[航空航天]A3和B3類(lèi)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)

1、.3月份銷(xiāo)售話術(shù)A3和B3類(lèi)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)A3類(lèi)客戶銷(xiāo)售話述從未使用（3）A3求生存階段企業(yè)特征： 1、小型經(jīng)銷(xiāo)代理商、工程商，新建小型生產(chǎn)廠家。 2、無(wú)固定合作伙伴，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定 3、資金相對(duì)不足 4、推廣以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的很明確，對(duì)獲得效果期望值高 A3求生存階段老板表現(xiàn)：重視并在乎每一個(gè)客戶A3求生存階段行動(dòng)價(jià)值鏈：（了解客戶的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)）了解客戶的疑慮所在引用案例介紹消除疑慮確認(rèn)客戶需求介紹我們產(chǎn)品和服務(wù)中能和客戶需求的對(duì)應(yīng)項(xiàng)答疑強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)政策簽單銷(xiāo)售話述一：S：某總，我聽(tīng)*公司的某總說(shuō)*產(chǎn)品在*市場(chǎng)做的不錯(cuò)，您在那邊的市場(chǎng)做的怎么樣呢？/俗話說(shuō)酒香也怕巷子深??！您現(xiàn)在主要通過(guò)什么方式在做市場(chǎng)

2、呢？/ 除了參加展會(huì)以外，您公司還在做那些推廣讓你的新產(chǎn)品在第一時(shí)間讓您的客戶知道？/ 咱們公司目前客戶這一塊都是怎么找的呢？是業(yè)務(wù)人員全國(guó)各地跑嗎？（確認(rèn)需求）KP：我們以前做出口的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)主要還是在靠熟人介紹和以前的一些客戶轉(zhuǎn)介結(jié)為主，銷(xiāo)售人員也會(huì)讓他們跑一下。S：那是蠻辛苦了噢?。隙蛻簦┢鋵?shí)我們剛開(kāi)始做內(nèi)貿(mào)這塊最主要的也是怎么樣在最短的時(shí)間內(nèi)讓我們的客戶認(rèn)識(shí)我們、了解我們！(求生存階段的客戶對(duì)我們行業(yè)與同行情況非常想了解)KP: 是的，這個(gè)是我們現(xiàn)階段的重心??！你覺(jué)得現(xiàn)在*市場(chǎng)目前狀況是怎樣的？S：我認(rèn)為現(xiàn)在*市場(chǎng)還是非常不錯(cuò)的（行業(yè)情況的闡述與溝通，增加客戶對(duì)我們的認(rèn)可與行業(yè)顧

3、問(wèn)的認(rèn)識(shí)） KP ：那你認(rèn)為現(xiàn)在我這個(gè)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是怎樣的？S：現(xiàn)在主要是集中在廣州地區(qū)做的比較多（針對(duì)他產(chǎn)品與同行竟?fàn)幍年U述，增加信任度并為后期的銷(xiāo)售認(rèn)同做好準(zhǔn)備工作）KP ：你覺(jué)得我們現(xiàn)在做的這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)怎么樣，有沒(méi)有好的建議？S：現(xiàn)在您這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間還是很大的（利用我們的行業(yè)知識(shí)給客戶畫(huà)一個(gè)餅，堅(jiān)定客戶發(fā)展并立足市場(chǎng)的信心?。┑歉嗟氖且⒅匕捕ㄆ鞯漠a(chǎn)品品質(zhì)，咱們要眼光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，做好品質(zhì)的同時(shí)也需要去做品牌。今天過(guò)來(lái)也就是想了解下，看怎樣更好的配合您把推廣做好!（確認(rèn)今天談話主題）KP: ：那你覺(jué)得我們應(yīng)該怎樣去做推廣？S：*總您現(xiàn)在首先要生存下去，把客戶資源抓到手里，同時(shí)也要

4、做好知名度宣傳。第一：資源怎么找？客戶怎么找是您最關(guān)心的！我們先來(lái)談！以前您一直是在做其他產(chǎn)品項(xiàng)目的，也一直是做外銷(xiāo)為主，沒(méi)有渠道，那我們可以幫您專(zhuān)門(mén)去找買(mǎi)家。(例產(chǎn)品：安定器)KP：我主要是針對(duì)廠家的，全國(guó)也總共只有生產(chǎn)*廠家30多家，我自己去跑跑就好了，所以這個(gè)也不需要的。S：雖然全國(guó)也就30多家生產(chǎn)HID燈泡的廠家，但是你要是去找他們談生意，那他們也不一定會(huì)理你的，沒(méi)有對(duì)等的關(guān)系，在者他們也不知道你這個(gè)新廠家，所以自己去跑效率也是不高的，那你的客戶群體還有一部分是OEM商和產(chǎn)品組裝商，那這部分的群體是非常大的，有些OEM商和組裝商的量也是非常大的，在全國(guó)也有好幾百家，那么這些客戶群體您難

5、道不想要嗎？您自己去跑要跑到什么時(shí)候，在說(shuō)大多數(shù)您也不知道在那里，那這些客戶我們通過(guò)慧聰買(mǎi)家部把名單整理出來(lái)給您(有些行業(yè)是有客戶名錄可以給客戶的)。其一：主動(dòng)出擊做生意。您主動(dòng)出擊去找采購(gòu)商洽談生意：您成為我們的買(mǎi)賣(mài)通收費(fèi)會(huì)員后，您可以查看我們網(wǎng)上所有的求購(gòu)信息以及每一天最新的采購(gòu)信息，我們慧聰網(wǎng)經(jīng)過(guò)5年的努力，到目前為止，共積累了的30萬(wàn)優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商，那么每天都會(huì)有很多跟您產(chǎn)品相關(guān)的供求信息。更重要的是，我們有18年的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，眾多買(mǎi)家的采購(gòu)需求會(huì)通過(guò)慧聰網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)出，我們有專(zhuān)門(mén)的買(mǎi)家人員，會(huì)通過(guò)電話向買(mǎi)家進(jìn)行3次的核實(shí)，審核通過(guò)后把最精確真實(shí)的采購(gòu)信息第一時(shí)間介紹給您，同時(shí)進(jìn)行信息凍

6、結(jié)，使您得到專(zhuān)屬的洽談時(shí)間，為企業(yè)提供更多精準(zhǔn)的潛在客戶。每月*家客戶，那12個(gè)月就有*家客戶了，這些客戶也都是100%有采購(gòu)意向的，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格合理，我相信一定會(huì)有很多客戶成家的，而且這些客戶你可以建立成自己的QQ群，保持長(zhǎng)期的聯(lián)系和溝通。名單也可以分配給業(yè)務(wù)員，那他們?cè)诠疽矔?huì)很有信心長(zhǎng)期做下去的。您不只抓住了客戶，也讓公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)公司更有信心。我認(rèn)為對(duì)您企業(yè)是很有幫助的，您認(rèn)為呢？ 比如說(shuō)咱們剛進(jìn)入*市場(chǎng)，您也是剛有產(chǎn)品出來(lái)，我們幫你做全方位的宣傳，以軟性新聞的形式發(fā)布在我們的行業(yè)網(wǎng)首頁(yè)上，那我們每天的瀏覽量在*萬(wàn)次，到網(wǎng)上看的很多都是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，其中我們?nèi)珖?guó)這類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠

7、家也會(huì)很關(guān)注這個(gè)軟性新聞的，那對(duì)于您來(lái)說(shuō)是不是個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢？客戶可以了解到您的產(chǎn)品也更多的可以了解到咱們公司的企業(yè)文化與最新變化。每次新產(chǎn)品出來(lái)，獲得一些專(zhuān)利和榮譽(yù)，我們都可以在第一時(shí)間幫你報(bào)道出來(lái)，讓客戶第一時(shí)間了解到您，拉近和距離?；勐斪鰹榘俣鹊男畔⒃?，那也會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)載的，全國(guó)大大小下的十幾二十家都會(huì)轉(zhuǎn)載的，您看我們前幾天給*做的專(zhuān)訪，現(xiàn)在你在網(wǎng)上搜下，好幾十家網(wǎng)站上都有的(成功案例展示)。在者，咱們現(xiàn)在剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)比如說(shuō)想重點(diǎn)開(kāi)發(fā)*市場(chǎng)，那我們的發(fā)行部也會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)您的重點(diǎn)市場(chǎng)去做精準(zhǔn)的書(shū)刊發(fā)行，讓那里的客戶第一時(shí)間可以看到您公司的產(chǎn)品廣告，那也會(huì)加深您企業(yè)的印象，您去談業(yè)務(wù)也會(huì)好談

8、很多，每月我們的發(fā)行部門(mén)也都會(huì)做發(fā)行報(bào)告。那您說(shuō)你在去開(kāi)發(fā)*市場(chǎng)是不是好談了很多，正所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行。而且，每年在我們行業(yè)專(zhuān)業(yè)展會(huì)全國(guó)大小展有*多個(gè)，*個(gè)專(zhuān)業(yè)展會(huì)上我們也都會(huì)帶你們一起去參加，慧聰網(wǎng)每次的展臺(tái)前都是人氣最旺的，那么多的采購(gòu)商來(lái)展臺(tái)上拿資料，這對(duì)我們的渠道開(kāi)發(fā)非常有幫助！您想全國(guó)這么多展會(huì)您也不可能全都去參加，如果去那所要付出的人力、精力和物力也吃不消??！其二：守株待兔讓客戶主動(dòng)跟您聯(lián)系。您可以發(fā)布您產(chǎn)品的信息，您成為我們的買(mǎi)賣(mài)通收費(fèi)會(huì)員后， 您發(fā)布的產(chǎn)品信息我們是優(yōu)先推薦給買(mǎi)家的，您發(fā)布的所有信息在我們的交易市場(chǎng)都是排在前面，讓想采購(gòu)您產(chǎn)品的人更容易找到您，跟您取得聯(lián)系，

9、慧聰網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)有350萬(wàn)的商人會(huì)員，平均每月買(mǎi)賣(mài)詢(xún)盤(pán)達(dá)到1215萬(wàn)個(gè)，每天的訪問(wèn)量已經(jīng)達(dá)到2800萬(wàn)人次，在這樣一個(gè)龐大的、人氣旺的市場(chǎng)里做生意 X先生，也許您該忙不過(guò)來(lái)了！ (根據(jù)客戶情況，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)操作將高級(jí)會(huì)員的滾動(dòng)排名講一下！同時(shí)增加同行成功案例，增加客戶的信心！)KP：那我在你們這上面做下大概要多少錢(qián)？S：我這邊給你回去做一個(gè)服務(wù)方案過(guò)來(lái)，您具體在看下，我們的雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)我一起把服務(wù)方案做好，結(jié)合您現(xiàn)在的現(xiàn)狀，針對(duì)性的宣傳推廣。（后續(xù)的方案、促銷(xiāo)、促成環(huán)節(jié)銷(xiāo)售話述二:S：您好請(qǐng)問(wèn)是李總嗎？K：是的，你哪里？S：哦，李總，您好！我是張杰，我們是慧聰網(wǎng)的。K：慧聰網(wǎng)，你有什么事？S：

10、是這樣的，李總，我們慧聰網(wǎng)是專(zhuān)門(mén)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段幫助我們的企業(yè)獲得客戶的？K：你們能幫我們獲得客戶？有這樣的好事？S：嗯，是的，李總，我們就是專(zhuān)門(mén)做這個(gè)的！K：那你們是怎么給我們介紹客戶呢？S：是這樣的，李總，比方說(shuō)有客戶想要了解像你公司拋光機(jī)這樣的產(chǎn)品，他一般會(huì)上網(wǎng)去查找相關(guān)供應(yīng)商，我們的服務(wù)就是在這樣的買(mǎi)家在找的時(shí)候第一時(shí)間找到你，如果他們對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，他們就會(huì)主動(dòng)和你們聯(lián)系，我們就是通過(guò)這種方式給你介紹客戶的。K：嗯，我現(xiàn)在企業(yè)都沒(méi)錢(qián)做那些，你有客戶就給我直接帶過(guò)來(lái)，我給你提成S：呵呵，李總你太幽默了K：是的，我們企業(yè)現(xiàn)在生存都有問(wèn)題S：嗯，我了解，像李總這樣的企業(yè)客戶我們也有很多，他們

11、開(kāi)始的時(shí)候資金各方面都有一些困難，但是經(jīng)過(guò)和我們合作以后，都取得了不錯(cuò)的效果。K：嗯，是嗎S：是的，像離你們沒(méi)多遠(yuǎn)的那個(gè)華強(qiáng)電子就是這樣的，我想李總對(duì)于企業(yè)的生存肯定是最關(guān)心的，剛好我們我們有很多這樣的案例，我可以過(guò)來(lái)和你介紹一下他們是怎么起來(lái)的。K：哦。那你們這個(gè)是怎么收費(fèi)呢？S：是這樣的，李總，電話里面也說(shuō)不清楚，你看這樣吧，你今下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)方便，我過(guò)來(lái)和你詳細(xì)談一下吧。K：嗯，那你4點(diǎn)過(guò)來(lái)吧。S：好的。那張總你先忙。K：嗯，再見(jiàn)。B3類(lèi)客戶銷(xiāo)售話述從未使用（3）B3類(lèi)客戶客戶處于求發(fā)展階段，沒(méi)未使用過(guò)互聯(lián)網(wǎng)客戶特征：1、3年以上的生廠商、代理銷(xiāo)售商、工程商。2、有區(qū)域影響力，有一批固

12、定合作伙伴。3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多4、關(guān)注效果，也有形象意識(shí)5、想有行動(dòng)更大的市場(chǎng)份額，又看不準(zhǔn)，常處于矛盾中我方對(duì)客戶闡述的核心概念：B3：我能讓你突破現(xiàn)狀行動(dòng)價(jià)值鏈B3：了解客戶的疑慮所在引用案例介紹消除疑慮確認(rèn)客戶需求介紹我們產(chǎn)品和服務(wù)中能和客戶需求的對(duì)應(yīng)項(xiàng)描述我們的產(chǎn)品和服務(wù)能按照預(yù)期給客戶帶來(lái)的變化答疑強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)政策簽單銷(xiāo)售話述一:開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷(xiāo)售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）入主題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、

13、自己的產(chǎn)品>來(lái)介紹服務(wù)：）試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）布置作業(yè)（約定下次打電話的時(shí)間）A：您好，請(qǐng)問(wèn)是陳思陳經(jīng)理嗎？ B：我就是，什么事？A：陳經(jīng)理您好，我是專(zhuān)門(mén)從事XX行業(yè)的權(quán)威媒體客戶經(jīng)理，我叫許傲純，您是從事XX行業(yè)的吧？ B：是的A：陳經(jīng)理，您從事這個(gè)行業(yè)幾年了?。慨?dāng)初是怎么想到要從事這個(gè)行業(yè)的??？B：嗯，三年了，大學(xué)是學(xué)這方面的A：那這方面您是行家了，我要請(qǐng)教您，那咱們主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：XXXX，XXXXA：哦，咱們的產(chǎn)品的各類(lèi)還是挺多的呀，那咱們這是做全國(guó)的市場(chǎng)吧？B：我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來(lái)咱們的生意做的挺大的B：呵呵，還行A、請(qǐng)問(wèn)您公司通常都

14、采用什么方式進(jìn)行做生意呢？（是業(yè)務(wù)員到處跑為主嗎？）B：嗯，是的A：那效果怎么樣呢？B：還行吧A：嗯，業(yè)務(wù)員四處跑，出差費(fèi)用挺高的吧B：是啊，這個(gè)是比較高的A：哦，那咱們公司有沒(méi)有考慮用其它方法來(lái)減少我們的費(fèi)用，更好的贏利呢？B：這個(gè)還沒(méi)想過(guò)呢，我覺(jué)得這傳統(tǒng)方式是比較好的A：嗯，傳統(tǒng)方式是歷經(jīng)幾代人驗(yàn)證的，必有他的好處，但現(xiàn)在是平世界的地球，社會(huì)信息很重要，您有沒(méi)有想過(guò)用網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？B：哦，這個(gè)我們還沒(méi)想過(guò)，但聽(tīng)說(shuō)過(guò)A：是吧，您有朋友用網(wǎng)絡(luò)嗎？B：呵呵，是的A：陳總，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)工具啊，咱們必須學(xué)會(huì)兩條腿走路，讓咱們的生意更好啊。如果我們可以幫你節(jié)省更多的出差費(fèi)用，從而更好的

15、提升業(yè)績(jī)您覺(jué)得好不好??？B：這個(gè)當(dāng)然好啊。A：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對(duì)咱們公司的情況也有了一個(gè)基本的了解了，為了更好的給您提供服務(wù)，那么下面我就用兩三分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)單向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)及我們慧聰網(wǎng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)通是通過(guò)什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意的，您看好吧？B：行，你說(shuō)吧A：慧聰網(wǎng)能夠幫助客戶打通買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)威主流媒體，我們是國(guó)內(nèi)唯一一家分行業(yè)為客戶服務(wù)的上市主流媒體。我們的買(mǎi)賣(mài)通的服務(wù)內(nèi)容也很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為有四點(diǎn)對(duì)您幫助很大。首先，我們這邊會(huì)給您建一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類(lèi)型的產(chǎn)品和您的企業(yè)簡(jiǎn)介，客戶找到您的商鋪后就會(huì)有一個(gè)全面的了解，您覺(jué)得這樣是不是對(duì)

16、您產(chǎn)品的展示很有幫助呢？B：哦，還可以吧A：陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還會(huì)讓您的商鋪排名靠前。買(mǎi)家要想購(gòu)買(mǎi)咱們的XX產(chǎn)品，會(huì)在搜索欄里輸入XXXX這4個(gè)字，一敲回車(chē)，您看現(xiàn)在網(wǎng)上出現(xiàn)5674多條，65頁(yè)，都是關(guān)于XXX的。B：啊，這么多啊A：是啊，咱們?nèi)珖?guó)做這種產(chǎn)品的現(xiàn)在很多吶在這邊做得挺多的，那買(mǎi)家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫XXXX廠，下面這個(gè)是浙江的XXX廠，還有一家是呼和浩特的XXXX廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B：啊，這幾家我都有了解，他們都沒(méi)有我們規(guī)模大A：哦，雖然他們沒(méi)有您的規(guī)模大，但是買(mǎi)家首先看到他們的信息，就會(huì)首先先跟他

17、們進(jìn)行詢(xún)盤(pán)問(wèn)價(jià)，他們的生意的成交率也就會(huì)越高，您說(shuō)對(duì)嗎？B：哦，是A：所以說(shuō)這個(gè)排名靠前對(duì)網(wǎng)絡(luò)生意是非常重要的，如果您也象他們一樣，成為我們的付費(fèi)會(huì)員，那么您公司的的排名也會(huì)靠前，當(dāng)南方的買(mǎi)家搜索XXXX這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先看到您這家XXXX廠，那么買(mǎi)家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對(duì)咱公司網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？B：是，是挺有幫助的A：網(wǎng)絡(luò)上做生意除了排名靠前很重要，還有一點(diǎn)也是非常重要的。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)心的是什么呢？ B：怕虛假信息A： 是的，陳總，其實(shí)買(mǎi)家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)XXXX的時(shí)候，會(huì)選擇

18、排名靠前的，有認(rèn)證的企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作，那這種認(rèn)證是第三方公司，就是一家上海的叫鄧白氏的認(rèn)證公司認(rèn)證的，也就是您的公司法人，注冊(cè)資金，公司的規(guī)模都是真實(shí)的，有了這個(gè)認(rèn)證，買(mǎi)家更愿意跟這樣的企業(yè)來(lái)進(jìn)行合作。所以說(shuō)通過(guò)認(rèn)證對(duì)于網(wǎng)絡(luò)做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他們一樣成為我們的付費(fèi)會(huì)員的話，不但排名靠前，而且也會(huì)有相關(guān)的認(rèn)證，那么買(mǎi)家看到您的XXXX的信息之后，就知道您是一家真實(shí)的、合法的、可靠的企業(yè)，那買(mǎi)家是不是也就更愿意跟咱們合作了，您說(shuō)是吧，陳總？B：恩，也是A：您看，您不但排名靠前，買(mǎi)家能馬上看到，而且有認(rèn)證標(biāo)志，買(mǎi)家更放心的和我們做生意，這樣生意肯定會(huì)好起來(lái)的。另外，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)

19、就是，買(mǎi)家除了主動(dòng)去和供應(yīng)商聯(lián)系，在我們網(wǎng)站還會(huì)去發(fā)布求購(gòu)信息，而且我們這邊有一個(gè)買(mǎi)家部，我們會(huì)將精準(zhǔn)的求購(gòu)信息，就是通過(guò)篩選的確實(shí)要夠買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的客戶發(fā)到您手機(jī)里，讓您自己去聯(lián)系，去成交。您也知道，這些信息對(duì)于咱們這些公司是非常重要的，如果您成為我們的付費(fèi)會(huì)員的話，我們也會(huì)第一時(shí)間把相關(guān)的采購(gòu)XXXX的信息發(fā)給您，那您也就可以掌握更多的商機(jī)了，我認(rèn)為對(duì)您企業(yè)是很有幫助的，您認(rèn)為呢？ B：哦，是的A：陳總，剛才跟您的溝通很愉快，我們的服務(wù)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，1.給您個(gè)商鋪可以全面展示您的企業(yè)，2.讓您排名靠前，買(mǎi)家能更快找到您，3.給您認(rèn)證標(biāo)志,讓買(mǎi)家更放心跟您做生意，4.讓您獨(dú)享買(mǎi)家信息，主動(dòng)出擊

20、。您看對(duì)我們的服務(wù)如果沒(méi)有問(wèn)題，我就幫您把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)，好嗎？ B：哦，好了，那這樣吧，今天有點(diǎn)忙，咱們下次再聯(lián)系吧A：哦，行，好的，陳總。那我等一下就把剛才和您談到的內(nèi)容發(fā)一份郵件到你的郵箱里，您看好吧？B：好的A：另外陳總也請(qǐng)您這兩天有時(shí)間到我們慧聰網(wǎng)上了解一下相關(guān)的信息，那么我也會(huì)利用我的業(yè)余時(shí)間幫助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以發(fā)給您，陳總，那您看我下次什么時(shí)間和您聯(lián)系比較方便呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比較方便呢還是周三比較方便呢？B：周二比較忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三點(diǎn)鐘給您打個(gè)電話，您看好吧？B：好的A：好的，那非常感謝陳總對(duì)我工作的支持，也祝您

21、生意興隆，再見(jiàn)。B：再見(jiàn)。開(kāi)場(chǎng)白案例：?約見(jiàn)式：?銷(xiāo)售代表：“您好，陳小姐，我是慧聰網(wǎng)的小王，我們公司是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的b2b網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，我知道您公司是做家電產(chǎn)品的，而現(xiàn)在很多客戶都會(huì)在我們的網(wǎng)站上面尋找家電產(chǎn)品的供應(yīng)商，相信我們能夠?yàn)槟銈児編?lái)一些商機(jī)，我想耽誤你幾分鐘的時(shí)間了解一下你們公司的情況看看如何利用我們公司的平臺(tái)幫您公司帶來(lái)一些新的生意（我想明天下午2點(diǎn)左右來(lái)拜訪您，不知道您方便嗎）?服務(wù)切入：?張先生，您好！我是XX行業(yè)的權(quán)威主流媒體。今天打電話給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的電話訪問(wèn)，以便我們以后可以給您提供配套的服務(wù)。?購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品切入：?張先生，您好！我是慧聰家XX行業(yè)的客戶經(jīng)理許傲純。是這樣的

22、，今天打擾您是因?yàn)槲覀兪菍?zhuān)業(yè)的b2b網(wǎng)上交易平臺(tái)，最近有些買(mǎi)家正在采購(gòu)一些XX產(chǎn)品，他們也委托我們幫忙優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，想看看您的產(chǎn)品是否符合我們買(mǎi)家的要求。提問(wèn)案例：產(chǎn)品，價(jià)格方面你們是做哪方面產(chǎn)品的？您是自己生產(chǎn)還是代理呢？您的產(chǎn)品有些什么特別的優(yōu)勢(shì)嗎?(和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比您的產(chǎn)品和服務(wù)有些什么不同或者優(yōu)勢(shì)嗎？你們的產(chǎn)品一般是應(yīng)用在哪些領(lǐng)域呢？我以前有個(gè)客戶，他的產(chǎn)品好像也是.這方面的，您和他的產(chǎn)品是不是也一樣呢？現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多客戶抱怨成本越老越高利潤(rùn)越來(lái)越薄，您這里是否也有這種情況？您又采取了什么應(yīng)對(duì)措施呢？您的產(chǎn)品現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況怎么樣??？ 您覺(jué)得目前您公司的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些方面還有

23、待進(jìn)一步改進(jìn)和提升？你的顧客對(duì)你公司產(chǎn)品或者服務(wù)口碑最好的一點(diǎn)是什么？你要如何做，才能使你的產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更便宜、更快速？客戶，市場(chǎng)方面您是做內(nèi)貿(mào)還是外銷(xiāo)呢？您的產(chǎn)品，服務(wù)是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售還是全國(guó)銷(xiāo)售呢？您外地的客戶多嗎，或者您愿意接外地的訂單嗎？您目前的重點(diǎn)市場(chǎng)是哪里呢？您目前有開(kāi)拓新市場(chǎng)的打算嗎，又準(zhǔn)備在哪里開(kāi)拓呢？目前都是哪些類(lèi)型的客戶會(huì)用到你們的產(chǎn)品和服務(wù)呢？您現(xiàn)在希望多開(kāi)發(fā)些新客戶嗎？客戶一般通過(guò)什么渠道知道您找到您的呢？常用促銷(xiāo)、推廣類(lèi)提問(wèn)：您一般是通過(guò)哪些方式銷(xiāo)售您的產(chǎn)品的呢?您對(duì)目前的銷(xiāo)售模式有哪些不滿意的地方嗎，或者您希望哪些方面能有所提高呢?你目前嘗試過(guò)哪些方法來(lái)銷(xiāo)售

24、你的商品？效果如何，為什么？您有自己的網(wǎng)站嗎，做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣嗎?現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大家都在講電子商務(wù)，這方面您的怎么看待的?您嘗試過(guò)電子商務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嗎，感覺(jué)如何呢?您接過(guò)網(wǎng)絡(luò)的訂單嗎，想嘗試或者感覺(jué)如何呢?關(guān)鍵點(diǎn)：A、如果是從沒(méi)有使用過(guò)慧聰?shù)?，則說(shuō)明慧聰網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)B、如果是從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)網(wǎng)絡(luò)的，則說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)的重要性銷(xiāo)售話述二：S：您好請(qǐng)問(wèn)是華晨五金的李總嗎？K：是的，你哪里？S：哦，李總，您好！我是張杰，我們是慧聰網(wǎng)的。K：慧聰網(wǎng)，你有什么事？S：是這樣的，李總，我們慧聰網(wǎng)是專(zhuān)門(mén)幫助我們的企業(yè)更好發(fā)展的？K：你們能幫發(fā)展？有這樣的好事？你們有這樣的本事S：嗯，是的，李總，我們就是專(zhuān)門(mén)做這個(gè)的！我們

25、慧聰是香港上市的一個(gè)上市公司，我們92年成立到現(xiàn)在有18年歷史了！K：那你們還挺厲害的S：呵呵，謝謝李總的夸獎(jiǎng)，實(shí)際上在這18年中，我們是在幫助很多企業(yè)發(fā)展的過(guò)程發(fā)展起來(lái)的。要是沒(méi)有這些客戶的支持，我們公司也不可能走到今天K：嗯，你直接說(shuō)，你是怎么幫我發(fā)展我們公司的吧S：李總真是爽快人。是這樣的，我相信李總的公司的發(fā)展過(guò)程中，肯定會(huì)有像怎樣把市場(chǎng)做到更大范圍？怎樣打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？怎樣花最低的成本迅速數(shù)量企業(yè)品牌？怎樣保證客戶的粘度？這些問(wèn)題對(duì)吧？K：嗯，是有不少問(wèn)題S：嗯，這也是我們很多客戶遇到過(guò)，像華強(qiáng)五金的張總您肯定知道吧，去年他也和您一樣有這些困擾，我們?nèi)ツ旰献髁艘荒?，通過(guò)我們的專(zhuān)

26、業(yè)服務(wù)，幫助他們解決了不少難題。K：哦，是嗎S：是的，李總你看這樣好不好，你看今下午3點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)方便，我過(guò)來(lái)拜訪一下您，我們具體來(lái)談?wù)勥@方面的事情好不好？K：嗯，那你今下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)吧，我在公司S：好的，那我們今下午3點(diǎn)見(jiàn)，那李總你先忙。K：嗯，再見(jiàn)銷(xiāo)售話述三:S：張總您好，我是慧聰網(wǎng)的*，我看到您的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)是非常優(yōu)勢(shì)的，具有行業(yè)領(lǐng)先地位，可是在互聯(lián)網(wǎng)媒體宣傳方面卻沒(méi)有記載您的任何信息。張總您也知道，21世紀(jì)是信息時(shí)代，在強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)的信息多，誰(shuí)就會(huì)占有市場(chǎng)地位。為什么您沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)上面做宣傳呢？KP：網(wǎng)絡(luò)的東西太虛了，我覺(jué)得沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的效果；S：張總，您說(shuō)得沒(méi)有效果呢，只

27、是您自己這么認(rèn)為，并沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的證明。經(jīng)過(guò)我們專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的分析，確實(shí)有不少企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得利益。（例舉行業(yè)內(nèi)成功案例）您看，這么多你們同行業(yè)的客戶做完了以后都有明顯的效果，也會(huì)給您帶來(lái)相同的效果。KP：做宣傳的網(wǎng)站很多，你們有什么優(yōu)勢(shì)呀？S：張總，您在投入時(shí)肯定會(huì)考慮到投資回報(bào)率，尤其是首次投入肯定特別擔(dān)心效果。所以說(shuō)這就需要專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)為您服務(wù)。而我們慧聰網(wǎng)主要是為客戶提供交易的平臺(tái)，可以在我們的網(wǎng)站上面任意的選擇您的買(mǎi)家，也可以求購(gòu)一些您需要的產(chǎn)品。（重點(diǎn)說(shuō)明我們網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)。）更重要的就是我們有強(qiáng)大的線上線下的產(chǎn)品，全面的推廣您的企業(yè)。KP：這樣呀，那您把資料發(fā)過(guò)來(lái)我看一下吧。S：好的，張總

28、，我把資料發(fā)到您的郵箱，您先看一下，我明天在給您電話。3年基礎(chǔ)會(huì)員價(jià)格5180+一個(gè)月的金牌服務(wù)體驗(yàn)話術(shù)一：A：王總您好，我是慧聰網(wǎng)小李，您還記得吧，之前和您溝通過(guò)好多次關(guān)于企業(yè)電子商務(wù)的問(wèn)題呢。王總您看3月份是我們春節(jié)回來(lái)以后的第一個(gè)月，很多企業(yè)都在做2010年的宣傳計(jì)劃了，我相信像您這么優(yōu)秀的企業(yè)家也定會(huì)做一些規(guī)劃的是吧。B：恩，也在計(jì)劃中。A：那您準(zhǔn)備如何做宣傳呢？B：還沒(méi)想好。A：王總，您看之前我和您講過(guò)的電子商務(wù)，現(xiàn)在很多的企業(yè)都通過(guò)這種方式來(lái)進(jìn)行宣傳，這是一種成本最低，宣傳范圍最廣的方式，也可以說(shuō)是現(xiàn)在企業(yè)宣傳的最常規(guī)的方式了，而且互聯(lián)網(wǎng)上信息和資源很多，比如說(shuō)我們公司的網(wǎng)站，每天

29、就有來(lái)自全國(guó)各地的4000萬(wàn)人來(lái)上面查詢(xún)產(chǎn)品和信息，這是多么好的宣傳方式啊。B：有那么多嗎？A：這都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)得出的數(shù)據(jù)，您想如果在我們網(wǎng)站上做一個(gè)宣傳，您一年就有將近5億的人能夠看到你，相當(dāng)于中國(guó)每3個(gè)人里面就有一個(gè)人能看到你的信息和資料，這種宣傳效果多好啊。B：哦，那你們宣傳一年的話需要多少錢(qián)呢？A：王總我今天給您打電話就是來(lái)告訴您一個(gè)好消息的，我們公司3月份有一個(gè)力度非常大的促銷(xiāo)，原來(lái)6900元3年的服務(wù)，現(xiàn)在只需要5180就可以享受了，您可以節(jié)省將近200塊呢。B：是嗎？這個(gè)是3年的服務(wù)費(fèi)用是吧A：是啊，平均到每一年才1000多塊錢(qián)，比一個(gè)文員一個(gè)月的薪水還要便宜。而且王總，

30、在三月份我還有一個(gè)很好的資源給到你，如果在3月份合作的話，我還可以幫您爭(zhēng)取一個(gè)高級(jí)會(huì)員的體驗(yàn)服務(wù)，就是我們公司客服部、買(mǎi)家部、發(fā)行部、編輯部、業(yè)務(wù)部五個(gè)部門(mén)聯(lián)合起來(lái)為您提供服務(wù)，不但可以幫助您更好的宣傳，還會(huì)非常有針對(duì)性的給您匹配一些求購(gòu)信息，幫您找到您的買(mǎi)家，這個(gè)是我們金牌會(huì)員才會(huì)享受的服務(wù)啊，我也只有這一個(gè)體驗(yàn)的名額。B：是贈(zèng)送的服務(wù)嗎？A：王總，我們公司在三月份搞了一個(gè)金牌會(huì)員的體驗(yàn)活動(dòng)，合作3年基礎(chǔ)會(huì)員服務(wù)的客戶就可以體驗(yàn)一個(gè)月的金牌會(huì)員的服務(wù)，名額非常有限，我可以幫您爭(zhēng)取一個(gè)，這可是由我們公司五個(gè)部門(mén)聯(lián)合為您提供服務(wù)啊。B：哦，那我考慮一下啊。A：。話術(shù)二：A：王總您好，我是慧聰網(wǎng)小李，我之前和您說(shuō)過(guò)的MMT合作的事，您考慮的怎么樣啦？B：哦，最近特別忙，沒(méi)有時(shí)間考慮A：看來(lái)您真是公務(wù)繁忙啊，呵呵，不過(guò)王總，這個(gè)事情也是非常重要的，您看現(xiàn)在都到3月份了，很多公司也都開(kāi)始實(shí)施大規(guī)模的宣傳計(jì)劃了，所以像我們這么大的企業(yè)可不能在這個(gè)上面落后了。王總，正好我們3月份的促銷(xiāo)政策非常優(yōu)惠，原來(lái)我和您說(shuō)的3年期價(jià)值6200元的MMT基礎(chǔ)會(huì)員服務(wù)，現(xiàn)在直降了1000塊，只需要5180元就可以享受了，多實(shí)惠啊，您看我們就