東莞萬(wàn)科金域去化方案

1、整理ppt12014年金域松湖的年金域松湖的目標(biāo)是什么？目標(biāo)是什么？目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)：目標(biāo)：2014年年4月底月底實(shí)現(xiàn)全部清貨。實(shí)現(xiàn)全部清貨。目標(biāo)目標(biāo)整理ppt2截止到2014年2月23日，住宅可售貨量共計(jì)180套（余貨60套、未推樓棟120套）及商品、車位。u剩余樓層：剩余樓層：余貨產(chǎn)品集中在高低樓層，后續(xù)如何銷售高低樓層，需要制定專門的銷售計(jì)劃。u剩余戶型：剩余戶型：剩余戶型中96平米剩余貨量最多，客戶對(duì)96平米的只有一個(gè)洗手間及價(jià)格較高抗性比較大，但后續(xù)進(jìn)行擠壓銷售出貨沒問題。u剩余產(chǎn)品價(jià)值：剩余產(chǎn)品價(jià)值：剩余可銷售產(chǎn)品數(shù)量較少，周邊市場(chǎng)存在同類競(jìng)品不多，是目前松山僅存的高性價(jià)比洋房。余貨盤

2、點(diǎn)余貨盤點(diǎn)整理ppt3目標(biāo)下的問題？目標(biāo)下的問題？問題一問題一問題二問題二60余套貨如何快速走貨？余套貨如何快速走貨？34號(hào)樓如何快速推銷？號(hào)樓如何快速推銷？客戶從哪里來(lái)？如何挖掘客戶？客戶從哪里來(lái)？如何挖掘客戶？整理ppt4問題一：?jiǎn)栴}一：60套剩余貨量如何快速走貨？套剩余貨量如何快速走貨？34棟如何快速推售棟如何快速推售?（目標(biāo)分解）（目標(biāo)分解）2014年年1月月2月月目標(biāo)余貨銷售階段（目標(biāo)70套）3月月4月月4月月5日日 4月月20日日新品蓄客加推+最后清盤（145套）1月目標(biāo)40套2月目標(biāo)30套3-4月目標(biāo)（150套）項(xiàng)目剩余貨量分布圖項(xiàng)目剩余貨量分布圖111231323334備注：備

3、注：1月份、2月份以消化余貨為主；3月份以集中蓄客為主，同時(shí)可帶動(dòng)余貨銷售1. 根據(jù)客戶實(shí)際蓄客情況決定加推數(shù)量級(jí)加推實(shí)際。整理ppt5問題二：客戶從哪里來(lái)？如何高效挖掘目標(biāo)客戶？問題二：客戶從哪里來(lái)？如何高效挖掘目標(biāo)客戶？銷售目標(biāo)180套上門量約900批2013年全年上門3310批按20%轉(zhuǎn)換率解決策略：解決策略：n 深入挖掘業(yè)主資源：深入挖掘業(yè)主資源：配合大型業(yè)主活動(dòng)，深度挖掘近3000批老業(yè)主，促進(jìn)老帶新；n 外拓深圳：外拓深圳：通過項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目區(qū)域位置，吸引深圳客戶；n 扎根本地：扎根本地：扎根松山湖及周邊鎮(zhèn)區(qū)，通過派單、展場(chǎng)、活動(dòng)、短信、企業(yè)團(tuán)購(gòu)等方式吸引客戶。整理ppt6策策 略

4、略針對(duì)以上兩個(gè)問題我們針對(duì)以上兩個(gè)問題我們應(yīng)該怎么做應(yīng)該怎么做？整理ppt7總策略：總策略：基于市場(chǎng)環(huán)境、客戶情況、項(xiàng)目自身?xiàng)l件制定營(yíng)銷策略。基于基于市場(chǎng)市場(chǎng)基于基于客戶客戶基于基于項(xiàng)目項(xiàng)目本項(xiàng)目客戶主要集中在深圳華為周邊，松山湖園區(qū)企業(yè)，周邊3大鎮(zhèn)區(qū)（大朗、寮步、東坑）。可圍繞這三個(gè)區(qū)域進(jìn)行客戶挖掘。本項(xiàng)目貨量剩余180套左右，貨量不多，作為萬(wàn)科松山湖最后一棟洋房，同時(shí)作為松山湖僅有的大社區(qū)洋房，非常的稀缺。2014年松湖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然有幾個(gè)項(xiàng)目入市，但對(duì)本項(xiàng)目影響較小，松山湖土地稀缺及剛需洋房稀缺，使項(xiàng)目在松湖的唯一性及領(lǐng)導(dǎo)地位更加明確。整理ppt82014年年1月月2月月節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)余貨銷售階

5、段（目標(biāo)70套）3月月4月月4月月5日日 4月月20日日新品蓄客加推+最后清盤（150套）1月目標(biāo)40套，以11、12、31、32、33#余貨為主。2月目標(biāo)30套以11、12、31、32、33#余貨為主。推售鋪排：推售鋪排：2014年整體推售主要分為三個(gè)階段。n 第一階段：第一階段：余貨銷售階段（1-2月份）n 第二階段：第二階段：車位推售階段（3月15日推售）n 第三階段：第三階段：34#蓄客及推售階段（3-4月份）車位推售34#開盤3月月15日日清盤34棟啟動(dòng)蓄客，并帶動(dòng)前期余貨銷售。34棟開盤，并實(shí)現(xiàn)全部住宅及商鋪清盤整理ppt9第一階段：余貨銷售階段（第一階段：余貨銷售階段（1-2月份

6、）月份）1112313233n 時(shí)間：時(shí)間：2014年1月2月；n 對(duì)象：對(duì)象：11#、12#、31#、32#、33#；n 目標(biāo)：目標(biāo)：70套；n 策略：策略：在銷售余貨時(shí)，制造稀缺感及緊張感，各個(gè)擊破。整理ppt10主要策略及安排主要策略及安排一期一期11棟、棟、12棟余貨主要集中在高低樓層，但價(jià)格相對(duì)較低，棟余貨主要集中在高低樓層，但價(jià)格相對(duì)較低，可利用一期二期的價(jià)格落差促進(jìn)走貨，同時(shí)調(diào)整銷售口徑，可利用一期二期的價(jià)格落差促進(jìn)走貨，同時(shí)調(diào)整銷售口徑，進(jìn)行高低樓層價(jià)值點(diǎn)梳理，通過低首付、周末一口價(jià)等方式進(jìn)行高低樓層價(jià)值點(diǎn)梳理，通過低首付、周末一口價(jià)等方式加快剩余單位的去化。加快剩余單位的去化

7、。二期二期31棟、棟、32棟、棟、33棟余貨主要集中在棟余貨主要集中在96平產(chǎn)品及高低樓層，平產(chǎn)品及高低樓層，利用新年節(jié)點(diǎn)等活動(dòng)，進(jìn)行深挖老業(yè)主。利用新年節(jié)點(diǎn)等活動(dòng)，進(jìn)行深挖老業(yè)主。整理ppt11第二階段：車位銷售階段（第二階段：車位銷售階段（3月份）月份）n 時(shí)間：時(shí)間：2014年3月15日；n 對(duì)象：對(duì)象：2號(hào)地下室，共1027個(gè)車位；n 策略：策略：利用住宅蓄客，帶動(dòng)車位銷售，并在住宅快盤前進(jìn)行推售。一一標(biāo)標(biāo)車車位位二二標(biāo)標(biāo)車車位位整理ppt12主要策略及安排主要策略及安排蓄客準(zhǔn)備：蓄客準(zhǔn)備：2月底著手準(zhǔn)備車位平面圖，價(jià)格表，現(xiàn)場(chǎng)車位公月底著手準(zhǔn)備車位平面圖，價(jià)格表，現(xiàn)場(chǎng)車位公示板，車位

8、銷售口徑，車位培訓(xùn)等。同時(shí)利用住宅的蓄客和示板，車位銷售口徑，車位培訓(xùn)等。同時(shí)利用住宅的蓄客和車位的蓄客相互促進(jìn)。車位的蓄客相互促進(jìn)。車位蓄客渠道：銷售車位蓄客渠道：銷售CALL客、小區(qū)展板、小區(qū)電梯海報(bào)、業(yè)客、小區(qū)展板、小區(qū)電梯海報(bào)、業(yè)主短信。主短信。整理ppt13第三階段：第三階段：34#蓄客及推售階段蓄客及推售階段1112313233n 時(shí)間：時(shí)間：2014年3月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，4月5日開盤；n 對(duì)象：對(duì)象：34#及前期全部余貨；n 策略：策略：2014年松山湖最后一棟萬(wàn)科洋房，以這種稀缺的概念面市場(chǎng)。34整理ppt14主要策略及安排主要策略及安排3月月1日啟動(dòng)認(rèn)籌，日啟動(dòng)認(rèn)籌，對(duì)前期剩余

9、產(chǎn)品進(jìn)行封盤，制作稀缺對(duì)前期剩余產(chǎn)品進(jìn)行封盤，制作稀缺，以，以免影響新品認(rèn)籌，同時(shí)利用稀缺性及各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)燃最后一免影響新品認(rèn)籌，同時(shí)利用稀缺性及各活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)燃最后一炮。炮。4月月5日進(jìn)行解籌，拉響松湖清盤的號(hào)角，日進(jìn)行解籌，拉響松湖清盤的號(hào)角，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)松湖最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)松湖最后的萬(wàn)科洋房，再不買將永遠(yuǎn)錯(cuò)過。的萬(wàn)科洋房，再不買將永遠(yuǎn)錯(cuò)過。整理ppt15松湖客戶分布：松湖客戶分布：2014鎖定鎖定“三緣三緣”客戶群客戶群老業(yè)主（金域松湖老業(yè)主+金域藍(lán)灣老業(yè)主）扎根本地客戶外拓深圳客戶依據(jù)以上三大客戶我們?nèi)绾巫鐾茝V？整理ppt16推廣渠道：老帶新推廣渠道：老帶新松湖近松湖近3000戶業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮

10、老業(yè)主的作用，戶業(yè)主，應(yīng)最大發(fā)揮老業(yè)主的作用，160套房只套房只需每需每10批老業(yè)主帶批老業(yè)主帶1批新客戶，即可全部消化。批新客戶，即可全部消化。3月份老帶新，以老帶新送1千元購(gòu)物卡為噓頭，進(jìn)行話題性炒作，吸引老業(yè)主（或者在折扣上進(jìn)行變動(dòng)，凡是帶新成功即可送全屋家電）。整理ppt17老帶新活動(dòng)老帶新活動(dòng)n時(shí)間：時(shí)間：3月1日4月15日；n對(duì)象：對(duì)象：金域松湖及金域藍(lán)灣老業(yè)主；n要求：要求：凡老業(yè)主帶新業(yè)主認(rèn)購(gòu)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約，即可獲得老帶新獎(jiǎng)勵(lì)n獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)：l 獎(jiǎng)勵(lì)一：老業(yè)主可獲得價(jià)值1000元百佳購(gòu)物卡一張。l 獎(jiǎng)勵(lì)二：同時(shí)老業(yè)主可參與贏全屋家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)，全屋家電5件（價(jià)值4000元海爾

11、電視機(jī)一臺(tái)、價(jià)值2000元海爾電冰箱一臺(tái)，價(jià)值1500元洗衣機(jī)一臺(tái)，價(jià)值3000元空調(diào)一臺(tái)，價(jià)值1500元熱水器一臺(tái)）。n費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：2萬(wàn)元以內(nèi)整理ppt18推廣渠道：微信推廣推廣渠道：微信推廣n 微信推廣方式：微信推廣方式：策劃購(gòu)買專門智能手機(jī)，注冊(cè)個(gè)人微信號(hào)，并派專人進(jìn)行微信管理；n 微信管理：微信管理：把淞滬3000戶業(yè)主全部加為好友，統(tǒng)一進(jìn)行管理，每次活動(dòng)可通過微信好友圈進(jìn)行發(fā)布等；n 費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用預(yù)算：2000元以內(nèi)（手機(jī)及電話卡）。整理ppt19推廣渠道：園區(qū)企業(yè)挖掘推廣渠道：園區(qū)企業(yè)挖掘企業(yè)拓展：企業(yè)拓展：最后一次深入園區(qū)企業(yè)，重點(diǎn)挖掘即將入駐松山湖的企業(yè)。n 經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)

12、驗(yàn)：2013年12月銷售成功拓展深圳菲鵬公司，該公司即將入駐松山湖，成功認(rèn)購(gòu)12套。n 拓展時(shí)間：拓展時(shí)間：2013年3月初；n 拓展企業(yè)：拓展企業(yè)：以新入駐企業(yè)為主，大型企業(yè)為鋪。整理ppt20推廣渠道：戶外廣告推廣渠道：戶外廣告3月份更換最后一塊戶外，34棟#蓄客期間在華為旁公交站臺(tái)進(jìn)行公交站臺(tái)廣告。利用最后一款戶外，搶住松山湖最后機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)完美收官。1. 戶外戶外T牌：已有的戶外牌；牌：已有的戶外牌；上畫時(shí)間：2013年3月；2. 公交戶外：深圳華為居住小區(qū)國(guó)際站公交戶外：深圳華為居住小區(qū)國(guó)際站臺(tái)廣告；臺(tái)廣告；上畫時(shí)間：3月。3. 推廣主題：推廣主題：難舍松湖，何處再相逢整理ppt21推

13、廣渠道：網(wǎng)絡(luò)推廣推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)推廣定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣及維護(hù)。網(wǎng)絡(luò)通欄廣告：網(wǎng)絡(luò)通欄廣告：在重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行2-3周密集投放。房企網(wǎng)站軟文：房企網(wǎng)站軟文：每周進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點(diǎn)及重點(diǎn)的促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)投放。微信軟文：微信軟文：每周進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，重要節(jié)點(diǎn)及重點(diǎn)的促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)投放；并且有計(jì)劃有周期的進(jìn)行炒作。微博廣告：微博廣告：每周進(jìn)行微博炒作。整理ppt22項(xiàng)目的客戶群體年齡段主要集中在項(xiàng)目的客戶群體年齡段主要集中在28-38歲之間，這部分人群是網(wǎng)絡(luò)最中堅(jiān)的歲之間，這部分人群是網(wǎng)絡(luò)最中堅(jiān)的使用者；目前市場(chǎng)有越來(lái)越多的人在網(wǎng)絡(luò)上了解房源等。使用者；目前市場(chǎng)有越來(lái)越多的人在網(wǎng)絡(luò)上了解房源等。

14、整理ppt23推廣渠道：住這兒推廣渠道：住這兒APP住這兒APP有強(qiáng)大的“微”社區(qū)服務(wù)，為社區(qū)生活提供便利，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主，業(yè)主與物業(yè)的交流。n “微微”社區(qū)：社區(qū)：項(xiàng)目可利用住這兒APP，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目獲得及信息發(fā)布，節(jié)省營(yíng)銷成本。n “微微”商圈：商圈：通過APP等微軟件，可了解周邊商家經(jīng)營(yíng)狀況，服務(wù)度等，同時(shí)可進(jìn)行點(diǎn)餐服務(wù)，為業(yè)主提供強(qiáng)大便利。整理ppt24推廣渠道：外展場(chǎng)推廣渠道：外展場(chǎng)3月份深圳、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進(jìn)行外展場(chǎng)，為34#集中蓄客，零距離聚焦目標(biāo)客戶。n 展場(chǎng)時(shí)間：2014年3月初；n 深圳展場(chǎng)：3月初3月底持續(xù)一個(gè)月，配合周末看房車；n 大朗大潤(rùn)發(fā)展場(chǎng)：3月中旬3月底持

15、續(xù)半個(gè)月；n 寮步景泰廣場(chǎng)展場(chǎng)：3月中旬3月底持續(xù)半個(gè)月；n 東坑?xùn)|樂展場(chǎng)：3月中旬3月底持續(xù)半個(gè)月。整理ppt25推廣渠道：派單、舉牌推廣渠道：派單、舉牌3月份深圳、周邊鎮(zhèn)區(qū)集中性進(jìn)行外派單，為34#集中蓄客。n 派單時(shí)間：2014年3月；n 深圳華為：配合深圳展場(chǎng)在華為周邊進(jìn)行派單；n 大朗美景路：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉牌；n 寮步景泰廣場(chǎng)：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉辦；n 棟坑?xùn)|樂廣場(chǎng)：周末在大朗中心區(qū)進(jìn)行派單、舉牌。整理ppt26推廣渠道：自行車巡展推廣渠道：自行車巡展34#開盤前期進(jìn)行自行車巡展，引爆市場(chǎng)。n 巡展時(shí)間：2014年3月22-30日；n 巡展地點(diǎn)：大朗、寮步、棟

16、坑、松山湖；n 巡展安排：由活動(dòng)公司組織，包括安全問題。整理ppt27世聯(lián)資源整合世聯(lián)資源整合：利用世聯(lián)在泛莞深片區(qū)近20多個(gè)代理樓盤的積累資源，通過世聯(lián)最新CIS系統(tǒng)迅速網(wǎng)絡(luò)客戶。世聯(lián)資源整合世聯(lián)資源整合：引進(jìn)世聯(lián)旗下盛澤金融降低首付門檻，為項(xiàng)目開通低首付通道。推廣渠道：資源整合推廣渠道：資源整合整理ppt28活動(dòng)策略活動(dòng)策略針對(duì)目標(biāo)客群，舉辦貼合項(xiàng)目客戶群活動(dòng)，反復(fù)折騰沖擊市場(chǎng)和老業(yè)主，撬動(dòng)客戶進(jìn)線和上門。n 中大型活動(dòng)：中大型活動(dòng)：每月制造不同營(yíng)銷主題，貼合目標(biāo)客戶群的中型營(yíng)銷活動(dòng)，聚焦目標(biāo)客戶，保持項(xiàng)目熱度；n 業(yè)主活動(dòng)：業(yè)主活動(dòng)：活動(dòng)以拓展園區(qū)客戶及深圳客戶為主，同時(shí)加大老業(yè)主活動(dòng)，

17、促進(jìn)老帶新；n 暖場(chǎng)活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)：持續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高成交率。整理ppt29活動(dòng)策略主導(dǎo)思想活動(dòng)策略主導(dǎo)思想鑒于產(chǎn)品的重復(fù)，如何吸引如此多的客戶呢？變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶自己找上門，舉辦貼合項(xiàng)目客戶群活動(dòng)，尤其是各種噱頭大，吸引力強(qiáng)的活動(dòng)，反復(fù)折騰沖擊市場(chǎng)和老業(yè)主客戶，撬動(dòng)客戶進(jìn)線和上門，為項(xiàng)目銷售營(yíng)造氛圍。整理ppt30銷售管理銷售管理老業(yè)主管理：老業(yè)主管理：項(xiàng)目一起加上二期業(yè)主已經(jīng)超過3000批，如何更好地管理業(yè)主，進(jìn)行老帶新及活動(dòng)釋放，顯得尤為總要。n 管理形式：管理形式：每位銷售代表管理1棟至2棟的業(yè)主，所以活動(dòng)信息釋放都有此銷售進(jìn)行釋放；n 綽號(hào)：綽號(hào)：銷售代表全部稱呼為“服務(wù)大使”；n 對(duì)象：對(duì)象：金域松湖老業(yè)主；n 口徑：口徑：你好，我是XX號(hào)樓服務(wù)大使XX。統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一通知、進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一通知、進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程整理ppt31營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用2014年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)計(jì)約112.5萬(wàn)元，按2.2億銷售額計(jì)算，營(yíng)銷費(fèi)用