飯店?duì)I銷渠道

1、第第8章章 飯店?duì)I銷渠道飯店?duì)I銷渠道第一節(jié)第一節(jié) 營銷渠道的概念與職能營銷渠道的概念與職能一、分銷渠道的含義與職能一、分銷渠道的含義與職能1、定義：所謂分銷渠道也叫、定義：所謂分銷渠道也叫“銷售渠道銷售渠道”或或“通路通路”，指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)向消費(fèi)，指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)者轉(zhuǎn)移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人。助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人。 營銷渠道營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低分

2、銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次次減少到減少到6次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個重要源泉。個重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a) 聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù) M*C=3*3=9(b) 聯(lián)系次數(shù)聯(lián)系次數(shù) M+C=3+3=6M=制造商制造商 C=顧客顧客 D=分銷商分銷商121435678923456 2 2、分銷渠道的特征、分銷渠道的特征 ：（1 1）分銷渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，終點(diǎn)是消費(fèi)）分銷渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。這反映了某一特定

3、產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)者或用戶。這反映了某一特定產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。的全過程所經(jīng)由的通道。（2 2）分銷渠道是由一系列參加產(chǎn)品流通過）分銷渠道是由一系列參加產(chǎn)品流通過程的、相互依存的、具有一定目標(biāo)的各類型程的、相互依存的、具有一定目標(biāo)的各類型機(jī)構(gòu)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)體系。機(jī)構(gòu)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)體系。（3 3）在分銷渠道，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域）在分銷渠道，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。 （1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷。）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷。 （2）溝通反饋信息。）溝通反饋信息。 （3）促進(jìn)銷售。）促進(jìn)銷售。 （4）

4、風(fēng)險負(fù)擔(dān)。）風(fēng)險負(fù)擔(dān)。 （5）實(shí)體分配。）實(shí)體分配。二、分銷渠道的類型二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（長度）（一）分銷渠道的層次（長度）分銷渠道層次是指商品在流通過程中經(jīng)過分銷渠道層次是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型不同類型的中間商數(shù)目的多少。的中間商數(shù)目的多少。1. 直接分銷直接分銷指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2. 間接分銷間接分銷 指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。者或用戶的過

5、程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零級渠道零級渠道一階渠道一階渠道二階渠道二階渠道二階渠道二階渠道 消費(fèi)品分銷渠道消費(fèi)品分銷渠道三級渠道三級渠道直銷與傳銷的區(qū)別直銷與傳銷的區(qū)別? 區(qū)別一：有無入門費(fèi)區(qū)別一：有無入門費(fèi) 區(qū)別二：有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品區(qū)別二：有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通 區(qū)別四：有無退貨保障制度區(qū)別四：有無退貨保障制度 區(qū)別五：銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性區(qū)

6、別五：銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性 區(qū)別六：有無店鋪經(jīng)營區(qū)別六：有無店鋪經(jīng)營 商務(wù)部已批準(zhǔn)的直銷企業(yè)列表商務(wù)部已批準(zhǔn)的直銷企業(yè)列表 雅芳雅芳 如新如新 寶健寶健 寧波三生寧波三生 歐瑞蓮歐瑞蓮 金士力佳友金士力佳友 富迪富迪 玫琳凱玫琳凱 安利安利 完美完美 廣東太陽神廣東太陽神 南方李錦記南方李錦記 康寶萊康寶萊 嘉康利嘉康利生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商顧客顧客生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商顧客顧客代理商代理商短渠道模式短渠道模式長渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商生產(chǎn)商顧客顧客直接渠道模式直接渠道模式短渠道與長渠道短渠道與長渠道（二）分銷渠道的寬度（二）分銷渠道的寬度分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個分

7、銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用環(huán)節(jié)上使用同種類型同種類型中間商數(shù)目的多少。中間商數(shù)目的多少。廣泛分銷廣泛分銷選擇分銷選擇分銷獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷中間商中間商制造商制造商目標(biāo)市場目標(biāo)市場中間商中間商1中間商中間商2中間商中間商n(n有限有限)制造商制造商目標(biāo)市場目標(biāo)市場制造商制造商中間商中間商1中間商中間商2中間商中間商3目標(biāo)市場目標(biāo)市場超市超市便利店便利店雜貨店雜貨店加油站加油站報刊亭報刊亭快餐店等快餐店等生生產(chǎn)產(chǎn)者者消消費(fèi)費(fèi)者者寬渠道：寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料推銷商品。如圖：飲料窄渠道：窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選

8、擇一家中間生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表商為之推銷商品。如勞力士手表 制制造造商商某某珠珠寶寶店店消消費(fèi)費(fèi)者者一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）多采用寬渠牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）多采用寬渠道的廣泛分銷；道的廣泛分銷；消費(fèi)品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器消費(fèi)品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）多用窄渠道的選擇分銷等）多用窄渠道的選擇分銷;獨(dú)家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性獨(dú)家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成（如專利技術(shù)、專

9、門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成哪些產(chǎn)品適合不同的分銷渠道策略哪些產(chǎn)品適合不同的分銷渠道策略分銷渠道的類型分銷渠道的類型按有無中間商按有無中間商直接渠道直接渠道間接渠道間接渠道按渠道層次按渠道層次按渠道中間環(huán)按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目節(jié)中間商數(shù)目長渠道長渠道短渠道短渠道寬渠道寬渠道窄渠道窄渠道長尾猴、斑馬和獅子的故事長尾猴、斑馬和獅子的故事 長尾猴和斑馬一起合作狩獵。長尾猴爬得高長尾猴和斑馬一起合作狩獵。長尾猴爬得高望得遠(yuǎn)，容易發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。斑馬跑得快，能夠及時望得遠(yuǎn)，容易發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。斑馬跑得快，能夠及時捕獲獵物。有一天，斑馬和長尾猴鬧了別扭，于捕獲獵物。有一天，斑馬和長尾猴鬧了別扭，于是憤憤不平地想：是憤

10、憤不平地想：“猴子這家伙太狡猾了，專門猴子這家伙太狡猾了，專門挑輕巧的活兒干，卻總是讓我賣苦力。挑輕巧的活兒干，卻總是讓我賣苦力?！?斑馬離開了長尾猴，去找獅子做搭檔。斑馬斑馬離開了長尾猴，去找獅子做搭檔。斑馬認(rèn)為，他們可以一起奔跑，誰也不會偷懶。沒想認(rèn)為，他們可以一起奔跑，誰也不會偷懶。沒想到，有了收獲以后，獅子把獵物分成了三份，對到，有了收獲以后，獅子把獵物分成了三份，對他說：他說：“因?yàn)槲沂侨f獸之王，所以要第一份；我因?yàn)槲沂侨f獸之王，所以要第一份；我?guī)湍汜鳙C，所以我要第二份；如果你還不快逃走，幫你狩獵，所以我要第二份；如果你還不快逃走，第三份就會成為使你喪命的原因。第三份就會成為使你喪命

11、的原因?！?第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道的中間商分銷渠道的中間商一、中間商的基本內(nèi)涵一、中間商的基本內(nèi)涵1 1、中間商的概念、中間商的概念 中間商是指在企業(yè)與消費(fèi)者之間，專門從事產(chǎn)品中間商是指在企業(yè)與消費(fèi)者之間，專門從事產(chǎn)品流通活動的經(jīng)濟(jì)組織或個人，或者說式企業(yè)向消費(fèi)者流通活動的經(jīng)濟(jì)組織或個人，或者說式企業(yè)向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。出售產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。 2 2、中間商的作用、中間商的作用（1 1）提高產(chǎn)品流通效率）提高產(chǎn)品流通效率（2 2）調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾）調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾（3 3）有效分擔(dān)企業(yè)的市場營銷職能）有效分擔(dān)企業(yè)的市場營銷職能二、批發(fā)與批發(fā)商二、批發(fā)與批發(fā)商1、批發(fā)的內(nèi)涵

12、：、批發(fā)的內(nèi)涵：批發(fā)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的批發(fā)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購買者的銷售活動。購買者的銷售活動。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)批發(fā)商是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。 2 2、批發(fā)的特點(diǎn)、批發(fā)的特點(diǎn)（1 1）交易對象不同。）交易對象不同。（2 2）流通過程不同。）流通過程不同。（3 3）交易的數(shù)量不同。）交易的數(shù)量不同。（4 4）設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)不同。）設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)不同。（2） 經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達(dá)指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達(dá)成交易，從中獲取

13、傭金的商人。成交易，從中獲取傭金的商人。3、批發(fā)商主要有三種類型：、批發(fā)商主要有三種類型：（1） 商人批發(fā)商商人批發(fā)商 指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團(tuán)之一，電冰箱模最大的制冷家電企業(yè)集團(tuán)之一，電冰箱 年產(chǎn)達(dá)年產(chǎn)達(dá)800萬臺，空調(diào)年產(chǎn)萬臺，空調(diào)年產(chǎn)400萬臺，在國萬臺，在國內(nèi)冰箱及空調(diào)市場均

14、占有重要地位，特別內(nèi)冰箱及空調(diào)市場均占有重要地位，特別是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。 為了保有自己的市場占有率，科龍?jiān)谌珖鵀榱吮Ｓ凶约旱氖袌稣加新?，科龍?jiān)谌珖⒘巳舾蓚€自己的銷售機(jī)構(gòu)。建立了若干個自己的銷售機(jī)構(gòu)。（3） 制造商及零售商的分店和銷售辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處二、零售與零售商二、零售與零售商零售是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生零售是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動?；钕M(fèi)需要的銷售活動。零售商是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者零售商是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)

15、或個人。（一）零售商業(yè)革命（一）零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，發(fā)生了發(fā)生了五次五次革命：革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生不能再睡不能再睡了了（二）零售業(yè)態(tài)的類型（二）零售業(yè)態(tài)的類型便利店便利店倉儲式商場倉儲式商場郵購、郵購、電視購物電視購物直接銷售直接銷售自動售貨自動售貨網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售

16、超市超市專業(yè)商店專業(yè)商店百貨商店百貨商店零售商零售商形式形式連鎖商店連鎖商店 即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相同或相似的商品大類，實(shí)行集中采購，由兩同或相似的商品大類，實(shí)行集中采購，由兩個或兩個以上分店組成的零售商店。個或兩個以上分店組成的零售商店。 山西康美集團(tuán)是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉山西康美集團(tuán)是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖、兒童食品的企業(yè)。一開始，產(chǎn)品銷售采取糖、兒童食品的企業(yè)。一開始，產(chǎn)品銷售采取“一點(diǎn)輻射一點(diǎn)輻射法法”，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)選擇了在全國各地設(shè)，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)選擇了在全國各地設(shè)立數(shù)十個

17、辦事處、總經(jīng)銷處的立數(shù)十個辦事處、總經(jīng)銷處的“多點(diǎn)輻射法多點(diǎn)輻射法“，并制定了，并制定了獎勵用戶方案獎勵用戶方案，根據(jù)年銷售額的多少確定獎勵等級，極，根據(jù)年銷售額的多少確定獎勵等級，極大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性?？得兰瘓F(tuán)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性?？得兰瘓F(tuán)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場狀況、渠道成員條件、企業(yè)因素，變市場狀況、渠道成員條件、企業(yè)因素，變“一點(diǎn)輻射法一點(diǎn)輻射法”為為“多點(diǎn)輻射法多點(diǎn)輻射法”，采取了廣泛分銷渠道策略，實(shí)施了獎勵經(jīng)，采取了廣泛分銷渠道策略，實(shí)施了獎勵經(jīng)銷商政策，擴(kuò)大了銷售，提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，增銷商政策，擴(kuò)大了銷售，提高了企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，增加了效益

18、。加了效益。 問題：問題：山西康美集團(tuán)在其發(fā)展的前期采用的是直山西康美集團(tuán)在其發(fā)展的前期采用的是直 接渠道還是間接渠道？接渠道還是間接渠道？ 山西康美集團(tuán)在其發(fā)展的后期采用的是寬山西康美集團(tuán)在其發(fā)展的后期采用的是寬 渠道還是窄渠道？渠道還是窄渠道？Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動鞋和運(yùn)動衣：（1）體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。）體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。（2）大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。）大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。（3）百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。）百貨商店，集中

19、銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。（4）大型綜合商場，僅銷售折扣款式。）大型綜合商場，僅銷售折扣款式。（5）耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的）耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。（6）工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。）工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。 試分析耐克分銷渠道的類型試分析耐克分銷渠道的類型?第三節(jié)第三節(jié) 影響飯店?duì)I銷渠道選擇的因素影響飯店?duì)I銷渠道選擇的因素v案例：案例：19871987年，本田公司作出了一個決定：通過新的銷售年，本田公司作出了一個決定：通過新的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售它

20、的新品牌網(wǎng)絡(luò)來銷售它的新品牌“雅閣雅閣”，而非利用現(xiàn)有的渠道。盡，而非利用現(xiàn)有的渠道。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已管它花了好幾百萬美元才建立起了這個全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號準(zhǔn)了豪華汽車市場的脈搏經(jīng)號準(zhǔn)了豪華汽車市場的脈搏豪華汽車的購買者知道他豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費(fèi)者。們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費(fèi)者。1 1、產(chǎn)品因素、產(chǎn)品因素（1 1）產(chǎn)品價格）產(chǎn)品價格 （2 2）產(chǎn)品的體積和重量）產(chǎn)品的體積和重量 （3 3）產(chǎn)品的款式）產(chǎn)品的款式 （4 4）產(chǎn)品的易毀性和易腐性）產(chǎn)品的易毀性和易腐性 （5 5）產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性）產(chǎn)品的

21、技術(shù)復(fù)雜性 （6 6）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 （7 7）產(chǎn)品的生命周期階段）產(chǎn)品的生命周期階段 2、市場因素、市場因素 （1）市場容量以及顧客的購買量和購買頻率）市場容量以及顧客的購買量和購買頻率 （2）市場區(qū)域的范圍）市場區(qū)域的范圍 （3）消費(fèi)者的集中程度）消費(fèi)者的集中程度 3、企業(yè)自身因素、企業(yè)自身因素 （1）企業(yè)商譽(yù)和資金）企業(yè)商譽(yù)和資金 （2）企業(yè)的經(jīng)營能力）企業(yè)的經(jīng)營能力 （3）企業(yè)的服務(wù)能力）企業(yè)的服務(wù)能力 （4）企業(yè)控制渠道的愿望）企業(yè)控制渠道的愿望 4、外界環(huán)境因素、外界環(huán)境因素 （1）經(jīng)濟(jì)形式。）經(jīng)濟(jì)形式。 （2）國家的有關(guān)法規(guī)）國家的有關(guān)法規(guī)小思考小思考:（1）

22、請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道請你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道 實(shí)木家具；實(shí)木家具； 啤酒啤酒手表；手表； 流行產(chǎn)品流行產(chǎn)品 化妝品；化妝品； 報紙、刊物報紙、刊物機(jī)床機(jī)床第三節(jié)第三節(jié) 分銷渠道的管理分銷渠道的管理 不管？不管？ 不行！不行！n選擇渠道成員選擇渠道成員n激勵渠道成員激勵渠道成員n評價渠道成員評價渠道成員n渠道改進(jìn)安排渠道改進(jìn)安排（一）選擇渠道成員（一）選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：1.經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)商的年數(shù)2.成長和盈利記錄成長和盈利記錄3.經(jīng)營的其他產(chǎn)品經(jīng)營的其他產(chǎn)品4.償付能力償付能力5.合作態(tài)度以及聲譽(yù)合作態(tài)度以及聲譽(yù)6.顧客類型和購買力。顧客類型和購買力。7.業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；（二）激勵渠道成員（二）激勵渠道成員正面激勵措施：正面激勵措施：提高讓利幅度、放松信