移動(dòng)聯(lián)通電信三大運(yùn)營(yíng)商渠道對(duì)比分析分析

1、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的渠道對(duì)比分析1、三大運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)板塊比較新移動(dòng) =移動(dòng) +鐵通，主營(yíng)固網(wǎng)、 2G( GSM)、 3G(TD-SCDMA)新聯(lián)通 =聯(lián)通 +網(wǎng)通，主營(yíng)固網(wǎng)、 2G(GSM)、 3G(WCDMA)電信收購(gòu)原聯(lián)通 CDMA 業(yè)務(wù)，主營(yíng)固網(wǎng)、 2G(CDMA)、3G(CDMA2000) 業(yè)務(wù)板塊分析：固網(wǎng)業(yè)務(wù)電信 聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)( 2G)移動(dòng) 聯(lián)通 電信聯(lián)通業(yè)務(wù)較為均衡， 3G網(wǎng)絡(luò) CDMA 為其優(yōu)勢(shì)品牌2、三大運(yùn)營(yíng)商主打品牌比較中國(guó)移動(dòng)：全球通、動(dòng)感地帶、神州行、打造3G(TD-SCDMA)中國(guó)聯(lián)通：世界風(fēng)、如意風(fēng)、新勢(shì)力、精彩在“沃”中國(guó)電信：電信網(wǎng)絡(luò)、 3G 手機(jī)“

2、天翼”3、三大運(yùn)營(yíng)商主要的渠道體系主要包括以下兩個(gè)方面主控渠道： (產(chǎn)權(quán)角度)運(yùn)營(yíng)商直接掌握、直接參與管理的核心渠道，包括自建營(yíng)業(yè)廳渠 道、大客戶服務(wù)、自主服務(wù)站、客戶服務(wù)熱線、運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站等社會(huì)分銷(xiāo)渠道： (合作角度)除了運(yùn)營(yíng)商自建渠道以外利用社會(huì)渠道拓展的銷(xiāo)售型渠道， 包括社會(huì)代理商的合作營(yíng)運(yùn)廳、 合作品牌店、 加盟店、授權(quán)銷(xiāo)售店、標(biāo)準(zhǔn)卡類(lèi)職工零售店等4、三大運(yùn)營(yíng)商渠道類(lèi)型比較渠主控渠道社會(huì)分銷(xiāo)渠道營(yíng)TD客網(wǎng)上營(yíng)短信營(yíng)自大合作批發(fā)超市代銷(xiāo)特許業(yè)展戶業(yè)廳業(yè)廳助客經(jīng)營(yíng)商和和電銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)構(gòu)廳示服服戶廳零售器行商廳運(yùn)廳務(wù)務(wù)服商營(yíng)熱站務(wù)商線中國(guó) 移 動(dòng)中國(guó) 聯(lián) 通中國(guó) 電 信5、 三大運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的對(duì)

3、比中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通中國(guó)電信主控 渠 道市區(qū)縣城數(shù)量較多滿足市場(chǎng)需求在市區(qū)和縣城有一定數(shù)量的自辦廳， 基本滿足市場(chǎng)需求一定數(shù)量的自辦廳， 基本滿足市場(chǎng)需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自辦廳或用合作廳代替聯(lián)通的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自辦廳較少，但網(wǎng)通的支局?jǐn)?shù)量較多自辦廳較少，有待拓展社會(huì) 渠 道數(shù)量數(shù)量較多，一部分能滿足需求，不斷建設(shè)渠道聯(lián)通社會(huì)渠道數(shù)量與移動(dòng)差距較大與移動(dòng)渠道數(shù)量差距較大，正大力拓展中質(zhì)量接入 boss 系統(tǒng)的指定專營(yíng)店占社會(huì)渠道的一定 比例，服務(wù)水平和業(yè)務(wù) 能力得到保證網(wǎng)店的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平與中國(guó)移動(dòng)有一定差距社會(huì)渠道的營(yíng)銷(xiāo)能力不佳，業(yè)務(wù)發(fā)展普遍較低6、 三大運(yùn)營(yíng)商渠道策略對(duì)比分析中國(guó)移動(dòng)渠道策略分析：

4、中國(guó)移動(dòng)的渠道優(yōu)勢(shì)： 規(guī)模效應(yīng)分銷(xiāo)商品品質(zhì)更優(yōu)管理高效 有效的分銷(xiāo)商保留機(jī)制中國(guó)聯(lián)通以自建渠道為主， 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)店繁多且營(yíng)業(yè)廳的認(rèn)知度較高，因此自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳是其主要的分銷(xiāo)渠道。 中國(guó)移動(dòng)的渠道建設(shè)主要是基于渠道忠誠(chéng)度的建設(shè)，渠道控制力的打造和渠道的規(guī)范化管理。中國(guó)移動(dòng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、 社會(huì)渠道代辦合辦、 客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新 用戶和維系老用戶。 一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道， 努力發(fā)揮其銷(xiāo)售功能和示范 功能， 同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資， 體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求； 另一方面也積極發(fā)展社 會(huì)帶經(jīng)銷(xiāo)渠道， 延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。 在社會(huì)渠道的管理上， 中國(guó)移動(dòng)抓

5、住零 售商注重流通的特點(diǎn)， 以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)， 進(jìn)而能夠啟動(dòng)渠道的積極性。 中國(guó)聯(lián)通的渠道策略分析： 中國(guó)聯(lián)通的渠道控制優(yōu)勢(shì)各類(lèi)渠道的合理定位目前中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售仍然是社會(huì)渠道為主、 自有渠道為輔， 而客戶服務(wù)則主要以自 有渠道為主、社會(huì)渠道為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式。靈活的代理商政策 在社會(huì)渠道的管理方面， 中國(guó)聯(lián)通的代理商政策較為靈活多樣， 以吸引不同類(lèi)別的代理 商代理費(fèi)激勵(lì)作為市場(chǎng)的后來(lái)者和挑戰(zhàn)者， 中國(guó)聯(lián)通在社會(huì)渠道的管理中， 注重制定有力的代理費(fèi)政 策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行為中國(guó)聯(lián)通以社會(huì)分銷(xiāo)渠道為主， 廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。 在對(duì)社會(huì)渠道的管理

6、中 聯(lián)通注重制定有效的代理費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行 為。換言之，中國(guó)移動(dòng)注重“高廣告費(fèi)低代理費(fèi)”來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)而使渠道倒向中國(guó)移動(dòng)， 而中國(guó)聯(lián)通則注重以 “低廣告費(fèi)、高代理費(fèi)” 來(lái)激勵(lì)渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者。 此外中國(guó)移動(dòng)還 逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量， 而中國(guó)聯(lián)通在發(fā)展自由通道的體系上逐漸加大投入但資金 有限。 CDMA 開(kāi)通運(yùn)營(yíng)以來(lái)，直銷(xiāo)也成為中國(guó)聯(lián)通驅(qū)動(dòng)啊體系中的重要組成部分。3、 中國(guó)電信渠道策略分析中國(guó)電信基本上形成了以實(shí)體渠道、 直銷(xiāo)渠道、 電子渠道等自有渠道為主、 社會(huì)渠道為輔的渠道體系。在實(shí)體渠道、直銷(xiāo)渠道、電子渠道的建設(shè)方面取得了較大成績(jī)。中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)渠道的 SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)廣泛的客戶基礎(chǔ)代理合作渠道落后于移動(dòng)等其他運(yùn)營(yíng)商專業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳剛起步中國(guó)電信的傳統(tǒng)品牌效應(yīng)移動(dòng)用戶近 5 億，高端用戶被鎖定覆蓋廣泛的 10000 號(hào)電