物流公司承運商評價管理辦法(修改更新)

1、 物流公司承運商評價考核管理辦法 （修訂） 第24頁共10頁物流公司管理制度 物流公司承運商評價考核管理辦法 2011年11月 日發(fā)布北京福田物流有限公司一、目的1、用量化指標(biāo)對承運商的運作情況進行月度評價；2、根據(jù)月度評價結(jié)果，督促承運商對存在的問題進行整改；3、通過季度考核，實現(xiàn)運作過程中對承運商的優(yōu)勝劣汰；4、為年度業(yè)務(wù)招標(biāo)承運商的準(zhǔn)入提供依據(jù)。二、適用范圍適用于物流公司諸城分公司、懷柔分公司、沙河分公司、長沙分公司、南海分公司銷售物流業(yè)務(wù)承運商，其他業(yè)務(wù)（含供應(yīng)分公司業(yè)務(wù)）承運商評價管理參考此辦法。三、術(shù)語解釋1、基礎(chǔ)指標(biāo)：對承運商的評價結(jié)果起導(dǎo)向作用的業(yè)務(wù)指標(biāo)，包括發(fā)運及時率、到達及

2、時率、回單及時率、商品車質(zhì)損率、運輸事故率。2、加分指標(biāo)：根據(jù)承運商對物流公司的業(yè)務(wù)支持，如發(fā)生給被評價單位加分的指標(biāo)，包括：協(xié)助發(fā)運（在保證自身業(yè)務(wù)正常運作的情況下協(xié)助其他單位完成發(fā)運工作）；協(xié)助公司完成特殊任務(wù)（向現(xiàn)有業(yè)務(wù)以外的臨時性業(yè)務(wù)或者新開發(fā)業(yè)務(wù)提供人力或者物力支持）；重大貢獻（為物流公司的業(yè)務(wù)拓展和運營作出突出貢獻）。3、扣分指標(biāo)：發(fā)生對商品車質(zhì)量和物流公司運作產(chǎn)生嚴(yán)重影響的事項，包括：違規(guī)運作（如：違規(guī)背車、拉人、配貨、加注劣質(zhì)燃料、私改、甩單等）；重特大責(zé)任事故；客戶嚴(yán)重投訴；擾亂正常經(jīng)營（如：罷運、扣車、私自停運）等。四、職能職責(zé)1、資源管理本部1.1負(fù)責(zé)承運商綜合評價指標(biāo)體

3、系和評分標(biāo)準(zhǔn)的建立，并根據(jù)實際情況對評價指標(biāo)及評分標(biāo)準(zhǔn)進行完善調(diào)整；1.2負(fù)責(zé)分公司承運商月度評價結(jié)果的匯總整理及檔案的建立；1.3負(fù)責(zé)每月通報各分公司承運商月度評價結(jié)果；1.4負(fù)責(zé)對分公司基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄情況及評價結(jié)果進行檢查，對分公司的客觀公正性進行通報；1.5負(fù)責(zé)依據(jù)承運商月度評價結(jié)果，牽頭對承運商的季度通報及考核的落實。2、運營管理本部2.1負(fù)責(zé)協(xié)助資源管理本部對承運商評價指標(biāo)的確認(rèn)；2.2負(fù)責(zé)對承運商業(yè)務(wù)運作的過程管理，完成承運商業(yè)務(wù)運作環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控；2.3負(fù)責(zé)分公司運營管理部、銷售物流部對月運營評價結(jié)果客觀公正性的審核；2.4負(fù)責(zé)根據(jù)各分公司運營管理部和銷售物流部日常提報的扣分和加分

4、項目數(shù)據(jù)，和日常運作監(jiān)控的結(jié)果，對各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目評分；2.5負(fù)責(zé)對承運商季度考核情況提出意見和建議。3、財務(wù)本部3.1負(fù)責(zé)承運商獎勵與考核款的兌現(xiàn)。4、分公司運營管理部4.1負(fù)責(zé)分公司各銷售物流部日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和管理；4.2負(fù)責(zé)掌控各銷售物流部運力資源的運作情況；4.3負(fù)責(zé)將分公司各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目報運營管理本部；4.4負(fù)責(zé)分公司銷售物流部承運商評價結(jié)果的審核、匯總整理及提報；4.5負(fù)責(zé)根據(jù)各承運商月度評價結(jié)果提出整改措施；4.6負(fù)責(zé)承運商季度考核通報的落實；4.7負(fù)責(zé)牽頭組織對承運商違規(guī)背車情況檢查至少每月一次。5、分公司銷售物流部5.1負(fù)責(zé)各承運商的實際運作管理及

5、日常監(jiān)控； 5.2負(fù)責(zé)根據(jù)公司制定的各項管理指標(biāo)建立信息臺帳，每日對每單業(yè)務(wù)進行詳細(xì)記錄；5.3負(fù)責(zé)將物流部各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目報分公司運營管理部；5.4負(fù)責(zé)根據(jù)承運商評價指標(biāo)對承運商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進行月度評價及提報；5.5負(fù)責(zé)評價結(jié)果的真實性；5.6負(fù)責(zé)承運商季度考核的實施；5.7負(fù)責(zé)組織對承運商違規(guī)背車情況檢查至少每月兩次。五、評價指標(biāo)及管理規(guī)定1、評價指標(biāo)1.1基礎(chǔ)指標(biāo)1.1.1發(fā)運及時率 “發(fā)運及時” 指承運商按發(fā)運指令時間要求及時發(fā)運商品車 計算公式：1-本月滯發(fā)商品車臺數(shù)/本月全部承運的商品車臺數(shù)*100%1.1.2到達及時率 “到達及時” 指承運商按發(fā)運指令要求時間及時送

6、達商品車 計算公式：評價期內(nèi)及時送達的商品車臺數(shù)/評價期應(yīng)及時送達的商品車臺數(shù)*100%1.1.3回單及時率“回單及時”指按公司回單管理規(guī)定，承運商按規(guī)定時間、單據(jù)數(shù)量、單據(jù)簽收要素等回單退帳。計算公式：評價期商品車及時回單臺數(shù)/評價期應(yīng)回單商品車臺數(shù)*100%1.1.4 商品車質(zhì)損率： “商品車質(zhì)損”指商品車在運輸過程中因發(fā)生事故及其它原因?qū)е律唐奋囀軗p。 計算公式：本月受損的商品車臺數(shù)/本月全部承運的商品車臺數(shù)*100%。1.1.5 運輸事故率：“運輸事故”指商品車在運輸過程中因發(fā)生各類交通事故或責(zé)任事故，造成人員和財產(chǎn)損失。計算公式：本月事故次數(shù)/本月全部承運的商品車臺數(shù)*100%。無責(zé)

7、事故或當(dāng)月發(fā)生事故下月15號之前銷案的，不計入事故率，但受損商品車須計入質(zhì)損率。1.2加分指標(biāo)1.2.1協(xié)助發(fā)運：指承運商在完成自身業(yè)務(wù)的情況下根據(jù)公司安排幫助本物流部或其他承運商發(fā)運商品車。1.2.2協(xié)助公司完成特殊任務(wù)：指承運商在現(xiàn)有業(yè)務(wù)以外，完成公司的其他業(yè)務(wù)，或向公司新開發(fā)業(yè)務(wù)提供人力和物力支持。1.2.3重大貢獻：指承運商在幫助公司拓展業(yè)務(wù)、處理問題等方面做出貢獻，對公司經(jīng)營和業(yè)務(wù)運作起到積極作用的事件。1.3扣分指標(biāo)1.3.1違規(guī)操作：如違規(guī)背車（小背大、一背二、一背三等）、私改運輸方式（承運商未按公司發(fā)運指令的運輸方式進行運輸，如半掛車改人工駕送、背車等），拉人、配貨（承運商私自

8、用商品車進行拉人、載貨等行為），加注劣質(zhì)燃料，甩單（承運商將商品車送達目的地后，未按要求將交接單簽收回交，將交接單據(jù)放經(jīng)銷商處）等。1.3.2重、特大責(zé)任事故：重大事故指指承運商在運輸過程中發(fā)生交通事故，一次造成死亡1-2人，或者重傷3人以上，10人以下，或者財產(chǎn)損失在3-6萬元的事故（重卡為財產(chǎn)損失在5-10萬元的事故）；特大事故指承運商在運輸過程中發(fā)生交通事故，一次造成死亡3人以上，或者重傷11人以上，或者死亡一人，同時重傷8人以上，或者死亡2人，同時重傷5人以上，或者財產(chǎn)損失6萬元以上的事故（重卡為財產(chǎn)損失在10萬元以上的事故）。1.3.3客戶嚴(yán)重投訴：指客戶、經(jīng)銷商等對承運商操作質(zhì)量、

9、服務(wù)態(tài)度等的嚴(yán)厲投訴。1.3.4運力資源流動率（本項為季度評價）：指承運商對在合同簽訂時注冊的運力資源在運作過程中進行更新替換率（計算公式：承運商在運作過程中更新的運力資源數(shù)量/注冊的運力資源總量*100%）。1.3.5擾亂正常經(jīng)營：指承運商發(fā)生罷運、扣車、私自停運等擾亂正常經(jīng)營，違反公司各項規(guī)章制度的行為。2、評分權(quán)重及評分標(biāo)準(zhǔn)評價指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)評分權(quán)重100分90分80分70分60分0分基礎(chǔ)指標(biāo)發(fā)運及時率5%到達及時率50%回單及時率15%商品車質(zhì)損率15%運輸事故率15%加分指標(biāo)協(xié)助發(fā)運每完成協(xié)助發(fā)運一次加1分，總加分不超過10分協(xié)助公司完成特殊任務(wù)每完成一次加2分，總加分不超過10分重大

10、貢獻按照貢獻情況每完成一次加10-20分；如產(chǎn)生嚴(yán)重影響，物流公司有權(quán)直接終止雙方合作協(xié)議?？鄯种笜?biāo)違規(guī)背車及載人違規(guī)背車或商品車?yán)嗣堪l(fā)現(xiàn)一次扣40分，違規(guī)運作私改運輸方式、甩單等違規(guī)運作每發(fā)現(xiàn)一次扣10分；配貨運輸每次扣20分，客戶一般投訴每次扣除2分。重、特大責(zé)任事故重大事故每次扣20分，特大事故每次扣40分客戶嚴(yán)重投訴/加注劣質(zhì)燃料視嚴(yán)重程度每次扣10-20分運力資源流動率運力資源流動率如超過10%，每超過1個百分點扣1分?jǐn)_亂正常經(jīng)營發(fā)生罷運、扣車、私自停運等擾亂正常經(jīng)營行為，每次扣40分；如產(chǎn)生嚴(yán)重影響，物流公司有權(quán)直接終止雙方合作協(xié)議。備注月度或季度運營重點監(jiān)控根據(jù)各業(yè)務(wù)月度或季度

11、運營重點，對基礎(chǔ)評價指標(biāo)評權(quán)重進行調(diào)整。針對不同業(yè)務(wù)在月度評價中通知下月或下季度重點監(jiān)控指標(biāo)，并對評分權(quán)重進行調(diào)整。違規(guī)背車：1、懷柔重卡、懷柔輕卡、南方工程車商品車一背二或以上； 2、諸城輕卡商品車一背三或以上；3、時代馭鈴只能是作為被背商品車，不能作為底車或一背二時在中間。3、評價權(quán)限分公司銷售物流部根據(jù)各承運商運作的實際情況，按照評分標(biāo)準(zhǔn)對承運商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進行評分；分公司運營管理部和銷售物流部負(fù)責(zé)及時將承運商日常運作中加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目提報運營管理本部；運營管理本部負(fù)責(zé)根據(jù)分公司提報內(nèi)容，和日常運作監(jiān)控的結(jié)果，對各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目評分；資源管理本部負(fù)責(zé)抽查分公司評分臺賬

12、記錄情況和評價準(zhǔn)確性及客觀公正性情況，并提出通報意見。4、評價等級及考核標(biāo)準(zhǔn)資源管理本部每月對各分公司承運商進行評價通報，指標(biāo)的測評結(jié)果以A（優(yōu)秀）,B（良好）,C（中等）,D（需改進），E(不合格)等五個等級的形式公布，該評價結(jié)果將做為對承運商季度考核的重要依據(jù)：加權(quán)總分90-100分（含90）80-90分（含80）70-80分（含70）60-70分（含60）60分以下績效評價等級ABCDE當(dāng)月評價為E的承運商，在評價結(jié)果公布后7天內(nèi)，將書面的整改意見報分公司運營部，同時對評價為E的承運商提出書面警告。5、評價流程5.1分公司銷售物流部5.1.1根據(jù)評價指標(biāo)，每天對各承運商運作情況進行統(tǒng)計記

13、錄，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計臺帳，每月18日完成對上月基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匯總（臺帳格式見附件一）；5.1.2根據(jù)承運商運作情況，每天將加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目報運營管理本部；5.1.3根據(jù)每月承運商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)與承運商核實、確認(rèn)后，按承運商評分標(biāo)準(zhǔn)對承運商基礎(chǔ)指標(biāo)部分進行月度評價打分，并對評價結(jié)果負(fù)責(zé)，每月20日完成，月度評價表見附件二；5.1.4每月20日將各承運商月度評價表提報至分公司運營部；5.1.5收到公司承運商月度評價通報后，負(fù)責(zé)在物流部進行張貼公告。5.2分公司運營部5.2.1將各物流部承運商月度評價表進行審核及匯總整理，于兩個工作日內(nèi)將分公司各承運商月度評價表電子版提報至資源管理本部和運營管理本部；

14、5.2.2分公司運營部根據(jù)各物流部承運商評價表提出整改意見及處理措施報資源管理本部和運營管理本部。5.3運營管理本部5.3.1負(fù)責(zé)根據(jù)分公司提報內(nèi)容，和日常運作監(jiān)控的結(jié)果，于兩個工作日內(nèi)對各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目評分；5.3.2根據(jù)各分公司承運商月度評價結(jié)果，按相關(guān)運營管理規(guī)定對承運商進行績效考核；5.3.3根據(jù)承運商月度評價結(jié)果，向資源本部提出對相關(guān)承運商優(yōu)化建議。5.4資源管理本部5.4.1將各分公司所報承運商月度評價表中基礎(chǔ)指標(biāo)評分結(jié)果和運營管理本部加分及扣分指標(biāo)項目評分結(jié)果匯總整理，每月25日前匯總完畢，并提報至公司總經(jīng)理層；5.4.2每月26日前下發(fā)各分公司承運商月度評價通報；

15、5.4.3根據(jù)承運商的月度評價結(jié)果，對當(dāng)月考核評價為D和E的承運商進行重點監(jiān)控及記錄，并對考評為E的承運商下發(fā)警告書。5、承運商評價流程圖見附件三六、承運商季度考核1、線路考核標(biāo)準(zhǔn)1.1違規(guī)背車及載人考核標(biāo)準(zhǔn)對于違規(guī)背車及載人的，一旦發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天下發(fā)通報，并按照如下表的規(guī)定進行經(jīng)濟處罰和削減線路：分公司物流部違規(guī)指標(biāo)指標(biāo)描述統(tǒng)計范圍說明考核標(biāo)準(zhǔn)備注諸城輕卡一車背三車及以上任何一臺商品車背三臺車及以上分公司排查、各種渠道舉報屬實、上游反饋均屬于統(tǒng)計范疇1、第一次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，給予承運商1萬元考核，剝離50%運輸線路至合同結(jié)束。2、第二次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，剝離剩余線路的50%運輸線路至合同結(jié)

16、束。3、第三次發(fā)現(xiàn)違規(guī)背車或載人，取消線路運輸資格，終止合同，并不允許參與物流公司的商品車運輸。因背車造成嚴(yán)重影響的，物流公司有權(quán)直接終止業(yè)務(wù)運作一車背兩車新產(chǎn)品商品車背兩臺商品車1、新產(chǎn)品為K系列和H2、H3車型，后續(xù)增加再通知。2、新產(chǎn)品可以作為中車。馭鈴背車馭鈴作為下車背車懷柔、長沙輕卡一車背兩車及以上任何一臺商品車背三臺車一車背1車新產(chǎn)品商品車及歐馬可作為下車新產(chǎn)品以物流公司發(fā)布為準(zhǔn)懷柔重卡一車背兩車及以上任何一臺商品車背兩臺車及以上南方工程車一車背兩車及以上任何一臺商品車背兩臺車及以上沙河、密云、南海乘用車商品車載人運輸搭載駕駛員外的其他任何人員1.2季度評價考核標(biāo)準(zhǔn)資源管理本部對分

17、公司各物流部承運商業(yè)務(wù)運作情況做季度整體評價排名并通報，排名后10%且季度評價平均等級為D、E的承運商（指標(biāo)數(shù)量詳見下表，承運商數(shù)量不到10家的為最后一名），物流公司有權(quán)在季度通報下發(fā)一周內(nèi)削減其現(xiàn)有業(yè)務(wù)份額的10%-30%至季度結(jié)束,并視情況通過招標(biāo)或是將削減份額劃轉(zhuǎn)至業(yè)務(wù)運作情況排名前10%且季度評價平均等級為A、B的承運商；削減份額的承運商在下一季度排名中達到前50%的，物流公司將其削減的運輸份額在第三個季度中恢復(fù)。分公司物流部諸城輕卡懷柔重卡懷柔輕卡南方工程車南海乘用車沙河乘用車季度排名最后三名最后兩名最后一名最后一名最后一名最后一名削減份額削減現(xiàn)有運輸份額10%-30%2、考核激勵標(biāo)

18、準(zhǔn)（單位：元） 物流公司綜合不同分公司及物流部承運商的月度評價結(jié)果，在季度考核通報中予以正激勵和負(fù)激勵，以提升承運商業(yè)務(wù)運作和管理能力的積極性，根據(jù)各分公司物流部當(dāng)季每月評價匯總排名情況，正激勵和負(fù)激勵標(biāo)準(zhǔn)如下：2.1正激勵標(biāo)準(zhǔn) 排名分公司物流部第一名第二名第三名備注懷柔重卡800060004000懷柔輕卡400030000諸城輕卡400030002000長沙工程車400030000沙河乘用車400000南海乘用車4000002.2、負(fù)激勵標(biāo)準(zhǔn)： （單位：元） 排名分公司物流部倒數(shù)第一名倒數(shù)第二名倒數(shù)第三名備注懷柔重卡800060004000懷柔輕卡400030000諸城輕卡400030002

19、000長沙工程車400030000沙河乘用車400000南海乘用車400000備注：Ø 評價得分相同的，根據(jù)發(fā)運量排名，發(fā)運量大的，名次靠前；Ø 同一物流部所有承運商季度評價得分相同時，所有承運商均不進行負(fù)激勵和正激勵；Ø 諸城五星汽車、諸城北方工程車、長沙輕卡不列入考核獎勵。七、考核規(guī)定1、分公司物流部未按規(guī)定完成對承運商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計或數(shù)據(jù)統(tǒng)計不真實，每發(fā)現(xiàn)一次，給予業(yè)務(wù)主管50元/次負(fù)激勵，給予物流部經(jīng)理負(fù)激勵100元/次；2、分公司物流部未按規(guī)定時間完成承運商月度評價，每延遲一天，給予物流部經(jīng)理負(fù)激勵100元/天；3、分公司運營部未按規(guī)定時間提報各物流部承

20、運商月度評價結(jié)果，每延遲一天，給予運營部經(jīng)理負(fù)激勵50元/天；4、分公司運營部提報的承運商月度評價結(jié)果數(shù)據(jù)不真實，每發(fā)現(xiàn)一次，給予運營部經(jīng)理負(fù)激勵100元，分公司經(jīng)理負(fù)激勵200元；5、運營管理本部未按規(guī)定時間提報各承運商加分指標(biāo)和扣分指標(biāo)項目評價結(jié)果，每延遲一天，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵50元/天；6、運營管理本部提報的承運商月度評價結(jié)果數(shù)據(jù)不真實，每發(fā)現(xiàn)一次，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵100元，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)激勵200元；7、資源本部未按規(guī)定時間完成各分公司承運商月度評價結(jié)果，每延期一天，給予業(yè)務(wù)主管負(fù)激勵50元/天，給予主管經(jīng)理100元/天。八、相關(guān)制度1、對承運商的績效考核以運營管理本部的相關(guān)辦法執(zhí)行；

21、2、對承運商的優(yōu)化按資源管理本部的資源采購管理辦法執(zhí)行。九、附件：附件一：各物流部承運商月度運營情況匯總表（懷柔多功能工廠部、重卡部，諸城輕卡部、北方工程車部、五星汽車、三輪車部，長沙南方工程車部、輕卡部、南海銷售物流部，沙河乘用車部） 附件二：各分公司物流部承運商月度評價結(jié)果匯總表（懷柔多功能工廠部、重卡部，諸城輕卡部、北方工程車部、三輪車部，長沙南方工程車部、輕卡部、南海銷售物流部，沙河乘用車部）附件三：承運商月度評價流程本規(guī)定提出部門：資源管理本部本規(guī)定歸口部門：資源管理本部本規(guī)定修訂人： 劉濤本規(guī)定審核人： 本規(guī)定審定人： 本規(guī)定批準(zhǔn)人： 本文件使用范圍：懷柔分公司、沙河分公司、諸城分

22、公司、長沙分公司、南海分公司附件三：承運商月度評價流程湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立進行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘

23、要隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance

24、 industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relativel

25、y Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed s

26、olution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險公司營銷管理

27、現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議101、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進行促銷12參考文獻13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共和國保險法中第二條的定義，

28、保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任、或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標(biāo)

29、是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營

30、銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)

31、兩個方面。也要重視保單升級服務(wù)，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購

32、買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進行詳細(xì)、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱"招商信諾"）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現(xiàn)在中國的股

33、東叫做招商銀行。美國信諾集團始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為

34、我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重

35、組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓(xùn)師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以

36、勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。那么信諾公司是如何進行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進行，最后活動過后進行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售

37、管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項教育，隨機教育四大方面。培訓(xùn)人群也

38、分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。可以很熟練地應(yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊

39、就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線城

40、市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為

41、了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，

42、人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機制。營銷人員是公司的基

43、礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細(xì)分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力

44、量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進一步擴大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不

45、久，沒有較高的經(jīng)濟實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。2