房產中介店經理必看之《商圈精耕》

1、 房產中介店經理必看之商圈精耕一、 何為商圈精耕： 簡單來說，商圈精耕就是門店之座落點的商圈內，主動和客戶接觸或互動。時刻保持關系，發(fā)掘潛在客戶，并且制造門店口碑的一種經營上的努力。房產經紀人在特定市場區(qū)域中，負責市場調查、分析、規(guī)劃、充分掌握房產市場情報資料，并隨時通過掌握的商圈內的資料擬定商圈區(qū)域內的行銷策略，做到有系統(tǒng)的商圈開發(fā)和行銷，以達到和產生在特定區(qū)域內經營的最高績效。房產中介門店實際營運中，在其特定的市場商圈區(qū)域內可以是一家店或多家店同時經營。商圈精耕其實也是中介門店和經紀人的基礎作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網

2、點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。二、為何要商圈精耕:房產中介業(yè)務其實就象蜘蛛結網一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕，就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。商圈精耕對門店和經紀人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕，在客戶詢問相關樓盤信息時，經紀人對樓盤信息的對答如流將

3、充分展現經紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務品質，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經紀人形象。并且，對于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標往往相當明確，常常會直接指定想購買的意向樓盤，而經紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產品的時間，并使房產交易的配對率得到明顯提高。 為何商圈精耕的理由：1，因為距離短，拜訪經營，帶看銷售皆方便，節(jié)省時間；2，地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解；3，專人專職的區(qū)域經營，資源有效分配；4，強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網點的聯系；第一手獲得待租售房源和客源；5，建立商圈圖、商圈調查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產顧問；6，參與社區(qū)活動，

4、挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找您。當然商圈精耕對門店和經紀人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤國際麗都城之后，至2005年底已買賣成交近80套，成交總金額超過2億，僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過500萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產生的業(yè)績占該店總業(yè)績的80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而連續(xù)兩年成為上海信義的TOP店。而信義的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當經過信義各門店

5、的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看到“我們已成交*樓盤*套”精耕樓盤告示。切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關心他們，成為他們的職業(yè)顧問，自然業(yè)績也講滾滾而來。隨著房產市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經紀人變得越來越重要。特別是目前市場處于買方市場，如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產交易的關鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在.商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢, 不論競爭對手有多么強大，當你專注聚焦于某一個區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu)勢，在“小池塘里當最大魚”，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔心同業(yè)的

6、店數人數多，只要我們能在一個特定的商圈區(qū)域內，深入經營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。三、商圈的劃分:一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程10分鐘內的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程20分鐘以上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門店為圓心，門店周圍3至5公里為核心商圈，5公里到10公里為次要商圈，10公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當縮?。?。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈主要做一些日常性的開發(fā)和駐守，OPENHOUSE等房產房源集中展示活動可以在影響力商圈內進行（一般由公司的幾家門店聯合做房源集中展示，市場調查等活動）。 核心

7、商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的5570 次要商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的1525 影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告OPENHOUSE等其他形式上門的，一般占門店成交額的10%以下。四、商圈精耕的主要內容：1、大樓名稱的檔案建立（樓高、屋齡、外觀、特色、物業(yè)管理費之多寡）2、互通街道的號碼，商圈內住宅種類的區(qū)分（新舊社區(qū)、樓層區(qū)分，等級、住戶水準、大小環(huán)境）3、街口、大馬路邊轉角商店名稱標示。4、路

8、段行情、房價分析（銷售中，已成交之行情建檔類）5、預售個案的了解分析（推出日期、可售戶數、平均單價、店鋪的主要單位、車位價格、訴求重點、產品特色、銷售率、客戶的重要來源分析）6、商圈所屬區(qū)域的內房屋或精華個案的分析。7、商圈所屬區(qū)域的發(fā)展沿革（過去、現在和未來）8、商圈所屬區(qū)域的人文背景。9、商圈所屬區(qū)域的重要公共設施調查統(tǒng)計（公園綠地、車位、學區(qū)、交通路線、景觀等）10、商圈布告欄數量的統(tǒng)計。11、人口結構與戶數統(tǒng)計。12、商圈所屬區(qū)域內各大樓機構布置名冊建立（開發(fā)信函、自薦函、生日卡、問候卡、小贈品，公司DM等之寄發(fā)）13、與區(qū)域內各店鋪、大廈或社區(qū)管理員、小超市老板、水電抄表工、社區(qū)負責

9、人、報刊亭、郵遞員等建立良好關系。14、公司及同行銷售中之房源了解，分析比較。15、城市計劃動態(tài)的掌握（道路計劃、公園、停車場、圖書館等到公共設施之預定計劃、重大交通建設之規(guī)劃及完工日期，土地征收、整編、用途變更等）16、配合社區(qū)鄰里之活動，主要積極參與，建立自身及公司的形象。17、區(qū)域內空地、空屋之統(tǒng)計調查。18、與商圈區(qū)域內開發(fā)公司建立良好關系，尋求尾盤開發(fā)代理。19、尋求定點形象，房源等看板之張掛地點。20、定期檢討商圈動態(tài)，隨時改變策略，主動出去。（1）將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時間有計劃的安排行程（2）在地圖上事先計劃好行走線路，可按之字型線路行走并做好記錄（3）所記錄的道

10、路注明名稱及行駛方向，將物業(yè)及設施注明名稱及門牌號標注標號分列于商圈圖附表中。（4）回店內將當天記錄重新整理進行匯總。五、商圈精耕的模式和分類：商圈精耕的分類：1、 樓盤的精耕：指對門店所屬商圈內樓盤進行詳細的精耕和了解。2、 人脈的精耕：建立與門店所屬商圈內各色人等的深厚人脈關系。商圈精耕的模式：一、直接進駐1、 由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理公司的合作（公對公）2、 由公司出面，建立和所屬樓盤物業(yè)管理人員的合作（公對私）3、 經紀人個人與物業(yè)管理公司工作人員的合作（私對私）二、間接進駐（日常針對性開發(fā)和銷售，展示）根據門店的實際成交或者業(yè)績需要，有選擇性的在所屬樓盤內進行商圈日常駐守、

11、銷售、房源展示等活動。六、商圈精耕經營的步驟商圈精耕經營的步驟：1、制定商圈調查計劃，計劃包括：商圈范圍劃定，調研周期和項目，參與人數，工作分工，行政圖準備和商圈分割，物品準備，調研步驟分解，執(zhí)行監(jiān)督，商圈調查部卷設計，變量控制等等一系列的工作。商圈調查可分為三種形式進行，第一種形式是家庭訪問調查，第二種形式是實地調查，第三種形式是對項目地段中的交通人流、公共設施帶來的人流及其他人流進行問卷調查。2、商圈調查前的準備工作：參與商圈調查的經紀人要認真學習，充分理解商圈調查的重要性，對模糊事項和自己認為更合理的建議要在行動前向上級領導提出。進行一系列的物品準備，包括名片，交通工具，各種文件，宣傳小

12、冊子，紙筆，地圖等等，熟悉并準備好調查的目標和內容安排，以及各種所需表格。對店長和經理安排的行事要提前熟悉，并安排自己下一天的行程。3、調查的注意事項：經紀人著裝，是統(tǒng)一制服還是便服要依據當時的具體情況而定，分組開展工作，各小組的任務要明確，足夠的名牌和宣傳彩頁，房源和客源的登記單。還有問題清單，因為在調查過程中可能有客戶咨詢相關問題，要積極專業(yè)的給予回答。商圈調查一般在五個工作日內完成。4、分商圈范圍：以某一個中心點將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構，確定商圈名稱、商圈分類、商圈范圍5、實地勘察其范圍內地理環(huán)境，并明確搜集該商圈區(qū)域內重要行政機關、商業(yè)中心、市場、學校、銀行、公園綠地、主要道路

13、、公交線路、著名或標志性建筑物等信息資料6、實地勘察其范圍內的社區(qū)、大樓地理環(huán)境，包括道、街、巷、弄、號，明確社區(qū)大樓配套設施、綠化、建造年代、物業(yè)費用、居住戶數等等信息資料。7、繪制商圈圖：匯制和整理商圈圖片資料內容：（圖紙統(tǒng)一使用A4紙繪制，紙張朝上為北。幾張A4紙合并為一份商圈圖。）（1） 主要建筑物：每棟樓需標示樓高，7層樓以上應標大樓名稱。（2） 門牌：街角和巷道兩旁，應注明門牌號碼。（3） 街道，單行道或雙行道，道路寬度（每部車寬2米）（4） 公共設施：公園、綠地、廣場、兒童游樂場、學校、停車場、體育場館、圖書館、批發(fā)市場、零售市場。（5） 生活設施：自選商場、帶領連鎖店、醫(yī)療機構

14、、政府機關、消防設施、公安派出所、郵電局、銀行。（6） 相關憎惡設施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、移動通訊塔、液化氣站、屠宰場、殯儀館、火葬場。（7） 休閑設施：電影院、百貨公司（標注名稱）;（8） 公交站：標示地點及站牌標示方式：（9） 高架橋、公路大橋（10） 鐵路、汽車客運站 商圈圖的意義與其目的1、 何謂商圈圖：將門店所在之主要商圈范圍內之街道繪圖，標志內部之建筑名稱、門牌號碼、建筑形式、商業(yè)形態(tài)及公共設施等詳細位置圖，稱之為商圈圖。2、 為何要繪制商圈圖：商圈經營的目的，為使將來所要經營之商圈內、街弄巷道、建筑形態(tài)、人文環(huán)境、商業(yè)行為、住宅戶數等各種方便進行

15、商圈經營扎根順利推動，熟悉各種房源之種類及成交行情善，方便日后案源之開發(fā)。3、 商圈圖的用途：經由詳細的繪圖過程中，可充分掌握商圈內房屋銷售的咨詢，認識商圈范圍內主要客戶需求之物件種類及行情，迅速建立業(yè)主與買方之信賴，進而拓展案源，加強社區(qū)經營，提升公司品牌形象與市場占有率。商圈圖如何繪制準備工具：地圖、鉛筆、筆記本、制圖用方格紙、指北針繪圖時機：1、 新人受訓完成分發(fā)門店后，利用每天安排2-3小時掃街行程。2、 掃街過程中，除抄錄紅紙條外，應每日安排1-2條主要街道繪制。3、 下店后7日內完成商圈圖繪制繪圖重點：1、 將圖面之方向定位與實際狀況相符。2、 路牌標示，東西向道路單碼在上方，南北

16、向道路單號右方。3、 將主要繪制范圍區(qū)分為六等分，每天進行一等分，最后一天再整成整份資料。4、 標示重點：大樓名稱、門牌號碼、巷弄街頭轉角商店名稱、樓層高度，公共設施（公園站名、公園名稱、學校、市場、郵局、銀行等）在商圈調查的過程中所涉及內容要盡可能詳細。內容包含如下：1、 樓盤的規(guī)劃發(fā)展前景2、 各小區(qū)的平面圖，能準確的標出小區(qū)的分布圖和其他設施分布3、 商圈的地段等級。4、 商圈內小區(qū)的建造年代5、 交通條件。詳細注明車次和起點終點。6、 還有商圈內各小區(qū)的物業(yè)管理善和收費標準。7、 房屋的建筑結構。8、 各小區(qū)的綠化狀況和評估等等。初步分析預測商業(yè)物業(yè)項目商圈范圍大小后，還需要對預測的商

17、圈范圍進行調查，只有通過詳細的調查分析，才能確定項目的商圈范圍。商圈范圍調查的主要內容有：消費者選擇購物場所時對中途時間與距離的要求、該處房源房產對消費者吸引力的大小、潛在顧客的地址等。9、 商圈精耕各種經營特性分析，包括下面各種商業(yè)特性，形成一個詳細的報告。 七、商圈精耕經營實施的原則和特性分析1、商圈區(qū)域范圍力求細化，細致到每單元，每戶。2、商圈特性分析必須確認，讀懂商圈的屬性。3、商圈精耕與社區(qū)活動相結合，與社區(qū)常互動，做一些公益性的聯誼活動。4、商圈精耕實施必須保持持續(xù)，持之以恒。5、商圈精耕計劃、執(zhí)行、檢查完全落實，同時需要自我檢討和改進。6、克服心理障礙調整好心態(tài)，做好被拒絕的思想

18、準備。商圈精耕經營特性分析1、 商業(yè)特性分析消費者的人口核計、社會特征和心理因素決定了消費者購買房屋中介或服務的決策過程，決定了消費者需要什么樣的房屋中介服務、需要房屋中介或服務的價格水平、對路途時間和便利性的要求、對娛樂環(huán)境及服務水平的要求。根據商圈調查統(tǒng)計分析資料，計算出商圈范圍內各個居民點的目標顧客所占的百分比，并根據居民點的人品密度計算出各個居民點目標顧客的密度，然后在一張以中介門店位置為中心的地圖上，標示出商業(yè)物業(yè)商圈內各個居民點的目標顧客的密度，這樣就可以從地圖上了解到本門店商圈內主要商圈、次要商圈和邊緣商圈的范圍。2、 辦公特性分析，商圈內辦公寫字樓的數量，租售和入住公司特點，租

19、金平均水平。入住率，客戶對該商圈內辦公寫字樓的數量，租售和入住公司特點，租金平均水平。入住率，客戶對于該商圈內辦公條件的評價和感受等等3、 房屋特性分析，指已建成并投入使用的各類房屋、設施設備和場地，包括地上附著物和地下各種功能性物體。各類房屋含用于居住的、生產的、辦公的、經營的、展覽的、儲存物質的等一切建筑體;設施設備主要指與各類房屋配套的消防系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、交通系統(tǒng)等;場地是延伸和擴展物業(yè)功能的區(qū)域，如機場、碼頭、停車場等。4、 建筑特性分析，商圈內房屋，小區(qū)是平房別墅，低層房屋還是多層房屋或者高層房屋，房屋的建筑結構是磚混結構還是鋼混結構，這些特性要了解清楚。5、 交

20、通特性分析，包括商圈內交通條件，交通種類及每日車次，交通設施情況，交通網分布情況，以及交通發(fā)展規(guī)劃和停車狀況等等。顧客能否方便地抵達本門店或潛在購買房源所在位置。6、 學區(qū)特性分析，商圈內大中小學，幼兒園各種教育機構的詳細分布狀況。7、 競爭對手分析，一個地區(qū)的市場容量是有限的，在進入一個地區(qū)前要仔細考察當地同業(yè)中間店鋪的競爭情況。找出與其它店鋪的區(qū)分點，才能找到新的商機，否則同質化經營下去只能陷入激烈的競爭，對整個業(yè)太反而沒有好處。在作商圈內競爭分析時必須考慮下列因素：現有中介門店的數量，現有中介門店的規(guī)劃分布，新店開張率，所有中介門店過少、過多和飽和的情況。中介門店過少的商圈內只有很少的中

21、介門店提供滿足商圈內消費者需求的特定產品與服務。中介門店過多的商圈，有太多的中介門店銷售特定的產品與服務，以致每家中介門店都得不到相應的投資回報;一個飽和的商圈中介門店數目恰好滿足商圈內人口對特定產品與服務的需要。飽和指數表明一個商圈所能支持的中介門店不可能超過一個固定數量，飽和指數可由公式求得。 商圈調查匯總報告目的和對象： 經紀人要根據商圈內的街道劃分完成競爭調查分析表，社區(qū)樓盤調查表，還有商圈配套設施統(tǒng)計表，將一下各種內容在商圈調查圖標上進行反應。并將商圈調查結果加以整理并存檔。包括商圈范圍及變革;主要道路及社區(qū);環(huán)境、學區(qū)、公園、交通；次要巷道及社區(qū);社區(qū)房源種類;市場行情及分布情形;

22、未來商圈發(fā)展?jié)摿Φ鹊?，形成詳細的商圈精耕成果報告書八、如何選擇商圈精耕樓盤一般來說，選擇商圈精耕樓盤有以下幾個因素：1、 門店商圈內核心樓盤或者地標性樓盤。2、 樓盤的住房越過3000戶（小城市比例可以適當降低至1000戶）3、 一般交付年限在五年內的樓盤。4、 最近幾個月有成交在五套以上的樓盤。5、 成交的標的比較大的樓盤。一般以兩套成交能讓門店盈利的樓盤。6、 有五路以上公共汽車到達的樓盤。7、 樓盤附近有銀行網點或者肯德基麥當勞等便利設施。 九、商圈精耕可以創(chuàng)造哪些價值對內：1、 提升效能效率中介分店商圈精耕，在途時間的浪費會大幅降低，經紀人就能夠有更多的時間在工作上，以提升效率。同時能

23、夠更有頻次的與目標客戶群互動，建立更強的信任感，提升作業(yè)的效能，進而增加利潤。2、 拉高成功機率如果漫無方向的到處找機會，雖然偶爾也會有好運氣，但是成功的機率是相對低的。而商圈精耕前期的投入雖然較多，卻能確保更穩(wěn)定及更高的收獲。3、 認同感提升由于聚焦商圈精耕，同仁的作業(yè)會有更明確的方向，全力爭取商圈的第一，進而產生更高的凝聚力和歸屬感。對外：1、 節(jié)約時間：節(jié)省經紀人在途時間，避免時間和能源的浪費，使經紀人在工作時間效率可以大大提高。并有更多的時間可以創(chuàng)造業(yè)績。2、 顧客滿意由于將力量專注于商圈內的客戶持續(xù)溝通我們的經營理念，在門店商圈客戶更能感覺到我們所投注的關心，公司品牌效益拉高，更能提升客戶滿意度。商圈調查中輔助工具以及可能遇到的問題與解決方案（僅供參考）A、 部分房地產的法律法規(guī)資料可以互聯網上查找，要充分利用更多搜索引擎來搜索相關的信息，或者在一些已知的網站上查找。B、 相關商圈，社區(qū)資料