介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。 銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待。 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他的客戶。(包括中途轉(zhuǎn)接電話) 銷售人員不得在客戶面前搶客戶。 銷售人員

33、不得在其他銷售人員接待客戶的時侯，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。 每個銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪，銷售員必須立刻與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。 銷售人員不得遞名片與他人的客戶除非得到原銷售員的同意。n 銷售硬件準(zhǔn)備規(guī)程 目的為接待顧客，洽談業(yè)務(wù)等銷售工作提供必要的硬件措施和準(zhǔn)備工作。 適用范圍適用于銷售工作前的準(zhǔn)備過程 職責(zé) 銷售部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備工作的落實和檢查 項目部負(fù)責(zé)售樓處的建筑，裝修及提供相關(guān)圖紙資料。 策劃部負(fù)責(zé)樓書印刷，協(xié)助銷售部布置售樓現(xiàn)場。 規(guī)范要求售樓處的布置： 突出樓盤品牌形象和背景，突出個性特色而非越豪華越好，可運

34、用樓盤標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)字，廣告詞等。 應(yīng)設(shè)置規(guī)劃圖，樓盤模型，花木盆景，音響設(shè)備等，如有必要可放置電視機等。 樓書，房型圖，銷售進度表應(yīng)放在醒目位置，應(yīng)準(zhǔn)備立項批文，規(guī)劃許可證，銷售許可證，土地使用證，價目表等相關(guān)資料以備顧客查詢。 業(yè)務(wù)洽談桌應(yīng)是圓形的，勿使用長條桌，椅子應(yīng)使之易移動，可備有沙發(fā)，應(yīng)備有飲水設(shè)備和口杯。n 銷售人員銷售技巧規(guī)范 目的促使銷售人員掌握銷售技巧，從而提高成交率。 適用范圍適用于銷售人員的銷售過程。 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)促使銷售人員掌握銷售技巧，提高銷售水平。 規(guī)范要求 以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，絕不允許與顧客爭論。 避免“我說你聽”的介紹方式，唯

35、有以交談的方式，才易于引出顧客的問題，才能有效掌握顧客的需求和想法，了解顧客心理及對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對顧客最關(guān)心的因素，予以說服。 房產(chǎn)銷售服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給顧客最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績。 在銷售過程中，可以與顧客談?wù)撦p松的話題，但必須把握顧客心理，并注意了解顧客此行的想法及以往經(jīng)歷，以便吸 引顧客，促成成交。業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標(biāo)的欲望，制定明確的業(yè)績目標(biāo)，給自己壓力，以激勵自己努力進取。在會談時要表現(xiàn)出充分的自信，但不能狂妄；不要用直接的言辭去攻擊我們的竟?fàn)帉κ?，否則反會給顧客留下

36、不好的印象。n 顧客跟蹤規(guī)范 目的提高銷售人員工作責(zé)任心尋找更多的目標(biāo)顧客。 適用范圍適用銷售人員日常工作的全過程 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)顧客追蹤的落實和記錄 要求 銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過售樓處的顧客（從顧客資料調(diào)查表中查詢），必須主動跟蹤聯(lián)系。 原則上在顧客上門兩天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容結(jié)論加以記錄，以免混淆。 追蹤顧客時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解顧客前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。n 現(xiàn)場售樓處工作規(guī)程 目的確?，F(xiàn)場售樓處工作的規(guī)范性，樹立公司良好的對外形象。 適用范圍適用于現(xiàn)場售樓處所有銷售人員及其工作的全過程。 職責(zé)銷售部負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓

37、處工作規(guī)范的落實和檢查。 規(guī)范要求 工作態(tài)度及職責(zé)；克盡職責(zé)，遇休假或外出，請事先協(xié)調(diào)代理人，并征得主管的同意，填寫外出登記表。 保守業(yè)務(wù)機密，個人銷售資料及價目表，請妥善保管，不得外流，如外調(diào)其他賣場請交回銷售部。 賣場內(nèi)一切辦公設(shè)施，辦公用品及工具書籍請勿私自占用，使用完畢請放回原處。 嚴(yán)禁在賣場大聲喧嘩。 嚴(yán)禁在賣場玩牌，打撲克，下棋，打鬧。 嚴(yán)禁在賣場吃零食。 嚴(yán)禁亂丟垃圾雜物，不得隨的吐痰。 不得在桌面，柜面，室內(nèi)亂堆辦公用品和私人用品。 上下班由自己打考勤，不得委托他人帶打考勤。 私人電話長話短說，以不超過三分鐘為限，屬業(yè)務(wù)范圍長途電話請確實填寫登記，私人長途，費用自理。 每天及時填寫來人來電登記表，以及已購或未購顧客資料表，并做好營業(yè)周報表。 每天由值班業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接聽電話及接待來訪顧客，其他人員未經(jīng)許可一律不得越俎代庖，如值班人員在接待顧客時，另有顧客上門，此時值班業(yè)務(wù)員不便抽身時，則由銷售部主管指定他人代為接待。n 成交手續(xù)規(guī)程 目的確保成交情況的準(zhǔn)確性和成交手續(xù)的規(guī)范性，防止出現(xiàn)同一商品房的重復(fù)銷售。 適用范圍適用商品