銷售冠軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴

1、銷售冠軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)風(fēng)暴思考：銷售人員根本素質(zhì)思考：銷售人員根本素質(zhì): :K:K:知識(shí)知識(shí)( (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí), ,市場(chǎng)分析，市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析) )；A:A:態(tài)度態(tài)度( (積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度) )；S:S:技能技能( (銷售、效勞、技術(shù)技能銷售、效勞、技術(shù)技能) )；H:H:習(xí)慣習(xí)慣( (良好的五項(xiàng)自我管理工作習(xí)慣良好的五項(xiàng)自我管理工作習(xí)慣) )；銷售人員如何消失的銷售人員如何消失的長(zhǎng)期郁悶死；長(zhǎng)期郁悶死；等死；等死；戰(zhàn)死；戰(zhàn)死；淹死；淹死；渴死；渴死；銷售六顆心：用心成交高于一切銷售六顆心：用心成交高于一切瘋狂的激

2、情瘋狂的激情 討討 論論在你決定行動(dòng)路線之前，需要知道目標(biāo)是什么在你決定行動(dòng)路線之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路線來抓取獵物獅子該走哪條路線來抓取獵物有些銷售人員做了一段銷售后，再也不愿意做銷售了？有些銷售人員做了一段銷售后，再也不愿意做銷售了？有些銷售人員剛進(jìn)入銷售崗位很快就被淘汰了？有些銷售人員剛進(jìn)入銷售崗位很快就被淘汰了？有些銷售人員在銷售行業(yè)做了很多年沒有進(jìn)步和開展？有些銷售人員在銷售行業(yè)做了很多年沒有進(jìn)步和開展？有些銷售人員一直都是業(yè)績(jī)平平？有些銷售人員一直都是業(yè)績(jī)平平？有些銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞？有些銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞？有些銷售人員不知道未來的路在哪里？有些銷售人員

3、不知道未來的路在哪里？有些銷售人員苦惱看不到方向？有些銷售人員苦惱看不到方向？銷售人心態(tài)為什么不好？銷售人心態(tài)為什么不好？別人業(yè)績(jī)比我好；別人業(yè)績(jī)比我好；遲遲不能出單；遲遲不能出單；攀比，愛，嫉妒，恨；攀比，愛，嫉妒，恨；欲望：想要的太多；欲望：想要的太多；和周圍的人和環(huán)境不和諧，有差距；家庭的影響和周圍的人和環(huán)境不和諧，有差距；家庭的影響沒有滿足自己的理想；沒有滿足自己的理想；應(yīng)該做的不想做，想要的沒有得到；應(yīng)該做的不想做，想要的沒有得到；生理周期；生理周期；銷售心態(tài)的真真假假銷售心態(tài)的真真假假l家人不認(rèn)可；家人不認(rèn)可；l認(rèn)為找不到工作才去做；認(rèn)為找不到工作才去做；l總認(rèn)為自己在求別人；總認(rèn)

4、為自己在求別人；l和客戶溝通時(shí)總拒絕，內(nèi)心很痛苦；和客戶溝通時(shí)總拒絕，內(nèi)心很痛苦；l感覺太累太辛苦，做的內(nèi)心都在流血；感覺太累太辛苦，做的內(nèi)心都在流血；l混口飯吃，該死，難纏的客戶混口飯吃，該死，難纏的客戶銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云 銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好l 銷售是在幫助別人銷售是在幫助別人,永遠(yuǎn)銷售對(duì)客戶的利益，好處永遠(yuǎn)銷售對(duì)客戶的利益，好處l 銷售可以掙到很多錢銷售可以掙到很多錢l 銷售是未來最黃金的職業(yè)銷售是未來最黃金的職業(yè)l 中國(guó)不缺少銷售人員，缺乏銷售高手中國(guó)不缺少銷售人員，缺乏銷售高手l 未來的高層人士，都要會(huì)銷售未來的高層人士，都要會(huì)銷售l 好的產(chǎn)品，

5、不會(huì)銷售也是沒有市場(chǎng)的好的產(chǎn)品，不會(huì)銷售也是沒有市場(chǎng)的l 銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征營(yíng)銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦營(yíng)銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦1：尋找你適宜的釋放方式：跑步，怒吼，運(yùn)動(dòng)等等！：尋找你適宜的釋放方式：跑步，怒吼，運(yùn)動(dòng)等等！2：找一個(gè)知心的朋友訴苦。：找一個(gè)知心的朋友訴苦。3：找一個(gè)比較積極陽光，成功的朋友交流或看他的傳記。：找一個(gè)比較積極陽光，成功的朋友交流或看他的傳記。4：暢想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好時(shí)光。：暢想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好時(shí)光。5：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的。：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的。6：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心。：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)

6、境散散心。7：銷售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績(jī)?nèi)绾危灰ο蚯耙磺卸际菚海轰N售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績(jī)?nèi)绾?，只要努力向前一切都是暫時(shí)的。時(shí)的。8：不要見了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找時(shí)機(jī)給客：不要見了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找時(shí)機(jī)給客戶利益和好處。戶利益和好處。 積極熱情的自身態(tài)度積極熱情的自身態(tài)度l 心理態(tài)度的二八定律心理態(tài)度的二八定律l 掌控自我心理、灌溉心靈花園掌控自我心理、灌溉心靈花園l 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視l 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味l 每天成功的心理暗示，積極心態(tài)每天成功的心理暗示，積極心態(tài)

7、 l 重復(fù)目標(biāo)重復(fù)目標(biāo)1515次次l 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)銷售冠軍特質(zhì)銷售冠軍特質(zhì) 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？與年？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)，齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)，自我達(dá)成鞭策力企圖心自我達(dá)成鞭策力企圖心敏銳快捷洞察力同理心敏銳快捷洞察力同理心 外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律耐心、親和、熱情、自律為什么很多公司的銷售冠軍為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的都是很平庸的人獲得的l 謙虛謙虛l 努力努力l 好學(xué)好學(xué)l

8、 信念強(qiáng)烈：我要做冠軍，出人頭地。信念強(qiáng)烈：我要做冠軍，出人頭地。l 笨鳥先飛笨鳥先飛l 八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求開展八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求開展l 目標(biāo)明確目標(biāo)明確優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)1 1：對(duì)金錢敏感：對(duì)金錢敏感2 2：有自我個(gè)性：有自我個(gè)性3 3：占有欲望非常強(qiáng)烈：占有欲望非常強(qiáng)烈4 4：善于察言觀色：善于察言觀色5 5：有果敢的個(gè)性：有果敢的個(gè)性6 6：善于贊美他人：善于贊美他人7 7：頭腦不需要太復(fù)雜：頭腦不需要太復(fù)雜8 8：能把良好行為重復(fù)成習(xí)慣：能把良好行為重復(fù)成習(xí)慣9 9：有明確的目標(biāo)：有明確的目標(biāo)1010：有團(tuán)隊(duì)合作意思：有團(tuán)隊(duì)合作意思新加坡銷

9、售冠軍新加坡銷售冠軍陳明利陳明利她是新加坡的保險(xiǎn)銷售冠軍；她是新加坡的保險(xiǎn)銷售冠軍；1818年在新加坡，東南亞都是第一名；年在新加坡，東南亞都是第一名； 陳明利陳明利: : 如果我僅僅比別人領(lǐng)先一如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落小點(diǎn)得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。下第二名，讓他看不到后尾燈。五段執(zhí)行型銷售精英五段執(zhí)行型銷售精英一段靠底薪一段靠底薪-掙不到錢掙不到錢二段靠鞭策二段靠鞭策-被人拋棄被人拋棄三段靠運(yùn)氣三段靠運(yùn)氣-不會(huì)長(zhǎng)久不會(huì)長(zhǎng)久四段靠領(lǐng)導(dǎo)四段靠領(lǐng)導(dǎo)-不能成長(zhǎng)不能成長(zhǎng)五段靠執(zhí)行和不斷練習(xí)五段靠執(zhí)行和不斷練習(xí)- -持續(xù)高升持續(xù)高升

10、 走向輝煌走向輝煌營(yíng)銷人員需要的營(yíng)銷人員需要的“狼精神狼精神l 目標(biāo)堅(jiān)決，永不服輸目標(biāo)堅(jiān)決，永不服輸l 積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬l 環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨l 眼觀六路，耳聽八方眼觀六路，耳聽八方 客戶拒絕是成交的開始?？蛻艟芙^是成交的開始。 客戶拒絕時(shí)你一定會(huì)感覺痛苦，當(dāng)業(yè)績(jī)還和目標(biāo)差距很大時(shí)，你也會(huì)感覺到痛客戶拒絕時(shí)你一定會(huì)感覺痛苦，當(dāng)業(yè)績(jī)還和目標(biāo)差距很大時(shí)，你也會(huì)感覺到痛苦苦-使你痛苦者，必將使你強(qiáng)大起來。使你痛苦者，必將使你強(qiáng)大起來。 真正的人才是折騰出來的，當(dāng)你的老板和你的經(jīng)理給你更高的要求時(shí)，真正的人才是折騰出來的，當(dāng)你的老板和你的經(jīng)理給你更高的要求時(shí)，那是

11、對(duì)你最大的培養(yǎng)，你再多堅(jiān)持向前走一步，你離人才的標(biāo)準(zhǔn)就近了一那是對(duì)你最大的培養(yǎng)，你再多堅(jiān)持向前走一步，你離人才的標(biāo)準(zhǔn)就近了一大步。大步。 使用你就是對(duì)你最大的培養(yǎng)。使用你就是對(duì)你最大的培養(yǎng)。 營(yíng)銷人員還要記住，偉大的冠軍和業(yè)績(jī)是熬出來的，當(dāng)別人都放棄營(yíng)銷人員還要記住，偉大的冠軍和業(yè)績(jī)是熬出來的，當(dāng)別人都放棄時(shí)，你還堅(jiān)持總有一天你會(huì)走到職業(yè)的成功期。時(shí)，你還堅(jiān)持總有一天你會(huì)走到職業(yè)的成功期。放大你的夢(mèng)想，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航吧！放大你的夢(mèng)想，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航吧！ 銷售人員銷售人員贏在定位贏在定位銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位第一種第一種 交際型交際型第二鐘第二鐘 老實(shí)型老實(shí)型第三種第三種 專家型專家型第四

12、種第四種 乞求型業(yè)務(wù)員乞求型業(yè)務(wù)員 第五種第五種 三陪型業(yè)務(wù)員三陪型業(yè)務(wù)員 第六種第六種 領(lǐng)袖魅力型業(yè)務(wù)員領(lǐng)袖魅力型業(yè)務(wù)員第七種第七種 參謀型業(yè)務(wù)員參謀型業(yè)務(wù)員 客戶最喜歡的銷售人員客戶最喜歡的銷售人員1 1、換位思考，善于理解別人；、換位思考，善于理解別人；2 2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；3 3、老實(shí)可靠；、老實(shí)可靠；4 4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；5 5、專業(yè)的知識(shí)。、專業(yè)的知識(shí)?！究蛻糇钣憛挼匿N售人員】【客戶最討厭的銷售人員】1 1、話多；、話多；2 2、欺騙夸張；、欺騙夸張；3 3、不負(fù)責(zé)任；、不負(fù)責(zé)任；4 4、沒主意；、沒主意；

13、5 5、沒耐性、沒耐性 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃興奮期疲勞期孤獨(dú)期興奮期疲勞期孤獨(dú)期成功期成功期 幸福幸福 成功成功 美滿的人生美滿的人生 落魄落魄 失意的人生失意的人生第五個(gè)銷售第五個(gè)銷售 有有44%44%的銷售員就此打住，不再往這家打的銷售員就此打住，不再往這家打 了。了。 24% 24%的銷售員會(huì)隔幾天再給這家去一次的銷售員會(huì)隔幾天再給這家去一次 ，如果對(duì)方還是沒興趣，這，如果對(duì)方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打 了。了。 14% 14%的銷售員會(huì)鍥而不舍，第三次打的銷售員會(huì)鍥而不舍，第三次打 。但如果

14、主人還是無動(dòng)于衷，。但如果主人還是無動(dòng)于衷，他們便放棄了。他們便放棄了。 還有還有12%12%的銷售員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打的銷售員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打 。 也就是說也就是說94%94%的銷售員在的銷售員在4 4次嘗試失敗后，就放棄努力了。次嘗試失敗后，就放棄努力了。 也就是說，堅(jiān)持到最后的那也就是說，堅(jiān)持到最后的那6%6%的銷售員，能擁有的銷售員，能擁有60%60%的市場(chǎng)；而提前放棄的的市場(chǎng)；而提前放棄的94%94%同行卻要苦苦拼搶同行卻要苦苦拼搶40%40%的市場(chǎng)。成功的銷售員并沒有超群的才能或傲人的的市場(chǎng)。成功的銷售員并沒有超群的才能或傲

15、人的背景，他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)背景，他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)-堅(jiān)持不懈堅(jiān)持不懈十個(gè)銷售技巧十個(gè)銷售技巧1 1：銷售你相信的東西；：銷售你相信的東西；2 2：直接，不要使用復(fù)雜的措辭；：直接，不要使用復(fù)雜的措辭；3 3：向客戶巧妙施加壓力；：向客戶巧妙施加壓力；4 4：了解客戶的挑戰(zhàn)和需求；：了解客戶的挑戰(zhàn)和需求；5 5：好的演示至關(guān)重要；：好的演示至關(guān)重要；6 6：熱情，興奮會(huì)傳染人；：熱情，興奮會(huì)傳染人；7 7：直接并清晰地答復(fù)以下問題；：直接并清晰地答復(fù)以下問題；8 8：如不知道答案，不要亂說；：如不知道答案，不要亂說；9 9：幽默是偉大的潤(rùn)滑劑；：幽默是偉大的潤(rùn)滑劑；1010：銷售永不完美，永遠(yuǎn)可以

16、做的更好。：銷售永不完美，永遠(yuǎn)可以做的更好。 銷售之道銷售之道 1 1、生客賣禮貌；、生客賣禮貌； 2 2、熟客賣熱情；、熟客賣熱情； 3 3、急客賣時(shí)間；、急客賣時(shí)間； 4 4、慢客賣耐心；、慢客賣耐心； 5 5、有錢賣尊貴；、有錢賣尊貴； 6 6、沒錢賣實(shí)惠；、沒錢賣實(shí)惠； 7 7、時(shí)髦賣時(shí)尚；、時(shí)髦賣時(shí)尚； 8 8、專業(yè)賣專業(yè)；、專業(yè)賣專業(yè)； 9 9、豪客賣儀義；、豪客賣儀義； 1010、小氣賣利益；、小氣賣利益； 銷售溝通的原那么銷售溝通的原那么多贏或至少雙贏多贏或至少雙贏溝通談判技巧溝通談判技巧談判就是溝通；談判就是溝通；談判要的是雙贏；談判要的是雙贏；控制好自己的情緒；控制好自己的

17、情緒；談判要有耐心；談判要有耐心；談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；談判中切記鋒芒畢露；談判中切記鋒芒畢露；談判要敢于開口要求；談判要敢于開口要求；為談判做好一切準(zhǔn)備；為談判做好一切準(zhǔn)備；生活、工作、情感生活、工作、情感 ： 出現(xiàn)問題的時(shí)候出現(xiàn)問題的時(shí)候1 1、 生病生病2 2、 家人病故家人病故3 3、 感情失意感情失意4 4、 事業(yè)失敗事業(yè)失敗5 5、 環(huán)境變化環(huán)境變化6 6、 突發(fā)性變故突發(fā)性變故7 7、 困難困難8 8、 挫折挫折9 9、 心情郁悶心情郁悶1010、 家有喜事家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)心？客戶在什么情況下最需要關(guān)心？351 1、不拋棄，不放棄、不拋棄，不放棄2 2、好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。、好好活，就是做有意義的事，做有意義的事情，就是好好活。3 3、人不能太舒服，太舒服就會(huì)出問題。、人不能太舒服，太舒服就會(huì)