煙草集團銷售工作創(chuàng)佳績先進材料

1、煙草集團銷售工作創(chuàng)佳績先進材料1 月 21 日，歷時兩天的*XX 集團 XX 年銷售工作會在完成全部議程后，圓滿結束，集團黨政領導朱紹明、武怡、許力為、谷宏、畢鳳林、朱俊英、魏志剛、和國剛、李恒、馮斌參加了當天下午的會議。筆者以為，在新年之初，集團剛剛完成重組和正式運作不久，即召開年度銷售工作會議，而且集團黨政領導除出差在外的之外，悉數(shù)參加會議，說明了銷售工作在整個集團年度整體目標當中的重要位置，體現(xiàn)了集團領導對于銷售工作的高度重視。那么，在新的一年里， *XX 人應怎樣做才能繼續(xù)創(chuàng)造銷售佳績呢？筆者認為，主要應該做好四個方面工作。一是要冷靜面對已經取得的成績。總體來說， 就是既要看到成績，

2、更要看到需要提高之處。在 XX年里， * 集團生產內銷卷煙 290.8 萬箱，同比增加 4.5 萬箱，實現(xiàn)稅利 253.03 億元，同比增長 29.95 億，增幅13.42%；XX 集團生產內銷卷煙 169.8 萬箱，同比增長 10.5 萬箱，實現(xiàn)稅利 106.50 億元，同比增長 12.44 億元，增幅13.23%。應該說， XX年，我們已經取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結晶。但是，在實實在在的肯定這些成績的同時，我們也應該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現(xiàn)在以下三個方面。首先是要進一步增強獨立闖市場的能力?？陀^地說，我們的營銷工作還不夠成熟，

3、主動性、競爭性和創(chuàng)新能力不強。在這幾個方面，我們還應該虛心向其他煙草企業(yè)學習好的經驗好的做法。以1 月 23 日煙草在線消息為例，浙江中煙在成功改版大紅鷹、大紅鷹后，在近期又整合了新安江，更名為大紅鷹。上市至今，在浙江諸暨楓橋市場，大紅鷹的銷量為 17 大箱， 10 元檔大紅鷹系列的總銷量為54 箱，環(huán)比上升31%。如此業(yè)績，必然有其特色之處，值得我們去深入研究。第二是我們要進一步提高把握市場的能力。從XX 年至XX 年在浙江奉化市場銷量前 16 名排名當中， 我們可以看出，XX 的排名位置仍然有很大的上升空間。 當然，由于煙草行業(yè)的特點，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能

4、存在著這種或那種的優(yōu)勢，但是，這些差距需要我們很好地進行總結分析、不斷進行完善和整改，以便及時準確地掌握規(guī)律、把握機遇，以更好地把握市場。第三是要進一步減少營銷運作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們 XX年的營銷工作當中，也存在著一定的不足現(xiàn)象。這些失誤和不利因素是多方面的，實事求是地說， 既有客觀的、 也有主觀的， 既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認真進行總結， 認真進行分析， 要吸取教訓， 把握規(guī)律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰(zhàn)?；仡欉^去一年的銷售工作，我們要認識到，良好的銷售管理是花費最小、最有效地增加年收入與利潤、市場份額、

5、現(xiàn)金流、投資回報及凈現(xiàn)值的途徑。與此同時，還可以戰(zhàn)勝競爭對手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓、報酬、激勵與評估銷售人員并不會增加多少開支。有效的時間與區(qū)域管理、預測、計劃、預算以及良好的溝通與控制并不會比做好這些工作花費更多。二是要進一步轉變傳統(tǒng)的營銷觀念。在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實上并非完全如此。營銷工作是企業(yè)的重中之重，市場是企業(yè)的第一車間，是企業(yè)在競爭中求生存的第一戰(zhàn)場。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個企業(yè)的生死存亡。而營銷人員的業(yè)務素質、敬業(yè)精神、工作能力、創(chuàng)新意識和管理水平以及競爭本領本身則是決定企業(yè)營銷工作成敗的關鍵。為此，多年來，我們一直堅持在

6、國家相關政策的指導下，下功夫與市場對接，千方百計搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊伍建設。 通過不斷深化改革， 我們實現(xiàn)了選人才、 挖人才、用人才，推進了企業(yè)在激烈的市場競爭當中的快速發(fā)展。我們不但進一步增強了營銷人員的競爭意識，促進了優(yōu)勝劣汰，更加快了集團公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強了營銷人員“競爭意識、責任意識和抵御風險的意識”，樹立了“為企業(yè)把好關，為企業(yè)多掙錢，就是為自己多掙錢的意識”。三是要準確把握當前卷煙市場形勢。俗話說，“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。雖然，通過重組，*XX 集團已經成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團，我們擁有 * 、XX兩大骨干品牌，但是

7、并不意味著在激烈的市場競爭當中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。從國內來看，“品牌發(fā)展市場篩選度、集中度提高，重點品牌貢獻度提升”等成為國內內行業(yè)競爭的主要特點。以XX 年奉化市場為例， 品牌的市場競爭相當激烈， 有的品牌銷量大幅提升，顯現(xiàn)王者之風；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現(xiàn)出銳氣不足，失地面擴大，有的已經被市場無情拋棄。 以往大紅鷹憑著 “嘴尖、 爪利、翅硬”而“縱橫天下， 其他品牌難以插足” 的形勢已經不再， 利群、雄獅、五一、紅梅、 XX也都在奉化市場上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費環(huán)境的變化是不以生產方和供應方主觀意志為轉移的。只有真

8、正掌握了市場規(guī)律、把握了市場脈搏，才有可能在市場競爭當中立于不敗之地，才能站穩(wěn)腳跟。從國外看，一些大型跨國煙草集團在“相對規(guī)范的歐美市場受到越來越多的限制， 大大影響其盈利能力” 的情況下，把宣傳的重點已轉向規(guī)范不嚴的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀90 年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉移公眾對吸煙嚴重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個不重要因素”，采取資助空氣過濾技術，并向公眾勸說，良好的通風和先進的空氣過濾系統(tǒng)基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機場、餐館等公共場所推行

9、禁煙，代之以把禁煙區(qū)和吸煙區(qū)分開。其目的當然是要搶占中國這一巨大的市場，要在本已經白熱化的市場競爭當中再大分一杯羹。另外，國際上加強環(huán)境保護的呼聲日烈，煙草當中有害成分對人的健康方面的影響也日益得到人們的關注，這些都為集團的發(fā)展產生一定影響。四是要進一步拓展市場搞好銷售工作。在于近日召開的集團銷售工作會議上，馬宗澤總監(jiān)明確表示： XX 年 *XX 集團營銷工作的總體思路是：“緊盯一個目標”，突破“兩個重點”，立足“三個深化”，構建“四個體系”。一個目標即集團制定的“4122”發(fā)展目標，兩個重點指提升云煙品牌結構，擴張XX 品牌規(guī)模。立足三個深化即深化協(xié)同營銷、終端建設和一省一策。構建四個體系是

10、指構建扁平高效順暢的組織管理運作體系；構建預算授權控制結合的資源分配體系；構建過程控制，結果導向，績效量化的績效考核體系和構建以人為本，和諧創(chuàng)新的文化價值體系。要落實好這一總體思路，關鍵是要抓好以下方面工作：一是要圍繞目標落實計劃。計劃包括年度計劃和階段計劃。年度計劃和階段計劃要與市場實際有機對接，市場對接的落腳夫點是客戶。全年能銷售多少產品，應有定向的合同或意向性協(xié)議，實現(xiàn)銷售流向定位。不論是年度計劃還是階段性計劃，靠估計不行，靠坐在門里等也不行，靠經驗憑設想定也不行，要靠實實在在的工作，靠各種不同類型的市場預測和意向性定位。階段性計劃要在適當時機通報落實情況完成任務情況，確保生產與計劃的有

11、機銜接。二是嚴格履行工作責任狀。工作責任狀是一種契約，同時，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責任狀的履行，激勵營銷人員主動尋找商機，拓展市場、拉住客戶，多賣產品。三是必須加大調研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個銷售區(qū)域應該進一步更多地了解和掌握相關的信息情報，及時反饋信息。同時，在信息方面要進一步加大廣度和深度。比如，要及時了解和掌握本銷售區(qū)域的氣候條件、人口數(shù)量、民族構成、經濟消費收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數(shù)量、成本、價格銷售方式等。這些都應該全面、及時、準確了了解和掌握。這對于決策非常重要。四是要加大產品和集團的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時，也是一種藝術。對于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團公司已經做了大量卓有成效的工作，并還在繼續(xù)加大這方面的努力。與此同時，營銷人員要了解和掌握集團的基本情況，產品生產工藝情況、內在質量、獲獎情況等，做到及時、準確地向用戶和協(xié)作伙伴宣傳和推銷自己的產品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。此外，營銷人員、特別是營銷中心的負責人還應該精心策劃好用懇談會的形式、時間、地點，完善相關制度，讓更多的人了解我們、認識我們、支持我們，以這種形式，進一步增進友誼，溝通感情愿意與我們長期友好合作，以