大客戶管理方案

1、大客戶精細(xì)化管理一、大客戶業(yè)務(wù)流程1、大客戶篩選流程營(yíng)銷(xiāo)人員將所掌握的各類(lèi)客戶信息進(jìn)行匯總，并根據(jù)公司客戶劃分規(guī)定進(jìn)行客戶信息的分類(lèi)整理營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)公司大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)如銷(xiāo)售額等確定潛在大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行分析，確定潛在大客戶的銷(xiāo)售需求，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)匯總整理客戶信息確定潛在大客戶明確潛在大客戶需求評(píng)估公司資源營(yíng)銷(xiāo)人員分析潛在大客戶的需求和公司所能提供的資源之間的契合程度，確定潛在大客戶成為大客戶的可能性分析公司資源與對(duì)方需求的契合度營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)大客戶篩選過(guò)程中形成的資料進(jìn)行匯總，并根據(jù)企業(yè)文件管理規(guī)定，將相關(guān)資料送行政部檔案室保存資料匯總保存分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況編制客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表正式確認(rèn)為大客

2、戶營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)潛在大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，正式將潛在大客戶確定為大客戶，營(yíng)銷(xiāo)主管和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)大客戶信息進(jìn)行審核確定營(yíng)銷(xiāo)人員編制客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表，包括分析指標(biāo)，如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，并對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行打分營(yíng)銷(xiāo)人員分析公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源提供能力，包括技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等，以進(jìn)一步評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的技術(shù)、生產(chǎn)、售后等資源進(jìn)行分析和評(píng)估大客戶信息錄入營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)篩選出來(lái)的大客戶信息進(jìn)行錄入，實(shí)行大客戶的專(zhuān)人開(kāi)發(fā)和管理2、大客戶拜訪流程營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定開(kāi)展大客戶拜訪工作，并明確大客戶拜訪的具體目標(biāo)和要求營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)大客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和大客戶負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)選擇最

3、佳拜訪時(shí)機(jī)，包括時(shí)間、方式等營(yíng)銷(xiāo)人員選擇恰當(dāng)?shù)姆绞剑òó?dāng)面預(yù)約或電話預(yù)約），預(yù)約客戶，以最終確定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)拜訪目的制定客戶拜訪計(jì)劃，包括所需資料、時(shí)間、地點(diǎn)等1資料準(zhǔn)備，包括公司相關(guān)資料、大客戶資料以及個(gè)人資料等2拜訪服裝、費(fèi)用、禮品等的準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員匯總拜訪資料，以對(duì)大客戶實(shí)施跟蹤管理拜訪資料匯總明確大客戶拜訪目的選擇最佳拜訪時(shí)機(jī)制定大客戶拜訪計(jì)劃預(yù)約大客戶進(jìn)行拜訪準(zhǔn)備實(shí)施拜訪發(fā)現(xiàn)商機(jī)處理拜訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)處理拜訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并積極向相關(guān)部門(mén)反映和向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)拜訪發(fā)現(xiàn)大客戶商機(jī)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步定位，并將相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)1營(yíng)銷(xiāo)人員

4、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，并注意拜訪禮儀和穿戴2營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)拜訪，獲取客戶最新信息編寫(xiě)拜訪總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)人員編寫(xiě)拜訪總結(jié)，對(duì)整個(gè)拜訪過(guò)程進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析不足，并提出拜訪改進(jìn)意見(jiàn)3、大客戶建議處理流程公司大客戶部通過(guò)當(dāng)面接洽、電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)、電郵等方式接收到公司大客戶的建議1大客戶部接待人員認(rèn)真記錄大客戶的建議并表示感謝2大客戶部工作人員將大客戶建議進(jìn)行整理、分類(lèi)大客戶部經(jīng)理審閱大客戶建議報(bào)告，并提出完善意見(jiàn)，由大客戶部報(bào)告編寫(xiě)人員進(jìn)行完善大客戶部業(yè)務(wù)人員根據(jù)大客戶的意見(jiàn)編制大客戶建議報(bào)告，對(duì)大客戶建議的原因、可行性等進(jìn)行分析大客戶部根據(jù)大客戶建議報(bào)告，生成建議匯總表大客戶部對(duì)大客戶對(duì)企業(yè)工作的支持再

5、次表示衷心的感謝感謝大客戶接收大客戶建議受理大客戶建議制作大客戶建議報(bào)告審閱大客戶建議報(bào)告形成、發(fā)送建議匯總表相關(guān)部門(mén)審閱審核審批建議匯總表回復(fù)大客戶大客戶部根據(jù)大客戶建議的處理結(jié)果在承諾期限內(nèi)及時(shí)回復(fù)大客戶，并向大客戶發(fā)送建議反饋表營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核由大客戶部綜合相關(guān)部門(mén)意見(jiàn)后提交的建議匯總表，公司總經(jīng)理進(jìn)行最后審批，通過(guò)后執(zhí)行大客戶部根據(jù)建議內(nèi)容向有關(guān)部門(mén)發(fā)送建議匯總表，各相關(guān)部門(mén)提出建議落實(shí)意見(jiàn)二、 大客戶管理方案1 大客戶開(kāi)發(fā)方案文案名稱(chēng)大客戶開(kāi)發(fā)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、意義和目的1大客戶開(kāi)發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2指導(dǎo)大客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的展開(kāi)。二

6、、潛在大客戶分析1對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類(lèi)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類(lèi)別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類(lèi)，以便大客戶小組的分類(lèi)開(kāi)發(fā)能更有效。2對(duì)大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類(lèi)表分析類(lèi)別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營(yíng)信息1客戶的流動(dòng)資產(chǎn)率客戶是否有買(mǎi)單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；2客戶的凈利潤(rùn)率可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；3客戶的資產(chǎn)回報(bào)率可以比較客戶的投資與收益，并用來(lái)評(píng)估客戶公司的管理水平；4回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)償還貸款還是作為流動(dòng)來(lái)使用的；5存貨周期可以衡量出客戶的銷(xiāo)售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度?？蛻翡N(xiāo)售信息

7、1客戶產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式等2客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等3掌握影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷(xiāo)商大客戶采購(gòu)的因素如下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用越高，則對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷(xiāo)售能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其當(dāng)下需求相吻合公司、單位 政策因素包括公司單位有無(wú)對(duì)節(jié)假日的禮品采購(gòu)具有明確對(duì)象規(guī)定。以及明確是否由自己?jiǎn)挝换蜃庸?/p>

8、司提供。4分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每次的采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司、單位認(rèn)知度及滿意度分析等等。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。6費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開(kāi)發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開(kāi)發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。1減低綜合采購(gòu)成本勞動(dòng)成本、運(yùn)輸損耗、保存費(fèi)用、庫(kù)存利息、物流開(kāi)發(fā)等。2增加收益提高銷(xiāo)售強(qiáng)度、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品附加價(jià)值、提高利潤(rùn)率等。3避免

9、浪費(fèi)減少對(duì)新人員的需求、減少產(chǎn)品的損耗。4提高工作效益簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。5解決方案真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。6無(wú)形價(jià)值提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開(kāi)發(fā)方式1客戶開(kāi)發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開(kāi)發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_(kāi)發(fā)方式是客戶開(kāi)發(fā)的重要工作。2大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目標(biāo)大客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽(tīng)取大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn)，并最終確定最合適的開(kāi)發(fā)方式。3常用的大客戶開(kāi)發(fā)的方式（1）邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。（3）進(jìn)行客戶拜訪客戶拜

10、訪是客戶開(kāi)發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見(jiàn)和看法的渠道，也是客戶開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。信函寫(xiě)作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，避免直接表達(dá)希望對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣

11、點(diǎn)。（同理心）。（3）電子郵件接觸要點(diǎn)電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。電子郵件在書(shū)寫(xiě)時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。六、?shí)施客戶拜訪1目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開(kāi)發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2召開(kāi)目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開(kāi)討論會(huì)議，聽(tīng)取其他客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見(jiàn)和建議。3拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。（

12、2）客戶資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷（3）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備包括本公司產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。4實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。5客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫(xiě)目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開(kāi)發(fā)建議等。6目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽(tīng)目標(biāo)大客戶的意見(jiàn)。七、大客戶信息資料的錄入和保存1大客戶開(kāi)發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類(lèi)匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類(lèi)匯總，并根據(jù)公司文件管理的

13、相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。2如果大客戶開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開(kāi)發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類(lèi)保存。3無(wú)論客戶開(kāi)發(fā)是否成功，大客戶開(kāi)發(fā)人員均需填寫(xiě)大客戶開(kāi)發(fā)記錄表，對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，大客戶開(kāi)發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。大客戶開(kāi)發(fā)記錄表客戶名稱(chēng)：日期和時(shí)間訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間開(kāi)發(fā)方式業(yè)務(wù)進(jìn)度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品展示建議書(shū)締約熱情一般冷淡 開(kāi)發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開(kāi)發(fā)總時(shí)間開(kāi)發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期2、大客戶服務(wù)方案文案名稱(chēng)××大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶服

14、務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示。大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表團(tuán)隊(duì)構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成對(duì)大客戶的服務(wù)銷(xiāo)售支持主要對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行銷(xiāo)售上的指導(dǎo)市場(chǎng)支持對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行支持售后支持對(duì)客戶的相關(guān)反饋問(wèn)題進(jìn)行處理，保持客戶滿意度財(cái)務(wù)支持對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面的支持，保持其財(cái)務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)生方面的培訓(xùn)，使對(duì)養(yǎng)生進(jìn)行關(guān)注和支持二、服務(wù)內(nèi)容1根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。2滿足用戶時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。3有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門(mén)。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、規(guī)格要求。4協(xié)調(diào)公司內(nèi)部售后、質(zhì)控等部門(mén)力量，體現(xiàn)產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)。5特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總審批提供針對(duì)客戶具

15、體需求的專(zhuān)業(yè)咨詢。7針對(duì)具體用戶具體需求，提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的鑒別知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)搭配。8通過(guò)產(chǎn)品展示、交流會(huì)、不定時(shí)產(chǎn)品贈(zèng)送、用戶答謝等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1大客戶服務(wù)人員填寫(xiě)大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表，大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。（1）對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。（2）客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。（3）申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。2大客戶部主管對(duì)大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表進(jìn)行審核，并填寫(xiě)審核意見(jiàn)。3大客戶部經(jīng)理對(duì)大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表進(jìn)行審批，并填寫(xiě)審批意見(jiàn)。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施1產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通

16、過(guò)技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽(tīng)取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。2行業(yè)發(fā)展交流會(huì)通過(guò)組織會(huì)談、娛樂(lè)休閑等形式，同大客戶溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。3用戶答謝會(huì)通過(guò)組織休閑娛樂(lè)活動(dòng)，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行非正式的意見(jiàn)交換。4其他方式采取邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、贈(zèng)送音樂(lè)會(huì)門(mén)票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。五、大客戶服務(wù)的評(píng)估1大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項(xiàng)目的情況，填寫(xiě)大客戶服務(wù)評(píng)估表，對(duì)大客戶服務(wù)的情況進(jìn)行評(píng)估，大客戶主管和經(jīng)理對(duì)大客戶服務(wù)評(píng)估表進(jìn)行審核、審批。2大客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶服務(wù)的

17、情況在服務(wù)活動(dòng)結(jié)束后1周內(nèi)進(jìn)行回訪，聽(tīng)取大客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和看法，以便改進(jìn)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期3、大客戶信用管理方案文案名稱(chēng)大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)一、目的加強(qiáng)對(duì)大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類(lèi)事項(xiàng)由公司總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。三、范圍本方案適用于對(duì)潛在大客戶、新任大客戶以及各類(lèi)大客戶的信用管理。四、大客戶信用度設(shè)置1設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等

18、級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過(guò)程的履約記錄。2信用等級(jí)劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)以上。（2）黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)××××萬(wàn)元之間。（3）紅名單（信用度一般的大客戶）具體是指雙方交易額在××××萬(wàn)××××萬(wàn)元之間。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在×××萬(wàn)××××萬(wàn)元之間。對(duì)于不同信用等級(jí)內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，則自動(dòng)降級(jí)為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3大客戶信用等級(jí)評(píng)估（1）評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評(píng)估內(nèi)容表信用評(píng)估類(lèi)別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)者情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來(lái)客戶綜合能力經(jīng)營(yíng)者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售能力，也就是我們常說(shuō)的客戶的長(zhǎng)期履約能力資本情況1包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，