托管班招生八大技巧

1、精品文檔托管班招生八人技巧!招生作為培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作， 要懂得消費(fèi)人群的需求，每一個(gè)環(huán) 節(jié)都需要精雕細(xì)刻，懂得以下幾個(gè)技巧的應(yīng)用，對(duì)你的招生工作能起到事半功倍 的效果！技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店， 我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無(wú)論是在接待 還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直 接影響著家長(zhǎng)的決策。招生工作非常類似。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。 孩子是否喜歡和 接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見(jiàn)。 雖然 說(shuō)孩子喜歡，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長(zhǎng)肯定不 會(huì)選擇你的學(xué)校。所以

2、在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住 孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所培訓(xùn)學(xué)校，要求招生人員在見(jiàn)到孩子的第一眼時(shí)， 一定要記住孩 子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛(ài)好。要多贊美孩子，多和孩子交 流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開(kāi)展活動(dòng)等等。醉翁之意不在 酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能 味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家長(zhǎng)的從眾”心理人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡 到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招 徠更多的人。要么物美，要么

3、價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的 從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)， 把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生從眾”心理。北京有一家培訓(xùn)學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日 兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué) 校參觀。這樣一來(lái)，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。技巧三：營(yíng)銷中的語(yǔ)言暗示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問(wèn)客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問(wèn)一句：先生，你需要茶葉蛋嗎？ ”有人需要，也有人拒絕了。后來(lái)有人出了一招，服務(wù)員再征

4、詢客人的需求時(shí)，換一種問(wèn)法：先生,你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？ ”吉果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶 葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪?jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問(wèn)法實(shí)際 上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示， 只不過(guò)是在不同的服務(wù)方式 或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作， 每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生 語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述 中的語(yǔ)言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來(lái)校報(bào)名？ ”希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)： 您是周六到校，還是周日到校來(lái)看一 看？或者說(shuō)：您是自己帶車過(guò)來(lái)看校，

5、還是隨我們的校車一起來(lái)？ ”在希望家長(zhǎng) 交費(fèi)時(shí)，就這樣問(wèn)：您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？ ”通過(guò)這種 改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言， 無(wú)論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其 中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品， 從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人 就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常見(jiàn)的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后 很可能是花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。培訓(xùn)學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問(wèn)題。學(xué)校無(wú) 論是在本地還

6、是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息， 都是必須迅速解決的冋題。南京一家培訓(xùn)學(xué)校在泰州招生時(shí)， 采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值 得借鑒。首先，該校招生老師一到泰州市區(qū)，先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生 的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京X學(xué)?！保ㄟ@ 種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過(guò)對(duì)在校泰州家長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查， 發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h 報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣 告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、 針對(duì)

7、性差）。第三步，通過(guò)郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺 點(diǎn)：工作量大）。通過(guò)這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加， 當(dāng)年的招生工作也取 得了較好的業(yè)績(jī)。因此培訓(xùn)學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，要考慮如下幾點(diǎn)：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因 素；(2) 要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性;(3) 在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō) NO商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：

8、第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確， 請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看 法，虛心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可, 從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。 嫌貨人通常就是買貨的人”是營(yíng)銷中的常見(jiàn)現(xiàn)象。在培訓(xùn)學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué) 校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑， 有的直接跟你唱反 調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣， 要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師， 家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要

9、求學(xué)校最好一個(gè)禮 拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話, 很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來(lái)，形成溝通上的 一堵墻”即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也可 不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無(wú)理 的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。在此狀況下，建議是：首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法 中一些積極因素；然后，通過(guò)與家長(zhǎng)交談，來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來(lái) 校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問(wèn)題； 最后，逐步引入到學(xué) 校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹(shù)立教育權(quán)威 的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。所以，一些培

10、訓(xùn)學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)不”甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)， 圍 了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購(gòu)買，忽聽(tīng)見(jiàn)人群中一顧客言道，這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”隨后有幾名顧客附和著說(shuō)這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購(gòu)買的 顧客馬上遲疑起來(lái)，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。培訓(xùn)學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某培訓(xùn)學(xué)校在某年夏季在舟山招生時(shí)，招 生老師組織了一批家長(zhǎng)來(lái)校參觀，在返回途中，有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校存在的一 些問(wèn)題，車上另外兩名家長(zhǎng)馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長(zhǎng)都談起這個(gè)問(wèn)題。結(jié)

11、果隨這輛車來(lái)參觀的家長(zhǎng)的子女沒(méi)有一人來(lái)該校就讀。后來(lái)了解，其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯，就是因?yàn)槭艿狡渌议L(zhǎng)這種對(duì)立情緒的影 響，最后選擇了其他培訓(xùn)學(xué)校。那如何化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒，要注意如下幾點(diǎn) ：是考慮問(wèn)題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見(jiàn)， 如何應(yīng)對(duì);二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺(jué)比較好家長(zhǎng)談話， 控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校 的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見(jiàn)影響控制在最小范 圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就

12、能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫 切。還有人說(shuō)，搶來(lái)的東西總是香的”所以有些商家故意設(shè)置一些 存貨有限, 欲購(gòu)從速”、最后三天清倉(cāng)處理”欲購(gòu)此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧 客的消費(fèi)欲望。在招生過(guò)程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促 進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見(jiàn)的情形有，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí)， 招生老師的回答是：恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招 24名學(xué)生，昨 天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒(méi)有匯總，不知是否還有名額， 等我問(wèn)清楚后再跟你聯(lián)系?！边^(guò)一會(huì)，招生老師再打電話過(guò)去，現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名， 我可以給你

13、保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以 保證”有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒(méi)達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！比缓罂粗议L(zhǎng)的焦急的樣子，招生老師 又告訴家長(zhǎng)我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來(lái)參加一次測(cè) 試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下 ”。某年大連一學(xué)校，招生名額 過(guò)半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告 承蒙各界的支持，今年本校順利完 成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生，沒(méi)有安排情況 下，請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來(lái)校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢還有哪些班級(jí)余有 招生名額。這個(gè)門檻要 巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒(méi)有

14、實(shí) 質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得 其反。技巧八：做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn) 實(shí)客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過(guò)一次關(guān)于保健品 方面的調(diào)查，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有在意，但在以后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng) 驗(yàn)商舉辦的 保健知識(shí)講座”的邀請(qǐng)函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來(lái)的節(jié)日賀卡。其潛 在客戶的管理的意識(shí)和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。培訓(xùn)學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方 面的工作，也只是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)際 上,有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好印象， 后來(lái)因?yàn)槎喾N因素，孩子不 能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生中被 其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來(lái)所獲得眾多 資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。培訓(xùn)學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作， 而 不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)培訓(xùn)學(xué)校的 持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)：1、建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)?；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn) 入管理檔案；2、對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)