商品部工作手冊

1、 商品部工作手冊審核：審批：編號： 編制日期： 適用范圍：限公司商品部員工。編制目的：規(guī)范公司數(shù)據(jù)化管理流程。知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！31 / 35 目 錄 第一章 商品部工作簡介 3第二章 商品部工作操作流程細則 5第三章 相關(guān)工作流程及要求 22第四章 代理加盟商發(fā)貨操作流程 23第五章 員工內(nèi)購流程 25第六章 直營店鋪盤點操作流程 26第七章 商品部崗位職責說明書 27第一章 商品部工作簡介1、簡介：主要負責公司回貨、出貨、數(shù)據(jù)分析、庫存控制，協(xié)助各分區(qū)做好銷售分析及庫存控制的工作。2、商品部工作職能：2.1制定公司各季節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求；2.2訂貨會前期基礎(chǔ)資料及價格資料的

2、核實；2.3訂貨會前各區(qū)域銷售資料的統(tǒng)計，各區(qū)域銷售目標的初步擬定。2.4訂貨會后訂單的統(tǒng)計匯總，貨品進倉時間的確認，下生產(chǎn)單到生產(chǎn)部；2.5貨品進倉的跟進、匯報；2.6客戶上貨計劃的審核，客戶分波段出貨的跟進；2.7客戶出貨進度的跟進，直營店上貨情況的跟進；2.8公司數(shù)據(jù)資料的收集、匯總、存檔；2.9制訂年、季、月度工作計劃、銷售計劃、并監(jiān)控實施情況2.10月度、季度、年度銷售資料的匯總、匯報；2.11執(zhí)行上級交辦事項2.12月底工作總結(jié)及下月工作計劃3、部門員工工作要求：3.1要求有計劃性地工作，各項工作要求日清月結(jié)，公司相關(guān)部門、客戶反饋的問題，必須在0.5個工作日內(nèi)給予回復，如果不能及

3、時解決的問題，必須及時向上級領(lǐng)導報告，并回復相關(guān)部門、客戶預計解決日期。3.2要求工作責任心強，提倡高工作效率和高工作質(zhì)量；3.3提升獨立處理日常工作的能力,多提對本部門工作有利的意見和建議;3.4每位員工都要熟悉本部門其他同事的工作內(nèi)容、掌握本部門每個職位的工作技能，了解本部門其他同事的工作情況；提倡部門員工之間互相幫助、互相關(guān)心。在其他同事工作量大的時候，能主動為同事分擔部分工作；3.5學會與人溝通的技巧，注意與客戶溝通的方式方法，處理問題是要考慮到客戶的滿意度和承受能力；3.6要求分區(qū)管理人員按規(guī)定定期對客戶進行綜合評估，主要內(nèi)容為；客戶對本部門工作支持度、客戶銷售情況、客戶店鋪發(fā)展情況

4、、客戶回款情況、客戶貨品銷售情況等等；3.7要求加強本部門之間的信息共享和溝通，及時為相關(guān)同事提供有效的信息資源；3.8要求本部門員工不斷提升自身的綜合素質(zhì)，從多方面學習各項工作技能，改進現(xiàn)有工作方法中的不好之處。4、商品部工作描述：商品部工作分為四個大方面的內(nèi)容：生產(chǎn)、出貨、直營、銷售分析。內(nèi)容主要工作描述生產(chǎn)訂貨會前基礎(chǔ)資料的整理、核對，價格資料的核對；訂貨會各項事情的跟進；客戶訂單匯總，生產(chǎn)下單；確認貨期，并跟蹤回貨進度；跟生產(chǎn)部進行貨品遲期問題的溝通；回貨進度報表的更新，匯報；客戶次品問題的跟進，處理；各工廠回貨完成的評估分析；本職工作的完成進度匯報。代理出貨客戶新款上市計劃的溝通及建

5、議；客戶提貨進度的控制，出貨進度的跟蹤；出貨報表的更新、匯報；客戶物流進度的跟進；客戶少貨問題的跟進、協(xié)調(diào)、回復；客戶補貨工作的協(xié)調(diào)、完成；分區(qū)執(zhí)行調(diào)貨/補貨的情況?？蛻粢庖姷氖占答?；本職工作的完成進度匯報。直營店鋪管理直營區(qū)域數(shù)據(jù)庫的建立、存檔；日銷售報表的建立、更新；日常配、補、調(diào)工作的完成；新店的貨品安排；盤點工作的通知、跟進工作，進銷存帳務(wù)的核對；各店暢滯銷情況分析、存銷結(jié)構(gòu)合理分析及調(diào)整；開季貨品上市安排及過季貨品退倉安排；每次推廣、減價活動的的利潤分析及評估；公司庫存物料的消化，公司零散貨品的集中清理，本職工作的完成進度匯報。數(shù)據(jù)建立及商品分析公司整體數(shù)據(jù)庫的建立、存檔；公司整

6、體貨品的銷售及流轉(zhuǎn)情況。滯銷貨品的預警反饋工作；檢查分區(qū)各品種存銷結(jié)構(gòu)的合理性，并及時提出建議；關(guān)注分區(qū)庫存率是滯達標，了解分區(qū)庫存壓力款式，協(xié)助調(diào)貨；協(xié)助各區(qū)做好買貨計劃，提供相關(guān)數(shù)據(jù)信息的支持；完成每周的周例會報告資料；每次訂貨會后訂貨總結(jié)的完成；每季度客戶銷售情況調(diào)查問卷的發(fā)出、回收、匯總；每個季度銷售情況分析資料的完成。本職工作的完成進度匯報。第二章 商品部工作操作流程細則1、生產(chǎn)1.1訂貨會 訂貨會時間確認后，每周固定跟研發(fā)部溝通版衣進度，以便合理安排后序工作，為了能夠使工作更加完善，要求設(shè)計部必須在訂貨會開始前三天，將需要的資料給到商品部。 跟開發(fā)部對接版衣及飾品回貨進度找技術(shù)部要

7、產(chǎn)品基礎(chǔ)資料財務(wù)初始價格的制定跟設(shè)計、老板溝通核價的時間所有基礎(chǔ)資料的核對，保證吊牌上面的信息準確無誤訂貨會，協(xié)助客戶做好訂貨指引，幫客戶打印分析單。做暢滯銷排名客戶確認定貨數(shù)量、金額后，給總代打印明細。由大區(qū)經(jīng)理審核簽名確認，客戶簽名確認，保留簽名檔。打印客戶訂金單，財務(wù)審核折扣，客戶簽名確認，底單交財務(wù)。 所有客戶簽名資料要求在訂貨會現(xiàn)場收集完成，如實在無法當場確認的，要求客戶在兩個工作日內(nèi)簽名回復。 1.2訂貨會后為了能夠保證貨期準時，每次訂貨會后三個工作日內(nèi)下生產(chǎn)單到生產(chǎn)部。要求有詳細的款號、顏色、尺碼、數(shù)量、要求回貨日期。按照相應(yīng)的工廠進行下單，生產(chǎn)單必須由吳總簽名，方可下到生產(chǎn)部。

8、要求生產(chǎn)部確認貨期時間、能否按量生產(chǎn)，如不能按量生產(chǎn)的款式，由生產(chǎn)部以書面形式通知商品部，商品部將資料匯總，以書面形式通知客戶，要求客戶確認收到并簽名回傳。核對、匯總客戶明細資料。要求生產(chǎn)部書面回復取消資料。書面通知客戶取消款式、顏色資料要求客戶簽名確認收到。部門經(jīng)理審核下單資料，總經(jīng)理審批。發(fā)送生產(chǎn)單明細給生產(chǎn)部，將審批原檔復印留底。跟生產(chǎn)部確認是否能夠按量生產(chǎn)1.3貨期跟蹤 根據(jù)前期和生產(chǎn)部確認的貨期，提前一周時間以書面形式和生產(chǎn)部門再次確認，并要求以書面形式確認具體回貨時間，以便提前安排物流中心做好收貨準備。商品部跟回貨的同事傳真書面文件給生產(chǎn)部總部于三個工作日內(nèi)回復，是否能夠按期回貨可

9、以按期回貨，跟回貨同事通知客戶跟單，做好出貨前事宜安排。不可以按時回貨，生產(chǎn)部注明新的回貨日期。跟回貨同事通知部門內(nèi)相關(guān)人員，做好其他工作安排。1.4、 回貨進度報表 按照生產(chǎn)回貨進度，將回貨資料建檔，并完成相關(guān)報表內(nèi)容。A、分波段、品種生產(chǎn)回貨達成%；作用：了解每波段、品種回貨進度，檢查回貨結(jié)構(gòu)，方便后期按波段發(fā)貨，以免品種缺少無法正常出貨，如遇到這種情況，應(yīng)及時跟生產(chǎn)廠家溝通，是否可以優(yōu)先缺少品種的回貨?；刎涍M度跟進報表波段品種生產(chǎn)下單實際回貨款數(shù)數(shù)量款數(shù)數(shù)量回貨達成第一波段T恤襯衫小計第二波段T恤襯衫小計合計T恤襯衫小計B、分波段、廠家回貨達成%；作用：評估工廠是否要以繼續(xù)合作，如果該工

10、廠一直有出現(xiàn)回貨進度慢的問題，必須跟上級領(lǐng)導匯報，做出評估。C、分款式回貨達成%；單款回貨進度的跟進，出現(xiàn)多回、少回、回貨差異較大的情況，必須及時跟上及領(lǐng)導匯報，以做出相應(yīng)安排。多回：盡早做出判斷，在銷售一段時間后，了解客戶銷售情況，向客戶推銷此款。少回：分客戶進行減單。D、報表的更新：回貨進度報表要求每天更新，每天下午5：00鐘之前更新當天的數(shù)據(jù)資料，發(fā)送給老板，要求數(shù)據(jù)及時、準確；E、在回貨過程中出現(xiàn)的各種問題及時向上級領(lǐng)導反饋，以便得到及時的解決。1.5客戶次品問題的處理客戶跟公司反映某款出現(xiàn)質(zhì)量問題，商品部要求客戶拍照并寫明次品原因，過來做初步了解，同時要求客戶將衣服寄至公司，查實際情

11、況。商品部在一個工作日內(nèi)將信息反饋給生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部質(zhì)檢人員進行檢測；生產(chǎn)部在一個工作日內(nèi)回復，并以書面形式將質(zhì)檢及處理意見傳真到商品部；商品部在收到回復后第一時間通知客戶?？蛻襞恼詹⒖爝f次品衣服到公司商品部同事將信息反饋至生產(chǎn)部生產(chǎn)質(zhì)檢人員收到客戶樣衣，并檢測大貨是否如此一個工作日內(nèi)，將質(zhì)檢及處理意見以書面形式傳真至商品部商品部第一時間將處理結(jié)果通知客戶 1.6 各工廠回貨完成評估分析 每個季度回貨完成后，要對工廠的回貨做出分析，以考核工廠是否可以繼續(xù)合作。A、 每個波段回貨的準時性，允許有前后五天的差異；B、 單款回貨數(shù)量多或少差異；C、 由于遲期給公司造成的庫存，由于多回或少回給公司造成

12、的庫存；D、 生產(chǎn)率：每次下生產(chǎn)單取消的款量占比。E、 要求每個季度回貨完成后半個月完成此資料，并發(fā)送至部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理審核后交老板。 1.7、完成本職工作及進度匯報A、所有工作必須做到當日事、當日畢；B、工作完成進度，及時跟上級報告；C、客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復；D、發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。2、代理出貨2.1 客戶新款上市計劃的溝通及建議 每季度開季之前一個月，要求客戶提交分波段的上貨計劃，根公司安排的出貨計劃進行核對。了解分區(qū)實際情況，并給出建議。 商品部和分區(qū)溝通寫上貨計劃收到分區(qū)上市計劃，結(jié)合公司

13、實際安排進度表，和市場部審核、確認計劃OK，回復客戶，并按照計劃出貨。計劃需要修改，由商品商和客戶溝通，并建議修改。達成一致，按公司更改后計劃跟進出貨。 2.2 公司出貨進度的安排按公司制定的波段、客戶前期制定的上貨計劃進行出貨安排，客戶訂單內(nèi)出貨，根據(jù)客戶提供的上貨計劃表，商品部跟單人員在客戶計劃日期，至少提前三天通知客戶預計出貨款數(shù)、數(shù)量、金額。并根據(jù)客戶賬面情況提醒客戶準備資金；客戶補單出貨，商品部必須在收到客戶補單的0.5個工作日內(nèi)回復客戶補貨情況，并通知客戶能夠補貨的數(shù)量、金額。A、正常出貨（客戶賬面有錢）：公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-通知財務(wù)確認銷售單-財務(wù)核對客戶賬面資金情況-客戶

14、賬面有錢 財務(wù)在系統(tǒng)確認銷售單-物流部收到銷售單安排撿貨，并在要求發(fā)貨日期內(nèi)發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備。B、非正常出貨（客戶匯款出貨）： 公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-了解客戶賬面欠款情況，通知客戶匯款-客戶按欠款金額匯款到公司 通知財務(wù)確認銷售單（告知財務(wù)匯款日期及金額）-財務(wù)收到客戶匯款后，確認系統(tǒng)銷售單（在銷售單上備注等財務(wù)通知方可發(fā)貨，為了加快物流速度，可根據(jù)客戶信譽，通知物流先進行撿貨）-物流部收到銷售單撿貨，根據(jù)財務(wù)通知的發(fā)貨日期發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備。C、非正常出貨（客戶需欠款出貨）：公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-了解客戶賬面欠款情況，

15、溝通客戶匯款-客戶無法匯款到公司（或只能匯部分貨款到公司）-商品部和客戶溝通寫還款計劃表，市場部根據(jù)客戶實際情況填寫出貨申請表，由市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理簽名（必須寫清楚欠款發(fā)貨的原因）-提交總經(jīng)理（吳總）審批-吳總批準出貨-通知財務(wù)確認銷售單（復印出貨申請表給財務(wù)）-財務(wù)通知物流部發(fā)貨- 物流部收到銷售單 撿貨，并根-據(jù)要求發(fā)貨日期發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備。 如公司不批準客戶欠款出貨，商品部和市場部協(xié)商跟客戶溝通其他出貨方案。 2.3 物流進度的跟進 貨品發(fā)出后，跟單人員了解物流進度，并及時通知客戶貨品已發(fā)出，預計到達時間。到了預計到達日期，必須打電話詢問貨品是否收到

16、，確認客戶收到后，此批發(fā)貨工作完成。 2.4 客戶少貨問題的跟進、協(xié)調(diào)、回復 客戶收到貨后，量少的要求一個工作日內(nèi)完成清點工作，量多的必須在兩個工作日內(nèi)完成清點作。如有少貨問題，要求客戶寫清包號、款號、顏色、尺碼、數(shù)量，并以書面形式通知商品部。商品部收到客戶傳真，第一時間將少貨單傳真給物流中心，要求物流中心在一個工作日內(nèi)查明原因，并以書面形式回復調(diào)查結(jié)果，由商品部第一時間將物流中心的回復及公司處理結(jié)果回復給客戶?？蛻魝髡嫔儇浢骷毜缴唐凡可唐凡康谝粫r間了解情況，并將書面文件傳真到物流中心物流中心在一個工作日內(nèi)查明原因，并以書面形式將調(diào)查結(jié)果傳真至商品部商品部收到物流中心回復，將回復內(nèi)容及處理結(jié)果

17、傳真給客戶 2.5 出貨報表的更新、匯報 根據(jù)客戶出貨進度，每天更新出貨報表，并發(fā)送至相關(guān)人員處。A、出貨匯總資料報表分大區(qū)、客戶訂貨、出貨、余貨、達成率、帳上余款情況。大區(qū)客戶訂貨出貨金額達成帳上余款北區(qū)北京數(shù)量金額數(shù)量金額山東北區(qū)小計南區(qū)廣西云南南區(qū)小計直營浙江遼寧直營小計總計B、分波段出貨資料報表分大區(qū)、客戶、波段訂貨、出貨、余貨、達成率情況大區(qū)客戶第一波第二波段合計訂貨出貨金額達成訂貨出貨金額達成訂貨出貨金額達成數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額北區(qū) 山東北京北區(qū)小計南區(qū)廣西云南南區(qū)小計直營浙江遼寧直營小計總計C、分區(qū)域、分客戶、波段、品種出貨跟蹤此報表多數(shù)是商品跟單人員

18、自己看，了解客戶出貨明細資料，以方便后期跟進。2.6 跨區(qū)域調(diào)貨 調(diào)貨時需要注意：貨品實物可以由調(diào)貨方直接發(fā)往需求方，但帳務(wù)流程及財務(wù)流程必須經(jīng)過公司。商品部溝通可以調(diào)貨后，由調(diào)貨方提供所調(diào)貨品的款號明細及數(shù)量給商品部，商品部根據(jù)需求方出貨折扣，核算需要匯款金額，公司確認收到匯款后，商品部方可通知發(fā)貨。A、 當區(qū)內(nèi)暢銷款，公司補不到貨，可申請到其他區(qū)域調(diào)貨；B、 以書面形式將需要補貨的款號、顏色、尺碼、數(shù)量傳真到公司商品部；C、 商品部查看可從哪個區(qū)域調(diào)貨，并溝通調(diào)貨。D、 詳細流程如下：客戶傳真貨品需求明細到商品部商品部查看需求貨品分布區(qū)域，衡量是否能夠滿足調(diào)貨需求。跟客戶商品人員溝通調(diào)貨事

19、宜，并傳真需要貨品明細。商品部在一個工作日內(nèi)回復貨品需求方調(diào)貨進度。調(diào)貨方同意調(diào)貨，商品部半個工作日內(nèi)將需求方發(fā)貨地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、要求發(fā)貨日期發(fā)給調(diào)貨方。商品部跟進調(diào)貨方貨品發(fā)出時間，要求做電腦賬。調(diào)貨方做退貨單到公司倉庫。財務(wù)按客戶退貨做帳。商品部按調(diào)貨方退貨明細，開出倉單到需求方。跟進客戶收貨，并檢查客戶是否有入倉記錄。E、 電腦帳流程及賬務(wù)流程：確認可以調(diào)貨后，調(diào)貨方將可調(diào)貨明細傳真給商品部商品部核算調(diào)貨金額，并通知需求方匯相應(yīng)款項到公司財務(wù)收貨匯款，通知商品部，商品部通知調(diào)貨方調(diào)貨2.7、完成本職工作及進度匯報A、所有工作必須做到當日事、當日畢；B、工作完成進度，及時跟上級報告

20、；C、客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復；D、發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。3、直營店鋪的管理3.1新貨進倉安排：此項工作屬于季節(jié)性的工作，要求在每季新款出貨這一時間段及時跟蹤。A、 訂貨發(fā)貨：根據(jù)回貨情況及上市計劃，按品種結(jié)構(gòu)合理的進行上貨；B、 公司回倉多余數(shù)發(fā)貨安排，如部分款回貨多回，直營負責人需要注意此部分貨品及時安排到店。C、 新款上貨也要注意舊款的退倉及調(diào)店安排；D、 跟蹤新款上市銷售情況。3.2 郵件收發(fā)和業(yè)績登記： 負責直營的同事負責每天上午10：00前將單店銷售情況填寫至每日銷售報表上面，關(guān)注銷售達標情況，

21、并于每天上午11：00之前將此份報表發(fā)送給老板、市場部相關(guān)人員。 A、關(guān)注直營分區(qū)整體達標情況；B、關(guān)注各店銷售及整體達標情況；C、同類店鋪對比，銷售達標、日均銷售。3.3日常補貨、新款發(fā)貨；A、日常補貨： 根據(jù)店鋪上傳的補貨單進行日常補貨。要求每次補貨下單前確認店鋪的銷售情況，沒有及時上傳銷售數(shù)據(jù)的店鋪，要求其上傳銷售數(shù)據(jù)，看到實際銷售良好之后方可補貨。原則上日常補貨要求當天上午完成，當天要求發(fā)貨。B、新款發(fā)貨：（1）、按各店正、特價的配貨比例來確定新款發(fā)貨的鋪場量，季初以鋪場量+（10-20）為各店首批發(fā)貨量；（2）、此（10-20）的貨品作為分區(qū)補貨用，如銷售好，預留庫存不夠補貨，按以銷

22、定補的形式補貨（即按上市分析預留銷售期和全區(qū)剩余庫存分析能賣多少補多少）。（3）、總部在補貨時必須看到準確的銷售和庫存，分區(qū)在提交補貨單時必須先考慮能否在區(qū)域內(nèi)自行調(diào)配（是否區(qū)內(nèi)有店鋪滯銷）。（4）、每次收到新款進貨信息，要求根據(jù)進倉總量和南北氣候差異進行新款發(fā)貨，所有新款發(fā)貨必須以書面形式將新款發(fā)貨通知單傳到客戶處，要求客戶及是匯款到公司方可發(fā)貨。C、發(fā)貨原則：（1）、所有日常補貨根據(jù)分區(qū)/店鋪現(xiàn)有庫存及銷售情況，了解分區(qū)/店鋪貨品周轉(zhuǎn)期，補足在周轉(zhuǎn)期內(nèi)所需要的貨品數(shù)量。3.4 核對電腦帳： A、核對發(fā)/退貨單店鋪有沒有及時入倉； B、檢查店鋪日銷售，價格有否按公司要求做帳； C、核對店鋪進

23、銷存數(shù)據(jù)是否正確。4、每周必做工作：4.1貨品上市分析：表格內(nèi)容和作用：此表包含內(nèi)容：款號、款式形容、標價、訂貨數(shù)量、公司貨期、客戶自定貨期、發(fā)貨期、發(fā)貨數(shù)量、到貨、上市日期、上市天數(shù)、不同時間段單款銷量、銷售合計、剩余庫存、日均銷量、預留天數(shù)、預計銷量、庫存壓力（需補貨量）。即：單款上貨銷售分析；分類匯總分析；圖表分析。表格要求完成時間：每周一下午。表格要求：A、做此表之前要求盡量收齊數(shù)據(jù)，核對數(shù)據(jù)的準確性；B、要求整理好頁面和每頁格式，保證報表美觀；C、此表要求做完后放到服務(wù)器上規(guī)定位置并發(fā)到相關(guān)部門。4.2 對數(shù)表：直營店鋪要求每天完成。根據(jù)電腦帳，核對每筆入、出、銷數(shù)據(jù)，保證分區(qū)和店鋪

24、帳務(wù)清楚、準確。4.3 每周工作總結(jié)： 要求總結(jié)一周存在的問題和一周內(nèi)已完善的工作（日常工作除外）。5、每次必做工作：5.1周銷售排名：分為暢銷排名和滯銷排名。要求每周二中午12：00之前完成上周銷售排名。要求有單款類分類排名；類別匯總，新舊款匯總。5.2綜合銷售分析： 表格內(nèi)容和作用：此表包含分區(qū)倉庫、店鋪單款貨品一段時間內(nèi)的銷售和庫存，通過此表可直觀地看出單個店鋪不同款式貨品的銷售情況和庫存情況，以及區(qū)域各店款數(shù)/銷量/庫存類別匯總情況。表格要求完成時間：每周一下午完成，如有數(shù)據(jù)不齊的情況，需要在報表最后詳細注明。每周收齊數(shù)據(jù)后完成此報表，。表格要求：A、做此表之前要求盡量收齊數(shù)據(jù)，核對數(shù)

25、據(jù)的準性；B、要求整理好頁面和每頁格式，保證報表美觀；C、此表要求做完后放到服務(wù)器上規(guī)定位置并發(fā)到相關(guān)部門。5.3調(diào)價通知、促銷單： 根據(jù)公司和分區(qū)推廣方案，在推廣前制作相應(yīng)的調(diào)價通知和電腦調(diào)價單、促銷單，保證推廣入機的順利進行。5.4推廣效果評估：長期推廣以一周為單位進行評估，短期推廣以三天為單位進行評估。推廣效果評估主要針對推廣的目的來進行，對開展成功的活動往后進行借鑒；不成功的原因進行總結(jié)，以便于往后開展促銷活動更加有效。具體包含以下內(nèi)容：A、業(yè)績提升/資金回收情況；B、貨品銷量的增長情況（是否以清貨為目的）；C、毛利的增長情況。如下表：分區(qū)7折活動評估類別上周（X月X日-X月X日）本周

26、（X月X日-X月X日）增長比銷量銷售金額毛利銷量銷售金額毛利銷量銷售金額毛利上裝14898566815949201677下裝890510701673790338855特價款2553485073753713074747其它6092440258123912-5-2合計554120964776012662683727D、推廣整體效果評估（優(yōu)、良、一般、差）E、推廣目的是否達到及推廣的經(jīng)驗和教訓。5.5每季上市計劃A、每季上貨前半個月，總部將當季貨品生產(chǎn)信息，包括商品信息、貨期信息、上市計劃信息等提供給各分區(qū)。B、各區(qū)在接收到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計劃，并由區(qū)域經(jīng)理組織區(qū)內(nèi)各成

27、員對 貨品結(jié)構(gòu)(能否滿足市場需求)是否完善、上市時間是否合理等多方面進行詳細的分析，提出各自的意見。C、分析人員匯總討論意見，進行修改，由區(qū)域經(jīng)理確定分區(qū)當季貨源組織和上市計劃方案，并報貨品部備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進，以及其他相關(guān)信息的傳遞。D、貨品部和其他四個區(qū)域保存緊密聯(lián)系，將貨品進倉情況及時傳達到各區(qū)。E、如實際市場和原計劃發(fā)生改變，各區(qū)分析人員要第一時間向區(qū)域經(jīng)理反映，及時的調(diào)整貨源組織和上市時間安排，并將調(diào)整方案報貨品部進行備案。F、貨品上市的過程中，各分析人員需要制定一份“新貨上市分析”，目的是使每位員工了解目前每類貨品上市情況，了解已經(jīng)上市了哪些款式，還有哪些貨品沒有上

28、市，計劃下一批有哪些貨品上市、上市貨品銷售情況等。及時更新“新貨上市分析”資料，達到信息共享，以便于每位同事工作的開展，另一方面可以避免部分款式漏上、錯上等。5.6上市前“提前備貨”工作流程：A、了解公司生產(chǎn)的整盤貨品（明細至款式）：貨品結(jié)構(gòu)、貨品款式特點、貨品價位、定位等；B、做好上述上市計劃；C、確定每款商品銷售、配發(fā)比重，比重可參考往年的銷售數(shù)據(jù)，同時參考公司本季做貨的主輔款定位（比重確定后，平均售價就可以確定了）；D、確定分區(qū)新品總需求量；E、確定貨品的訂購計劃（春夏比重小、秋冬比重大；同時也會考慮鋪場因素、倉容因素）；F、總部新品到貨，馬上進行貨品組織。5.7單個區(qū)域/店鋪貨品分析及

29、調(diào)配： 區(qū)域大規(guī)模的貨品調(diào)配可一個月一次，要求根據(jù)以下內(nèi)容對重點店鋪，每星期至少看一次庫存及銷售情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決調(diào)整；非重點店鋪可十天左右一次。A、檢查分區(qū)/店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性；B、檢查重點店鋪庫存結(jié)構(gòu)的合理性及存銷的協(xié)調(diào)性；C、檢查暢銷貨品分區(qū)倉庫及各各店鋪的存貨情況及店鋪覆蓋率；D、檢查單店（特別是重點店鋪）銷售、配發(fā)、庫存是否合理；E、對比兩周以內(nèi)各類別（特別是暢銷貨品）銷售走勢；F、分區(qū)各店鋪10大暢銷款，從類別（哪個類別銷售好）、顏色（哪個顏色銷量好）、銷售（十大暢銷款占整個店鋪銷售數(shù)量的比例）、銷售金額（十大暢銷款占整個店鋪銷售金額的比例）、銷售折扣等不同之處

30、，根據(jù)對比情況了解各店鋪的特色（合適的款式、類別、價位）。G、根據(jù)以上內(nèi)容檢查出店鋪貨品存在的問題，及時進行調(diào)配。5.8暢銷及滯銷貨品調(diào)貨：A、暢銷款式：及時補貨或從其他店鋪調(diào)貨，以哪個店鋪銷售好優(yōu)先哪個店鋪為調(diào)貨原則。（1）、暢銷貨品要及時關(guān)注分區(qū)銷售情況，在庫存只夠貨品周轉(zhuǎn)期銷量的時候，及時寫補貨單到公司申請補貨。（2）、如果分區(qū)暢銷款已沒有庫存，也無法在其他區(qū)域或公司找到貨品支援，可將本區(qū)內(nèi)所有貨品根據(jù)剩余庫存量集中到一家或幾家店鋪銷售。（3）、找本區(qū)內(nèi)與暢銷款款式相似、價位相同的款式補充；B、滯銷貨品：查找滯銷原因（款式、顏色、價位、員工推銷、陳列、覆蓋率、碼數(shù)是否齊全等方面），對癥下

31、藥，進行有效的調(diào)整或促銷，促銷四部曲：（1）、貨品組合陳列，并多處重點陳列；（2）、配送小禮品促進滯銷貨品的銷售；（3）、組合銷售降低少許利潤促進銷量；（4）、一步到位保留少許利潤清貨。C、公司整體滯銷貨品（每個區(qū)域都滯銷的款式）：（1）、各區(qū)域定期進行庫存壓力分析，對于庫存壓力大或特別滯銷的款式提供銷售資料（發(fā)貨、銷售、現(xiàn)有倉庫/店存、店鋪覆轍率、碼數(shù)是否齊全、做過何種推廣活動、效果如何、所了解滯銷的原因？）到貨品部；（2）、貨品部定期檢查各區(qū)貨品銷售情況及總公司庫存壓力情況；（3）、對于庫存壓力大或每個區(qū)域都滯銷的款式（貨品部查、分區(qū)提供），查找原因并報市場總監(jiān)，由推廣部、營業(yè)部、貨品部及

32、各區(qū)共同協(xié)商并確定促銷方案。5.9新開店鋪配貨： 根據(jù)公司新開店鋪配貨要求，檢查店鋪面積、首批鋪貨金額是否符合要求，根據(jù)當?shù)貐^(qū)天氣情況及以下詳細資料進行合理的配貨。A、店鋪基本資料；B、配貨要求（建議）；C、店鋪地理位置概述；D、商圈人流情況；E、商圈競爭品牌價位分析（高，中，低）；F、預估月銷售額；G、有無倉庫，店鋪最多存貨量；H、開業(yè)推廣促銷方案。5.10 特賣場配貨：A、特價場貨量要求充足，要讓顧客感覺到貨源足，有購賣欲望和進店挑選的欲望；B、特價場的定價時要注意單類貨品的零售價不能太多，即價位要相對統(tǒng)一，便于店鋪集中類別貨品的價位去陳列；C、特價場的特賣主體要明確，盡可能不超過兩個特賣

33、主題；D、特價場的貨品要定期（最長每半個月）更新，讓顧客對特價貨品有新鮮感；E、特價場的補貨一定要及時，缺色斷碼的貨品要盡快補充貨源；F、每周要關(guān)注特價場的單款銷售和庫存情況，如果遇到滯銷款，要及時查明原因（陳列/價位/款式/員工推銷等），及時調(diào)整。5.11 正價場特價價貨品配貨：A、正價場的定義：特價貨品只占整個店鋪貨量20-30的店鋪。B、正價場特價配貨要求：（1）、配貨類別：因特價場貨量只占整個賣場的20-30，配特價貨品時只能針對按當?shù)貧鉁厍闆r，針對單類別的貨品做特價主推，根據(jù)天氣的變化和倉庫特價存貨量定期（每十天或半個月）更換特價款配貨款式和類別，以保持特價貨品的新鮮感；（2）、配貨

34、款數(shù)和數(shù)量：特價款配貨時，數(shù)量要比平常正價款的單碼配貨量要多一些，因特價款以跑量取勝，必須有充足的貨量；（3）、特價款定價：特價款價格為優(yōu)勢，正價店特價配貨時，盡可能配價位相同的貨品，便于貨品陳列在一起，同時以醒目的價格標識做宣傳；（4）、價格執(zhí)行要求：在特價貨品銷售過程中，各區(qū)統(tǒng)計要針對單店特價貨品定期（每周）進行評估，如發(fā)現(xiàn)有特價貨品滯銷現(xiàn)象，必須要求市場人員和店鋪店長找原因，及時調(diào)整（調(diào)整陳列宣傳方式或調(diào)整價位）。6、每月必做工作：（1）直營店鋪月銷售總結(jié)匯總（2）直營店鋪每月盤點前進銷存帳務(wù)核對 完成本職工作及進度匯報（1）所有工作必須做到當日事、當日畢；（2）工作完成進度，及時跟上級

35、報告；（3）客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復；（4）發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；（5）協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。7、銷售分析7.1公司整體數(shù)據(jù)庫的建立A、日銷售報表：以月為單位，單月每天、每店銷售金額了解各區(qū)店鋪銷售情況，此報表每日發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。店鋪1234月合計店鋪1店鋪2區(qū)域合計合計B、月銷售匯總、季度銷售匯總、年度銷售匯總每月、每季、每年度進行總結(jié)匯總，發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。月份項目A店B店C店D店小計1月銷售目標達成2月銷售目標達成年度合計銷售目標達成C、分區(qū)域?qū)Ρ壬显露忍嵘?；每月進行匯總對比，發(fā)給老板及區(qū)域經(jīng)理。月份項目A店B店C店D

36、店小計1月11年銷售12年銷售提升%2月11年銷售12年銷售提升%合計11年銷售12年銷售提升%7.2貨品銷售分析及流轉(zhuǎn)情況A、整體存銷結(jié)構(gòu)合理化分析；品種訂貨銷售存貨上周銷售預計流轉(zhuǎn)數(shù)量金額占比數(shù)量金額占比消化率數(shù)量金額占比庫存率數(shù)量金額T恤5002500019%4001920013%80%1005000 17%20%外套2004500033%1503300022%75%5011250 38%25%毛衣4506500048%3505050033%78%10014444 49%22%合計1150135000100%900152125100%78%25029348 100%22%B、分區(qū)域存銷結(jié)

37、構(gòu)合理化分析C、單款每周銷售走勢及流轉(zhuǎn)周分析；檢查各款是否良性銷售，及時對單款進行預警。類別訂貨數(shù)量7.13-7.197.20-7.267.27-8.28.3-8.98.10-8.16銷售合計剩余庫存預計可銷售天數(shù)預計庫存壓力背心1792040T恤119350100合計137270140000D、新舊款存銷結(jié)構(gòu)合理化分析；E、分系列存銷占比分析；了解各系列、品種存銷結(jié)構(gòu)情況，通過對比，了解終端店鋪哪個系列銷售更好一些，為公司研發(fā)部提供系列占比的參考。系列品種訂貨銷售存貨數(shù)量金額占比數(shù)量金額占比消化率數(shù)量金額占比庫存率樂活T恤5002500019%4001920013%80%1005000 17

38、%20%外套2004500033%1503300022%75%5011250 38%25%毛衣4506500048%3505050033%78%10014444 49%22%樂活小計1150135000100%900152125100%78%25029348 100%22%F、對比去年同期各品種銷售分析；G、暢/滯銷款式分析；暢銷款式及時提醒補貨，如公司沒貨，可通知全國客戶是否加單。滯銷款及時做出預警，查找滯銷原因，針對問題提出解決方案。主力色系及顏色分析；檢查各主力色系發(fā)貨、銷售是否協(xié)調(diào)。J、主力價位及各價格段分析；檢查各主力價位及各價格段發(fā)貨、銷售是否協(xié)調(diào)，找準各品類的主力價格段，控制好各

39、季度的價格帶需求。7.3 滯銷貨品的預警反饋工作A、根據(jù)每周單款銷售走勢、流轉(zhuǎn)周、消化率情況，找出滯銷商品；每周更新單款銷售走勢及流轉(zhuǎn)率報表，根據(jù)單款的銷售周期及預計流轉(zhuǎn)時間，判斷此款是否有壓力，如有壓力分析壓力原因，查各區(qū)域上貨情況：是否全面上貨，要求每個上貨率必須達到70%以上；B、查看各區(qū)域區(qū)域此部分商品的分發(fā)情況，查出滯銷的原因；C、檢查是否是全國性滯銷，如有地區(qū)銷售還不錯，考慮進行區(qū)域調(diào)貨；D、如是全國性滯銷及做出促銷方案盡早清貨。7.4 制定下季度買貨計劃A、 去年銷售數(shù)據(jù)的匯總：l 整體銷售金額，預計提升%；一般會按基礎(chǔ)提升10-15%核算目標；l 各月份銷售金額、占比；l 各品

40、種銷售金額、占比、平均銷售折扣；l 新舊款銷售占比，及平均銷售折扣；l 主力色系、顏色、尺碼的銷售占比；B、按照公司下達的目標進行目標拆分；l 公司制定全年目標計劃；l 商品部根據(jù)A項的各類占比情況，進行目標拆分到大區(qū)、省份；l 市場跟客戶溝通，了解客戶的計劃，根據(jù)去年銷售（出貨）情況，預計新開店情況平衡公司總裁制定目標；l 確定各區(qū)最后的目標；C、商品部按照最后確認目標，根據(jù)A項各項進行目標拆分，給各區(qū)域建議；l 根據(jù)總目標進行單月目標拆分；l 根據(jù)分月目標進行單品種拆分，根據(jù)公司設(shè)計方向，進行品類拆分的微調(diào)；D、商品部拆分的各項指標跟分區(qū)共享建議：l 商品部做完指標拆分，可跟分區(qū)交流訂貨計

41、劃；l 如果研發(fā)部能夠提前一周將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提供給商品部，商品部則可根據(jù)新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行目標拆分。7.4訂貨總結(jié)A、每次訂貨會完畢之后完成；l 訂貨目標達成情況，未完成原因分析；l 各波段、系列、品種訂貨占比；l 各區(qū)域波段、系列訂貨分析；l 色系分析、單品種顏色分析；l 分品種價位段分析；l 訂貨65%款數(shù)占比分析，分品種占比分析；l 訂貨排名分析：訂貨較好款式分析。B、訂貨總結(jié)會的組織l 完成訂貨分析后，組織相關(guān)針對訂貨做出總結(jié)；l 收集匯總各部門意見，做出整改方案。7.5每季度客戶銷售問卷A、每季度做2次問卷，季中一次、季末一次；B、問卷內(nèi)容：l 客戶對當季產(chǎn)品的整體總結(jié)；l 從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、

42、產(chǎn)品風格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價位、竟爭對手優(yōu)劣等方面做詳細總結(jié)；l 全面了解客戶銷售情況；l 針對客戶提出的意見及建議進行總結(jié)，并發(fā)相關(guān)部門，做出整改7.6每季度銷售總結(jié)A、每季度末總結(jié)一次B、總結(jié)內(nèi)容l 總結(jié)季度整體銷售情況；l 通過對出貨、銷售比例的對比分析，判斷此品種的表現(xiàn)；l 通過整體折扣、利潤的分析了解本季度整商品的表現(xiàn)；l 各區(qū)域發(fā)貨、銷售占比的對比；l 結(jié)合本季度問卷調(diào)查，做出詳細的分析說明；C、組織相關(guān)部門總結(jié)會議。7.7 完成本職工作及進度匯報A、所有工作必須做到當日事、當日畢；B、工作完成進度，及時跟上級報告；C、客戶反映的問題必須是以書面形式，并且第一時間給予解決及回復；D、

43、發(fā)現(xiàn)工作中的不足之處，并提出整改意見；E、協(xié)助部門經(jīng)理做好工作的規(guī)劃及發(fā)展。第三章 相關(guān)工作流程及要求1、商品部各類通知、通告商品部對客戶、供應(yīng)商的業(yè)務(wù)通告；擬定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理審核-相關(guān)部門復核-老板審批商品部對其他部門通知；搞定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理復核-老板審批商品部內(nèi)部通知搞定人寫通知內(nèi)容-交部門經(jīng)理審批要求：l 所有對外及對內(nèi)的相關(guān)通知、通告必須按照公司統(tǒng)一版本書寫；l 所有通知、通告必須經(jīng)過部門經(jīng)理審核后方面送出；l 所有通知、通告必須有收件方回復簽名確認，發(fā)件人存檔留底。第四章 代理、加盟商發(fā)貨操作流程1、目的：完善公司對代理、加盟商的發(fā)貨流程，使公司物流更高效。2、出

44、貨操作流程：客戶訂單內(nèi)出貨，根據(jù)客戶提供的上貨計劃表，商品部跟單人員在客戶計劃日期，至少提前三天通知客戶預計出貨款數(shù)、數(shù)量、金額、并根據(jù)客戶賬面情況提醒客戶準備資金；客戶補單出貨，商品部必須在收到客戶補單的0.5個工作日內(nèi)回復客戶補貨情況，并通知客戶能夠補貨的數(shù)量、金額。2.1正常出貨（客戶賬面有錢）： 公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-通知財務(wù)確認銷售單-財務(wù)核對客戶賬面資金情況-客戶賬面有錢-財務(wù)在系統(tǒng)確認銷售單-物流部收到銷售單安排撿貨，并在要求發(fā)貨日期內(nèi)發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備。2.2非正常出貨（客戶匯款出貨）： 公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-了解客戶賬面欠款情況，通知客

45、戶匯款-客戶按欠款金額匯款到公司-通知財務(wù)確認銷售單（告知財務(wù)匯款日期及金額）-財務(wù)收到客戶匯款后，確認系統(tǒng)銷售單（在銷售單上備注等財務(wù)通知方可發(fā)貨，為了加快物流速度，可根據(jù)客戶信譽，通知物流先進行撿貨） 物流部收到銷售單撿貨，根據(jù)財務(wù)通知的發(fā)貨日期發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備3、非正常出貨（客戶需欠款出貨）：公司商品部制作系統(tǒng)銷售單-了解客戶賬面欠款情況，溝通客戶匯款-客戶無法匯款到公司（或只能匯部分貨款到公司）-商品部和客戶溝通寫還款計劃表，市場部根據(jù)客戶實際情況填寫出貨申請表，由市場部經(jīng)理、商品部經(jīng)理簽名（必須寫清楚欠款發(fā)貨的原因）-提交總經(jīng)理（吳總）審批-吳總批準

46、出貨-通知財務(wù)確認銷售單（復印出貨申請表給財務(wù)）-財務(wù)通知物流部發(fā)貨-物流部收到銷售單撿貨，并根據(jù)要求發(fā)貨日期發(fā)貨-商品部跟進客戶收貨時間，通知客戶做好收貨準備。如公司不批準客戶欠款出貨，商品部和市場部協(xié)商跟客戶溝通其他出貨方案。系統(tǒng)出貨權(quán)限設(shè)置：商品部：開銷售單；財務(wù)部：確認銷售單到物流部；物流部：撿貨、確認出庫。4、需要配合部門的相關(guān)要求目前商品部與成品倉、生產(chǎn)部的配合已磨合幾年至今,各部門的相關(guān)職責與工作都已清晰.現(xiàn)針對日常工作中常出現(xiàn)的問題進行文件指出及規(guī)定,使后期工作更順暢、責任明確到位:4.1成品倉:A、接單:需嚴格按照商品部的排單指令進行配貨,如實物有偏差需與排單人員進行確認再配

47、貨;B、打包:根據(jù)每個客戶貨量大小選擇適合的編織袋進行裝包(可替客戶節(jié)省運費);裝包過程中盡量以 同款裝在一個包內(nèi)(客戶收貨好點數(shù));打包好的每包貨內(nèi)必須放一張配貨明細單,包外需清晰寫明款號及數(shù)量(須與貨內(nèi)實物相符);當天每個客戶的發(fā)貨明細匯總單需統(tǒng)一放在一個包內(nèi)并注明內(nèi)有總單;編織袋縫包處間隙需控制在一個拳頭內(nèi)(以免路途中丟貨).C、客戶收貨有差異:現(xiàn)出庫要求統(tǒng)一每件掃描出倉(特殊情況除外),此工作流程完善將很好的降低客戶收貨后的串碼、串款、串色、少貨情況,也有據(jù)可查.4.2盤倉:商品部針對庫存差異較大的款將書面通知倉庫盤倉,每個季節(jié)尾必須將本季貨品全盤,年終將所有庫存全盤.(系統(tǒng)數(shù)據(jù)須同步

48、更新,財務(wù)確認)注:以上要求須嚴格執(zhí)行,否則客戶投訴或造成損失責任由福建公司承擔.5、退貨倉&次品倉:5.1收退貨:全程用相機拍攝(從開包前,整包貨品的包裝情況和清點的過程)須按客戶包內(nèi)的退貨單點貨,正常情況下串款是較常發(fā)生,可以不通知商品部,有多收或少收貨必須及時與商品部聯(lián)系,由商品部與客戶溝通后回復次品倉處理結(jié)果.如包內(nèi)無貨單,可先清點將收貨單開至商品部,由商品部回復處理結(jié)果(拆包點貨要及時,正常收到退貨二個工作日內(nèi)必須清點完畢,以免造成客戶丟貨).5.2次品審批表:品管將檢驗結(jié)果注明清楚,將單交至商品部,由商品部負責人簽清楚意見,次品倉遵照執(zhí)行即可(返貨要及時,正常三個工作日內(nèi)必須返回,否則客戶會拒絕接收返貨).5.3次品倉轉(zhuǎn)入成品倉的貨品需及時做單,三個工作日內(nèi)必須入成品倉,以免耽誤商品部再次銷售.注:以上要求須嚴格執(zhí)行,否則客戶投訴或造成損失責任由福建公司承擔.6、生產(chǎn)部:6.1貨期進度:商品部每個季度開完訂貨會將生產(chǎn)數(shù)量明細下給生產(chǎn)部,要求在1個月內(nèi)書面回復所有單品首批交貨時間與交完時間的進度總表.在正常交貨高峰期如貨品進度緩慢,應(yīng)做每隔5天內(nèi)的預計交貨計劃給到商品部,由商品部做完成率.針對特別加急的貨品應(yīng)按商