營銷員成功銷售法則

1、營銷員成功銷售法則u必贏的觀念 u成功銷售十大步驟課程大綱1.改變就在一瞬間2.慣性定律 贏危機意識言行一致.人際溝通顧客抱怨處理團隊精神凡事相信自己一定會成功開源.節(jié)流u贏就一個字，必贏兩觀念1、.改變就在一瞬間 推銷態(tài)度： 、這個世界上沒有天生的推銷天才， 只有不愿意從事推銷的懶人。 、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員 是因為你還做得不夠。知識態(tài)度技巧習(xí)慣 銷售KASH 法那么SKILLKNOWLEDGEATTITUDEHABIT 2、 慣性定律慣性定律-自我設(shè)限自我設(shè)限思想是原因思想是原因,環(huán)境是結(jié)果環(huán)境是結(jié)果-種瓜得瓜種瓜得瓜,種豆得豆種豆得豆 信念的力量信念的力量-相信必然會實現(xiàn)相信

2、必然會實現(xiàn)- 成功業(yè)務(wù)員不同的信念成功業(yè)務(wù)員不同的信念-原原一平的故事一平的故事 u必贏的觀念u成功銷售十大步驟課程大綱 成功銷售十大步驟： u準(zhǔn)客戶購置心理變化過程 、注意 、興趣 、聯(lián)想 、需求欲望 、比較 、確信 、決定1.準(zhǔn)備階段 。2.使自己情緒到達巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。 u銷售十大步驟： 6.做競爭對手分析。7.解除反對意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客效勞。 要成功，先用功 銷售談判前的十準(zhǔn)備、商品名稱.顧客狀況、商品內(nèi)容、使用方法、商品特征、售后效勞。 、交貨方式。 、價格、付款方式。 、同行競爭對手的產(chǎn)品

3、比較。 、材料、生產(chǎn)過程。 、相關(guān)商品知識。 銷售十大步驟之一：準(zhǔn)備階段2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)： 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移u 自我暗示 l 催眠l 心錨l 飆換 銷售十大步驟之二：情緒處理u顧客會購置你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 、老實熱情 (緣故法) 、證明文件信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷 、模仿 、人際關(guān)系 銷售十大步驟之三：建立信賴感面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵

4、，環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。u肢體語言行為提供的信息(1)紅燈：傳遞反對的信號u 肢體語言行為提供的信息(2)黃燈：傳遞徘徊的信號面部表情迷?；蛘呃Щ螅惚艿哪抗?，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。u 肢體語言行為提供的信息(3)綠燈：傳遞可行的信號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。u 常見的顧

5、客反響姿勢與含義表含義身體姿勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇蠕動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。、別人顧客為什么跟你購置，而不向競爭對手買的原因？、顧客為什么跟競爭對手購置而

6、不向你購置的原因？ 市調(diào)話術(shù)：我非常感謝你決定向我購置，尤其是我知道你還有許 多其它的選擇時機，是否能告訴我，你決定向我購置而不向其它人購置的主要因素是什么？ 銷售十大步驟之四：了解需求和渴望塑造產(chǎn)品價值：銷售是問出來的！ a.產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特色、特點。b.產(chǎn)品利益 產(chǎn)品為什幺比其它更好？c.客戶利益 對他有什幺好處？ 特征、特色 優(yōu)點 利益 證明 銷售十大步驟之五：提出建議方案 、將產(chǎn)品的優(yōu)勢與價值與顧客的需求相連接、坦承產(chǎn)品缺乏之處，但解釋其不影向顧客實質(zhì)的利益。、不要批評競爭對手 銷售十大步驟之六：競爭對手分析5W、 3H、 1R引導(dǎo)法:5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO.

7、 WHAT3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY1R: REULTAKIDO句型 :贊美+認同+關(guān)心+表達+反問 銷售十大步驟之七：解除反對意見u 反對意見六大問題： A、價格B、價值現(xiàn)C、售后效勞D、競爭E、支持f.、保證與保障 u 顧客的問題狀況： 顧客不想把問題說出來。我為什么要聽你說？那會是什么 創(chuàng)造需求。這對我到底有什么好處？那又如何？要與客戶利益連結(jié)。誰也是這么說的？ 證明給我看。誰也這么做了 實績。u 所有買方害怕的七件事 、害怕會懊悔。 、害怕做錯選擇、讓人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕決策錯誤會影向前途。 、害怕決策錯誤造成虧損。 、害怕不知道的事情。 、害

8、怕將控制權(quán)交給你。 、直視對方眼睛微笑 、問句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定 購置這件衣服呢？ 、沉默 、如果我能解決這項問題的話，您就可以立刻 下決定了嗎？ 關(guān)鍵 是感性的情緒字眼 銷售十大步驟之八：成交u 成交條件： a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對你的產(chǎn)品或效勞有需要。d.客戶必須懂得如使用該項產(chǎn)品。e.客戶一定要能負擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解保險方案書的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心 。h.銷售人員有扎實的成交技巧。I. 銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績銷售。a.爭辯b.表達個人意見 宗教、政治、批評c.攻擊對手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限u 成交時應(yīng)防止的五項錯誤： u 成交時的購置信號： a.當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價格以及交易條件的問題b.當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細節(jié)c.當(dāng)客戶問及交貨時間d.客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言e.開始計算數(shù)字，分析價格a.打蛇隨棍上 趁勢