李忠老師《銀行外拓營銷課程》課程大綱

1、李忠老師銀行外拓營銷課程 課程大綱銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營課程背景：隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入， 銀行之間的競(jìng)爭日趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營 銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標(biāo)， 近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在 大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路， 從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度 營銷、轉(zhuǎn)介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理的痛一一你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：1. 業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長，市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下；2. 我行的產(chǎn)品政策不那

2、么給力，怎么把客戶搶過來？3. 有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業(yè)務(wù)？4. “我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶的習(xí)慣用語，讓我們很難應(yīng)對(duì)？5. 如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？課程目標(biāo)：建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易； 針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程； 展現(xiàn)客戶期待的形象一一銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系; 如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場(chǎng);掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果；養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營銷；課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)

3、象：支行（網(wǎng)點(diǎn)人員）人員授課方式：講解+工具+方法課程大綱：第一講：為什么外拓營銷一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來越糾結(jié) 案例分析：小偷的營銷思維二、打造農(nóng)村金融營銷力案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經(jīng)理）1. 提升品牌營銷力案例分析：阿里的千縣萬村計(jì)劃2. 提升業(yè)績和客戶群農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析3. 提高客戶忠誠度案例分析：富國銀行增加客戶黏度4. 精準(zhǔn)營銷，提升效率案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營銷三、打造狼性營銷執(zhí)行力 案例分析：華為的狼性體現(xiàn)1. 呼喚狼性案例分析：一個(gè)保險(xiǎn)營銷員的客戶營銷2. 修煉狼心案例分析：生命的答案水知道3. 堅(jiān)定狼信案例分析：銀行的信念（照片） 視頻：亮劍弱小

4、到強(qiáng)大第二講：外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能一、突破心理一一陌生客戶營銷技能1陌生客戶營銷心理過關(guān)2. 讓陌生不再難一一陌生客戶營銷流程3. 七步成詩一一陌生客戶營銷技能 一步：寒暄贊美；二步：表明身份； 三步：道明來意；四步：了解需求；五步：產(chǎn)品介紹；六步：成交及問題處理；七步：成交轉(zhuǎn)介客戶案例分析及話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶營銷二、宣傳營銷設(shè)點(diǎn)咨詢式營銷1. 宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值2. 宣傳活動(dòng)的整體策劃3. 活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段4. 活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧案例分析：興業(yè)銀行宣傳營銷案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過程解析三、深耕四區(qū)一一各類客群營銷方式1. 深耕商區(qū)的技巧1 ）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析2 ）

5、商區(qū)客戶的特性3）商戶老板的溝通策略技巧4） 如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS信貸等業(yè)務(wù)演練：走訪服裝店案例2. 深耕農(nóng)區(qū)的技巧1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧案例分析：借助渠道有效開發(fā)3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧4）農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)演練：走訪種糧大戶案例3. 深耕企業(yè)技巧1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式案例分析：借助渠道活動(dòng)深入2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等3）公私聯(lián)動(dòng)營銷的技巧案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)4. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧1 ）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對(duì)多營銷活動(dòng)3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

6、演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品5. 深耕社區(qū)技巧1）深耕社區(qū)的常見問題分析2 ）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）3 ）社區(qū)營銷四步曲4 ）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)第三講：外拓營銷流程一、策劃準(zhǔn)備1. 活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)2. 區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作3. 物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等二、區(qū)域客戶分析1. 劃分區(qū)域一一采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域2. 市場(chǎng)清查一一網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查3. 生態(tài)圖譜一一客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）4. 制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場(chǎng)

7、開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示三、外拓行動(dòng)力1. 團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景2. 規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量3. 總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果 每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)第四講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級(jí)一、結(jié)果導(dǎo)向1. 建立檔案1）客戶建檔的重要性2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)2. 電話跟進(jìn)1）電話跟進(jìn)的五流程2 ）電話跟進(jìn)的心態(tài)3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺4 ）電話跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶問題處理案例分析及話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)二、把握成果1. 客戶分類管理讓客戶形象更清晰，需求更明確2. 客戶分層升級(jí)讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)