如何開展有效增員

1、一、為何需要增員一、為何需要增員二、增員來源與選才標準二、增員來源與選才標準三、增員面談方法與流程三、增員面談方法與流程一、為何需要增員？一、為何需要增員？ 什么叫增員？什么叫增員？眾里尋他千百度眾里尋他千百度 暮然回首，暮然回首， 那人卻在燈火闌珊處那人卻在燈火闌珊處增員不等于增加人數(shù)增員不等于增加人數(shù)增員增員= =增才增才尋尋覓覓，尋尋覓覓，在無聲無跡中離去在無聲無跡中離去 增員不等于只把人增過來！增員不等于只把人增過來！增員增員= =增才、選才、育才、用才、留才、品才增才、選才、育才、用才、留才、品才有一千個有一千個傷心的理由！傷心的理由！用另一只眼看增員用另一只眼看增員增員增員= =堅

2、持堅持+ +習慣習慣我們?yōu)槭裁匆鰡T？我們?yōu)槭裁匆鰡T？首先請給自己一個理由！首先請給自己一個理由！一、我為什么要做營銷？一、我為什么要做營銷？二、我為什么要做保險營銷？二、我為什么要做保險營銷？三、我為什么要來人保健康做保險營銷？三、我為什么要來人保健康做保險營銷？請先說服自己請先說服自己再去說服別人！再去說服別人！增員是意愿問題增員是意愿問題 不是技能問題！不是技能問題！我們?yōu)槭裁匆鰡T？我們?yōu)槭裁匆鰡T？其次請給自己的未來一個說法！其次請給自己的未來一個說法！一、我打算做多久？一、我打算做多久？二、我打算賺多少錢？二、我打算賺多少錢？三、我打算做到什么職級？三、我打算做到什么職級？請先規(guī)

3、劃自己請先規(guī)劃自己再去教導他人再去教導他人 做一天和尚撞一天鐘能做好嗎？做一天和尚撞一天鐘能做好嗎？我們?yōu)槭裁匆鰡T？我們?yōu)槭裁匆鰡T？最后再看一看增員有好處嗎？最后再看一看增員有好處嗎？一、有哪些好處？一、有哪些好處？二、這些好處對你有吸引力嗎？二、這些好處對你有吸引力嗎？三、有這么多好處你愿意增員嗎？三、有這么多好處你愿意增員嗎？二、增員來源與選才標準二、增員來源與選才標準首先首先, ,請你將請你將你目前的增員你目前的增員的來源一一寫下來的來源一一寫下來! !再將你進入公司是什么來源寫下來再將你進入公司是什么來源寫下來! !我們的增員為什么這么難？我們的增員為什么這么難？ 推銷成功率：推銷

4、成功率：1/101/10 增員成功率：增員成功率：1/301/30請問你給多少人講過增員？請問你給多少人講過增員？你手上又有多少準增員對象？你手上又有多少準增員對象？我輕輕的告訴你！我輕輕的告訴你！你以經(jīng)很優(yōu)秀了！你以經(jīng)很優(yōu)秀了！你手頭的準增員名單數(shù)量你手頭的準增員名單數(shù)量將決定你增員的成就！將決定你增員的成就！全新的觀念全新的觀念我們在增員過程中我們在增員過程中最大的競爭對手最大的競爭對手？請像伯樂一樣請像伯樂一樣去發(fā)現(xiàn)和珍惜去發(fā)現(xiàn)和珍惜你身邊的每一個人才！你身邊的每一個人才！你認為什么樣的人？你認為什么樣的人？才可以做好保險！才可以做好保險！和選對象一樣和選對象一樣選你的增員選你的增員人緣

5、人緣 積極積極 聰慧聰慧溝通溝通 形象形象1 1、花費在輔導不適合人的時間，已足夠再找一個合、花費在輔導不適合人的時間，已足夠再找一個合適的人才適的人才2 2、培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，自已感到快樂、培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，自已感到快樂3 3、成功的營銷員、成功的營銷員80%80%是他原來有成功特質(zhì)是他原來有成功特質(zhì)4 4、人的輔導能力與時間有限。、人的輔導能力與時間有限。5 5、人才吸引人才，人才引進人才、人才吸引人才，人才引進人才6 6、提高公司形象和利潤、提高公司形象和利潤選才的理由選才的理由三、增員面談方法與流程三、增員面談方法與流程1 1、寒暄、寒暄 2 2、開門、開門3 3、動搖話術、動搖話術4 4

6、、生涯規(guī)劃、生涯規(guī)劃5 5、經(jīng)營的技巧、經(jīng)營的技巧6 6、找到目標市場、找到目標市場7 7、說明、說明8 8、CLOSE CLOSE （一）寒暄（一）寒暄目的：尋找增員點、搜集資料目的：尋找增員點、搜集資料方法：贊美方法：贊美+ +有效發(fā)問有效發(fā)問話術范例：話術范例： 工作順利嗎？工作順利嗎？ 最近升官發(fā)財了嗎？最近升官發(fā)財了嗎？ 一天工作幾小時？。一天工作幾小時？。注意：問題不可過多！注意：問題不可過多?。ǘ﹦訐u話術（二）動搖話術目的：產(chǎn)生危機和希望目的：產(chǎn)生危機和希望方法：有效發(fā)問方法：有效發(fā)問+ +傾聽傾聽話術范例：話術范例： 這工作你打算干多久？這工作你打算干多久？ 你滿意現(xiàn)狀嗎？你

7、滿意現(xiàn)狀嗎？ 替別人打天下總不是辦法吧？替別人打天下總不是辦法吧？要點：引導觀念要點：引導觀念（三）生涯規(guī)劃（三）生涯規(guī)劃目的：產(chǎn)生愿景目的：產(chǎn)生愿景方法：講述分析方法：講述分析流程：流程：1 1、行業(yè)及公司的生涯規(guī)劃、行業(yè)及公司的生涯規(guī)劃 2 2、個人發(fā)展的生涯規(guī)劃：、個人發(fā)展的生涯規(guī)劃： 銷售型、增員型、其他銷售型、增員型、其他要點：切合需求，規(guī)劃未來要點：切合需求，規(guī)劃未來（四）經(jīng)營的技巧（四）經(jīng)營的技巧目的：建立信心目的：建立信心方法：示范表演方法：示范表演流程：平時最成功的銷售技能演示流程：平時最成功的銷售技能演示要點：方法簡潔，真實有效要點：方法簡潔，真實有效（五）找到目標市場（五

8、）找到目標市場目的：穩(wěn)定心態(tài)，產(chǎn)生激情目的：穩(wěn)定心態(tài)，產(chǎn)生激情方法：分析示范方法：分析示范流程：流程：1 1、自已怎么做的？、自已怎么做的？ 2 2、成功人士怎么做的？、成功人士怎么做的？ 3 3、他該怎以做？、他該怎以做？要點：強調(diào)重要性，分析客觀正確要點：強調(diào)重要性，分析客觀正確（六）再次說明（六）再次說明目的：進一步加深認識和了解目的：進一步加深認識和了解方法：講解方法：講解流程：流程：1 1、手續(xù)，、手續(xù)， 2 2、過程、過程 3 3、支持與協(xié)助、支持與協(xié)助要點：全面、真實要點：全面、真實（七）促成（七）促成目的：增員成功目的：增員成功方法：方法：1 1、默認法、默認法 2 2、二擇一法、二擇一法 3 3、培訓吸引法、培訓吸引法 4 4、團隊吸引法等、團隊吸引法等要點：抓住時機，當機立斷要點：抓住時機，當機立斷增員面談要訣增員面談要訣（信心（信心+氣勢）各氣勢）各50%這一