關(guān)于新開張酒店如何營(yíng)銷策劃

1、關(guān)于新開張酒店?duì)I銷策劃方案第一章、目標(biāo)一、明確目標(biāo)市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1 .目標(biāo)市場(chǎng)（銷售對(duì)象）首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內(nèi)的。a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機(jī)選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個(gè)人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；b.商務(wù)散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請(qǐng)的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；c.商務(wù)會(huì)議、旅行團(tuán)體，各企業(yè)、公司、工廠負(fù)責(zé)人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會(huì)的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團(tuán)體客人；2 .經(jīng)營(yíng)目標(biāo)a.走中端消費(fèi)企業(yè)路線，讓客人感到物美價(jià)廉

2、；b.通過做好品質(zhì)，贏得口碑，形成自己的特色品牌；c.成為遠(yuǎn)近聞名的商務(wù)酒店，讓前來消費(fèi)的人有一種身份的象征；d.向會(huì)員制消費(fèi)方向經(jīng)營(yíng)，讓公司有穩(wěn)定客源；e.發(fā)展成為酒店連鎖店。二、銷售額目標(biāo)（2011本年度）1 .部門業(yè)績(jī)完成：¥75.5萬元。年度完成明細(xì)：一月份¥_萬元；七月份¥8萬元;二月份¥_萬元；八月份¥9萬元；三月份¥_萬元；九月份¥9.5萬元；四月份¥_萬元；十月份¥11萬元；五月份¥5萬元；H一月份¥12.5萬元；六月份¥6.5萬元；十二月份¥14萬

3、元。2 .營(yíng)銷員平均每人完成（四人）：¥18.875萬元/人。3 .公司總營(yíng)業(yè)額完成：¥353萬元。年度完成明細(xì)：一月份¥_萬元；七月份¥35萬元；二月份¥_萬元；八月份¥40萬元；三月份¥_萬元；九月份¥48萬元；四月份¥_萬元；十月份¥55萬元；五月份¥20萬元；H一月份¥60萬元；六月份¥25萬元；十二月份¥70萬元。4 .開房率：年均81.25%一月份_%;七月份75%;二月份_%;八月份80%;三月份_%;九月份86%;四月份_%;十月份91%;

4、五月份60%;H一月份95%;六月份65%;十二月份98%。第二章、營(yíng)銷實(shí)施方案一、廣告宣傳：a.電視電臺(tái)媒體寶安電視臺(tái)、福永電視臺(tái)、公交電視、交通廣播電臺(tái)（FM。）等，選擇一至兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個(gè)星期做35次15秒以內(nèi)的廣告宣傳，播放時(shí)間盡量選擇早上08:1008:30,中午12:1012:30,晚上19:3020:00。b.報(bào)紙雜志媒體初步選定寶安日?qǐng)?bào)、一紙便利、暢游天下，每份在開業(yè)前三天做三期或以上，新聞、軟文、廣告等同時(shí)刊登。c.網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站申請(qǐng)公司網(wǎng)站域名，制作公司網(wǎng)站，需含預(yù)訂、會(huì)員、論壇等系統(tǒng)，在酒店協(xié)會(huì)、旅游協(xié)會(huì)、酒店預(yù)訂、旅游預(yù)訂等相關(guān)網(wǎng)站上做推廣，可與其建立長(zhǎng)期互利互

5、惠合作關(guān)系，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)群發(fā)傳真、短信平臺(tái)，并在開業(yè)前做第一次推廣。d.交通戶外媒體墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置店外的宣傳（開業(yè)用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛）店內(nèi)的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）人員的培訓(xùn)（節(jié)日用語、服飾等）e.宣傳單（冊(cè)）首批印制12萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個(gè)星期發(fā)放至方圓2公里之內(nèi)的工業(yè)區(qū)、商戶及游客，旅行社及訂房網(wǎng)等。f.口碑做好消費(fèi)客戶的服務(wù)與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。二、新開張銷售：a.在進(jìn)行廣告宣傳的同時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)這是新興的酒店，如新設(shè)備、新環(huán)境、新裝修、特色服務(wù)（如液晶電視，五

6、星級(jí)雅蘭床墊等）、設(shè)施完善、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，及推出開業(yè)優(yōu)惠特價(jià)等，以此吸引新客戶（重點(diǎn)為散客、商務(wù)散客）前來消費(fèi)；b.通過電話和網(wǎng)絡(luò)等推廣來開發(fā)商務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶，著重強(qiáng)調(diào)本酒店物美價(jià)廉的服務(wù)和收費(fèi)，可以采取薄利多銷方式吸引客人；c.組織全員銷售，整合內(nèi)部資源，讓員工在做好本職工作的同時(shí)向其朋友或原來客戶做推廣，并給于一定獎(jiǎng)勵(lì)；d.消費(fèi)贈(zèng)送消費(fèi)券、小禮品；e.開張辦理打折、積分會(huì)員卡。三、季節(jié)銷售：a.利用元旦、春節(jié)、元宵、端午、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶等節(jié)日做優(yōu)惠大酬賓等活動(dòng)，吸引廣大客戶并提升酒店知名度；b.利用春夏秋冬不同季節(jié)搞營(yíng)養(yǎng)、保健、美容套餐等活動(dòng)。四、會(huì)員銷售：a.在前來消費(fèi)的客戶群體中作個(gè)人會(huì)員推廣；

7、b.給各大小公司推廣公司會(huì)員；c.通過老會(huì)員介紹新會(huì)員。五、客戶開發(fā)方法：a.可與各大型超市、麥當(dāng)勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會(huì)員卡可以互折，如持有天虹商場(chǎng)的會(huì)員卡可以在本酒店消費(fèi)享受折扣，同理我們的會(huì)員卡可以在天虹商場(chǎng)購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；b.收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負(fù)責(zé)人，附近酒店會(huì)員客戶等）進(jìn)行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā)展為商務(wù)會(huì)議團(tuán)體客，并與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；c.與相關(guān)大小協(xié)會(huì)（如車友會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)商會(huì)等）合作，可邀請(qǐng)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人前來免費(fèi)嘗試本酒店項(xiàng)目，希望讓該協(xié)會(huì)成員來消費(fèi)，給予一定優(yōu)惠，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；d.與旅游服務(wù)界合

8、作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場(chǎng)所、桑拿、芒果網(wǎng)、捷程、天下門票等，給予一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓他們?cè)谄淇蛻羧后w中推廣，達(dá)到互惠互利；e.對(duì)在消費(fèi)或已消費(fèi)人員進(jìn)行好的客戶維護(hù)，讓他們?cè)俅吻皝聿⒒厝兔诒麄鳎瑪U(kuò)大影響，增加客源。六、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手a.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，檔次、規(guī)模、地理位置、人才、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；b.了解其硬件設(shè)施、房型、數(shù)量、價(jià)格體系、入住率、營(yíng)銷推廣方式等；c.可與之合作互補(bǔ)、互相推薦。七、維護(hù)客戶真正的銷售始于售后”，銷售是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次銷售活動(dòng)的結(jié)束，又是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售人員在成交之后繼續(xù)關(guān)心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越

9、多。第三章、架構(gòu)職權(quán)、營(yíng)銷策劃部架構(gòu)職權(quán)計(jì)劃圖1 .架構(gòu)圖:營(yíng)銷策劃部客服接待、市場(chǎng)銷售、會(huì)籍組廣告策劃組散客接待團(tuán)隊(duì)接待電話銷售業(yè)務(wù)推廣媒體廣告美工策劃2.人員編制及職權(quán)圖：暫定 4人，2男2女。營(yíng)銷接待員市場(chǎng)推廣員廣告設(shè)計(jì)員營(yíng)銷部經(jīng)理（負(fù)責(zé)營(yíng)銷部全面工作）3.工作范疇明細(xì)：a.營(yíng)銷部經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定新的營(yíng)銷策略、推廣計(jì)劃、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略及長(zhǎng)期計(jì)劃，負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督部門工作，配合公司完成月度、季度、年度營(yíng)業(yè)額，負(fù)責(zé)與公司各部門的聯(lián)系、文案工作，負(fù)責(zé)考勤及資料整理、銷售人員業(yè)績(jī)登記；處理大型公司或重要客戶接待及團(tuán)隊(duì)合作合同，處理客戶糾紛，參與公司經(jīng)營(yíng)管理和銷售決策制定，并對(duì)總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)；b.營(yíng)銷接

10、待人員（女）：負(fù)責(zé)接待VIP客戶、商務(wù)團(tuán)體客戶，并讓客戶在本酒店增加消費(fèi)，要讓客戶有再次前來的欲望，還要讓客戶愿意介紹其他人來；c.市場(chǎng)推廣人員（女）：負(fù)責(zé)開拓業(yè)務(wù)、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣等，負(fù)責(zé)洽談業(yè)務(wù)、制作報(bào)價(jià)書、客戶資料整理等；d.廣告策劃組人員：負(fù)責(zé)媒體廣告設(shè)計(jì)與細(xì)節(jié)洽談，負(fù)責(zé)制作設(shè)計(jì)公司宣傳頁（冊(cè)）、公司內(nèi)廣告牌、指示牌、橫幅，并負(fù)責(zé)維護(hù)廣告牌、指示牌等；e.所有人員既分工又合作，每個(gè)人員都需參與銷售推廣并都有任務(wù)要求。二、營(yíng)銷鼓勵(lì)政策1 .底薪工資制度：可保證基本生活條件；2 .績(jī)效提成制度:可激發(fā)營(yíng)銷人員的積極性，可對(duì)散客、商務(wù)團(tuán)、會(huì)員卡進(jìn)行不同提成;3 .其他獎(jiǎng)勵(lì)制度:工作表現(xiàn)好、

11、客人表揚(yáng)、業(yè)績(jī)突出等。第四章、薪資待遇薪資待遇及提成方案（未扣個(gè)人所得稅）1 .底薪工資，試用期2個(gè)月。a.經(jīng)理轉(zhuǎn)正后2500元/月，試用期2000元/月；b.業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正后2000元/月，試用期元1800/月。2 .績(jī)效工資。a.經(jīng)理800元/月；b.業(yè)務(wù)人員500元/月。3 .任務(wù)提成。a.業(yè)務(wù)人員I.試用期內(nèi)（即入職日起兩個(gè)月內(nèi)） 每月任務(wù)額5千元，業(yè)績(jī)完成5千元以下，不計(jì)提；完成5千1萬元以上（含5千元），超出5千元部分提成2%;完成1萬元以上（含1萬元），超出5千元部分提成2.5%。n.試用期過后（即入職日起兩個(gè)月滿，并獲得轉(zhuǎn)正資格） 每月任務(wù)額1萬元，完成1萬元以下，不計(jì)提，連續(xù)兩

12、個(gè)月未完成1萬元者，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理；完成12萬元（含1萬元），超出1萬元部分提成2.5%;完成23萬元（含2萬元），超出1萬元部分提成3%;完成35萬元（含3萬元），超出1萬元部分提成3.5%;完成5萬元以上（含5萬元），超出1萬元部分提成4%;c.經(jīng)理，個(gè)人業(yè)績(jī)按業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)記提部門每月任務(wù)額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續(xù)兩個(gè)月（轉(zhuǎn)正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理； 部門完成58萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%;部門完成810萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%; 部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部

13、分提成1.5%; 以上提成金的10%須作為部門基金，財(cái)務(wù)發(fā)放時(shí)直接減扣托管。d.營(yíng)銷部人員有爭(zhēng)議之業(yè)績(jī)的提成金協(xié)商處理，協(xié)商未果則按2%計(jì)算提成金，全部提成金計(jì)入部門基金。附：績(jī)效考核參考表類別衡量方式占績(jī)效工資比例備注公司總營(yíng)業(yè)額公司財(cái)務(wù)報(bào)表35%（滿分35分）按公司實(shí)際完成額占該月計(jì)劃額比例核算個(gè)人完成業(yè)績(jī)發(fā)文與財(cái)務(wù)帳單40%（滿分40分）按個(gè)人實(shí)際完成額占該月任務(wù)額比例核算工作態(tài)度操行1、工作執(zhí)行情況2、各部門反饋意見3、部門領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)15%（滿分15分）三個(gè)衡量方式各占5%,評(píng)定為差時(shí)扣減該項(xiàng)比例，評(píng)定為優(yōu)秀時(shí)可增加該項(xiàng)比例。學(xué)習(xí)成長(zhǎng)工作日志、心得10%（滿分10分）按日志完成質(zhì)量和思想

14、道德、能力成長(zhǎng)來評(píng)定a.個(gè)人工資=底薪+績(jī)效工資x當(dāng)月績(jī)效得分比例+提成；b.提成=（實(shí)際完成額-任務(wù)額）xX%,未完成任務(wù)額不計(jì)提，并扣減相應(yīng)比例績(jī)效分?jǐn)?shù)。4 .政績(jī)獎(jiǎng)金a.特色業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，如開發(fā)出重大客戶，月消費(fèi)額達(dá)30間房晚或5千元以上（含5千元）的公司團(tuán)體或個(gè)人，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)；b.金點(diǎn)子獎(jiǎng)，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經(jīng)理認(rèn)可，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)；C.貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)；d.突出業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，個(gè)人月業(yè)績(jī)達(dá)6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎(jiǎng)勵(lì)，部門月業(yè)績(jī)達(dá)15萬以上（含15萬元），除提成之

15、外，部門可獲得部門獎(jiǎng)金人民幣1000元或以上獎(jiǎng)勵(lì)。第伍章、成本預(yù)算一、工資成本總計(jì)：¥45,600.00元。明細(xì)：營(yíng)銷部經(jīng)理：¥1,800.00元/個(gè)月X2個(gè)月+¥2,000.00元/個(gè)月用個(gè)月=¥15,600.00元；業(yè)務(wù)人員：¥1,100.00元/個(gè)月/人2個(gè)月X3人+¥1,300.00元/個(gè)月/人X6個(gè)月4人=¥30,000.00元。二、提成成本總計(jì)：¥18,875.00元。明細(xì)：營(yíng)銷部經(jīng)理：¥755,000.00元M%（平均）=¥7,550.00元；業(yè)務(wù)人員：¥188,750.

16、00元/人X2%（平均）3人=¥11,325.00元。三、廣告策劃成本總計(jì)：¥74,000.00元。明細(xì)：宣傳單頁制作：會(huì)員章程（含個(gè)人會(huì)員卡申請(qǐng)表、公司協(xié)議）¥1.40元/張X10,000張=14,000.00元；酒店簡(jiǎn)介¥0.50元/張X20,000張=10,000.00元；POP（戶外）廣告：¥20,000.00元；媒體廣告：電視¥10,000.00元；報(bào)干10,000.00元；雜志¥10,000.00元。四、公關(guān)接待成本總計(jì)：¥12,000.00元。明細(xì)：營(yíng)銷部經(jīng)理：¥600.00元/個(gè)月8個(gè)月=

17、¥4,800.00元；業(yè)務(wù)人員：¥300.00元/個(gè)月/人X8個(gè)月4人=¥7,200.00元。第六章、具體工作部署一、確立以市場(chǎng)為主導(dǎo)，營(yíng)銷為龍頭！”的對(duì)外營(yíng)業(yè)準(zhǔn)則1.市場(chǎng)為主導(dǎo)：在當(dāng)今服務(wù)行業(yè)一貫主張顧客就是上帝”的原則之時(shí)，我們必須重視客戶群體對(duì)我們產(chǎn)品的需求，追求產(chǎn)品的多樣化、新鮮感以及技術(shù)專業(yè)化等來滿足市場(chǎng)的需求,并同時(shí)能夠采納附近工廠主、老板對(duì)我們的有用的寶貴意見，讓公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化!2.營(yíng)銷為龍頭：市場(chǎng)營(yíng)銷包含著公共關(guān)系、廣告策劃、企業(yè)管理、推廣銷售以及售后服務(wù)等工作環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，我們不僅需要產(chǎn)品的質(zhì)量，還需要現(xiàn)代科學(xué)的管理和銷售,這就需要

18、能夠準(zhǔn)確及時(shí)地做出營(yíng)銷戰(zhàn)略。而營(yíng)銷承擔(dān)著企業(yè)興亡的責(zé)任，更加體現(xiàn)了他的龍頭”地位！3.工作分工：部門經(jīng)理：a、安排日常工作、前臺(tái)值班班次，組織管理營(yíng)銷工作等；b、培訓(xùn)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)；c、制訂黃金周、月份、年度等工作計(jì)劃；d、組織策劃廣告以及對(duì)外推廣活動(dòng)；e、接待重要客戶及協(xié)調(diào)與公司其他部門的工作事宜;f、與財(cái)務(wù)一起統(tǒng)計(jì)部門業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)，并計(jì)算出提成；g、登記好業(yè)務(wù)人員的客戶資料；h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對(duì)外進(jìn)行推廣、維護(hù)客戶并發(fā)布最新活動(dòng)信息；i、在業(yè)務(wù)人員休假時(shí)作為頂班人員，頂班時(shí)工作按所頂人員工作要求執(zhí)行；業(yè)務(wù)人員：a、辦理賓客的會(huì)員卡，增加、穩(wěn)定客源、收集客戶資料；b、努力挖掘消費(fèi)中客戶的消費(fèi)潛能，做到消費(fèi)最大化；c、協(xié)助公司內(nèi)部人員的客戶辦卡工作，開發(fā)內(nèi)部資源；d、在客流高峰期，協(xié)助公司工作人員做好服務(wù)工作；e、處理客戶糾紛，做好售后服務(wù)。f、按照區(qū)域進(jìn)行對(duì)外推廣，發(fā)布資料、信息等；g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對(duì)周邊以及潛在客戶進(jìn)行廣告推廣和銷售活動(dòng)。二、認(rèn)真對(duì)待營(yíng)銷任務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取超額完成公司年度營(yíng)業(yè)額1 .任務(wù)計(jì)劃：參考本計(jì)劃書第壹章及第肆章！2 .年度營(yíng)業(yè)額：參考本計(jì)劃書第壹章，并能夠抓住特殊時(shí)機(jī)（黃金周、國(guó)家政策