絕對成交讀書筆記

1、絕對成交讀書筆記21 世紀銷售人員的角色發(fā)生了巨變。如今成功的銷售人員必須要比以前更聰明、更 靈活。但最重要的是，他必須更善于談判第一部分一二十一世紀的銷售藝術客戶的談判水平正變得越來越高， 客戶想又快又省的買到自己想要的東西， 最理想的方法 就是砍掉你的利潤！ 而我們可以為公司提高利潤的方法就是更成功的談判， 這種方式要比設 法提高市場份額或拼命壓低運營成本容易得多。 接著你會發(fā)現(xiàn)你的客戶比以前懂得更多。 客 戶以前之所以需要銷售人員， 是因為銷售人員可以帶給他們許多珍貴的信息， 而如今采購方 完全可以通過網絡來獲取自己感興趣的業(yè)內消息。 銷售員角色大轉變。 銷售人員的角色往往 都要定義的非

2、常清晰， 自己的作用就是一個與客戶的談判的高手， 而不是經銷商。 只有更好 的提高談判水平，從而能跟客戶取得更好的合作關系 二雙贏銷售談判 神奇的雙贏結果， 很多銷售人員都曾說過談判的目標就是達成雙贏， 但是如果對方想要的東 西通常跟你一樣， 所以根本不會出現(xiàn)什么神奇的雙贏效果。 因為雙方都想把錢從對方的口袋 里掏出來。 而優(yōu)勢銷售談判截然不同， 它不僅能告訴你該如何在談判桌上獲勝， 而且會告訴 你怎樣在談判結束時讓對方也有一種獲勝感。 兩位銷售人員都賣出了貨物， 但是優(yōu)勢銷售談 判高手卻會讓對方感覺到自己贏了談判，而一般銷售人員卻會讓對方感覺自己吃了虧。 三談判是一場有章可循的游戲 又是銷售

3、談判就同下象棋一樣， 是一場有章可循的游戲。 談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于， 在進行談判時， 對方不一定了解游戲的規(guī)則， 但你卻可以。 只要了解談判規(guī)則你就可以準確 的預測對方下一步的行動。第二部分開始發(fā)難 緊追不舍 一開場銷售策略大膽開價， 之所以這么做，有一個最明顯的原因的就是： 它可以讓你有一些談判空間， 你總 是降低價格，但卻很難提高價格?，F(xiàn)在的我們就是如此，往往想到的是從公司的成本下手， 從未考慮過公司的利潤， 就是按照客戶的價格在做。 從沒跟客戶試過討價還價。 在這就表現(xiàn) 出來我們還是需要學習的，要爭取的是跟客戶談判的時間。而且絕對不要接受第一次報價， 因為你一旦接受了對方的第一

4、次報價， 你就會在對方心目中引發(fā)兩個反映。 讓客戶覺得被騙 的感覺和會讓客戶覺得可以把價格壓得更低的想法。 要想不接受對方的第一次報價， 我們可 以采用“訴緒更高權威”的策略。一定要告訴自己， “無論對方提出怎樣的報價，我都不立 刻接受。我必須首先請示我的領導” 。要懂得扮演不情愿的買家，優(yōu)勢談判高手知道，這中 “不情愿的賣家”的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。二中場銷售策略 要先發(fā)制人，不放棄。一位優(yōu)勢的談判高手一般會采取三個步驟。 1 激發(fā)對方的自我意識 2 要讓對方保證自己會在領導面前積極推薦你的產品 3 使用“取決于”策略。懂得避免對抗 性談判。 進入談判的中場階

5、段， 擺在雙方面前的問題也更加清晰， 這時一定要注意避免跟對 方產生任何的對抗。 此時客戶很快就可以判斷你是在尋求一種雙贏解決方案， 還是在拼命為 自己爭取好處的強硬談判者。 在談判開始時， 說話一定要十分小心， 即使你完全不同意對方 的說法， 也千萬不要立刻反駁。 范博在通常情況下只會強化對方的立場。 所以你做好先表示 同意，然后再慢慢地使用“感知 感受 發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的意見。永遠不要折中。 在談判過程中，永遠不要對雙方的報價進行折中。討價還價比不意味著要折中雙方的報價。只要將報價這種兩次， 你就可以把雙方價格的差距變成3：1 的分配， 而如果在多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格

6、。 千萬不要主動提出對雙方差價進行折中， 一定要鼓勵對方首 先提出來， 最后一定要索取回報。 每當你按照對方要求做出一些讓步時， 就一定要學會索取 回報。既然是在談判為什么要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。三終場銷售策略1 白臉 黑臉策略人們使用使用白臉 黑臉策略的頻率要比你想象中高得多。所以每當同時 面對兩個談判對手是， 一定要小心。 但是這是一種非常有效的談判側率， 他可以幫助你再不 會導致任何對抗情緒的情況下成功的給對方施壓。 2 蠶食策略。這是一種非常重要的終場談 判策略，因為它可以達到兩個目的：首先，他可以讓你從對方那里爭取到更多好；其次，你 甚至還可以讓對方做一些他當初不

7、愿意做的事情。 3 讓步模式，在談判時一定要非常小心， 千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你的讓步模式。 在讓步過程中要避免以下四個錯誤： 錯誤一： 做出等差 任務。所謂等差讓步，也就意味著你會通過每次讓價 250 美元的方式讓出 1000 美元。千萬 不要做出等差讓步， 因為一旦這么做，對方就會不停的聽出要求。 錯誤二： 最后一次讓步的 幅度過大。 會讓對方產生敵對情緒。 錯誤三： 一開始就全讓出去。 不要因為對方要你報出 “一 口價”，或則是聲稱自己“不喜歡討價還加”而一次讓出所有的空間。錯誤四：在一開始做 出小讓步來進行試水。 通過逐步減少讓步空間， 你可以告訴對方， 這已經接近你所能接受的 極限了。4

8、 收回報價。 當你感覺到對方一直通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點時間和他談下去的話， 不知道一個小時可以賺到多少錢”時，才可以考慮使用這種策略。 5 起草協(xié)議。在談判過程 中，起草協(xié)議的一方往往會有巨大的優(yōu)勢， 因為在起草協(xié)議的時候， 你總是會想到一些雙方 在口頭談判過程中沒有想到的細節(jié)。 如果你起草協(xié)議， 你就可以把他們按照有利于自己的方 式寫出來，但對方瀏覽協(xié)議的時候，他們就會把全部精力用在跟你重新談判上。第三部分 一錢并沒有你想的那么重要1 客戶愿意多付錢。 首先價格其實是一個因人而異的問題。 接著是要讓客戶從口袋里

9、掏出更 多的錢，那么你就要學會做兩件事： 1 你必須給對方一個這樣做的理由。 2 你必須讓對方相 信，他在其他任何地方都不可能得到更好的條件了。這二點就是優(yōu)勢談判高手的精髓所在。 優(yōu)勢談判的目的就在于， 讓你的對手相信自己才是談判的贏家。 事實上， 價格真的重要嗎？ 不，還有比錢更重要的東西。下面，讓我們來回顧對于客戶來說比價個更重要的要素： 1 相 信自己相信自己得到了你所能提供的最好的條件。2產品或服務的質量。 3 你所提出的交易條件。4你提供的送貨安排。 5你的相關經驗。 6你提出的承諾及你對現(xiàn)承諾的表現(xiàn)。 7退貨。8 跟你和你合作的公司建立合作伙伴關系。 9 你的信用。 10 你的團隊

10、。 11 你根據對方的要求 調整自己產品的能力，以及你是否愿意這羊座。 12 你所表現(xiàn)得尊重。 13 內心安寧。 14 你的 可靠性。 你的產品和服務能否保持提高質量， 客戶能否信賴你。 接著是確定客戶愿意付多少 錢。舉幾個可以考慮使用的策略： 1通過虛構更高權威的方法來提高價格。 2 通過提供簡裝 版來判斷對方的質量標準。 3 通過提供高質量版本來判斷對方愿意承受的最高價位。 4 將自 己從潛在供應商的位置上移走。 這可以讓客戶放松警惕， 甚至可能會讓他透漏出一些在跟你 談判時不會透漏的信息。 其實在談判過程中， 客戶心中一定有一個心理價位和走開價位。 在 談判過程中， 你通常不會知道對方的

11、走開價位是多少， 因為這時對方一直圍繞著自己的心理 價格跟你談判。但是通過這些策略就可以找到對方真正的走開價位了。二絕對成交策略1 銷售的四個階段：確立目標 尋找需要你的產品或服務的人。判斷質量 找到能夠負擔得起你的產品或服務的人。激發(fā)欲望 想辦法讓對方非常需要你的產品或服務， 更重要的是， 要讓他們一定想要跟你達成交易。結束交易 讓客戶做出購買的決定。如果你能意識到這四個階段， 那就說明你已經懂得了如何把握時機， 這會大大增你在終場階 段的能力。她告訴了我們 24 種絕對成交策略。其中她告訴我們不一定要滿足客戶的所有要 求，一旦滿足客戶的一個要求她就會有更多的要求等著你。 所以要學會 “你不

12、會因為這個就 放棄吧 '的策略。還有他說的突然想起策略我覺得這個也挺有用的，平時我們在推銷自己產 品的時候，總會很快的把自己產品最好的優(yōu)點通通拿出來當作賣出或賣出高價的最好方法， 可現(xiàn)在知道了這種想法是不對的。 他告訴我們無論銷售什么， 千萬不要一次告訴客戶所有的 好處，一定要留出一些空間用于突然想起， 讓客戶有新的發(fā)現(xiàn)感覺自己又獲得的更多的利潤。 當然其他的策略也都很有用，我想這些在我以后的銷售中一定會有很大的幫助。第四部分知己知彼 百戰(zhàn)不殆一如何控制談判1 談判驅動力： 競爭驅動力。 競爭驅動式談判新手最熟悉的一宗驅動力， 這也正是他們?yōu)槭?么把談判看成是一種挑戰(zhàn)的原因。 競爭驅動

13、下的談判人員知道， 要相應的談判的勝利， 一個 最好的方法就是了解對手， 同時又盡可能多的不讓對手知道自己的情況， 知識本身就是一種 極為強大的武器， 那些比較注重競爭的談判人員相信， 正是由于知識就是力量， 所以你對對 手了解得越多，而讓對手對你了解得越少，你就會越容易贏得談判的勝利。 2 解決驅動是最 理想的談判形勢。 在雙方都非常希望能夠找到一個解決的方案， 并愿意通過共同討論來達到 這一目的。 再和那些只是希望找到解決方案的人進行談判時， 一個最大的好處就是， 他們不 會預設任何立場。 但也有可能你的談判對手會假裝自己只是在尋求問題的解決方案， 而一旦 你亮出自己的底牌， 告訴他們你的

14、想法， 他們就會轉而采取一種競爭性的態(tài)度， 努力為自己 謀求最大的利益。 所以，當對方告訴你它只是希望找到一個解決方案時， 你一定要保持警惕。2 識破談判技術。當你發(fā)現(xiàn)對手在使用這些策略，沒必要感到不安。優(yōu)勢談判高手總是就事 論事，把談判當成一種游戲， 并且盡力為自己爭取到最大的利益。 3 談判壓力點。 時間壓力： 在面臨時間壓力時， 人們就會變得更加的靈活。 時間壓力可以們更容易做出讓步。 有些不道 德的談判者會利用時間壓力來對付你。 他們往往會在最后一分鐘才同意你所提出的某些條件， 即便是他們在剛開始談判時就可以這樣做。 因為他們知道， 迫于時間壓力， 這時候你往往會 更加靈活一些。所以，

15、我們應該在談判剛開始就該談好所有的細節(jié)。4 處理問題談判僵局 所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了。但是我們應該怎么去應對僵局呢？那就要用到“贊置策略” 。也就是說，當 談判陷入僵局時， 不妨吧問題放到一邊， 先解決一些小問題。 這樣你就可以為后面的談判積 聚一些能量，之后你會發(fā)現(xiàn)，當初談判陷入僵局的問題這時會變得容易解決多了。困境 所謂困境，就是指雙方仍然在進行判斷，但卻似乎無法取得任何進展了。當談判陷入困境時， 你也必須通過各種方法來重新積聚動力。 除了降低價格之外， 你還可以考慮一下 七方式： 1 調整談判氣氛 2 緩解談判氣氛 3討論是否

16、可以在某些財務問題上作出調整4 討論如何與對方共擔風險 5 嘗試改變談判場所的氣氛 6 高談一些細節(jié) 7 一旦你同意可以通過 某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。死胡同 所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺到似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 當遇到死胡同時， 唯一可以解決的方法就是： 引入第三方 一股能夠充當調解仲裁者的力量。 而調解人可以單獨與雙方進行溝通， 分別建議他們應該站 到更何理的立場上。5 雙贏銷售談判 什么是雙贏？雙贏真的是指雙方都要獲勝嗎？還是說雙方都要損失一些利益， 這樣才公平？ 如果雙方都認為自己贏了談判，而對方輸了，那算不算雙贏呢？ 除了要讓對方有一種贏得談判的感覺之外，下面還有四個需要遵守的基本原則。原則一： 不要把談判集中到一個焦點上。 雙贏談判的藝術要求你像積木一樣拼出雙方所關心 的問題，這樣雙方都可以得到自己想要的東西。原則二：要明白雙方需要的并不是同一樣東西。只有當你明白對方的目標跟你并不像同時， 你才能真正實現(xiàn)雙贏的談判， 好的優(yōu)勢談判高手不僅要關心自