實(shí)踐報(bào)告封面5-保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)

1、學(xué) 生 實(shí) 踐 報(bào) 告（文科類）課程名稱： 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)習(xí) 專業(yè)班級(jí)： 14金融學(xué) 學(xué)生學(xué)號(hào)： 1401402005 學(xué)生姓名： 朱春美 所屬院部： 商學(xué)院 指導(dǎo)教師： 初春 2014 2015年 第 1 學(xué)期 金陵科技學(xué)院教務(wù)處制實(shí)踐報(bào)告書寫要求實(shí)踐報(bào)告原則上要求學(xué)生手寫，要求書寫工整。若因課程特點(diǎn)需打印的，要遵照以下字體、字號(hào)、間距等的具體要求。紙張一律采用A4的紙張。實(shí)踐報(bào)告書寫說(shuō)明實(shí)踐報(bào)告中一至四項(xiàng)內(nèi)容為必填項(xiàng)，包括實(shí)踐目的和要求；實(shí)踐環(huán)境與條件；實(shí)踐內(nèi)容；實(shí)踐報(bào)告。各院部可根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和實(shí)踐具體要求增加項(xiàng)目。填寫注意事項(xiàng)（1）細(xì)致觀察，及時(shí)、準(zhǔn)確、如實(shí)記錄。（2）準(zhǔn)確說(shuō)明，層次清晰。（

2、3）盡量采用專用術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)明事物。（4）外文、符號(hào)、公式要準(zhǔn)確，應(yīng)使用統(tǒng)一規(guī)定的名詞和符號(hào)。（5）應(yīng)獨(dú)立完成實(shí)踐報(bào)告的書寫，嚴(yán)禁抄襲、復(fù)印，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以零分論處。實(shí)踐報(bào)告批改說(shuō)明實(shí)踐報(bào)告的批改要及時(shí)、認(rèn)真、仔細(xì)，一律用紅色筆批改。實(shí)踐報(bào)告的批改成績(jī)采用百分制，具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由各院部自行制定。實(shí)踐報(bào)告裝訂要求實(shí)踐報(bào)告批改完畢后，任課老師將每門課程的每個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目的實(shí)踐報(bào)告以自然班為單位、按學(xué)號(hào)升序排列，裝訂成冊(cè)，并附上一份該門課程的實(shí)踐大綱。實(shí)踐項(xiàng)目名稱： 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù) 實(shí)踐學(xué)時(shí)： 8課時(shí) 同組學(xué)生姓名:朱春美、崔海斌、張小娟、王晶、胡夢(mèng)玲 實(shí)踐地點(diǎn)： 7107實(shí)踐日期： 2014-12-222014

3、-12-31 實(shí)踐成績(jī)： 批改教師： 批改時(shí)間： 指導(dǎo)教師評(píng)閱： 一、實(shí)踐目的和要求本次實(shí)踐希望通過(guò)課堂教學(xué)使得學(xué)生首先能夠正確理解保險(xiǎn)公司基本業(yè)務(wù)流程，掌握保險(xiǎn)展業(yè)、承保與核保、保險(xiǎn)理賠以及防止減損等的基本內(nèi)容。通過(guò)課堂模擬教學(xué)要求學(xué)生重點(diǎn)掌握保險(xiǎn)展業(yè)的基本內(nèi)容、基本形式以及基本方法，并且熟練運(yùn)用各種保險(xiǎn)展業(yè)技巧進(jìn)行具體業(yè)務(wù)的展業(yè)方案設(shè)計(jì)。同時(shí)，學(xué)生能夠結(jié)合前面的保險(xiǎn)品種設(shè)計(jì)出來(lái)的具體險(xiǎn)種，分組完成各自的小組展業(yè)計(jì)劃。二、實(shí)踐環(huán)境與條件多媒體教室：課堂學(xué)生分組討論與交流、課堂學(xué)生模擬課后學(xué)生分組完成作業(yè)三、實(shí)踐內(nèi)容1、分析和介紹保險(xiǎn)公司的展業(yè)業(yè)務(wù)、展業(yè)方式和展業(yè)內(nèi)容。2、對(duì)保險(xiǎn)公司理賠業(yè)務(wù)的

4、過(guò)程及其重要性做簡(jiǎn)單介紹，并且了解相關(guān)保險(xiǎn)公司采取的理賠方式。3、通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)將保險(xiǎn)公司各個(gè)業(yè)務(wù)之間的相互關(guān)系進(jìn)行簡(jiǎn)單演示。四、實(shí)踐報(bào)告（附件）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)包括保險(xiǎn)展業(yè)，營(yíng)銷，承保，理賠和保全。(一) 保險(xiǎn)展業(yè) 保險(xiǎn)展業(yè)也稱推銷保險(xiǎn)單，它是保險(xiǎn)展業(yè)人員引導(dǎo)具有保險(xiǎn)潛在需要的人參加保險(xiǎn)的行為，也是為投保人提供投保服務(wù)的行為，它是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。保險(xiǎn)展業(yè)由保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)單兩種行為構(gòu)成。保險(xiǎn)展業(yè)的方式有：緣故法，陌生拜訪，轉(zhuǎn)介紹，影響力中心等。保險(xiǎn)展業(yè)的根本目的就是要增加保險(xiǎn)標(biāo)的，提高保險(xiǎn)利益，以分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大保險(xiǎn)基金。它的主要意義有：1.通過(guò)展業(yè)喚起人們對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)

5、的潛在需求。保險(xiǎn)銷售的產(chǎn)品是保險(xiǎn)契約，是提供一種生產(chǎn)，生活的保障，因?yàn)榧词官?gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品往往也不能立即獲得效用，因此有必要通過(guò)展業(yè)引起人們對(duì)保險(xiǎn)需求的關(guān)注。2.通過(guò)展業(yè)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行選擇。保險(xiǎn)展業(yè)過(guò)程也是甄別風(fēng)險(xiǎn)，避免選擇的過(guò)程。通過(guò)展業(yè)了解其過(guò)程比一般商品的銷售更重要。3.通過(guò)展業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)展業(yè)的爭(zhēng)奪是保險(xiǎn)企業(yè)之間的主要競(jìng)爭(zhēng)，只有通過(guò)積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能建立起充足的保險(xiǎn)基金和可靠的運(yùn)營(yíng)資金，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。4.通過(guò)展業(yè)提高人們的保險(xiǎn)意識(shí)。對(duì)樹立整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象起到重要作用。展業(yè)流程：（1） 保險(xiǎn)展業(yè)的準(zhǔn)備工作：開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前，應(yīng)先對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境，潛在客

6、戶狀況，保險(xiǎn)公司自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)以及保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行全面分析，制定出展業(yè)規(guī)劃和策略。1.調(diào)查背景情況，制定展業(yè)規(guī)劃它們是實(shí)施展業(yè)的依據(jù)，包括對(duì)保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)狀況的考察（經(jīng)營(yíng)狀況，信譽(yù)，市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品特點(diǎn)）和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調(diào)查（保險(xiǎn)市場(chǎng)供求環(huán)境的調(diào)查），市場(chǎng)購(gòu)買力的調(diào)查及區(qū)域特點(diǎn)調(diào)查，在調(diào)查基礎(chǔ)上制定出周密的展業(yè)規(guī)劃，明確展業(yè)目標(biāo)，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任落實(shí)個(gè)人和組織，包括展業(yè)行動(dòng)總體方案，方法技巧等。2.了解潛在客戶的情況，準(zhǔn)備客戶資料 主要包括潛在客戶的行業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，風(fēng)險(xiǎn)狀況，保險(xiǎn)意識(shí)，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行分類，以便根據(jù)具體情況擴(kuò)大展業(yè)成果?？蛻糍Y料可以是公司提供的老客戶資料，也可以進(jìn)行自我人脈的

7、開發(fā)。3.確定展業(yè)宣傳對(duì)象 根據(jù)展業(yè)計(jì)劃，潛在客戶的情況和保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)次排序，從而確定最為合適的展業(yè)宣傳對(duì)象，這樣可以使保險(xiǎn)展業(yè)目標(biāo)更明確，具有針對(duì)性。4.做好出勤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備 備齊各種需要的單證，條款，費(fèi)率表，承保手冊(cè)，宣傳資料和宣傳工具。（2） 接觸展業(yè)對(duì)象方法：介紹接觸和直接接觸1.介紹接觸是展業(yè)人員通過(guò)第三者介紹而接觸展業(yè)對(duì)象，其優(yōu)點(diǎn)是第三者的中介作用使展業(yè)氣氛更加輕松，便于展業(yè)宣傳深入進(jìn)行，有利于達(dá)成展業(yè)成果。途徑有：親友介紹，同學(xué)介紹和私人介紹，主管機(jī)關(guān)以及老客戶的介紹，介紹接觸必須找合適的中介人。2.直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接觸展業(yè)對(duì)象。接觸時(shí)，需持有展

8、業(yè)證件或其他證件，以及自備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自有名片。接觸前應(yīng)先對(duì)展業(yè)對(duì)象進(jìn)行了解，尋找共同語(yǔ)言，增加交談?wù)f服力。掌握好接近的時(shí)間和地點(diǎn)，盡量安排對(duì)方充裕的時(shí)間。若遭受坐冷板凳，展業(yè)人員要以耐心，誠(chéng)心，責(zé)任心來(lái)認(rèn)真對(duì)待工作，采取合適展業(yè)工作。（3） 面談 展業(yè)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，除提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)外，交談方式和技巧也要重視，面談講究“話術(shù)”。展業(yè)人員應(yīng)做到：必須滿足展業(yè)對(duì)象的需要為前提；必須能準(zhǔn)確傳遞保險(xiǎn)商品信息，即語(yǔ)言簡(jiǎn)明，通俗易懂；必須能引起展業(yè)對(duì)象的愉悅反應(yīng)，以誠(chéng)心贏得客戶認(rèn)可；面對(duì)不同類型的展業(yè)對(duì)象，采取不同的面談方法。（4） 促成準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購(gòu)買信號(hào)就一定簽約的，一次失敗并不表示促成無(wú)望

9、，要多次嘗試促成。要保持良好心態(tài)，做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。(二) 保險(xiǎn)營(yíng)銷： 保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，其對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶，其目的是滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是促使保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲得最大的利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅是一種促銷活動(dòng)，更是對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的充分研究和統(tǒng)籌決策，為的是提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率，樹立良好的社會(huì)信譽(yù)。

10、營(yíng)銷滿足客戶需要實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。（1） 戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)4P：調(diào)研，細(xì)分，優(yōu)選，細(xì)分（2） 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷目標(biāo)6P：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略，公關(guān)策略，公共權(quán)力策略（3） 戰(zhàn)略營(yíng)銷與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的關(guān)系：戰(zhàn)略營(yíng)銷事務(wù)是高端操作，通盤考慮戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷組合問(wèn)題戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷事務(wù)是實(shí)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷，通盤考慮產(chǎn)品組合營(yíng)銷，戰(zhàn)略營(yíng)銷指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(三) 保險(xiǎn)承保： 保險(xiǎn)承保是保險(xiǎn)人對(duì)愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的單位或個(gè)人（即投保人）所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，做出是否同意接受和如何接受的決定的過(guò)程。承保工作中最主要的環(huán)節(jié)為核保，核保的目的是避免危險(xiǎn)的逆選擇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效益的發(fā)展，核?；顒?dòng)包括選擇被保險(xiǎn)人、對(duì)危險(xiǎn)活動(dòng)進(jìn)行分類、決定適當(dāng)

11、的承保范圍、確定適當(dāng)?shù)馁M(fèi)率或價(jià)格、為展業(yè)人員和客戶提供服務(wù)等幾個(gè)方面。是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人的選擇，即保險(xiǎn)人決定接受或拒絕投保人投保的行為。承保的基本目標(biāo)是為保險(xiǎn)公司安排一個(gè)安全和盈利的業(yè)務(wù)分布與組合。承保流程圖：制定承保方針獲取評(píng)價(jià)承保信息審查核保做出承保決定單證管理續(xù)保(四) 保險(xiǎn)理賠： 保險(xiǎn)理賠，是指在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故而使被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)受到損失或人身生命受到損害時(shí)，或保單約定的其它保險(xiǎn)事故出現(xiàn)而需要給付保險(xiǎn)金時(shí)，保險(xiǎn)公司根據(jù)合同規(guī)定，履行賠償或給付責(zé)任的行為，是直接體現(xiàn)保險(xiǎn)職能和履行保險(xiǎn)責(zé)任的工作。保險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，做好理賠工作，對(duì)提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益

12、和社會(huì)效益都具有十分重要的意義。（1） 保險(xiǎn)理賠的功能任務(wù)：a) 使損失得到補(bǔ)償b) 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)c) 提高保險(xiǎn)公司信譽(yù)，促進(jìn)發(fā)展（2） 保險(xiǎn)理賠的原則:一般原則：重合同，守信用；實(shí)事求是；主動(dòng)，迅速，合理，準(zhǔn)確特殊原則：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值原則；分?jǐn)傇瓌t；代位追償原則；通融賠付原則（3） 保險(xiǎn)理賠的基本程序： 登記立案單證審核現(xiàn)場(chǎng)勘查責(zé)任審定損失賠償計(jì)算與賠付損失物資處置結(jié)案代位追償（4） 保險(xiǎn)理賠方式賠償：是指保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)出險(xiǎn)是的受損情況，在保險(xiǎn)額的基礎(chǔ)上對(duì)被保險(xiǎn)人的損失進(jìn)行的賠償，這是與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)應(yīng)的，是一種補(bǔ)償性質(zhì)的理賠方式。給付：是對(duì)于人身保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)的，當(dāng)以人的生命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的，人身保險(xiǎn)出險(xiǎn)而使生命或身體所受到的損害，是不能用金錢衡量的。所以在出險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司只能在保單約定的額度內(nèi)對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人給付保險(xiǎn)金。(五) 保險(xiǎn)保全：保全：保險(xiǎn)公司圍繞契約變更、年金或滿期金給付等項(xiàng)目而開展的售后服務(wù)工作，通俗的說(shuō)法就是保險(xiǎn)公司為使客戶的保單有效，在客戶的要求下，對(duì)保單進(jìn)行變更，進(jìn)而為客戶服務(wù)。保全服務(wù)范圍：投保人變更，受益人變更，地址變更，繳費(fèi)賬戶信息變更，年齡變更，紅利領(lǐng)取方式變更，減額交清，合同解除，附加險(xiǎn)增加或解除，保險(xiǎn)單補(bǔ)發(fā)，合同效力恢復(fù)，生存給付等。保全的意義：保障客戶的保險(xiǎn)利益，保證合同的完整性和有效性。同時(shí)進(jìn)行維護(hù)工作，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)