體檢服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)

1、體檢服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目錄、市場(chǎng)分析一）行業(yè)容量二）行業(yè)趨勢(shì)三）體檢中心狀況與優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)策略一）建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系二）與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)共同市場(chǎng)三）利用營(yíng)銷(xiāo)手段積極開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異2、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)管理的差異3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（一）體檢流程（二）量身定做體檢套餐（三）有針對(duì)性的開(kāi)展體檢營(yíng)銷(xiāo)1、政府體檢2、企業(yè)體檢3、學(xué)生體檢4、個(gè)人體檢5、團(tuán)購(gòu)四、配合協(xié)作（一）服務(wù)部門(mén)（二）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)容量我國(guó)基本符合健康定義的健康人只占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)的5 %，其余的有20 %處于疾病狀態(tài)，剩余的75 %屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱 患正

2、成為人們一種新的消費(fèi)需求。目前在城市中，大約有15%的人在參加健康體檢，每年大約有5%左右人數(shù) 的增長(zhǎng)，而今，體檢已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在不久的將來(lái)， 健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每年都會(huì)享受的一種 消費(fèi)方式。以滄州中西結(jié)合醫(yī)院為例，成立于2005年的滄州市二醫(yī)院體檢中心 僅本部體檢中心體檢人次由原來(lái)每年 4000人增長(zhǎng)到2015年體檢83000人。體檢市場(chǎng)已成為暴利市場(chǎng)，凈資產(chǎn)收益率達(dá) 60%，各路資本蜂擁而至，爭(zhēng) 搶這座金礦。目前的體檢市場(chǎng)主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門(mén)診部和健康體 檢中心所占領(lǐng)。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。（二）行

3、業(yè)趨勢(shì)西方諺語(yǔ)說(shuō)，“一盎司的預(yù)防勝過(guò)一磅的治療”；東方諺語(yǔ)也說(shuō)“上醫(yī)醫(yī)未 病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s而同對(duì)預(yù)防給予了 高度的重視。健康服務(wù)行業(yè)現(xiàn)已成為繼IT行業(yè)之后的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，體檢行業(yè)可稱 為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之中的朝陽(yáng)。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢 市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。目前我國(guó)的各類體檢中心中，以 醫(yī)院為依托建立的醫(yī)院體檢中心是最重要的形式，占我國(guó)體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量的90%。為了在無(wú)數(shù)體檢中心中脫穎而出， 我們必須搞營(yíng)銷(xiāo)、策劃、最終進(jìn)行品牌互動(dòng)

4、和 推廣，目的就是引導(dǎo)人們產(chǎn)生“首選意識(shí)”。（三）體檢中心狀況和優(yōu)勢(shì)醫(yī)院由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源， 易 產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國(guó)營(yíng)體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體 檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是體檢能夠做到醫(yī)檢結(jié)合，反而更加促進(jìn)我們的體檢。強(qiáng) 院、名醫(yī)、專業(yè)體檢單位一體化，打造一個(gè)真正的康復(fù)保健會(huì)所。但是實(shí)行“醫(yī)體分離”的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競(jìng)爭(zhēng)力， 而且以醫(yī)院為依托有很多別的體檢機(jī)構(gòu)沒(méi)有的設(shè)備如東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機(jī)。二、營(yíng)銷(xiāo)策略體檢有個(gè)特點(diǎn)，就算再有錢(qián)的人，每年體檢一次就

5、夠了，所以，不能像娛樂(lè) 中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場(chǎng)目標(biāo)定位于中低端市場(chǎng).目前體檢市場(chǎng)需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項(xiàng) 目的體檢客人。醫(yī)院體檢服務(wù)部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè)為輔。由于個(gè)人體檢尚未形成規(guī) 模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動(dòng)個(gè)人體檢、高端體檢。（一）建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系1、對(duì)顧客提供個(gè)性化服務(wù)：建立顧客相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)每個(gè)用戶的年齡、性別、家族多發(fā)病史、既往患病史、上次體檢危險(xiǎn)因子等情況進(jìn)行個(gè)性化加選的。填寫(xiě)健康問(wèn)卷，進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)套餐，進(jìn)行一站式服務(wù)。2、進(jìn)行

6、內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：提高員工的服務(wù)水平，營(yíng)造良好的品牌形象；引進(jìn) 先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行軟、硬件設(shè)施管理；利用導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。（二）與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)共同市場(chǎng)與其他大型醫(yī)院或者醫(yī)療高校合作共同開(kāi)發(fā)有利于鞏固已有的市場(chǎng)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原 有客戶的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓滄州市周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。對(duì)寫(xiě)字樓、 政府、企事業(yè)單位逐一“掃樓”，地毯式推銷(xiāo)。（三）利用營(yíng)銷(xiāo)手段積極開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷(xiāo) 售額的差距。在體檢等候

7、過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)管理的差異用電話營(yíng)銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪，參加營(yíng)銷(xiāo)的成功率。 利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹(shù)立醫(yī)院體檢服務(wù)部的品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異禾U用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹(shù)立口 碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開(kāi)展健康教育活動(dòng)，隨著年齡的增長(zhǎng)，人類罹患某 些疾病的機(jī)會(huì)也在增加。這些疾病大都是早期沒(méi)有明顯癥狀，但往往有嚴(yán) 重的后果?？尚业氖牵绻茉谠缙诎l(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，預(yù)后往往是好的，在 很多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開(kāi)展講座讓大部分人把這種 認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)這樣會(huì)帶來(lái)很大一部分市場(chǎng)。三、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

8、方案（四）體檢流程審鼻皤出權(quán)耳磚權(quán)F黑 9A-縛, 壓_ 力-&SC PlH- fiH-.朋科.O1EI4 MAW 科 心 iftJEL歸科crftti範(fàn)丑N直屮檢遮.比的*口圧HBA0 比鼾英華HfUlNt 腎功1M* 血 an 胖林JU4 生 ti s*. I 1 M OtA 嚴(yán) EJ（二）量身定做體檢套餐定制合理的體檢套餐，適合不同的人群需求，是我們的奠基石。這也是吸引患者 前來(lái)的第一籌碼。事無(wú)巨細(xì)，但我們盡量做到完美。按照年齡一般分為有：學(xué)生套餐（適合 16歲以下學(xué)生歲以下學(xué)生）、青年 套餐（適合16-25歲人群）、男、女性套餐、中年套餐（適合 40-55歲人群）、 老年套餐（適合55

9、歲以上人群）。按照特別情況分為有：頭暈頭痛套餐、高血壓套餐、糖尿病套餐、吸煙族套 餐、喝酒族套餐、心臟病套餐、肝膽檢查套餐、關(guān)節(jié)痛套餐、免疫功能檢測(cè)套餐 等。其他還有：婦科常規(guī)套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入職基本套 餐。（三）有針對(duì)性的開(kāi)展體檢營(yíng)銷(xiāo)1、政府體檢政府體檢以入職體檢和每年的公務(wù)員體檢為主，并且一些機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位有意 識(shí)地將體檢作為一種福利定期組織員工進(jìn)行體檢，進(jìn)行這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。同 時(shí)可以在民政局申請(qǐng)一個(gè)紅頭文件成立一支青年志愿者隊(duì)伍，進(jìn)行流動(dòng)式體檢， 購(gòu)買(mǎi)一輛體檢車(chē)（前期可以用普通面包車(chē)代替）；爭(zhēng)取民政部門(mén)的支持，做婚檢 定點(diǎn)單位。（1）入職體檢入職體檢套餐（優(yōu)惠

10、價(jià)10。元）體檢項(xiàng)目男女項(xiàng)目說(shuō)明鳥(niǎo)高“體總昨壓免費(fèi)檢測(cè)血壓,韓更幸斟，州弾癥營(yíng)養(yǎng)等內(nèi)科1010椅奮心竝咼腫部癥健.窘癥,訐屈tl無(wú)腫丈.腎疝弄外科1010湯舉帶円jb有無(wú)訕乂甲狀甌 ml mm 肛質(zhì)有無(wú)異電五啻科1(10視力，IT,邑.唯一曙茅有無(wú)耳常1717了睥血港素塩挨由”燈癥.朋盜匹障.嗤H丨血高琴1010比屁系感筆匣腎聊瘓病的初步幣査可功能35乙可兩對(duì)半25乙肝難帯急悄悒肝炎的喘代特棘采血菅S心喟圖m19自無(wú)帝心盤(pán) 心弧抉山,心曜葦?shù)团K瘓空舸片9W心融決病、1巾制給核、炭也 種理豐的詬去（2）公務(wù)員體檢公務(wù)員體檢套餐（優(yōu)惠價(jià)350元體檢項(xiàng)口價(jià)格項(xiàng)目說(shuō)明身周.休重”血吐免費(fèi)檢則血壓低重指

11、數(shù),肥胖癥目養(yǎng)菩五官科30視力星藝正常，有無(wú)耳.雖.喉.咽、外眼及.眼辰病變內(nèi)科10檢査心1E及肺部疾病.綢應(yīng)，肝脾有無(wú)腫丈腎病等外科10淺夷潸巴結(jié)有無(wú)腫大，甲狀腺乳腺.刖列腺,肛腸有無(wú)異常血常規(guī)2頌25了解血流系統(tǒng)疾病.炎癥,感鎰.再障.貧血白血病等尿常規(guī)十瀝満35泌尿乗感染城腎莊疾病的初步篩查肝功鏈35肝聊功能有無(wú)杓傷服素氮.肌酊10腎肛有無(wú)描傷血境q早朗糠屈病瞭査鳳迅三頊45有無(wú)鳳濕、瑩亂濕疙病90有無(wú)感染旃焉、艾隔病心電圖19有無(wú)走心病.心肌缺血亡極善心臟疝病特殊采血管E旬片92心臟疾病.肺制結(jié)檢、炎癥、腫瘤等的篩杳210脂肪肝.in筲瘤.糞腫.結(jié)石.膽義思肉尊的篩査早餐免驗(yàn)2、企業(yè)體

12、檢不少中大型企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識(shí)到員工入職前的體檢的益處，積極開(kāi)展員工的入職體檢，抓住這一個(gè)潛在的市場(chǎng)，積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。通過(guò)電話黃頁(yè)、網(wǎng)站對(duì)目標(biāo) 客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。通過(guò)電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累 以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行 行銷(xiāo)。同時(shí)，不少企業(yè)將體檢會(huì)員卡作為福利給企業(yè)的客戶、員工。積極推進(jìn)體檢會(huì)員卡的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售。（1）體檢會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品名稱：健康綠卡產(chǎn)品簡(jiǎn)介：綠卡，既是一種身份的象征，又可引申為綠色醫(yī)療、綠色就醫(yī)服務(wù)。 將體檢會(huì)員卡 作為一種上檔次的禮品推廣出去。價(jià)格定位：對(duì)卡的形式、

13、內(nèi)容精心策劃包裝后，價(jià)格為 1680元，其中終生基礎(chǔ) 會(huì)員費(fèi)180元（電子檔案、健康咨詢），3年貴賓服務(wù)（家庭醫(yī)生、綠色就醫(yī)通 道、網(wǎng)上看病），以后每年600元。發(fā)行辦法：分為個(gè)人申請(qǐng)辦理和團(tuán)體集體辦理兩種。發(fā)行對(duì)象：企事業(yè)單位、大中型企業(yè)、特殊專業(yè)人士等推廣方式：報(bào)紙通告、企業(yè)促銷(xiāo)和醫(yī)院聯(lián)合推廣工作流程：做好各項(xiàng)籌備工作一一紙媒、網(wǎng)絡(luò)等發(fā)布通知、公告一一收集、審 核申請(qǐng)資料 辦理會(huì)員手續(xù)3、學(xué)生體檢學(xué)校作為人口密集區(qū)，人們一直是非常重視學(xué)生的身體健康的，對(duì)學(xué)生進(jìn)行體檢， 可以開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，加強(qiáng)與學(xué)校的聯(lián)系，從幼兒園開(kāi)始到各類中高級(jí)院校， 都是 一個(gè)個(gè)巨大的市場(chǎng)。（1）爭(zhēng)取教育局支持，做招生體

14、檢的定點(diǎn)單位。（2）安排專人開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，對(duì)各類學(xué)校進(jìn)行調(diào)查、走訪。安排合理的體檢套 餐，并開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)。加強(qiáng)雙方聯(lián)系，構(gòu)建合作互助項(xiàng)目。（3）醫(yī)院走進(jìn)學(xué)校開(kāi)展醫(yī)療知識(shí)講座，加強(qiáng)影響力，擴(kuò)大公信力。（4）兒童體檢兒童體檢標(biāo)準(zhǔn)（優(yōu)惠價(jià)刃0元頃冃耐頂目說(shuō)明血常規(guī)24項(xiàng)25元了解旳液系統(tǒng)疾病*血感染*再障貫血口血病菩357E泌屈系舉染型腎班疾鬲的初毎席査肝功+頊35元肝BE功能有無(wú)損傷乙肝期對(duì)半257E乙?guī)　⒓甭阅[炎的師查血瘵9元早期輔屍病爾查血脂兩哽14元早期發(fā)現(xiàn)動(dòng)脈吧化.冠心病的危險(xiǎn)囚索量元素元微量元素是否缺W胃呼-抗體:幽門(mén)專出桿菌）35元篩查是否有爾門(mén)鰐誕稈菌感染肴姝果血管疳無(wú)心電圏19元

15、有無(wú)冠病-心肌眾血-心硬竿心莊疾病胸片92元心肚按病、肺部結(jié)孩、炎覽-腫涇宰的唏査臍膽脾胰叛腎夥超2元卷磚IF.血管瘤.曇腫.結(jié)石*膽墨息肉竽抽齬查視聽(tīng)力、樓色力i 腔40元40元內(nèi)外科40元40元曲壓、身高、津車(chē)早替免費(fèi)4、個(gè)人體檢通過(guò)廣告投入擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)行促銷(xiāo)和社會(huì)溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺(tái)每晚的黃金檔播出。還有比如出租車(chē)后窗 廣告，公汽車(chē)身廣告等。（2）還有一個(gè)很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門(mén)診掛號(hào)處放置廣告片。在這里說(shuō)的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務(wù)部，許多病都是應(yīng)為前期不知道 一直拖了很長(zhǎng)時(shí)

16、間才拖很?chē)?yán)重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置一些廣告片，告訴 人們體檢的用處，這樣會(huì)引來(lái)很大一部分客源，因?yàn)槿嗣襻t(yī)院是漢川最大的醫(yī)院， 名聲大，人口流動(dòng)量大，所以體檢服務(wù)部借助人民醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的 品牌效應(yīng)打出來(lái)。（3） 當(dāng)然個(gè)人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費(fèi)體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)社，網(wǎng)站，雜志 等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報(bào)道這件事，起到的效果可能會(huì)事半功倍?。?）制作一些有健康小常識(shí)的宣傳冊(cè)子在社會(huì)上面發(fā)放。（5）在一些人口流動(dòng)量大的地方拉一些橫幅， 設(shè)計(jì)一些有煽動(dòng)性的話語(yǔ)。比如: 也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的專業(yè)許你一個(gè)未來(lái) 這些類型 的廣告語(yǔ)都可以。5、團(tuán)購(gòu)隨著各種各樣團(tuán)購(gòu)的風(fēng)行，團(tuán)購(gòu)越來(lái)越成為人們的首選，尤其受到中青年人們的 青睞，在美團(tuán)、糯米等各大團(tuán)購(gòu)軟件進(jìn)行投放將會(huì)吸引一大批潛在的客戶。 而對(duì) 比滄州市和石家莊市我們可以看出，在滄州地區(qū)體檢的團(tuán)購(gòu)還是一個(gè)較大空白。做好品牌，使加強(qiáng)與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，加強(qiáng)對(duì)滄州地區(qū)體檢團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的占領(lǐng),人們產(chǎn)生“首選意識(shí)”。、也*HHl MIN Ti iM MIK 石事也拜北it豊餐障律申令四、配合協(xié)作（一）服務(wù)部門(mén)1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶都能 感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)2、樹(shù)立公仆形象，提高服務(wù)質(zhì)量，減少工作流程，方便快捷體檢。3、V