代理商管理制度

1、精品代理商管理制度1、 目的為規(guī)范對各級代理商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)代理商融入公司管理模式，增強代理商對本公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本制度。2、 范圍本制度規(guī)定了代理商開發(fā)、調(diào)查、談判簽約、價格管理和貨款管理等內(nèi)容，適用于公司各級代理商的管理工作。3、 職責(zé)1、營銷部職責(zé)（ 1）負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和談判，并促成簽約。（ 2）制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，做好代理商貨款管理工作。（ 3）負(fù)責(zé)代理商銷售支持和代理商維護管理。處理客戶抱怨投訴及公司平面宣傳資料的策劃和制作2、其他部門配合營銷部做好代理商管理工作。四、管理細(xì)則1 、代理商開發(fā)（ 1）區(qū)域市場通過陌生拜訪、媒體及第三方介紹等

2、方式，收集負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)代理商資料和信息，登錄區(qū)域代理商名錄。（ 2）市場經(jīng)理對名錄上代理商進行初步調(diào)查，以確定潛在客戶并實施拜訪，各級代理商的準(zhǔn)入要求如下：省級代理商：必須專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行業(yè)其他企業(yè)的同種休閑皮鞋產(chǎn)品。熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。對所在省份或區(qū)域的休閑皮鞋產(chǎn)品的整體市場運作，有清晰的運作思路且與本公司的發(fā)展思路高度一致。具有一定的二級分銷網(wǎng)絡(luò)。具備一定經(jīng)濟實力，能夠繳納進貨保證金，市級代理商：熟悉休閑皮鞋產(chǎn)品市場，尤其是高檔皮鞋市場。熟悉所在區(qū)域的休閑皮鞋的整體市場運作，市場運作思路清晰，且與本公司發(fā)展思路基本一致；必要時需提供區(qū)域市場拓展計劃書。(3)

3、區(qū)域市場經(jīng)理定期將所收集的代理商資料信息呈報營銷中心，營銷中心審核后經(jīng)總經(jīng)理定審后歸檔保存。2、代理商資信調(diào)查(1)區(qū)域市場經(jīng)理拜訪和詢問相關(guān)方面，對潛在客戶資信度實施全面調(diào)查，調(diào)查項目參照代理商資信調(diào)查事項表。(2)區(qū)域市場經(jīng)理根據(jù)代理商資信調(diào)查表調(diào)查得分對代理商的資信度實施評價和定級，定級標(biāo)準(zhǔn)為：信用等級調(diào)查得分信用狀況含義AAA級90100信用極好代理商信用程度高，債務(wù)風(fēng)險小，具有優(yōu)秀的信用記錄，經(jīng)營狀況佳，不確定性因素影響極小AA級8089信用優(yōu)良代理商信用程度較高，債務(wù)風(fēng)險較小，具有優(yōu)良的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，/、確定性因素很小A級7079信用較好代理商信用程度良好，正常情況下償還

4、債務(wù)沒有問題，具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，不確定性因素小B級6069信用一般代理商信用程度一般，償還債務(wù)能力一般，具有良好的信用記錄，其經(jīng)營業(yè)績一般，存在一定不確定性因素C級5059信用較差代理商信用度較差，償債能力不足，其經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績受不確定性因素影響較大，發(fā)展前景不明朗D級50信用差代理商信用度很查，償還債務(wù)能力弱，企業(yè)經(jīng)營狀況惡化(3)市場經(jīng)理對代理商的資信調(diào)查報告應(yīng)呈報營銷中心審核和保存。3、代理商談判與簽約(1)對資信調(diào)查達(dá)到B級及以上代理商，區(qū)域市場經(jīng)理與該代理商預(yù)約拜訪進入實質(zhì)性的談判，并最終達(dá)成一致及簽約。(2)營銷總監(jiān)，市場經(jīng)理應(yīng)熟悉公司各類營銷制度和相關(guān)

5、政策。與代理商進行談判時，市場經(jīng)理應(yīng)向代理商解釋公司有關(guān)的銷售政策和措施，不得擅自承諾代理商提出的任何與現(xiàn)行政策和規(guī)定不相符的要求和讓步。(3)代理商提出的一些要求或讓步，目前公司制度尚無明確規(guī)定的，市場經(jīng)理可報請營銷中心裁決是否接受。(4)通過談判達(dá)成合作意向的代理商，市場部經(jīng)理報請營銷中心批準(zhǔn)后，代表公司與其簽訂經(jīng)銷合同，經(jīng)銷合同必須使用公司統(tǒng)一規(guī)范的合同范本。(5)所有與公司簽定經(jīng)銷合同或協(xié)議的代理商，市場部經(jīng)理均應(yīng)建立代理商資料卡，呈報營銷中心存檔。(6)與公司簽定經(jīng)銷合同的各級代理商，必須履行下列義務(wù)：省級代理商：組建3人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展3家以上二

6、級代理商。須有首批進貨總金額限制，根據(jù)2006全國市場管理規(guī)定，省代首批進貨總金額不低于10萬元人民幣。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。市級代理商：組建2人以上團隊專職銷售七八九公司產(chǎn)品。簽定合同三個月內(nèi)發(fā)展3家以上下級代理商。遵守公司價格政策，不得擅自提價或降價。維護公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。（7）公司各級代理/經(jīng)銷商依據(jù)其享有的權(quán)責(zé)，又可分為三類：授權(quán)代理商、一般經(jīng)銷商和零售經(jīng)銷商授權(quán)代理商：享受公司制定的產(chǎn)品二級價格優(yōu)惠。必須拓展區(qū)域所屬分銷商。享受市場保護政策，區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)優(yōu)先推薦。一般經(jīng)銷商：享有公司制

7、定的三級市場價格。主要從事產(chǎn)品分銷和零售。所屬區(qū)域市場空白時，也可拓展分銷商。零售經(jīng)銷商：享有公司制定的三級市場價格?？冃э@著的零售可以申請一定價格優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度由營銷中心呈總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、銷售區(qū)域（1）各級代理/經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定的銷售區(qū)域進行銷售，不得有跨區(qū)銷售行為。(2)在市場銷售過程中，各級代理商須對下級分銷商的銷售區(qū)域進行監(jiān)控，根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r組建銷售隊伍，維護市場銷售網(wǎng)絡(luò)。(3)各級代理/經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定渠道進貨，不得跨區(qū)進貨(4)代理商垮區(qū)銷售(竄貨)處理流程(5)代理商跨區(qū)銷售(竄貨)處罰規(guī)定對第一次竄貨的省級代理商，處以1000元以上一5000元以下的罰款，對于不能查

8、明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予3000-10000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；對第二次竄貨的省級代理商，處以3000-10000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予800015000元罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨區(qū)域的受害方；并將處理結(jié)果公示；同時七八九公司將與竄貨省級代理商溝通，嚴(yán)肅指出竄貨的造成的后果；對第三次竄貨的省級代理商，處以800015000元的罰款，對于不能查明數(shù)量的，根據(jù)本次竄貨造成的影響情況給予30000元以上罰款，罰款金額將全部支付給本次竄貨的受害方；并將處理結(jié)果公示，七八九公司視情節(jié)的嚴(yán)重性保

9、留單方面終止合同的權(quán)利。5 、價格管理（ 1）市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供信息制定公司產(chǎn)品價格政策，目前公司產(chǎn)品價格以批發(fā)價為主，以后根椐市場發(fā)展情況分為三個等級，具體到時將另有明細(xì)一級價格：省級代理商享有；二級價格：授權(quán)代理商享有；三級價格：一般代理商享有。（ 2）各級代理/經(jīng)銷商應(yīng)積極配合公司價格政策，按公司統(tǒng)一售價進行銷售，不得未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提價或降價。（ 3）各級代理/經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護市場秩序。（ 4）公司依據(jù)市場趨勢和競爭對手的價格策略，不定期調(diào)整產(chǎn)品價格（政策），確保各級代理/經(jīng)銷商具有價格方面的競爭優(yōu)勢。6 、貨款管理（ 1）公司所有代理/經(jīng)銷商的訂貨款項

10、均以銀行轉(zhuǎn)帳等方式結(jié)算，原則上，本公司營銷人員不得接受任何代理商的現(xiàn)金支付，特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。（ 2）公司所有代理商的貨款均須以公司指定的銀行帳號進行結(jié)算，代理商貨款轉(zhuǎn)入非指定銀行帳號的，其損失由代理商承擔(dān)。（ 3）代理商攜帶款項至公司訂貨的，允許使用現(xiàn)金結(jié)算的方式付款。（ 4）原則上，公司所有代理商訂貨均依款到發(fā)貨方式處理；特殊情況必須經(jīng)營銷總監(jiān)或總經(jīng)理批準(zhǔn)。7 、銷售支持公司為協(xié)助代理商拓展和維護市場，為代理商提供一系列銷售支持措施，包括：（ 1）價格支持：公司根據(jù)區(qū)域銷售情況和競爭對手的產(chǎn)品價格，為各級代理商提供具有競爭力的產(chǎn)品價格。公司承諾根據(jù)市場狀況不定期調(diào)整產(chǎn)品價

11、格（政策）。（ 2）促銷活動：公司根據(jù)市場拓展需要不定期組織全國性的促銷活動，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域代理商也可根據(jù)市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。（ 3）廣告牌費用報銷：各級代理商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識作為店面廣告牌的，公司依據(jù)代理商提供的店鋪廣告牌照片報銷其相關(guān)的噴繪費用；各級代理商也可將專賣店或是店鋪廣告牌尺寸報給公司，由公司統(tǒng)一設(shè)計。（ 4）宣傳材料：省級代理商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)情況和實際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。（ 5）人員支持：必要時，公司可選派具有豐富市場拓展經(jīng)驗的市場專員協(xié)助和指導(dǎo)代理商拓展市場。8 、代理商維護（ 1）市場部人員

12、應(yīng)定期對各級代理商進行回訪，了解各級代理商市場開發(fā)狀況和需求、建議，并協(xié)助其解決。原則上，省級代理商至少每季度回訪一次，縣市級代理商每半年回訪一次。區(qū)域?qū)T回訪客戶應(yīng)編制代理商回訪記錄，呈報營銷中心。（ 2）市場部應(yīng)定期對公司各級代理/經(jīng)銷商實施電話回訪，回訪的內(nèi)容包括代理/經(jīng)銷商對于公司產(chǎn)品、價格、包裝等方面的建議和意見。（ 3）各級代理/經(jīng)銷商可根據(jù)市場反饋，對產(chǎn)品、價格、包裝等方面提出合理的建議，并收集本公司產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，及時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存量等信息至公司，公司市場部將各級代理/經(jīng)銷商反饋信息做詳細(xì)記錄并備案，對代理商提供相關(guān)信息進行分析總結(jié)，報營銷中心批準(zhǔn)后提供必要

13、的援助。（ 4）公司為各級代理商提供下列形式的技術(shù)服務(wù)支持： 提供銷售解決方案。 電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。（ 5）公司定期向各級代理商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級代理商及時了解市場最新動態(tài)。（ 5）必要時，公司將對代理商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷售技能等方面的培訓(xùn)，協(xié)助代理商建立和培養(yǎng)銷售隊伍，快速拓展市場。9、代理商考核（ 1） 市場部于每年年初對代理商上一年度業(yè)績實施考核，考核項目參照考核表。（ 2） 市場部對代理商的考核應(yīng)覆蓋所有的省級代理商，但下列情況例外： 當(dāng)年5月份及以前與公司簽訂經(jīng)銷合同的，從第二年起參與考核； 當(dāng)年5月份以后與公司簽定經(jīng)銷合同的，從第三年參與考核。（3）市場部應(yīng)

14、對考核結(jié)果進行匯總統(tǒng)計和分析，并將分析報告呈報公司營銷總監(jiān)和總經(jīng)理?？删庉嬀幹疲簩徍耍号鷾?zhǔn):主題詞：代理商管理制度版次：1.0抄報：總經(jīng)理分發(fā)：營銷中心存檔：市場部代理商資信調(diào)查表代理商:調(diào)查人員:調(diào)查結(jié)果:A1否【B】是A1否【B】是A1否【B】是A1是【B】否A1否【B】是A1否【B】是A1否【B】是B1是A1否【B】是A1否【B】是A1否【B】是A1是【B】否A1是【B】否A1是【B】否A1是【B】否A1是【B】否、經(jīng)營者1、家庭關(guān)系是否緊張（3分）2、是否沾染賭博、酗酒等不良嗜好（3分）3、是否對工作放任自流，不聞不問（3分）4、經(jīng)營人員是否努力工作，銳意進?。?分）5、經(jīng)營者之間是否

15、存在財產(chǎn)爭奪的隱患（3分）6、經(jīng)營者是否高高在上，脫離員工（2分）7、是否為籌集資金而傷神（1分）8、經(jīng)營者之間是否存在面和心不和，相互掣肘的情況（2分）【A】否9、經(jīng)營者說話是否顛三倒四，朝令夕改（2分）10、經(jīng)營者是否難尋蹤影（2分）11、經(jīng)營者是否整日面容憔悴，疲憊不堪（1分）12、經(jīng)營者是否制定出明確的經(jīng)營指標(biāo)（3分）13、經(jīng)營者對經(jīng)營指標(biāo)是否一無所知，或一知半解（2分）【A】否【B】是14、社會上是否有負(fù)面?zhèn)髀劊?分）【A】否【B】是15、經(jīng)營者打電話時員工是否經(jīng)常竊竊私語，神秘兮兮（2分）【A】否【B】是16、同行業(yè)者對其評價是否良好（2分）17、員工對其評價是否良好（1分）18、

16、是否身體健康，體力充沛（2分）19、經(jīng)營者對本行業(yè)前景是否認(rèn)同（2分）20、經(jīng)營者對本公司及產(chǎn)品是否認(rèn)同（3分）A1是【B】否得分小計:9 、總經(jīng)理不在時，員工是否表現(xiàn)出興高采烈的表情（ 1 分） 【A 否A1否A1否B1是B1是A1否B1是A1否B1是A否B1是A否B1是A是B1否A是B1否A是B1否A是B1否A是B1否B1是A1是 【B】否、企業(yè)內(nèi)部管理1、員工是否崇尚團隊精神，團結(jié)一致（2分）【A】是【B】否2、員工是否服從上司領(lǐng)導(dǎo)，做到令行禁止（2分）【A】是【B】否3、對分配的工作，員工是否按時按質(zhì)完成（2分）【A】是【B】否4、辭職率是否居高不下（2分）【A】否【B】是5、員工中是

17、否有人從事第二職業(yè)（1分）【A】否【B】是6、員工上班紀(jì)律是否松懈（2分）【A】否【B】是7、員工是否將牢騷、不滿向企業(yè)外部人員傾訴（2分）【A】否【B】是8、員工是否在已知總經(jīng)理行蹤情況下仍對詢問故作不知（1分）【A】否【B】是10 、辦公場所是否經(jīng)常有身份不明的外來人員（1分）11 、辦公區(qū)域、倉庫是否雜亂無章，一片狼籍（2分）12 、員工是否每日無所事事（2分）13 、員工是否有不檢點行為（1分）14 、員工是否違規(guī)操作，以中飽私囊（2分）15 、庫存量是否急劇增減（2分）16 、管理人員能力是否勝任工作要求（2分）17 、管理人員是否受員工尊重和信任（2分）18 、管理人員是否用心培養(yǎng)

18、員工（2分）19 、企業(yè)氛圍是否積極向上、士氣高昂（2分）20 、公司經(jīng)營業(yè)績是否良好（3分）得分小計：三、財務(wù)狀況1、資金實力是否雄厚、風(fēng)險承擔(dān)能力強（3分）2、現(xiàn)金不足，是否提前回收貨款以解決資金不足（3分）【A】否【B】是3、是否為籌措資金低價拋售產(chǎn)品（2分）【A】否【B】是4、是否有傳聞其他債權(quán)無法索回借款（1分）【A】否【B】是5、是否開始利用高息貸款（2分）【A】否【B】是6、是否頻繁更換商業(yè)銀行（2分）【A】否【B】是7、經(jīng)營者和財務(wù)負(fù)責(zé)人是否經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)（2分）【A】否【B】是8、與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系是否緊張（2分）【A】否【B】是9、業(yè)務(wù)銀行是否對其采取強制性措施（2分）

19、【A】否【B】是10、與其他債權(quán)人關(guān)系是否緊張（2分）【A】否【B】是得分小計：注：（1）本調(diào)查報告共50條，每一條調(diào)查結(jié)果為【A】的，得滿分；調(diào)查結(jié)果為【B】的,得0分；最終得分為累計之和。（2）對經(jīng)營者的調(diào)查可通過與經(jīng)營者交流的方式；對企業(yè)內(nèi)部管理的調(diào)查可通過與員工的談話、公司實際觀察等方式；對財務(wù)狀況的調(diào)查則可通過與財務(wù)人員及第三方的交流。代理商考核表（一）代理商名稱考核人員考核年度評價因素評價要點評分標(biāo)準(zhǔn)考評得分1市場拓展非常得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率100%O152市場拓展得力，分銷商開發(fā)達(dá)成率95%。11市場拓展3市場拓展基本合乎要求，分銷商開發(fā)達(dá)成率90%。74市場拓展力度不夠，分銷

20、商開發(fā)達(dá)成率僅達(dá)80%。45市場拓展被動，分銷商開發(fā)達(dá)成率不足80%o11業(yè)績優(yōu)秀，年度銷售目標(biāo)達(dá)成率100%o152業(yè)績優(yōu)良，完成年度銷售目標(biāo)的95%o11銷售額3業(yè)績尚可，完成年度銷售目標(biāo)的90%o74業(yè)績一般，僅完成年度銷售目標(biāo)的80%45業(yè)績較差，年度目標(biāo)達(dá)成率抵御80%o11主動配合公司有關(guān)政策，執(zhí)行良好。15配合度2基本能執(zhí)行公司有關(guān)政策，未發(fā)生違規(guī)行為。113尚能執(zhí)行公司有關(guān)政策，發(fā)生1次違規(guī)行為。74對公司部分政策有才R觸行為，發(fā)生3次以上違規(guī)行為。45拒絕執(zhí)行公司有關(guān)政策，經(jīng)常發(fā)生違規(guī)行為。11年度銷售總額增長達(dá)30%o152年度銷售總額增長達(dá)20%o11銷售增長率3年度銷售

21、總額增長達(dá)10%。74年度銷售總額增長達(dá)5%。45年度銷售總額幾乎沒有增長，增長率尚不足5%。11年度內(nèi)未發(fā)生消費者投訴。152年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)1次。11消費者投訴3年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達(dá)2次。74年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達(dá)3次。45年度內(nèi)消費者投訴次數(shù)達(dá)4次及以上。11年度內(nèi)未發(fā)生下屬代理商投訴。102年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)2次及以內(nèi)。8代理商投訴3年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)5次。64年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)8次。45年度內(nèi)下屬代理商投訴次數(shù)達(dá)10次及以上。11無須跟催，總能按約定時間準(zhǔn)時或提前回款。152年度內(nèi)未延遲付款，準(zhǔn)時率100%o11回款準(zhǔn)時率3年度內(nèi)發(fā)生1次延遲付款。74年度內(nèi)發(fā)生2次