《現(xiàn)代市場營銷學》第五章組織市場及其購買行為分析

1、第一節(jié)第一節(jié) 組織市場的概念與構(gòu)成組織市場的概念與構(gòu)成v市場上不僅存在著消費資料的購買，還存在著生產(chǎn)資料的購買。不僅消費者個人還有生產(chǎn)企業(yè)、服務企業(yè)、批發(fā)商、零售商及政府、社會團體等都在市場上進行購買活動，以滿足自己的運行對各種資源的需求，它們共同構(gòu)成組織市場。這些組織機構(gòu)的需求也形成了龐大市場。因此，組織市場是企業(yè)所面臨的市場的重要組成部分。v一、組織市場的概念一、組織市場的概念v組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及政府部門等非營利組織為履行職責而形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務需求的總和。v二、組織市場的構(gòu)成二、組織市場的構(gòu)成v組織市場可分為3種類型：生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。

2、v1. 生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場v生產(chǎn)者市場又稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)品市場，是指一切購買產(chǎn)品或服務用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務，然后銷售或租賃給他人以獲取利潤的個人和單位。組成生產(chǎn)者市場的產(chǎn)業(yè)通常有：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務業(yè)等。v2. 中間商市場中間商市場v中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買商品和服務用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的個人和單位。中間商市場由批發(fā)商和零售商組成。v3. 政府市場政府市場v政府市場是指為執(zhí)行政府的主要職能而購買或租用商品的政府單位。政府市場由各級政府和下屬各部門組成。v一、生產(chǎn)者市場的特點一、生產(chǎn)者市場的特點v生產(chǎn)

3、者市場購買行為和購買決策與消費者市場在某些方面具有一定的相似性，如二者都因有人為滿足某種需要而作出購買決策并擔當購買者。但它們又存在很大差別，主要表現(xiàn)在市場結(jié)構(gòu)與需求特性、購買單位性質(zhì)、購買行為類型與購買決策過程等方面。v1. 生產(chǎn)者市場上購買者數(shù)目較少，購買規(guī)模較大生產(chǎn)者市場上購買者數(shù)目較少，購買規(guī)模較大v2. 生產(chǎn)者用戶地理位置相對集中生產(chǎn)者用戶地理位置相對集中v3. 生產(chǎn)者市場的需求是生產(chǎn)者市場的需求是“衍生需求衍生需求”v“衍生需求”又稱派生需求或引申需求，是指生產(chǎn)者用戶對產(chǎn)品的需求，歸根到底是從消費者對消費品的需求中衍生出來的，并且隨著消費品需求的變化而變化。v4. 生產(chǎn)者市場的需求

4、是缺乏彈性的需求生產(chǎn)者市場的需求是缺乏彈性的需求v在生產(chǎn)者市場上，用戶對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響不大。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性卻越小。生產(chǎn)者市場的需求在短期內(nèi)尤其缺乏彈性，因為生產(chǎn)者不能在短期內(nèi)對其生產(chǎn)方式有很大的改變。v5. 生產(chǎn)者市場需求波動大生產(chǎn)者市場需求波動大v由于生產(chǎn)者市場的需求是一種衍生需求，所以消費者需求的少量增加能導致生產(chǎn)者市場購買需求的大幅增加，這種現(xiàn)象被西方經(jīng)濟學家稱為加速原理。因為生產(chǎn)者市場的需求變化很大，所以很多企業(yè)往往實行多角化經(jīng)營，以減少風險，增加應變能力。v6. 專業(yè)人員采購專業(yè)人員采購v由于生產(chǎn)者所需產(chǎn)品

5、(原料、原材料、零配件、設(shè)備、技術(shù)等)是用來再生產(chǎn)或再加工之后出售的，所以，采購必須符合企業(yè)再生產(chǎn)的需要。企業(yè)通常都雇用經(jīng)過訓練的、具有豐富專業(yè)知識的人員負責采購，能清楚地掌握產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、型號和有關(guān)技術(shù)要求。這就要求供應商能夠提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務。v7. 決策過程復雜決策過程復雜v由于企業(yè)采購主要設(shè)備的工作比較復雜，參與決策的人員也比消費者市場多，所以決策過程更為規(guī)范。生產(chǎn)者的購買從需求的產(chǎn)生、談判、簽約、運輸、儲存到驗收付款，這一過程遠比消費者市場的一般購買過程復雜得多，整個購買過程時間長，市場、買賣雙方都可能出現(xiàn)各種主觀的、客觀的變化而影響購買進程。由于涉及的因素較多

6、，生產(chǎn)者的采購活動通常由生產(chǎn)部門、財務部門、技術(shù)部門、供應部門和最高管理層共同參與。v8. 買賣雙方關(guān)系密切買賣雙方關(guān)系密切v由于生產(chǎn)者購買過程復雜、容易受到各種主觀因素的干擾，而需求的復合性又規(guī)定了企業(yè)不可能有足夠的機動性，任何時間、質(zhì)量、數(shù)量上的偏差都可能導致雙方生產(chǎn)經(jīng)營活動受損。所以，生產(chǎn)者市場的供需雙方都有加強彼此之間的關(guān)系、了解對方的愿望，買賣雙方經(jīng)過一段時間的磨合后，通常都會建立起一種長期的、互信的合作關(guān)系。v二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型二、生產(chǎn)者購買行為的主要類型v生產(chǎn)者的購買行為類型，從形式上來說，由于采購單位的生產(chǎn)任務和需要不同，大致可分為3種類型。v1. 直接重購直接重購v

7、直接重購是指生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去和許多供應商進行交易的經(jīng)驗，從供應商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購過的同類產(chǎn)品。這是最簡單的采購，生產(chǎn)者的購買行為是慣例化的。列入直接重購名單的供應商應盡力保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，提高采購者的滿意程度。未列入名單的供應商應通過努力，提供新產(chǎn)品或開展某種滿意的服務，以便促使采購者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購買，逐步爭取更多的訂貨份額。v2. 修正重購修正重購v修正重購是指生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。這種行為類型較復雜，因而參與購買決策過程的人數(shù)較多，用戶會與原先的供應商協(xié)商新的供貨協(xié)議甚至更換供應商。一方面，這種情況給原

8、先選中的供應商造成一定的壓力，應設(shè)法鞏固既有顧客，保護既得市場；另一方面，也給新的供應商提供了市場機會。v3. 新購新購v新購是指生產(chǎn)者用戶第一次購買某種產(chǎn)品或服務。新購的成本費用越高，風險越大，需要參與購買決策過程的人數(shù)和需要掌握的市場信息就越多，完成決策所需的時間也就越長。這是最復雜的購買類型，對供應商企業(yè)來說是一種最大的挑戰(zhàn)，同時也是最好的機會，供應商應派出強大的營銷隊伍向顧客提供市場信息，幫助顧客解決疑難問題。v三、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、生產(chǎn)者購買決策的參與者v各企業(yè)采購組織有所不同。有些公司采購經(jīng)理有權(quán)決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品，由誰供應；有些采購經(jīng)理只負責把訂單交給供應商。通常，采

9、購經(jīng)理只對較小產(chǎn)業(yè)所需產(chǎn)品有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的采購，采購經(jīng)理只能按照決策者的意圖行事。v在任何企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與到購買決策過程。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，在市場營銷學上稱之為采購中心。企業(yè)的“采購中心”一般由下列5種人組成。v1使用者使用者v使用者，即實際具體使用欲購買的某種生產(chǎn)所需產(chǎn)品的人員。使用者往往首先提出購買建議，他們在決定計劃購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格中起著重要的作用。v2. 影響者影響者v影響者，即在企業(yè)內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，影響供應商的選擇。在眾多的影響者中，企業(yè)外部的咨詢

10、機構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員影響最大。v3. 采購者采購者v采購者，即具體執(zhí)行采購任務的人員，他們負責選擇供應商并與之談判簽約。在比較重要的采購工作中，通常有企業(yè)的高層管理人員參加。v4. 決策者決策者v決策者，即在企業(yè)中有權(quán)決定購買產(chǎn)品和供應者的人員。在標準品的例行采購中，采購者常常就是決策者；而在較復雜的采購中，公司領(lǐng)導人通常是決策者。v5. 信息控制者信息控制者v信息控制者，即可以控制信息流的人員，他們控制外界與采購相關(guān)的信息流入企業(yè)。諸如采購代理商、技術(shù)人員、秘書、電話接線員等，他們可以拒絕或終止某些供應商和產(chǎn)品的信息，或者阻止供應商的推銷人員與使用者或決策者見面。v當然，并不是所有企業(yè)采

11、購任意產(chǎn)品都必須有上述5種人員參與購買決策過程。采購的產(chǎn)品不同，企業(yè)采購中心的規(guī)模大小和成員多少也就不同。供貨企業(yè)的市場營銷人員必須了解誰是主要的決策參與者，以便影響最有影響力的重要人物。v四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素v所以，生產(chǎn)者市場的采購行為實際上受經(jīng)濟和個人雙重因素的影響，這些因素可分為環(huán)境、組織、人際和個人4類，如圖5.1所示。v1. 環(huán)境因素環(huán)境因素v環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，包括政治、法律、文化、技術(shù)、經(jīng)濟和自然環(huán)境等因素。在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。當市場基本需求水平、國家經(jīng)濟前景、資金成本等發(fā)生變化時，都

12、將影響到生產(chǎn)者的購買行為。營銷者要密切注意這些環(huán)境因素的作用，力爭將問題變成機遇。v2. 組織因素組織因素v每個企業(yè)的采購部門都會有自己的目標、政策、業(yè)務程序和組織結(jié)構(gòu)。這些組織因素也會影響生產(chǎn)者的購買決策和購買行為。供應商應調(diào)查了解購買者采購部門在企業(yè)中的地位、采購的評價標準、最后決策的參與者等，只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。圖5.1 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素v3. 人際因素人際因素v人際因素，主要是指企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系。生產(chǎn)者市場購買決策過程比較復雜，購買決策通常是由包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者組成的“采購中心”作出的。這些參與者在企業(yè)中的地位、

13、職權(quán)、影響力以及他們之間的關(guān)系有所不同，因而在購買決定上呈現(xiàn)出紛繁復雜的人際關(guān)系。供應商的營銷人員應當了解每個人在購買決策中扮演的角色是什么，相互之間關(guān)系如何等，利用這些因素促成交易。v4. 個人因素個人因素v個人因素，即每個參與購買決策的人，在作出決定和采取行動時受到其年齡、收入、教育程度、職位、性格及風險意識等因素的影響。企業(yè)的營銷人員應了解用戶“采購中心”人員的個人情況，以便采取“因人而異”的營銷措施。v五、生產(chǎn)者購買決策過程五、生產(chǎn)者購買決策過程v從理論上來講，生產(chǎn)者用戶完整的購買過程一般可分為8個階段，但具體的過程需要依不同的購買類型而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會

14、完整地經(jīng)歷各個階段，如表5.1所示。v1認識需要認識需要v當公司中有人認識到某個問題或需要可以通過獲得一定特定的產(chǎn)品或服務得到滿足時，購買過程就開始了。認識需要可以由內(nèi)部或外部刺激引起。就內(nèi)部因素而言，公司可能決定推出一種新產(chǎn)品，需要新的生產(chǎn)設(shè)備和材料等。就外部因素而言，購買者可能會因為參加一個展銷會、看見一個廣告或是接到一個可以提供更好產(chǎn)品或更低價格的銷售人員的電話而產(chǎn)生新的想法。事實上，市場營銷者在他們的廣告中往往就潛在的問題向顧客敲響警鐘，然后展示他們的產(chǎn)品是如何解決的。表5.1 生產(chǎn)者購買決策過程 購買類型購買階段直接重購修正重購新 購階段1. 認識需要不需要可能需要需要階段2. 確定

15、需要不需要可能需要需要階段3. 說明需要不需要需要需要階段4. 物色供應商不需要可能需要需要階段5. 征求供應建議書不需要可能需要需要階段6. 選擇供應商不需要可能需要需要階段7. 簽訂合約不需要可能需要需要階段8. 績效評價需要需要需要v2確定需要確定需要v確定需要是指確定所需產(chǎn)品的特性和數(shù)量。對于標準項目或簡單的采購，可以由采購人員直接決定；而復雜的采購，如非標準化產(chǎn)品的采購則須由采購人員、使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商決定。供貨商的營銷人員應協(xié)助采購單位的采購人員確定所需品種的特征和數(shù)量。v3說明需要說明需要v說明需要是指由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、型號、數(shù)

16、量和服務等技術(shù)指標進行價值分析，做出詳細的技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標準。價值分析中所說的“價值”，是指某種產(chǎn)品的“功能”與這種產(chǎn)品所耗費的資源(即成本或費用)之間的比例關(guān)系，也就是經(jīng)營效益(或經(jīng)營效果)。其公式為：v式中：F(功能)為產(chǎn)品的用途、效用、作用，也就是產(chǎn)品的使用價值；C為成本或費用。v價值分析的目的是耗費最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)濟效益。采購者在采購工作中要進行價值分析，調(diào)查本企業(yè)要采購的產(chǎn)品是否具備必要的功能，并寫出技術(shù)說明作為采購人員取舍的標準。供應者的市場營銷人員也要運用價值分析技術(shù)，向顧客說明其產(chǎn)品具有良好的功能。v4物色供應商物色供應商v物色供應商是指

17、采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書的要求尋找供應商。在新購情況下，采購復雜的、價值高的品種，需要花費更多時間物色供應者。采購人員通常利用工商名錄或其他資料查詢供應商，所以供應商應當進入“工商企業(yè)目錄”和計算機信息系統(tǒng)，同時加強廣告宣傳，尋找現(xiàn)實和潛在的購買者。v5征求供應建議書征求供應建議書v征求供應建議書是指邀請合格的供應商提交供應建議書或提出報價單。對于復雜和花費較大的項目而言，還要求每一潛在供應商提出詳細的書面建議，對經(jīng)過篩選后留下的供應商，要求他們提出正式的建議書。因此，供應商的營銷人員應十分重視供應建議書的編寫工作，善于寫出實事求是而又富有創(chuàng)新的建議書，以取得客戶信任，爭取成交。v6選擇供應

18、商選擇供應商v在這個階段，采購中心的成員將對建議書進行審查并選出一個或幾個供應商。在選擇供應商時，采購中心通常列出一份有關(guān)供應商的屬性及其相對重要性的清單。根據(jù)一項調(diào)查，采購中心經(jīng)理們列出了下列影響供應商與客戶關(guān)系的最重要的屬性：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，按時交貨，有道德的公司行為，誠實的通報及具有競爭性的價格。其他還有一些重要因素，包括維修、服務能力、技術(shù)支持及咨詢，地理位置，歷史業(yè)績及信譽等。v企業(yè)在最后確定供應商之前，還可能與較為滿意的供應商談判，以爭取更優(yōu)惠的條件。不少企業(yè)最后確定的供應渠道往往不限于一條，以免受制于人，并促使賣方展開競爭。供應商要及時了解競爭者的動向，制定競爭策略。v7簽訂合

19、約簽訂合約v簽訂合約是指生產(chǎn)者用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術(shù)說明書、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保金額、付款方式、保修條件等內(nèi)容與供應商簽訂最后的訂單。現(xiàn)在許多企業(yè)趨向于采用無庫存采購計劃，即與某些供應商建立長期的供貨關(guān)系，該供應商允諾當采購部門需要時，即按原定的價格條件及時供貨。這樣庫存就放在了供應商那里，如果需要進貨，只需用計算機自動打印或電傳一份訂單給供應商即可。就供應商而言，他的產(chǎn)品銷路有了保障，可減輕競爭的壓力。v8績效評價績效評價v績效評價是指生產(chǎn)者用戶及時地向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考察各個供應商的履約情況，以決定維持、修正或中止供貨關(guān)系。供應商要加強跟蹤調(diào)查和售后服務，以贏得采購者

20、的信任，保持長久的供求關(guān)系。v中間商市場，也稱轉(zhuǎn)賣者市場，是由所有以盈利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務的個體和組織構(gòu)成的，包括批發(fā)商和零售商兩部分。關(guān)于這個概念應認識到兩點：一是中間商實際上是顧客的采購代理；二是市場上大多數(shù)商品是由中間商經(jīng)營銷售的，只有極少數(shù)商品是生產(chǎn)者直接銷售的。v一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型v中間商的采購業(yè)務有以下3種類型。v1. 新品種的購買新品種的購買v與生產(chǎn)者市場的新購不同，生產(chǎn)者對某種新產(chǎn)品如有需要，非買不可，只能選擇供應商，而中間商首先考慮“買”還是“不買”，然后再考慮“向誰購買”。中間商可以對某種新產(chǎn)品根據(jù)其銷路好壞，決定是否購買；然后對產(chǎn)品的進價、售

21、價、市場需求和市場風險進行分析，最終確定具體向誰購買的問題。v2. 選擇最佳供應商選擇最佳供應商v最佳供應商選擇是指中間商已經(jīng)確定需要購買的產(chǎn)品，再尋找最合適的供應商。v這種購買類型的發(fā)生往往與以下情況有關(guān)：各種品牌貨源充裕，但是限于經(jīng)營場所的條件，只能選擇某些品牌；中間商打算用自己的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。v3. 尋求較好的供應條件尋求較好的供應條件v中間商希望現(xiàn)有的供應商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。v二、中間商購買過程的參與者二、中間商購買過程的參與者v中間商購買過程的參與者與中間商的類型和規(guī)模有關(guān)。規(guī)模小的，店主親自進行商品選擇和采購工作；

22、規(guī)模大的，有專門人員和組織從事采購工作，重要的項目有更高層次和更多人員參與，這些人就構(gòu)成了一個“采購中心”，不同的人員分別扮演著不同的角色。以超市為例，參與采購的人員主要有：(1)商品經(jīng)理。他們是超市總部的專職采購人員，分別負責各類商品的采購任務，收集不同商品的信息，選擇適當?shù)钠贩N和品牌。(2)采購委員會。通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負責審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購建議，作出購買與否的決策。(3)分店經(jīng)理。掌握分店一級的采購權(quán)。v三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程(1)認識需要。中間商認識自己的需要，明確所要解決的問題。認識需要可以由內(nèi)在刺激和外在刺激引起。內(nèi)在刺激是指

23、中間商通過銷售業(yè)績分析，認為目前經(jīng)營的品種陳舊，不適應市場需求，從而主動尋求購進新產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；外在刺激是指中間商的采購人員通過廣告、展銷會、供應商的推銷人員或消費者等途徑了解到更加適銷對路的新產(chǎn)品。(2)確定需要。即指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組合策略主要有4種：獨家產(chǎn)品，專門經(jīng)營一個品牌或一個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品；深度產(chǎn)品搭配，經(jīng)營各廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品；廣泛搭配，經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品；混合搭配，跨行業(yè)經(jīng)營多種不相關(guān)的產(chǎn)品。(3)說明需要。即是指說明所購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格和購進時間，寫出詳細的采購說明書，作為采購依據(jù)。(4

24、)物色供應商。(5)征求供應建議書。(6)選擇供應商。(7)簽訂合同。(8)績效評價。v一、政府市場主要特點一、政府市場主要特點v1. 為了實現(xiàn)政府的多項職能而購買為了實現(xiàn)政府的多項職能而購買v亞當斯密認為，政府稅收和購物是為了實現(xiàn)其3項職能：國防、維持正義、建立與維護公共設(shè)施。社會發(fā)展到今天，政府的職能更加健全。國家為了發(fā)展、繁榮本國經(jīng)濟，還設(shè)立各類機構(gòu)進行宏觀經(jīng)濟調(diào)控，因而政府還具有經(jīng)濟管理的職能。v2. 購買決策標準很復雜購買決策標準很復雜v生產(chǎn)者、中間商都是企業(yè)，他們的購買決策標準主要是經(jīng)濟效益的高低，而消費者的購買決策標準主要是主觀感受的產(chǎn)品效用的大小。政府的購買決策標準不會是經(jīng)濟效

25、益，因為他們沒有可用貨幣直接衡量的“產(chǎn)品”。如果政府的購買決策標準是履行政府各項職能時產(chǎn)品所發(fā)揮的效用的大小，那么怎樣才是更好地履行了政府的職能呢？因為政府的采購要顧及到各方面的關(guān)系，這就使得政府購買決策標準更為復雜。v3. 購買決策受多方面的制約購買決策受多方面的制約v盡管各國的政治制度不同，但政府購買要受到多方面制約。在美國，監(jiān)督團體主要是國會、預算局及其他民間團體。在我國，全國人民代表大會(簡稱“人大”)、中國人民政治協(xié)商會議(簡稱“政協(xié)”)和廣大公眾都可能是直接或間接的監(jiān)督者，同時，上級政府對下級政府和部門也進行制約。在這些條件制約下，政府的采購方案及其實施要慎之又慎，決策的時間較長。

26、v二、政府購買行為二、政府購買行為v1. 政府購買者的決策過程政府購買者的決策過程v政府購買的基礎(chǔ)是獲取那些公民認為是達到公眾目標所必需的產(chǎn)品和服務。政府購買每一件商品都需要就以下問題作出決策：采購多少？在哪兒采購？支付多少？要求什么樣的服務？做出這些決策的出發(fā)點是盡量減少納稅人的成本。通常，政府購買者會選擇那些既能滿足特定的規(guī)格要求，要價又最低的供應商。v2. 政府購買過程的參與者政府購買過程的參與者v各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，他們各自都制訂有標準化的采購程序。這些采購組織大致可劃分為兩大類：(1)行政部門的購買組織。例如：國務院各部、委、局；省、直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局；市、縣所屬的各科、局等。這些機構(gòu)的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款，各級政府機構(gòu)的采購辦公室具體經(jīng)辦。(2)軍事部門的購買組織。軍事部門采購的軍需品包