格力集團(tuán)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

1、格力集團(tuán)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析Contents目錄格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道模式分析格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道模式分析格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)謝謝觀影謝謝觀影Part One格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹0101格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道概況介紹廠商渠道體廠商聯(lián)營(yíng)體三級(jí)體制消費(fèi)者的平臺(tái)和紐帶厲行層決策層廠商渠道聯(lián)營(yíng)體這個(gè)環(huán)節(jié)是中心環(huán)節(jié)，要繼往開來(lái)，同時(shí)又有銷售任務(wù)的分解告終壓力。廠商聯(lián)合體廠商聯(lián)合體早在1997年，格力經(jīng)銷商以價(jià)格戰(zhàn)，想占領(lǐng)市場(chǎng)，導(dǎo)致湖北的市場(chǎng)價(jià)格系統(tǒng)被沖得零零碎碎。格力和經(jīng)銷商兩敗俱傷。 為此，

2、時(shí)任格力銷售總經(jīng)理的董明珠出現(xiàn)出一個(gè)斗膽的設(shè)法，她幾度奔赴湖北，增進(jìn)本地的大經(jīng)銷商和格力廠家抱成一團(tuán)，并肩作戰(zhàn)。不久，董明珠的設(shè)法得以告終，一家以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體湖北格力空調(diào)銷售公司誕生，由廠商共同出資組建、各占股份、并厲行年底共同分紅。他的中心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全副告終統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)共同謀進(jìn)展。在這其中，格力只輸出品牌和管教，在銷售分公司中具有半點(diǎn)股份。湖北格力空調(diào)銷售公司在發(fā)生后的第二年就使銷售上了一個(gè)新臺(tái)階，增長(zhǎng)幅度達(dá)45%，銷售額突破5億元。Part Two格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道模式分析格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道模式分析0202（一）組織形式 渠道模式區(qū)

3、域股份制銷售公司格力專賣店其它的渠道小份額補(bǔ)充其渠道調(diào)整也主要是加強(qiáng)了對(duì)股份制銷售公司的控制與專賣店的建設(shè)。 （二）管理方式總公司總公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域銷售分公司負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)所有的促銷分銷和售后服務(wù)工作賣點(diǎn)作為經(jīng)銷商銷售體系的一個(gè)有機(jī)組成部分，貨源由當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域銷售分公司統(tǒng)一提供（2）激勵(lì)形式;以年首創(chuàng)的“淡季貼息返利”模式和年首創(chuàng)的“年終返利”模式為基礎(chǔ)返點(diǎn)激勵(lì)。通過(guò)返點(diǎn)，格力平衡了季節(jié)性生產(chǎn)波動(dòng)，激勵(lì)了銷售積極性并吸引其繼續(xù)合作。 （二）管理方式管理方式管理方式（3）聯(lián)系紐帶：利益共享。廠商通過(guò)共同發(fā)展，互惠互利。格力一直所堅(jiān)持的“三個(gè)代表”值得稱道，即代表經(jīng)銷商利益、

4、代表消費(fèi)者利益、代表廠家利益。 （三）優(yōu)勢(shì)分析（1）權(quán)責(zé)明確，利益共享：通過(guò)相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問(wèn)題。將廠商之間的利益進(jìn)行了有機(jī)捆綁，形成利益共同體，能夠有效避免各環(huán)節(jié)出現(xiàn)業(yè)內(nèi)普遍存在的多渠道傾軋問(wèn)題，為其持續(xù)、高效、穩(wěn)步發(fā)展提供有強(qiáng)有力的動(dòng)力支持，被業(yè)內(nèi)人士稱為“格力模式”。 （三）優(yōu)勢(shì)分析(2)可控性強(qiáng)：通過(guò)在銷售公司中增持股份，強(qiáng)化在渠道上的話語(yǔ)權(quán)對(duì)銷售公司職能進(jìn)行調(diào)整，直接從總部派駐經(jīng)營(yíng)管理人員，強(qiáng)化管理與控制力提升總部對(duì)所管轄銷售公司的服務(wù)和支持功能，強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)理念引導(dǎo)（三）優(yōu)勢(shì)分析(3)有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性：在業(yè)務(wù)上，各地銷售公司是總部的一個(gè)營(yíng)銷部門，并受總部的業(yè)務(wù)管理在形式上，銷售公司是獨(dú)立法人，是一個(gè)產(chǎn)權(quán)非常明晰的企業(yè)，有了良性的產(chǎn)權(quán)激勵(lì)機(jī)制總部提供品牌和市場(chǎng)，銷售公司有很大的自主權(quán)，利于其發(fā)揮主觀能動(dòng)性，充分整合與調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)厝嗣}資源等。返回目錄Part Three格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)格力現(xiàn)今營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)0303格力營(yíng)銷渠道模式面臨的挑戰(zhàn) （1）