客戶類型及應(yīng)對技巧ppt課件

1、客戶類型及應(yīng)對技巧 渠道培訓(xùn)部提提 綱綱 四種類型人的特征 向四種類型人推銷四種類型人的特征老虎型的特征 喜歡當(dāng)指點(diǎn)人物和掌握權(quán)益 注重成果，不太注重人際關(guān)系 強(qiáng)勢作風(fēng)；有力，直接，快速 沒有耐心；要求很高 高度自信、果斷、擔(dān)任 競爭好強(qiáng)的個(gè)性應(yīng)付方法 直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)籠統(tǒng) 完善的預(yù)備任務(wù) 提供數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)資料例如勝利故事 防止直接的對立和不贊同，由于他們的競爭性很強(qiáng) 二選一的締結(jié)方式兩年還是一年孔雀型的特征人際導(dǎo)向的指點(diǎn)者以透過人的關(guān)系來達(dá)成義務(wù)外向、樂觀、熱心、大方具有壓服力、可讓人信任的覺得注重人際關(guān)系心情化、自我評價(jià)很高喜歡吸引群眾的留意應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛的

2、氣氛 多議論他們的目的，少談細(xì)節(jié)部分 議論知名的客戶，提供證據(jù)來支持他的話 和他談勝利之道 經(jīng)常和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)貓頭鷹型的特征 注重細(xì)節(jié)、敏銳的察看力 高規(guī)范、完美主義者 容易忽視壓服技巧和人際關(guān)系 講求現(xiàn)實(shí)和資料的獲得 客氣禮貌 準(zhǔn)確，正確 喜歡批判應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析闡明 列出他的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺陷 在客戶沒有提出反對意見前就本人先提出，并且提出合理的解釋預(yù)防異議無尾熊型的特點(diǎn) 協(xié)作，合群、支持、高度忠實(shí) 可靠，友善 很好的聽眾 喜歡在固定的構(gòu)造方式下任務(wù) 起步比較慢、不喜歡改動和訂立目的 由于本人可以把任務(wù)做得很好而不喜歡找他人分擔(dān)無尾熊型的特點(diǎn) 能夠?qū)λ艘蟛粔驀?yán)厲 比較松懈 不

3、愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制才干很強(qiáng)應(yīng)付方法 對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)懷 找出對方與他的共同點(diǎn) 以輕松的方式談生意 帶著他達(dá)成目的的方向，并且通知他他能提供協(xié)助 了解他起步慢而且會拖延的個(gè)性 他是以平安為最主要的目的 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)向四種人推銷的技巧向貓頭鷹型推銷建立關(guān)系建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)他、他的公司及他的專長很專業(yè)的提供有關(guān)他、他的公司及他的專長等背景信息等背景信息以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的的“專家位置專家位置設(shè)身處地為他們及他們能夠的需求做調(diào)查和設(shè)身處地為他們及他們能夠的需求做調(diào)查和預(yù)備預(yù)備懂得運(yùn)用這一類型人的

4、時(shí)間懂得運(yùn)用這一類型人的時(shí)間向貓頭鷹型推銷明確他們的需求明確他們的需求貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談詳細(xì)的，能找實(shí)踐的問題，可以有要談詳細(xì)的，能找實(shí)踐的問題，可以有廣泛的信息交流廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽任務(wù)要詳盡而不慌不忙。一定要做好傾聽任務(wù)要強(qiáng)調(diào)他與他們想法是一致的，并且他可要強(qiáng)調(diào)他與他們想法是一致的，并且他可以協(xié)助他們完成目的以協(xié)助他們完成目的向貓頭鷹型推銷支支 持持多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)聽說話，清楚地顯多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)聽說話，清楚地顯示一切的數(shù)字及它們的來由示一切的數(shù)字及它們的來由演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)演

5、示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)要有保管但不冷淡，要果斷但不要鹵莽要有保管但不冷淡，要果斷但不要鹵莽引薦一個(gè)詳細(xì)的行動方案引薦一個(gè)詳細(xì)的行動方案向貓頭鷹型推銷終了銷售終了銷售直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充溢自信直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充溢自信心地做總結(jié)式終了語。心地做總結(jié)式終了語。要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展談判，全要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展談判，全面思索并為細(xì)節(jié)做好預(yù)備面思索并為細(xì)節(jié)做好預(yù)備努力爭取他們的承諾以防止貓頭鷹型人喜努力爭取他們的承諾以防止貓頭鷹型人喜歡拖延或以后要求更多的證明歡拖延或以后要求更多的證明在回答異議時(shí)，要對貓頭鷹型人的購買原在回答異議時(shí)，要對貓頭鷹型人的購買原那么

6、及注重客觀性做出反響那么及注重客觀性做出反響向貓頭鷹型推銷落落 實(shí)實(shí)明確付款的細(xì)節(jié)明確付款的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的細(xì)節(jié)明確認(rèn)證的細(xì)節(jié)明確后續(xù)效力的細(xì)節(jié)明確后續(xù)效力的細(xì)節(jié)跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況向無尾熊型推銷建立關(guān)系建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出他個(gè)人對無尾熊型人的任務(wù)和個(gè)人表示出他個(gè)人對無尾熊型人的任務(wù)和個(gè)人目的感興趣。目的感興趣。談及他周圍的在運(yùn)用他產(chǎn)品的同行。談及他周圍的在運(yùn)用他產(chǎn)品的同行。向無尾熊型推銷明確他們的需求明確他們的需求他有必要問他們一些詳細(xì)問題來得到他們他有必要問他們一些詳細(xì)問題來得到他們的長期目的的長期目的傾聽時(shí)積極呼應(yīng)，給予口頭的和非口頭的傾聽時(shí)積極呼

7、應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響反響找出還有誰對購買決議能起作用找出還有誰對購買決議能起作用總結(jié)闡明他以為的并且恰好是他們的主要總結(jié)闡明他以為的并且恰好是他們的主要觀念和想法。觀念和想法。向無尾熊型推銷支支 持持清楚地做好解釋任務(wù)以確保無尾熊型人了清楚地做好解釋任務(wù)以確保無尾熊型人了解解對無尾熊型人的問題提供一種明晰的處理對無尾熊型人的問題提供一種明晰的處理方法，并最大限制地保證這是最好地處方法，并最大限制地保證這是最好地處理方法而無須思索其他理方法而無須思索其他要求無尾熊型請決議者最終參與要求無尾熊型請決議者最終參與他的處理方法如今是最好的，未來也是最他的處理方法如今是最好的，未來也是最好的好的

8、向無尾熊型推銷終了銷售終了銷售不要太直接的締結(jié)。不要敦促。運(yùn)用退讓不要太直接的締結(jié)。不要敦促。運(yùn)用退讓式終了式終了不要將無尾熊型的人逼入絕境，假設(shè)事情不要將無尾熊型的人逼入絕境，假設(shè)事情不妙，他們就會想方法溜掉不妙，他們就會想方法溜掉防止防止“他們懊悔他們懊悔- -爭獲得到一個(gè)承諾。爭獲得到一個(gè)承諾。強(qiáng)調(diào)他本人會落實(shí)簽單后的事強(qiáng)調(diào)他本人會落實(shí)簽單后的事歡迎不贊同見，并耐心周到地給予解答歡迎不贊同見，并耐心周到地給予解答向無尾熊型推銷落落 實(shí)實(shí)當(dāng)定單簽定后，立刻對他們達(dá)成的購買意向當(dāng)定單簽定后，立刻對他們達(dá)成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)闡明后續(xù)向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)闡明后續(xù)效力的

9、內(nèi)容和詳細(xì)落實(shí)到時(shí)間效力的內(nèi)容和詳細(xì)落實(shí)到時(shí)間向孔雀型的人做推銷建立關(guān)系建立關(guān)系迅速描畫他此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情迅速描畫他此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，他必需付出努力型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，他必需付出努力通知熱情型人他對他的想法和目的的覺得和通知熱情型人他對他的想法和目的的覺得和熱情熱情一旦他對他的才干產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與一旦他對他的才干產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系之建立坦誠和信任的私人關(guān)系向孔雀型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求明確其他的決策推進(jìn)人明確其他的決策推進(jìn)人傾聽，然后經(jīng)過大量的支持他信心的口頭和傾聽，然后經(jīng)過大量的支持他信心的口頭和非口頭的反

10、響來回應(yīng)他非口頭的反響來回應(yīng)他對于他所需求的關(guān)鍵信息小心提問對于他所需求的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展假設(shè)他對詳細(xì)問題不太感興趣，那么總結(jié)剛假設(shè)他對詳細(xì)問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嵺`的剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嵺`的想法想法向孔雀型的人做推銷支支 持持用書面方式就熱情型人的想法提供特定處理用書面方式就熱情型人的想法提供特定處理方案。使之對他建立自信心，但不要用細(xì)方案。使之對他建立自信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。節(jié)淹沒他。滿足他要求個(gè)人尊重的需求滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面方式得到他對行動的承諾盡量用書面方式

11、得到他對行動的承諾 向孔雀型的人做推銷終了銷售終了銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，運(yùn)用自信式終了正式的方式要求簽單，運(yùn)用自信式終了當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購買。當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購買。在簽單決議之前，不要議論細(xì)節(jié)問題。熱情在簽單決議之前，不要議論細(xì)節(jié)問題。熱情型人以為處置細(xì)節(jié)是銷售人員的工型人以為處置細(xì)節(jié)是銷售人員的工處置反對意見時(shí)重新陳說產(chǎn)品對他的利益點(diǎn)處置反對意見時(shí)重新陳說產(chǎn)品對他的利益點(diǎn)向孔雀型的人做推銷落落 實(shí)實(shí)一旦訂單簽定后，引

12、見詳細(xì)的后續(xù)任務(wù)安一旦訂單簽定后，引見詳細(xì)的后續(xù)任務(wù)安排，包括需求配合的事宜。排，包括需求配合的事宜。假設(shè)出現(xiàn)贊揚(yáng)，應(yīng)配合公司處置，關(guān)注整假設(shè)出現(xiàn)贊揚(yáng)，應(yīng)配合公司處置，關(guān)注整個(gè)事件的進(jìn)展，不要不聞不問。個(gè)事件的進(jìn)展，不要不聞不問。向老虎型的人做推銷建立關(guān)系提供專業(yè)知識及見解以處理詳細(xì)業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部留意力在他的想法和目的上講解呵斥業(yè)務(wù)中問題以及處理問題的現(xiàn)實(shí)根據(jù)堅(jiān)持快節(jié)拍，老虎型人注重準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間向老虎型的人做推銷明確他們的需求明確他們的需求問而不是通知。問那些能發(fā)現(xiàn)他們注重什么問而不是通知。問那些能發(fā)現(xiàn)他們注重什么和情愿報(bào)答的問題。和情愿報(bào)答的問題。明確優(yōu)先性明確優(yōu)先性他提問的

13、思緒與他訪問的目的一致他提問的思緒與他訪問的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實(shí)對他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所置信的東西；支持他所置信的東西；明確他下一步的期望明確他下一步的期望向老虎型的人做推銷支支 持持提出他的建議以便老虎型的人可以比較選擇提出他的建議以便老虎型的人可以比較選擇處理方法及其能夠的結(jié)果處理方法及其能夠的結(jié)果要詳細(xì)而實(shí)踐，不要忽略細(xì)節(jié)要詳細(xì)而實(shí)踐，不要忽略細(xì)節(jié)老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，他應(yīng)該投其所好爽，他應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一一迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一一年還是兩年年還是兩年向老虎型的人做推銷終了銷售終了銷售直接提出簽單，不要兜圈子，運(yùn)用選擇式直接提出簽單，不要兜圈子，運(yùn)用選擇式終了終了預(yù)備好為