康力電梯股份有限公司盈利模式研究報(bào)告

1、.1.盈利模式1.1盈利模式的定義現(xiàn)今對盈利模式還沒有確切的定義，大多數(shù)研究也是針對一些鮮明或者已經(jīng)成功的企業(yè)進(jìn)行分析，從而總結(jié)出形成盈利模式的條件及元素。一種看法認(rèn)為，分析企業(yè)經(jīng)營要素的方法就是盈利模式；也有觀點(diǎn)認(rèn)為，盈利模式是企業(yè)通過資源的整合而形成的一種創(chuàng)造利潤、獲得利潤、分配利潤的關(guān)系架構(gòu)【1】。根據(jù)大量文獻(xiàn)綜述，本論文認(rèn)為盈利模式應(yīng)當(dāng)是在企業(yè)在不斷發(fā)展中形成的自己特有的價值鏈及對應(yīng)的價值鏈結(jié)構(gòu)已經(jīng)確定的前提下，通過描述了其本身各種可以實(shí)現(xiàn)盈利的要素，整合了企業(yè)內(nèi)外的環(huán)境與資源來形成一個能夠?qū)崿F(xiàn)客戶價值并且持續(xù)盈利的方案。2.康力電梯股份有限公司現(xiàn)狀及現(xiàn)有盈利模式分析2.1. 康力電梯

2、股份有限公司基本狀況康力電梯股份有限公司是綜合型的電梯企業(yè)，擁有著設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、銷售、安裝與維保的實(shí)力，公司主營產(chǎn)品包括制造加工銷售電梯、自動扶梯、自動人行道、停車設(shè)備、電控設(shè)備、光纖設(shè)備及成套配件【2】；上述產(chǎn)品的安裝、維修、保養(yǎng)；。2.2康力電梯股份有限公司現(xiàn)有盈利模式2.2.1.價值主張康力作為民族電梯品牌的優(yōu)秀代表，以“世界品牌，中國領(lǐng)跑”為企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，在人才戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、營銷渠道方面不斷制定新的策略，為了盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在2011年12月，康力電梯提出了“55321”發(fā)展戰(zhàn)略。圖1.康力電梯“55321”戰(zhàn)略五年時間戰(zhàn)略用時五年五大戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略、資本戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、信息

3、化戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略三大體系研發(fā)創(chuàng)新體系、生產(chǎn)能力提升與質(zhì)量控制體系、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系兩大轉(zhuǎn)型觀念和價值轉(zhuǎn)型、企業(yè)結(jié)構(gòu)形態(tài)和運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型一個目標(biāo)2016年突破百億產(chǎn)值2.2.2客戶細(xì)分最近幾年來，大客戶戰(zhàn)略成為了康力電梯的主要發(fā)展戰(zhàn)略，成功的推進(jìn)了公司的快速發(fā)展。公司目前在執(zhí)行有效訂單27.32億元，產(chǎn)能約2萬臺，產(chǎn)能利用率超過90，同比訂單增長超過30%?？盗褪兰o(jì)金源、碧桂園、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、長峰地產(chǎn)等國內(nèi)大型地產(chǎn)商建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓康力在民營電梯企業(yè)中的優(yōu)秀代表者，并且通過與韓國、土耳其、印度德里地跌等海外大型軌交項(xiàng)目的合作，在市場影響力的提升還有品牌的升級上有著重大的意義，有利于康

4、力電梯逐步實(shí)現(xiàn)品牌國際化。2.2.3銷售渠道康力電梯擁有9個控股子公司，在全國設(shè)有45個分支機(jī)構(gòu)，其中22家已經(jīng)取得安裝維保資質(zhì)，40的分公司取得質(zhì)量許可證書，這對公司的產(chǎn)品營銷、安裝、維保服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)有力的基礎(chǔ)。公司將加快建設(shè)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的速度，提升市場覆蓋率和滲透率，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，提升安裝、維護(hù)、售后服務(wù)能力，提高市場占有率。在2014年度，康力電梯公司秉持“植根中國，服務(wù)全球”的發(fā)展理念，繼續(xù)加大拓展國內(nèi)外市場的力度，現(xiàn)已建成49個海外代理營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，先后承接了韓國地鐵、印度火車站等國外軌道交通項(xiàng)目，企業(yè)實(shí)力和品牌得到用戶的廣泛認(rèn)可。目前，康力電梯公司始終堅(jiān)持著“產(chǎn)品品質(zhì)最大值”的

5、服務(wù)原則，重視給客戶提供完備和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)保障為客戶創(chuàng)造最大化的滿意。其服務(wù)體系如下圖所示：專業(yè)化維保體系物聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o腳手架安裝體系服務(wù)體系24消失服務(wù)熱線完善的零部件及供應(yīng)體系工程服務(wù)管理操作系統(tǒng)圖2.1 康力電梯現(xiàn)有服務(wù)體系2.2.4核心能力（1) 康力電梯公司作為民族電梯品牌的代表，以國家級的康力技術(shù)中心為技術(shù)后盾，以客戶的需求為方向不斷的引進(jìn)各方面技術(shù)人才，培養(yǎng)新生技術(shù)力量，加大研發(fā)費(fèi)用的投入，在技術(shù)創(chuàng)新方面不斷推進(jìn)，滿足市場需求。在2014年，公司耗資11億元，在創(chuàng)新技術(shù)成果以及專利申報(bào)方面起到了很大的推進(jìn)作用。表2.2003-2014年康力電梯技術(shù)創(chuàng)新成果時間技術(shù)創(chuàng)新成果200

6、3年成立公司技術(shù)中心，被認(rèn)定為“企業(yè)技術(shù)中心”，“江蘇省工程技術(shù)研究中心”2010年成功研發(fā)7米/秒超高速電梯2011年公司技術(shù)中心被認(rèn)定為行業(yè)內(nèi)資品牌首家“國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心”2012年成功開發(fā)提升高度36米的重載交通型扶梯，并取得相應(yīng)許可證研發(fā)創(chuàng)新型電梯產(chǎn)品30余種2014年公司獲授權(quán)有效專利458項(xiàng)(2)康力電梯公司特別注重人才發(fā)展，將人才發(fā)展作為集團(tuán)的額首要戰(zhàn)略，積極與科研單位、大專院校合作，走“產(chǎn)、學(xué)、研”相結(jié)合的發(fā)展之路【3】，人才發(fā)展方面的成果如下圖2.2所示：合作成立“中國建筑科學(xué)研究元建筑機(jī)械化研究分院康力電梯研發(fā)中心”合作成立“南京工業(yè)大學(xué)電梯研究室康力電梯測試中心”合作

7、成立“康力電梯浙江大學(xué)院士工作站”（2009）合作成立康力電梯學(xué)院（2012）2.2.5.價值配置 (1).生產(chǎn)管理康力電梯通過對生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、銷售部門等各個部門的協(xié)調(diào)配置，在生產(chǎn)管理方面，有了技術(shù)部門的支持后通過各種技術(shù)手段使得電梯的制造成本有所降低，提高了車間產(chǎn)能，縮短交貨期，降低庫存，提高庫房的利用率及配料工作，持續(xù)做好材料價格的跟蹤工作，有效節(jié)約公司成本；在市場銷售方面，銷售部門根據(jù)對市場需求的了解以及分析預(yù)測以后與生產(chǎn)部門進(jìn)行溝通，使得生產(chǎn)銷售的季節(jié)性得到了平衡，同時也編制了合理的生產(chǎn)計(jì)劃，避免產(chǎn)量過多或者過少，形成資源的有效配置。(2).供應(yīng)商管理康力電梯公司為了開發(fā)并優(yōu)化供

8、應(yīng)商資源，保持供應(yīng)商隊(duì)伍的穩(wěn)定可靠，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方面提供穩(wěn)定可靠的物資供應(yīng)，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況制定了供應(yīng)商準(zhǔn)入和評估制度，包括了對供應(yīng)商的調(diào)查、選擇、開發(fā)、使用和管理等方面的工作，在進(jìn)行供應(yīng)商的選擇的時候，堅(jiān)持貨比三家，尋求物美價廉的原材料等產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，努力保持良好的長期合作關(guān)系。(3).安全管理康力電梯公司為了保證企業(yè)正常的生產(chǎn)工作的順利運(yùn)行，落實(shí)安全生產(chǎn)的主體責(zé)任，確保電梯特種設(shè)備的的安全運(yùn)行，根據(jù)公司的實(shí)際情況制定安全管理的目標(biāo)，深入到企業(yè)職工當(dāng)中進(jìn)行安全作業(yè)的宣傳、指導(dǎo)、培訓(xùn)等工作，在生產(chǎn)、安裝等現(xiàn)場作業(yè)時對存在的安全隱患進(jìn)行深入徹底的排查并進(jìn)行改進(jìn)，同時對違規(guī)違紀(jì)等不遵守安

9、全管理方案的行為進(jìn)行懲處。2.2.6. 電梯相關(guān)產(chǎn)品收入構(gòu)成在電梯相關(guān)產(chǎn)品收入構(gòu)成中，維保服務(wù)的占比從2013年的6%增長到2014年的9%，零部件、扶梯煩人占比2014年比2013年均有所下降，電梯產(chǎn)品占比基本沒有改變。. v. v.圖2.3.2014年主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成占比圖2.4. 2013年主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成占比2.2.7成本費(fèi)用康力電梯公司是集設(shè)計(jì)、制造、銷售、維保于一體的國內(nèi)綜合電梯制造商，在民營企業(yè)資金鏈緊張的電梯行業(yè)中公司通過不斷努力與建設(shè)形成了自己的工業(yè)基地，分別在西部、南部、東部地區(qū)，東部地區(qū)主要是蘇州的整機(jī)制造廠還有部件產(chǎn)業(yè)園，產(chǎn)品內(nèi)容十分豐富，同時零部件的研發(fā)和制造能力也得

10、到了改進(jìn)，整機(jī)和零部件一條流水線式的發(fā)展可以幫助企業(yè)控制生產(chǎn)成本的同時有效的提高產(chǎn)品質(zhì)量，形成價值鏈的優(yōu)化配置；西部地區(qū)有四川成都工廠，南部地區(qū)有廣東中山工廠，隨著工廠的不斷建設(shè)使用，公司的產(chǎn)能得到了很大的提高，不僅緩解了制造中心的生產(chǎn)，還有助于在西部、南部地區(qū)展開公司的營銷服務(wù)體系，形成了規(guī)模優(yōu)勢輔助了西南地區(qū)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，節(jié)約了運(yùn)輸成本，提升了知名度，形成了公司的規(guī)模優(yōu)勢。2.4現(xiàn)有盈利模式下的外部環(huán)境分析2.4.1宏觀環(huán)境近些年來我國的電梯市場的發(fā)展呈現(xiàn)出快速增長的趨勢，對于電梯企業(yè)來說，適時的對企業(yè)生存發(fā)展所面臨的宏觀問題進(jìn)行分析是十分必要的，以尋找發(fā)展機(jī)遇，做出正確決策。（1）政治

11、環(huán)境電梯就像一把雙刃劍。給生活帶來方便的的同時也存在著安全隱患，現(xiàn)已發(fā)生多起電梯安全事故。人們對電梯行業(yè)的安全生產(chǎn)經(jīng)營的呼聲越來越高，引起各界的廣泛關(guān)注。面對人們不斷高漲的呼聲，國家質(zhì)監(jiān)局加大了對電梯的監(jiān)管力度，2014年4月國家質(zhì)監(jiān)局總局修訂出了有關(guān)電梯檢驗(yàn)規(guī)則的6項(xiàng)規(guī)定，在2015年的2月10日已完成全國電梯安全監(jiān)督大會戰(zhàn)的動員部署，在接下來的時日里對電梯安全隱患進(jìn)行全面的系統(tǒng)的排查和整治，降低電梯事故的同時提高電梯運(yùn)行質(zhì)量。與此同時，國家在2014年1月1日起實(shí)施的中華人民共和國特種設(shè)備安全法對包含電梯在內(nèi)的特種設(shè)備的安全使用及管理做出了全面的規(guī)定【4】。除上述的監(jiān)管與限制政策，政府也對

12、民族電梯企業(yè)的發(fā)展給予了眾多的優(yōu)惠政策。自主創(chuàng)新產(chǎn)品政府首購和訂購管理辦法（2008)中明確規(guī)定政府采購時必須優(yōu)先考慮國內(nèi)民族產(chǎn)品，以鼓勵民族企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展【5】。（2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境自2001年到2014年以來，國民生產(chǎn)總值穩(wěn)定增長，2014年，我國GDP達(dá)63.64萬億元，增長速度明顯放緩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)樾鲁B(tài)，這也正是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力和機(jī)遇。2013年國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目極大的促進(jìn)了我國投資及經(jīng)濟(jì)增長，東部沿海地區(qū)以“先富帶動后富”狀態(tài)不斷增加對中西部的投資力度與經(jīng)濟(jì)援助，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出良好態(tài)勢。隨著國內(nèi)保障性住房及基礎(chǔ)設(shè)施的開工建設(shè)，建筑業(yè)將引來新的發(fā)展機(jī)遇，持續(xù)增加的人口數(shù)

13、量迫使住房需求持續(xù)上升，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：2013年房地產(chǎn)投資項(xiàng)目約70000億元，同比增加16.2；其中住宅項(xiàng)目約50000億元，辦公樓項(xiàng)目約3000億元，增加31.6，商業(yè)用途項(xiàng)目約9000億元，增加25.4【7】。由此可見，隨著保障房安居工程和交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完成，辦公寫字樓和商品住宅的大力開發(fā)，中國建筑業(yè)作為拉動內(nèi)需、推動國民經(jīng)濟(jì)增長的支柱產(chǎn)業(yè)，必須推動中高端電梯和住宅電梯的市場需求【8】。就目前地產(chǎn)行業(yè)發(fā)張形勢來看，電梯需求缺口較大，遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和狀態(tài)，電梯行業(yè)發(fā)展前景較為廣闊。（3）社會文化據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局不完全統(tǒng)計(jì)得出，2013年我國大陸人口總數(shù)達(dá)13.54億，其中鄉(xiāng)村居民人口

14、數(shù)量為6.42億，占人口的47.3；城鎮(zhèn)居民人口數(shù)量達(dá)7.12億，占我國人口總數(shù)的52.7。其中，60周歲以上的人口接近2億，老齡化逐漸加劇，為解決人口住宅問題，房地產(chǎn)開發(fā)商、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)單位應(yīng)主動配合。與此同時，電梯產(chǎn)業(yè)又迎來了一個發(fā)展機(jī)遇。如今“二胎”政策已經(jīng)開放，這預(yù)示著我國的人口數(shù)量將保持穩(wěn)定速度增長，人口增加、土地資源有限，要想獲得更多的生存空間，居住樓房、商業(yè)樓宇、辦公用房等建筑的樓層將會越來愈高，電梯的需求也會隨之而來。（4）技術(shù)水平我國電梯事業(yè)相對于歐美國家來說起步較晚，生產(chǎn)技術(shù)水平上較西方國家仍有一定差距。由于資源有限，“節(jié)能環(huán)保、低碳經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)成為時代發(fā)展的要求，我國政府十

15、分倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展綠色環(huán)保電梯，“綠色、智能、安全、節(jié)能”是當(dāng)下電梯行業(yè)發(fā)展時代要求的主題。目前，市場中節(jié)能電梯占有量較少，缺口較大，給電梯行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新指明了研發(fā)方向。2.4.2行業(yè)環(huán)境從電梯行業(yè)的各個特征分析，目前我國電梯行業(yè)的生命周期正從成長期逐步進(jìn)入成熟期，市場競爭結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，市場集中度持續(xù)上升，行業(yè)的競爭將主要體現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模、上游議價能力、優(yōu)質(zhì)的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等環(huán)節(jié)的競爭【9】。表3.電梯行業(yè)現(xiàn)狀分析特征現(xiàn)狀市場增長率從2001年到2012年底，中國電梯產(chǎn)量增長了31倍，平均增幅達(dá)到20%，年增長數(shù)量超過30萬，中國電梯產(chǎn)量和增量居世界首位。需求增長率過去十年多，從2000年3.7

16、5 萬臺的銷量快速增長到2012 年的53 萬臺，年均CAGR 高達(dá)24.7%，電梯行業(yè)的需求高速增長。行業(yè)競爭狀況截至2011年底，我國50的電梯市場份額主要是由OTIS、三菱、日立三大品牌構(gòu)成，其他外資品牌占據(jù)了20%-30%的市場份額。民族品牌占據(jù)了25%的市場份額。企業(yè)進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘大。由于電梯產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、銷售特點(diǎn)等因素，企業(yè)進(jìn)入電梯產(chǎn)業(yè)，需要大量的投資，資金壁壘很大。電梯行業(yè)的技術(shù)壁壘問題也比較突出，在核心技術(shù)的掌握、技術(shù)人員的準(zhǔn)備、規(guī)范化管理機(jī)制的建立等方面都存在比較大的障礙。另外，電梯行業(yè)的銷售渠道壁壘和品牌壁壘也是不容忽視的。行業(yè)各主體截至2012年底，行業(yè)內(nèi)擁有國家級

17、資質(zhì)證書的電梯整機(jī)生產(chǎn)廠家接近400家左右，緩沖器、控制柜、曳引機(jī)、安全鉗等主要部件生產(chǎn)廠家接近150家；擁有省級資質(zhì)證書的電梯整機(jī)生產(chǎn)廠家接近100家；全國具備資質(zhì)的安裝、改造、維修的企業(yè)接近6800家。最高峰時，擁有國家級資質(zhì)的整機(jī)生產(chǎn)廠家491家，從目前市場情況觀察，企業(yè)數(shù)量逐漸在減少，行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的拐點(diǎn)；同時行業(yè)生產(chǎn)能力逐漸集中，年生產(chǎn)規(guī)模萬臺以上的企業(yè)接近20家，占市場總體規(guī)模70%以上。 2.5現(xiàn)有盈利模式下的內(nèi)部環(huán)境分析2.5.1.盈利能力分析 (1)凈資產(chǎn)收益率。2010-2012年康力電梯的凈資產(chǎn)收益率一直保持在10%左右，且呈穩(wěn)定上升趨勢，說明康力電梯的資產(chǎn)運(yùn)用比較

18、充分，配置比較合理。2013-2015年康力電梯的凈資產(chǎn)收益率則一路飆升，在2014年度達(dá)到了19.85，說明康力電梯的資源利用效率將進(jìn)一步增強(qiáng)，盈利能力不斷提高。圖2.4 2010-2015年康力電梯凈資產(chǎn)收益率及預(yù)測（2）毛利率和凈利率大幅提高。從下圖可以看出，在實(shí)際稅率不斷攀升的情況下，2013年康力電梯的毛利率和凈利率都有較大幅度的提高。圖5.14 康力電梯2011-2013毛利率和凈利率3.現(xiàn)有模式存在問題3.1營銷戰(zhàn)略不夠明確康力電梯作為民族企業(yè)，卻采用傳統(tǒng)的客戶劃分法，將客戶分為住宅開發(fā)商、政府及事業(yè)單位及零散的個人客戶，沒有系統(tǒng)的構(gòu)建好與自身協(xié)調(diào)的方案，沒有相對應(yīng)的銷售模式與流

19、程，使得銷售人員對客戶群沒有切確的定位及相應(yīng)的銷售方案，缺乏直觀明了的執(zhí)行方案，在這樣的一個員工不熟悉公司的經(jīng)營策略、管理層對經(jīng)營策略又缺乏良好的闡解的環(huán)境下，康力電梯需要的是一個有效的經(jīng)營管理體制。3.2價值主張不夠具體化康力電梯公司的核心價值主張是“世界品牌，中國領(lǐng)跑”，但康力電梯公司并沒有將這一核心價值主張變成明確的可執(zhí)行的規(guī)章制度，而且康力電梯對市場營銷資源有沒有進(jìn)行優(yōu)化配置，從價格方面來看，康力電梯公司的產(chǎn)品價格雖然較高，但是相對與國外品牌來說卻相當(dāng)于低價銷售，由于定價方法單一，產(chǎn)品的內(nèi)在價值得不到體現(xiàn)，使得公司的價值主張與客戶的認(rèn)知價值有分離。3.3組織層級復(fù)雜，不利于信息傳送康力

20、電梯規(guī)模龐大，在全國設(shè)有不同的分公司，組織結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，每當(dāng)需要有回報(bào)或者請示重要事項(xiàng)的時，逐級逐層的回報(bào)與請示較為繁瑣，效率極低，有時甚至因傳達(dá)的程序冗長致使傳達(dá)的信息失去了時效性，嚴(yán)重的影響了組織的正常經(jīng)營。并且組織的層次較多，處于底層的的員工忙于具體的事務(wù)性工作而與中高層的管理者距離較遠(yuǎn)，底層員工大多是從事于技術(shù)性工程服務(wù)，其教育水平良莠不齊，員工素質(zhì)很難達(dá)成一致，在一定程度上影響了康力電梯一站式服務(wù)的水平。3.4 競爭者眾多，核心競爭力優(yōu)勢不大中國人口眾多，中國市場也蘊(yùn)藏了無限的基于，眾多的外貿(mào)電梯品牌擠入中國市場，不少外資企業(yè)紛紛在建立工廠，國內(nèi)的電梯市場競爭十分激烈，我國本土的電梯

21、企業(yè)的生存與發(fā)展卻面臨著巨大的危機(jī)6，稍有不慎，隨時都有可能被吞并或者解散的可能。3.5 成本逐年增加，利潤空間縮小近幾年來人力和原材料成本的逐漸增加，企業(yè)的生產(chǎn)成本有較大幅度的增長7，加上部分地方的保護(hù)主義使得電梯及核心部件跨地區(qū)銷售較為困難，企業(yè)的利潤空間縮小。表6.2014年主營業(yè)務(wù)構(gòu)成及同比增減情況項(xiàng)目（單位：元）電梯扶梯零部件安裝及維保營業(yè)收入同比上年同期增減26.0916.5918.3771.18營業(yè)成本同比上年同期增減19.7915.0910.5854.57毛利率同比上年同期增減3.210.435.258.354. 康力電梯公司現(xiàn)有盈利模式的改進(jìn)及提升策略 4.1康力電梯公司現(xiàn)有

22、模式的改進(jìn)4.1.1提高營銷渠道能力康力電梯公司應(yīng)根據(jù)自身情況，可以將銷售部門劃分為四個部門，分別為內(nèi)部業(yè)務(wù)部門、區(qū)域業(yè)務(wù)部門、國外業(yè)務(wù)部門、大客戶業(yè)務(wù)部門，由銷售總監(jiān)統(tǒng)一管理，然后分別在每個業(yè)務(wù)部門配置專門銷售人員負(fù)責(zé)本部門的銷售業(yè)務(wù)，并設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理8，除此，應(yīng)制定相應(yīng)的績效考核管理制度以及獎金分配方案，定期對銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行考核，同時提高工作人員的工作積極性，有效保證公司的銷售業(yè)績。在發(fā)展代理商方面，在篩選代理商時，應(yīng)選用具有良好銷售能力同時具有廣泛的社會關(guān)系及商業(yè)信譽(yù)，能夠幫助公司開拓市場的代理商，并與代理商簽訂明確雙方義務(wù)的協(xié)議，制定銷售代理商的級別考核規(guī)定以及銷售業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)9

23、。通過建立自己的銷售渠道，有效劃分客戶，從而針對性的對客戶進(jìn)行溝通、合作，了解到客戶的真正需求，為客戶提供差異化的服務(wù)，有利于康力電梯公司提高產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)與品牌知名度。同時，發(fā)展代理商可以全方位的對客戶進(jìn)行搜索，彌補(bǔ)自身營銷能力的欠缺，利用當(dāng)?shù)卮砩痰纳鐣Y源擴(kuò)展市場，從而幫助公司獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。4.1.2提出鮮明的價值主張康力電梯的“世界品牌，中國領(lǐng)跑”的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)可以進(jìn)一步具體的闡述為公司的價值主張，比如“以優(yōu)質(zhì)服務(wù)領(lǐng)跑世界”作為公司的發(fā)展理念。從2014年的特種設(shè)備安全法來看，維保服務(wù)將會成為電梯產(chǎn)業(yè)新的經(jīng)濟(jì)利益增長方式。在現(xiàn)實(shí)中，很多國外的電梯大品牌已經(jīng)轉(zhuǎn)型，并取得了不錯的經(jīng)濟(jì)效

24、益?？盗﹄娞輵?yīng)當(dāng)加大在維保服務(wù)方面的投入力度，將維保服務(wù)做到專業(yè)化、產(chǎn)品化。還可以在技術(shù)方面不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，提高知名度及市場占有率?？盗﹄娞菰陂_展經(jīng)濟(jì)活動的時候可以圍繞著維保服務(wù)以及技術(shù)創(chuàng)新這兩個方面，這樣也符合“以優(yōu)質(zhì)服務(wù)領(lǐng)跑世界”的發(fā)展理念，符合盈利模式元素中的價值主張的要求，同時也順應(yīng)了康力電梯的“世界品牌，中國領(lǐng)跑”的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。4.1.3簡化組織機(jī)構(gòu)康力電梯公司可通過管理人員的合理配置，減少管理人員的數(shù)量，進(jìn)而降低管理費(fèi)用，否則就會存在人浮于事，因人設(shè)職現(xiàn)象，存在著職務(wù)重疊，相互交叉、扯皮、責(zé)權(quán)不明的現(xiàn)象，一方面浪費(fèi)了企業(yè)資金；另一個方面巨大的企業(yè)內(nèi)耗，工作效率低下10?？盗﹄娞莨?/p>

25、司首先應(yīng)該減少管理層次，可有可無的中間管理層一律不設(shè)。能直接管理的采取直接管理，當(dāng)有重要事項(xiàng)或者緊急事項(xiàng)需要請示的時候可以迅速的解決。再者應(yīng)該根據(jù)部門的特點(diǎn)確定所管理的人數(shù)，使程序簡化，降低管理部門的管理費(fèi)用，達(dá)到資源合理配置的效果。此外，對于可以不設(shè)置的助理，副職一律不設(shè)，可以合并的工序，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決合并，同時應(yīng)當(dāng)提高基層工作人員的文化素質(zhì)，為康力電梯公司能夠提供一站式服務(wù)奠定基礎(chǔ)。4.1.4培養(yǎng)核心競爭力自2005年到2013年的8年期間，康力電梯連續(xù)獲得國產(chǎn)電梯品牌銷量第一，產(chǎn)品形象已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成，在技術(shù)研發(fā)方面，通過設(shè)立國家級的研發(fā)中心，努力學(xué)習(xí)，成為了國產(chǎn)電梯中的技術(shù)領(lǐng)頭羊?？盗﹄?/p>

26、梯可以通過組織有限的資源進(jìn)行重新分配，通過技術(shù)升級與優(yōu)質(zhì)維保提高品牌的知名度與認(rèn)可度，是產(chǎn)品與服務(wù)被更多的顧客所接受，將潛在的顧客或者競爭對手轉(zhuǎn)化為公司的品牌顧客。除此之外，公司可以利用現(xiàn)金的技術(shù)和設(shè)備，為客戶提供人性化的可選擇式服務(wù)，針對顧客的個性化需求以及多功能產(chǎn)品的研發(fā)制造，提供個性化的產(chǎn)品及服務(wù)，提升公司的競爭力。康力電梯在人才資源方面也應(yīng)當(dāng)加大力度，大量的優(yōu)秀人才能夠幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，康力電梯可以大量引進(jìn)或者培養(yǎng)電梯技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)管理等各方面的優(yōu)秀人才，而且應(yīng)該注重的是富有經(jīng)驗(yàn)的工程師及相關(guān)技術(shù)人員，以提高康力電梯的技術(shù)創(chuàng)新即技術(shù)服務(wù)水平。大數(shù)據(jù)時代，加大信息化建設(shè)力度，努力向智慧化轉(zhuǎn)型是康力電梯公司的方向?？盗﹄娞莨究膳c相關(guān)軟件公司合作，開發(fā)出適合電梯行業(yè)的信息化管理系統(tǒng)，有效的監(jiān)控原材料引進(jìn)、生產(chǎn)制造、生產(chǎn)安