UPS市場(chǎng)營銷中市場(chǎng)細(xì)分策略分析--精選文檔

1、市 場(chǎng) 營 銷 原 理學(xué)科論文 班級(jí) 物流1102 姓名 謝昕 學(xué)號(hào) 2011111648 摘要：UPS做為全球最大的第三方物流公司，它的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是怎么樣的？它的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略又對(duì)其發(fā)展有著怎樣的影響？本文將從UPS各地區(qū)的具體情況出發(fā)，研究UPS在地區(qū)與地區(qū)之間與地區(qū)之內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，并研究這些市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略對(duì)UPS發(fā)展的影響。關(guān)鍵詞：UPS，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略原因一引言UPS的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略決定于其的發(fā)展速度，戰(zhàn)略布局以及各地區(qū)地理位置。目前為止，UPS的業(yè)務(wù)范圍大體可分為五個(gè)地區(qū)：亞太市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)，本土（美國市場(chǎng)），拉丁美洲及加勒比海市場(chǎng)，加拿大市場(chǎng)，并在各地區(qū)內(nèi)有著更細(xì)的市場(chǎng)

2、劃分。本文將首先介紹UPS的五大地區(qū)的市場(chǎng)狀況，之后將介紹每個(gè)地區(qū)的具體的市場(chǎng)劃分，并研究其原因。由運(yùn)營模式出發(fā)：UPS的運(yùn)營模式為世界港模式。每天從全球各地的快件發(fā)往位于路易斯安那州的UPS世界港中心，再由UPS發(fā)往全球各地。UPS的運(yùn)營模式則需要在一個(gè)地區(qū)如歐洲內(nèi)將市場(chǎng)進(jìn)行層級(jí)化劃分，以節(jié)約成本。所謂層級(jí)化劃分，及每個(gè)地區(qū)設(shè)置一個(gè)地區(qū)中心港，擔(dān)任每日收集該地區(qū)各個(gè)運(yùn)營點(diǎn)的快件，再發(fā)往路易斯安那州（國際業(yè)務(wù)）或者再發(fā)送給該地區(qū)其他運(yùn)營點(diǎn)（地區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)）。由UPS運(yùn)營規(guī)模出發(fā)：同時(shí)，UPS的規(guī)模極大，業(yè)務(wù)范圍遍及全球各地，為了方便管理和節(jié)約成本，UPS將全球的市場(chǎng)劃分為五個(gè)大區(qū)亞太市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)

3、，本土（美國市場(chǎng)），拉丁美洲及加勒比海市場(chǎng)，加拿大市場(chǎng)，并在每個(gè)大區(qū)內(nèi)設(shè)置中心港和運(yùn)營點(diǎn)，以方便管理及節(jié)約成本。由UPS業(yè)務(wù)種類出發(fā)：UPS主要提供的業(yè)務(wù)種類有：全球運(yùn)輸服務(wù)(Global Transportation Services)，直航貿(mào)易(UPS Trade Direct)，陸運(yùn)服務(wù)。l 全球運(yùn)輸服務(wù)主要為：1. 緊急貨運(yùn)快遞(UPS Expedite)，提供戶到戶、機(jī)場(chǎng)到機(jī)場(chǎng)及保存取件服務(wù)，共有四種服務(wù)選項(xiàng)，包括全球特急快遞、全球快遞、全球優(yōu)捷快遞及全球藍(lán)色捷運(yùn)，前三項(xiàng)保證于1至3個(gè)工作日內(nèi)送達(dá)；全球藍(lán)色捷運(yùn)則為3至5個(gè)工作日送達(dá)；2. 空運(yùn)，使用UPS空運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，于全球超過180個(gè)

4、國家提供戶到戶、機(jī)場(chǎng)至機(jī)場(chǎng)遞送服務(wù)以及清關(guān)服務(wù)。另外還提供包機(jī)服務(wù)可以滿足顧客在全球的特殊處理與空間需求；3. 海運(yùn)，UPS為無船運(yùn)輸業(yè)者(Non-vessel Operating Common Carrier, NVOCC)，提供戶到戶海運(yùn)服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目包括：整柜服務(wù)(FCL)，提供低廉價(jià)格從全球主要港口發(fā)船的整柜貨件起運(yùn)服務(wù)；并柜服務(wù)(LCL)，從主要港口發(fā)船的并柜起運(yùn)服務(wù)；?？章?lián)運(yùn)服務(wù)，將海運(yùn)的經(jīng)濟(jì)性與空運(yùn)的速度結(jié)合，提供聯(lián)運(yùn)服務(wù)。l 直航貿(mào)易服務(wù)主要為：先將貨物和包裹集中裝箱，進(jìn)行統(tǒng)一的清關(guān)和運(yùn)輸服務(wù)，再重新拆分成包裹，利用UPS包裹遞送網(wǎng)絡(luò)或LTL網(wǎng)絡(luò)的方式完成遞送。提供國際貨物裝箱

5、、復(fù)合式運(yùn)輸、清關(guān)以及直接運(yùn)抵目的地國家內(nèi)多個(gè)地區(qū)的服務(wù)，并且均可透過單一資源完成。服務(wù)包括海運(yùn)直航貿(mào)易，提供港口到戶以及戶到戶的遞送服務(wù)。提供服務(wù)項(xiàng)目包括：紙板箱貼卷標(biāo)、貨物運(yùn)輸、代理清關(guān)以及包裹遞送服務(wù)，并且可以在在線追蹤貨件信息。當(dāng)包裹抵達(dá)目的地國家并清關(guān)后，將包裹貼上標(biāo)簽直接利用UPS包裹遞送網(wǎng)絡(luò)運(yùn)送，更大的貨件則由LTL服務(wù)運(yùn)送。海運(yùn)直航可以減少運(yùn)轉(zhuǎn)天數(shù)，更有效率地將貨件從海外直接遞送給終端顧客；空運(yùn)直航貿(mào)易，可有效管理歐洲、亞洲和美洲特定機(jī)場(chǎng)運(yùn)抵美國的緊急空運(yùn)貨件。專為總重量超過100公斤的包裹或LTL貨件所提供的服務(wù)。貨件可從工廠完全不間斷地運(yùn)抵終端顧客，讓貨件更快速送達(dá)，同時(shí)能

6、降低運(yùn)輸過程中不必要的裝卸與儲(chǔ)存費(fèi)用。提供戶到戶或機(jī)場(chǎng)到戶服務(wù)，亦協(xié)助貨件裝箱以及代辦清關(guān)。貨件通關(guān)后，UPS直接將整裝貨件分成單一貨件，再立即送抵顧客端，不需經(jīng)由倉庫與配送中心。l 陸運(yùn)服務(wù)主要為：UPS提供包裹(Package Delivery)與散裝貨(Less-Than-Truckload, LTL)遞送服務(wù)，服務(wù)范圍超過全球200個(gè)國家與地區(qū)。由此，UPS將各個(gè)市場(chǎng)可細(xì)分為陸運(yùn)服務(wù)市場(chǎng)，直航貿(mào)易服務(wù)市場(chǎng)，全球運(yùn)輸服務(wù)市場(chǎng)。二市場(chǎng)細(xì)分及分析2.1UPS多元化的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略2.1.1概述在地理要素上，UPS有美國國內(nèi)市場(chǎng)和國際市場(chǎng)，國內(nèi)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的89%，歐洲及亞洲業(yè)務(wù)占11%。UPS

7、主要對(duì)各地區(qū)的地理?xiàng)l件、氣候條件、機(jī)場(chǎng)流量等幾大因素進(jìn)行分析。運(yùn)輸方式主要為：陸運(yùn)和空運(yùn)，國內(nèi)陸運(yùn)占54%，國內(nèi)空運(yùn)占19%，國內(nèi)延遲運(yùn)輸占10%，對(duì)外運(yùn)輸占9%，非包裹業(yè)務(wù)占4%。UPS通過把市場(chǎng)細(xì)分為不同的地理單位進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，從而做到“因地制宜”。在心理要素上，UPS根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)：時(shí)效型和經(jīng)濟(jì)型。例如，對(duì)時(shí)效型市場(chǎng)，UPS是第一個(gè)提供當(dāng)天、“下一航班”服務(wù)和有擔(dān)保的上午8點(diǎn)連夜遞送服務(wù)的公司。每個(gè)UPS駕駛員一天遞送多達(dá)五百個(gè)包裹，包括必須在上午 10:30 前遞送的特快包裹。在集散中心內(nèi)，包裹按要運(yùn)送到的地區(qū)以同樣的順序被裝載。駕駛員按順序遞送包裹，

8、從一個(gè)地址到下一個(gè)最近的地址，駕駛員盡可能地最快、最有效地完成他們的路線。每個(gè)駕駛員分配一條特定的路線，或“環(huán)路”，他們用卡車裝配的GPS定位系統(tǒng)跟蹤車輛的運(yùn)輸軌跡和運(yùn)行時(shí)刻，確認(rèn)郵件在途的位置和時(shí)間。在行為要素上，UPS根據(jù)行為要素細(xì)分市場(chǎng)即根據(jù)消費(fèi)者追求的利益、使用者情況、使用程度、忠誠程度等變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。UPS主要有商業(yè)性大客戶,交寄量大的客戶，一般的客戶和臨時(shí)性客戶等。例如一個(gè)星期才運(yùn)輸 2-5 個(gè)包裹，次日遞送信或包裹等緊急貨件的客戶可以打電話給UPS，要求電話取件。使用頂尖的通訊技術(shù)，電話航空分派員尋找到最近的包裹車并電子化地將它派遣到客戶所在處來進(jìn)行“適時(shí)”取件。臨時(shí)客戶可在

9、便利的UPS信件中心和服務(wù)柜臺(tái)處投遞包裹。 2.1.2UPS在亞太市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略：亞太市場(chǎng)主要數(shù)據(jù)及資料中心港所在地新加坡主要航空港口澳大利亞（悉尼），中國（上海，深圳），香港，印度（孟買），印度尼西亞，日本（東京），韓國（首爾），澳門，馬來西亞，新西蘭，菲律賓，新加坡，臺(tái)灣，泰國和越南運(yùn)營網(wǎng)店超過2700個(gè)服務(wù)種類包裹運(yùn)送供應(yīng)鏈服務(wù)直航業(yè)務(wù)注：詳細(xì)數(shù)據(jù)請(qǐng)看附錄1（已翻譯）由表可知，UPS在亞太地區(qū)的中心港為新加坡，主要航空港口有：澳大利亞（悉尼），中國（上海，深圳），香港，印度（孟買），印度尼西亞，日本（東京），韓國（首爾），澳門，馬來西亞，新西蘭，菲律賓，新加坡，臺(tái)灣，泰國和越南。從經(jīng)

10、濟(jì)，政治，地理等三方面來看，亞洲具有以下特點(diǎn)：l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：亞洲有亞洲四小龍：韓國、新加坡、臺(tái)灣、香港，自1980年代開始成為創(chuàng)造發(fā)展奇跡，至今仍具發(fā)展活力；日本、韓國為重要的技術(shù)策源地；俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)、澳大利亞蘊(yùn)藏著豐富的自然資源；中國、墨西哥正快速走上工業(yè)化發(fā)展之路；中國具有豐富的人力資源；新西蘭有生產(chǎn)力水平極高的農(nóng)業(yè)，也具有發(fā)達(dá)的畜牧業(yè)。這些國家的商品主要是出口到歐洲及美國。UPS主要承擔(dān)了亞洲的農(nóng)產(chǎn)品，電子產(chǎn)品，加工品，原材料的進(jìn)口和出口。l 政治環(huán)境：受亞洲一些國家的政策限制，UPS并不能被允許進(jìn)入內(nèi)陸市場(chǎng)。l 地理環(huán)境：亞洲地形的總特點(diǎn)是地勢(shì)高、地表起伏大，中間高、周圍低，隆起與凹

11、陷相間，東部有一列縱長的花彩狀島弧。亞洲的地形地勢(shì)并不太適合陸運(yùn)業(yè)務(wù)的開展。但同時(shí)，因?yàn)闁|亞面朝太平洋，港口資源豐富，發(fā)展航海貿(mào)易較發(fā)展陸運(yùn)業(yè)務(wù)更為合適。所以基于以上幾點(diǎn)，UPS在亞太地區(qū)的市場(chǎng)劃分為：l 總體上，UPS將亞太地區(qū)劃分為了直航業(yè)務(wù)市場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)政治地理等各方面因素的決定，亞太地區(qū)發(fā)展直航業(yè)務(wù)的限制比較小，利潤也比較高。l 微觀上，UPS又對(duì)各個(gè)國家進(jìn)行了各細(xì)致的市場(chǎng)劃分。由表可以清楚看見，其中中國，香港，泰國，越南主要對(duì)外出口農(nóng)產(chǎn)品，印度，韓國主要出口電子產(chǎn)品，而其他國家主要偏向于進(jìn)口。UPS將這些市場(chǎng)地區(qū)分別劃分為了：農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)（偏向于農(nóng)產(chǎn)品物流），電子產(chǎn)品物流市場(chǎng)（偏向

12、于電子產(chǎn)品物流），進(jìn)口物流市場(chǎng)（偏向于進(jìn)出口商品物流）總的來說，UPS將亞太地區(qū)在全球范圍上分為直航貿(mào)易地區(qū)，而在其下又細(xì)分農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)，電子產(chǎn)品物流市場(chǎng)，進(jìn)口物流市場(chǎng)。2.1.3UPS在歐洲市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略歐洲市場(chǎng)主要數(shù)據(jù)及資料中心港所在地比利時(shí)布魯塞爾主要航空港口53個(gè)歐洲國家運(yùn)營網(wǎng)店超過2500個(gè)服務(wù)種類包裹運(yùn)送供應(yīng)鏈服務(wù)直航業(yè)務(wù)陸運(yùn)服務(wù)注：詳細(xì)數(shù)據(jù)請(qǐng)看附錄1（已翻譯）由表可知，歐洲的中心港位于比利時(shí)首都布努賽爾。而其中主要的運(yùn)營點(diǎn)遍布?xì)W洲60余個(gè)國家。從政治，地理，經(jīng)濟(jì)三方面來看，歐洲主要有以下特點(diǎn)：l 政治環(huán)境：存在歐洲聯(lián)盟（英文：European Union；法文：Union

13、européenne德文：Europäischer Anschluß），簡稱歐盟（EU），總部設(shè)在比利時(shí)首都布魯塞爾。歐盟的存在決定了歐洲內(nèi)部的貿(mào)易活動(dòng)會(huì)比較頻繁l 地理環(huán)境：歐洲是世界上地勢(shì)最低的一洲，平均高度只有340米。高度在200米以下的平原約占全洲總面積的60%，平原所占比重之大，在各大洲中首屈一指。同時(shí)，歐洲的礦物資源以煤、石油、鐵比較豐富。歐洲的地勢(shì)地貌和自然資源決定了歐洲內(nèi)部陸運(yùn)的成本和效率均強(qiáng)于其他運(yùn)輸方式。l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：歐盟內(nèi)部使用歐元進(jìn)行交易。相同貨幣的基礎(chǔ)上，歐盟內(nèi)部交易會(huì)比較有效率和劃算。所以基于以上幾點(diǎn)，UPS在歐洲地區(qū)的市場(chǎng)劃分為：l

14、 總體上，UPS將歐洲地區(qū)劃分為陸地服務(wù)市場(chǎng)。由以上可得，歐洲的貿(mào)易主要在陸地貿(mào)易，而且經(jīng)濟(jì)地理政治等各方面也對(duì)陸地貿(mào)易起到積極作用。l 微觀上，UPS在歐洲地區(qū)內(nèi)部的市場(chǎng)劃分為：農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)（對(duì)應(yīng)土耳其及周邊地區(qū)），原材料物流市場(chǎng)（對(duì)應(yīng)德國法國等地區(qū)），商品貿(mào)易市場(chǎng)（對(duì)應(yīng)英國，比利時(shí)，意大利等沿海國家）總的來說，UPS將歐洲地區(qū)劃分為陸運(yùn)服務(wù)市場(chǎng)。在歐洲內(nèi)部，UPS將市場(chǎng)細(xì)分為農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)，原材料物流市場(chǎng)和商品貿(mào)易市場(chǎng)。2.1.4UPS在本土（美國）市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略美國主要數(shù)據(jù)及資料中心港所在地路易斯安娜州主要航空港口運(yùn)營網(wǎng)店超過2500個(gè)服務(wù)種類包裹運(yùn)送供應(yīng)鏈服務(wù)直航業(yè)務(wù)陸運(yùn)服務(wù)注：

15、詳細(xì)數(shù)據(jù)請(qǐng)看附錄1（已翻譯）由表可知，UPS的大部分業(yè)務(wù)都集中在美國地區(qū)。其中，UPS的世界港位于美國路易斯安那州，UPS的雇員中三分之二在美國工作，UPS每年在美國地區(qū)的利潤量占總利潤量的二分之一?？傮w上，在美國地區(qū)，UPS并沒有著重于提供哪一部分的服務(wù)，而是各項(xiàng)服務(wù)都有提供。因此很難界定美國地區(qū)的市場(chǎng)劃分。2.1.5UPS在拉美及加拿大市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略拉美加拿大市場(chǎng)主要數(shù)據(jù)及資料中心港所在地多倫多，哥倫比亞主要航空港口超過50個(gè)城市和地區(qū)運(yùn)營網(wǎng)店超過2300個(gè)服務(wù)種類包裹運(yùn)送供應(yīng)鏈服務(wù)直航業(yè)務(wù)陸運(yùn)服務(wù)注：詳細(xì)數(shù)據(jù)請(qǐng)看附錄1（已翻譯）由表可知，UPS在加拿大及拉丁美洲地區(qū)的中心港在多倫多和

16、哥倫比亞。加拿大在地理，經(jīng)濟(jì)上具有以下特點(diǎn)：l 地理環(huán)境：加拿大作為世界上的第二大國，國土面積僅次于俄羅斯，但僅有3,500萬居民在此居住，人口密度非常低;加拿大是一個(gè)具有現(xiàn)代化工業(yè)科技水平而且能源資源充足的發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)體制依靠自然資源。在加拿大，自然資源的出口貿(mào)易很頻繁。l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：加拿大的第一產(chǎn)業(yè)占有相對(duì)較高的地位。肥沃的大平原是世界上最重要的小麥和油菜產(chǎn)地，使得加拿大成為世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國之一。在加拿大，農(nóng)產(chǎn)品的出口貿(mào)易很頻繁。而拉丁美洲在地理，經(jīng)濟(jì)上具有以下特點(diǎn)：l 地理環(huán)境：拉丁美洲是指從墨西哥起的西半球南部的整個(gè)地區(qū)。它東瀕加勒比海和大西洋，與非洲大陸最近距離約2494.

17、4千米；西臨太平洋；南隔德雷克海峽與南極洲相望；北界墨西哥與美國界河布拉沃河（即格蘭德河），與美國為鄰。l 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：優(yōu)越的地理位置和氣候條件，給拉美地區(qū)提供了非常豐富的自然資源，也給動(dòng)植物生長和繁衍提供了良好的條件。拉美地區(qū)平均海拔僅600米，海拔在300米以上的高原、丘陵和山地占地區(qū)總面積的40%，海拔在300米以下的平原占60%，特別是南美洲安第斯山以東的廣大地區(qū)，地域遼闊、相對(duì)平坦，為發(fā)育世界上流程最長、流域最廣、流量最大的亞馬孫河系及其他眾多河流提供了可能。拉丁美洲的對(duì)外貿(mào)易主要為原材料出口貿(mào)易。由加拿大和拉丁美洲的經(jīng)濟(jì)地理特點(diǎn)決定，UPS主要對(duì)其做如下市場(chǎng)劃分：l 加拿大屬于直航貿(mào)

18、易市場(chǎng)和陸運(yùn)市場(chǎng)的綜合。微觀來說，加拿大可劃分為原材料出口物流市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)l 拉丁美洲屬于直航貿(mào)易市場(chǎng)。圍觀來說，拉丁美洲可劃分為原材料（包括林業(yè)資源，畜牧資源）出口物流市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)。2.2UPS市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的SWOT分析：l 優(yōu)勢(shì)：覆蓋面大，可以做到“因地制宜”。一方面，UPS是世界最大的快遞承運(yùn)商和包裹運(yùn)送公司?？偛课挥诿绹糁蝸喼輥喬靥m大，每天在全世界200多個(gè)國家遞送的包裹超過1480萬個(gè)。另一方面，UPS也根據(jù)不同地區(qū)不同的地理，氣候，農(nóng)業(yè)，工業(yè)等各方面的情況，提供不同的服務(wù)。例如，UPS在歐洲著重發(fā)展陸運(yùn)服務(wù)，在亞太地區(qū)著重發(fā)展直航貿(mào)易服務(wù)。這些專業(yè)化，定向化的服務(wù)

19、的提供，為UPS的盈利起到了重要的影響。有利于資源的優(yōu)化配置。例如，因?yàn)闅W洲地區(qū)主要為平原地形，而UPS選擇在歐洲市場(chǎng)大量配置如卡車，拖車等陸運(yùn)器械，這就是UPS的該地區(qū)的收益能最大化。又因?yàn)閬喬袌?chǎng)主要為港口，UPS選擇在亞太市場(chǎng)大量配置輪船，集裝箱等器械，使得UPS在亞太市場(chǎng)的直航業(yè)務(wù)發(fā)展得非常不錯(cuò)，同時(shí)也提升了UPS在該地區(qū)的收益。l 劣勢(shì)：首先，因?yàn)橥度胼^大，所以戰(zhàn)略不易及時(shí)轉(zhuǎn)變。UPS采用按地理細(xì)分的方式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，雖然在覆蓋面積，收益上能夠達(dá)到不錯(cuò)的效果，但也有一定的問題。因?yàn)閁PS的發(fā)展結(jié)構(gòu)是在一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)首先設(shè)立中心港或者中心城市，再大面積的鋪開運(yùn)營點(diǎn)。所以如果在日后UPS需要做戰(zhàn)略性的緊縮時(shí)，因?yàn)榍捌诖罅康耐度霑?huì)使得緊縮變得相當(dāng)困難。其次，該戰(zhàn)略對(duì)地區(qū)發(fā)展的依賴性極大。例如，處于拉美市場(chǎng)的巴西的木材出口占巴西GDP的12.4%。為此，UPS在拉美市場(chǎng)大量的配置重型拖車，擴(kuò)建倉庫，以適應(yīng)巴西的木材出口?？墒?，因?yàn)槟静氖遣豢稍偕Y源，在未來終究會(huì)枯竭。當(dāng)木材資源枯竭時(shí)，也就意味著UPS在拉美市場(chǎng)大部分的固定資產(chǎn)配置都需要推倒重建，代價(jià)會(huì)相當(dāng)大。此外，不僅僅受地區(qū)的自然資源因素影