服飾美學營銷(一級課程)全

1、1服飾美學營銷之顧問式銷售一級課程2穿衣服的目的？1.實用實用2.地位地位3.美觀，吸引異性美觀，吸引異性3目錄要點1、消費心理現(xiàn)狀 2、顧客風格分析 3、貨品風格分析 4、人貨對接搭配 5、美學連帶銷售 4 第一節(jié)第一節(jié) 消費心理現(xiàn)狀分析 56營銷方法的重心轉(zhuǎn)移美學作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范 性能消費性能消費 品牌消費品牌消費 個性消費個性消費7用戶體驗四要素用戶體驗四要素 產(chǎn)品產(chǎn)品使用性使用性品牌文化品牌文化功能性功能性風格風格8傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣點推銷產(chǎn)品為導向關(guān)注銷售業(yè)績，成交金額注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學習產(chǎn)品買點產(chǎn)品買點滿足顧客需求為導向滿足顧客需求為導向關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度

2、關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度注重顧問技能，專業(yè)搭配技能的提升注重顧問技能，專業(yè)搭配技能的提升美學營銷模式美學營銷模式 服飾美學營銷時代對店鋪人員的重新定位服飾美學營銷時代對店鋪人員的重新定位服飾導師服飾導師9美學營銷時代營銷人員兩大核心能力 一、專業(yè)搭配能力 1.服飾風格的識別能力 2.顧客風格的識別能力 二、專業(yè)服務(wù)能力 服務(wù)及溝通的技巧10 第二節(jié)第二節(jié) 顧客風格分析 閑情偶寄閑情偶寄 “人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，不貴與家相稱，不貴與家相稱，而貴與貌相宜。而貴與貌相宜。 然人有生成之面，面有相配之衣，衣有然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色

3、。相配之色?！?1121 12 23 34 413客戶風格是有什么決定？顧客的外貌顧客的外貌顧客的嗜好顧客的嗜好顧客的穿著顧客的穿著心理心理適合適合人的穿衣由兩個因素決定：人的穿衣由兩個因素決定： 1.嗜好性嗜好性（她的家庭背景和成長環(huán)境決定了其嗜好）（她的家庭背景和成長環(huán)境決定了其嗜好） 2.適合性適合性 古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條的，可愛的，個性的，時尚的，圓潤的，膚的，可愛的，個性的，時尚的，圓潤的，膚色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，胖瘦適中，健康的，骨骼感的，大五官，小胖瘦適中，健康的，骨骼感

4、的，大五官，小五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活潑的，現(xiàn)代的，性感的潑的，現(xiàn)代的，性感的14判斷一個人適合穿什么風格（第一步）：一定要從視覺角度進入，判斷一個人適合穿什么風格（第

5、一步）：一定要從視覺角度進入，視覺和感覺一定要分開視覺和感覺一定要分開1516 變化規(guī)律變化規(guī)律： 小的小的 小的小的 面部柔和的面部柔和的 面部清晰的面部清晰的 大的、柔和大的、柔和 大的、清晰大的、清晰 從上到下：小和大的變化（臉盤大小，五官大小）從上到下：小和大的變化（臉盤大小，五官大?。淖蟮接遥耗：颓逦淖兓ㄇ逦龋淖蟮接遥耗：颓逦淖兓ㄇ逦龋?7 1，判斷一個人適合穿什么服飾風格一定要從視覺角度進入 2，大小指的是臉盤的大小和五官的大小 （1）臉型的大小，決定了服裝廓形的大?。?小臉形：適合穿合體的 大臉形：適合穿寬松的 （2）五官的大小，決定了裝飾物的大小、衣服上的圖

6、案尺寸的大小 小眼睛：適合小圖案 大眼睛：適合大圖案 圖案上的花色類型看個人嗜好和個人背景；當顧客說不喜歡圖案時圖案上的花色類型看個人嗜好和個人背景；當顧客說不喜歡圖案時要看是不喜歡圖案的類型還是不喜歡有圖案的要看是不喜歡圖案的類型還是不喜歡有圖案的18193，清晰度 頭發(fā)的顏色 皮膚的顏色 由這三色決定 瞳孔的顏色 與身高、體型無關(guān)，是看這三色的色差大小 色差大，清晰度大；色差大，清晰度大； 色差小，清晰度小。色差小，清晰度小。發(fā)色發(fā)色膚色膚色瞳孔色瞳孔色（1）清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配）清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配（2）清晰度適中的適合適中的色）清晰度適中的適合適中的色（

7、3）清晰度低的適合穿淡的色）清晰度低的適合穿淡的色 ，適合簡單的，精致的，適合簡單的，精致的，搭配時要用減法搭配時要用減法4， 大小影響衣服廓形的大小，圖案的大小 清晰度影響穿著服飾的顏色20風格風格（stylestyle) )管理視窗管理視窗小靜小動大靜大動斯文的斯文的個性的個性的小巧的小巧的大氣的大氣的動靜變化動靜變化大大小小變變化化21分析其特征小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標準人群：四大標準人群：23客戶贊美詞組管理小靜：小巧的，可愛的，甜美的，清純的小動：小巧的，個性的，前衛(wèi)的，動感的，亮麗的大靜：大氣的，優(yōu)雅的，端莊的，知性的，內(nèi)斂的，婉約精致的大動：

8、大氣的，現(xiàn)代的，摩登的，華麗的24人的風格看什么人的風格看什么? ? 1.看大小看大小 臉型臉型+五官五官 2.看動靜看動靜 臉部清晰度臉部清晰度25轉(zhuǎn)訓要點1，風格判斷第一步，風格判斷第一步 視覺視覺/感覺分開感覺分開2，人的視覺風格，人的視覺風格 80%看一個人的面部特征看一個人的面部特征3，風格的兩個重要指標，風格的兩個重要指標 大小和動靜大小和動靜4，大小主要看，大小主要看 臉型和五官的大小臉型和五官的大小5，動靜主要看，動靜主要看 臉的清晰度臉的清晰度6，顧客風格管理視窗，顧客風格管理視窗 顧客風格的管理工具顧客風格的管理工具7，顧客贊美詞組管理，顧客贊美詞組管理 找到視覺特點，贊美

9、感找到視覺特點，贊美感覺特點覺特點26 第三節(jié)第三節(jié) 服飾風格分析服飾風格分析 小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標準人群：四大標準人群：2829異域的異域的考究的考究的摩登的摩登的現(xiàn)代的現(xiàn)代的風格總匯風格總匯小大可愛的可愛的淑女的淑女的前衛(wèi)的前衛(wèi)的帥氣的帥氣的絢麗的絢麗的羅曼的羅曼的自然的自然的 田園般的田園般的優(yōu)美的優(yōu)美的柔美的柔美的都市的都市的運動的運動的個性的個性的浪漫的浪漫的奢華的奢華的古典的古典的30 服裝視覺構(gòu)成元素服裝視覺構(gòu)成元素： 色（艷濁，色差）色（艷濁，色差） 形（廓形，款式）形（廓形，款式） 質(zhì)（材質(zhì)，面料）質(zhì)（材質(zhì)，面料） 所有感覺都來自于視

10、覺 31動靜變化動靜變化大大小小變變化化斯文斯文個性個性小巧的小巧的大氣的大氣的小巧的、斯文的小巧的、斯文的 色調(diào)柔和的、色差小、款式小而簡約、面料精致、弱光澤小巧的、個性的小巧的、個性的 色彩鮮艷的、色差大、款式小而另類、材質(zhì)特別的（面料粗糙，有光澤）大氣的、斯文的大氣的、斯文的 同上大氣的、個性的大氣的、個性的同上32風格風格（stylestyle) )管理視窗管理視窗小動小動大靜大靜大動大動小靜小靜靜靜動動動靜變化動靜變化大大小小變變化化小小大大33343536 場合會變、風格短時間內(nèi)是不會變的3712345678眼大選寬條紋，眼小選細條紋38每件衣服后面都站著一個人，通過形、色、質(zhì)找出

11、對應(yīng)的人4537612839分析服飾的特征40轉(zhuǎn)訓要點1，服飾風格分析要點，服飾風格分析要點視覺感覺分開視覺感覺分開2，服飾風格三要素，服飾風格三要素色、形、質(zhì)色、形、質(zhì)3，看大小，看大小外輪廓（廓形）外輪廓（廓形） 內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）4，看動靜，看動靜色、形、質(zhì)色、形、質(zhì) 只要一個明顯動則動，都明顯靜則偏只要一個明顯動則動，都明顯靜則偏靜靜5，服飾風格管理視窗（不同類型人的服飾規(guī)律），服飾風格管理視窗（不同類型人的服飾規(guī)律）6，只需分出大致的傾向性即可，不需太過精確，只需分出大致的傾向性即可，不需太過精確41 第四節(jié)第四節(jié) 人貨對接人貨對接 42

12、 ？風格管理視窗的作用風格管理視窗的作用43什么是風格？什么是風格？風格就是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn)風格就是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn)風格從視覺上來看，有大小動靜風格從視覺上來看，有大小動靜類別由消費者定，我們可以做的是色差大小、圖案、飾品的建議444546五官的大小決定裝飾物的大小五官的清晰度決定服裝的個性化臉型的大小服裝輪廓的大小47轉(zhuǎn)訓要點轉(zhuǎn)訓要點1，如何呈現(xiàn)著裝風格？，如何呈現(xiàn)著裝風格？2，大小：外對外，內(nèi)對內(nèi)，大?。和鈱ν?，內(nèi)對內(nèi)3，動靜：動配動，靜配靜，動靜：動配動，靜配靜48銷售中的色彩搭配不是在賣衣服，是在賣方案，賣色彩也是在賣方案4950191554337312513749

13、61677776757473由淺到深由濁到艷51色調(diào)圖：色調(diào)圖：明度：深淺明度：深淺純度：艷濁純度：艷濁PCCS色調(diào)圖52色調(diào)圖：色調(diào)圖：5354服飾色彩面積的變化:適合穿到這兩套衣服的客戶分別具有什么共同點和不同點？55皮膚深淺決定服飾深淺色面積比膚色淺的，整體服飾淺色大于深色膚色深的，整體服飾色深色大于淺色56575859轉(zhuǎn)訓要點1，色彩是風格的一個重要部分2，色差管理工具色調(diào)圖3，認識色調(diào)圖深淺艷濁4，色差對接關(guān)系深對深、淺對淺、柔和對柔和、清晰對鮮艷60如何完成跨類別連帶？如何完成跨類別連帶？61服裝搭配思路服裝搭配思路1，明確結(jié)果2，確定單款不論選什么單款、只要搭配出來都可以3，組合

14、搭配明確顧客適合數(shù)據(jù)：顏色、大小、動靜明確顧客嗜好是什么長得柔和的人用點綴法長得清晰的用呼應(yīng)法626364轉(zhuǎn)訓要點1，單件衣服對接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要，單件衣服對接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要2，通過單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動靜，通過單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動靜調(diào)和調(diào)和3，大小不可以跨越，動靜可以相對跨越，大小不可以跨越，動靜可以相對跨越4，動的人用加法，結(jié)果偏動，動的人用加法，結(jié)果偏動5，靜的人用減法，結(jié)果偏靜，靜的人用減法，結(jié)果偏靜65 第五節(jié)第五節(jié) 美學連帶銷售美學連帶銷售 66l顧客不喜歡推銷，但喜歡購買顧客不喜歡推銷，但喜歡購買l我們需要做的就是引導顧客向我們

15、需要做的就是引導顧客向 購買的方向前進購買的方向前進美學營銷時代導購三件事1，產(chǎn)品定向2，引導體驗3，促進成交67美學連帶四步曲1，看風格2，問需求3，多套試4，巧贊美產(chǎn)品定向引導體驗促進成交68美學專業(yè)連帶第一步看風格看風格6970大小大小動靜動靜黑白黑白看看著裝規(guī)律著裝規(guī)律: :廓形適中偏大,圖案夸張,大(大小)款式個性,面料個性,適合鮮艷色,色差大(動靜)深多淺少(黑白)廓形圖案色彩面料配色71美學專業(yè)連帶第二步問需求問需求72主動詢問，產(chǎn)品定向主動詢問，產(chǎn)品定向詢問方向詢問方向:1,問場合2,問嗜好(色彩,動靜)3,問品類73場合場合職業(yè)職業(yè)社交社交休閑休閑常規(guī)職場常規(guī)職場一般職場一般

16、職場大社交大社交小社交小社交都市休閑都市休閑家居休閑家居休閑運動休閑運動休閑場合分類場合分類7412345判斷著裝場合？職場休閑社交一般職場家居休閑75 每個人都穿衣服，衣服與人的知識教每個人都穿衣服，衣服與人的知識教養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。 服裝語言就像說話一樣，每個人都有他特有的“字庫”并且運用個人不同的音調(diào)和語義！76模版1：導購：歡迎光臨，顧客：-（顧客沒有說話，在一組服裝前停下來）導購：-小姐，這是我們今年的流行款，非常優(yōu)雅懷舊，經(jīng)典弧線中腰設(shè)計，精致而特別的褶皺，穿上去非常時尚。 分析話術(shù)中的有效信息模版2;導購：歡迎光臨，顧客：-（顧客

17、沒有說話，在一組服裝前停下來）導購：“小姐，您好！這是我們的米咖系列，色彩比較典雅，款式設(shè)計簡潔優(yōu)雅，細節(jié)的中腰弧線和褶皺設(shè)計非常精致特別，非常適合您知性的氣質(zhì)。請問您喜歡素雅大方一點的款式還是個性一點的？我可以幫您介紹一下”顧客：-我還是喜歡簡單大方一點的77美學專業(yè)連帶第三步多套試多套試78 多套試的關(guān)鍵點在于一、提高試衣率：一、提高試衣率：二、提高連帶率：二、提高連帶率：闡釋賣點多套搭配792 21 14 45 53 36 61 1、賣點總結(jié)、賣點總結(jié)場合搭配適合的人體型的修飾面料流行元素802 2、連帶搭配思路、連帶搭配思路一,縱向搭配思路解析 成套搭配二,橫向搭配思路解析 場合搭配81美學專業(yè)連帶第四步巧贊美巧贊美82巧贊美步驟因為您是樣子所以您適合(色彩,款式)整體感覺描述顧客氣質(zhì)形象闡述推薦理由(人貨對接關(guān)系)帶領(lǐng)顧客進入情境83美學營銷口訣美學營銷口訣 顧客識別口訣顧客識別口訣 1,1,看大小看大小 2,2,看動靜看動靜 3,3,看深淺看深淺 連帶搭配思路：連帶搭配思路： 縱向搭配縱向搭配: :成套成套 橫向搭配橫向搭配: :場合場合 連帶銷售四步曲：連帶銷售四步曲： 1,1,看風格看風格 2,2,問需求問需求 3,3,多套搭多套搭 4,4,巧贊美巧贊美84一級課程目標一級課程目標:一一, ,推薦試衣推薦試衣, ,相