縱橫家之說(1)

1、馮鵬飛馮鵬飛201511001202縱橫家之說縱橫家之說什么是縱橫家？縱橫家的特征？以說為謀。揣情釣機(jī)。量權(quán)為謀及其他。什么是縱橫家？什么是縱橫家？n縱橫家是戰(zhàn)國時(shí)期一個(gè)獨(dú)特的謀士群體，它不是一個(gè)學(xué)派的名稱。在蔚為大觀的謀略文化中，縱橫家以其任權(quán)謀而不顧道義，重實(shí)踐而不建學(xué)說的風(fēng)尚獨(dú)樹一幟。其他學(xué)派都有頗為詳盡的理論總結(jié)，唯有縱橫家除韓非的說難、難言而外，只留下至今難以斷定其著書年代的鬼谷子。縱橫家最有資格稱得上是純粹的謀士。他們都是政治、外交、軍事領(lǐng)域的直接下海者?？v橫家的特征？縱橫家的特征？n無從一而終的固定事主。n無固定的政治主張。n無勢(shì)力營求之外的道德束縛。n這些特征決定了縱橫家為謀具

2、有其他諸家難以比擬的徹底性。由于無固定的事主，縱橫家對(duì)主子并無內(nèi)在的忠誠，朝情慕楚事縱橫家的本性，（）因此，縱橫家在與列國君主的交道中，既無內(nèi)在的忠誠可為約束，那么其為謀的動(dòng)機(jī)實(shí)質(zhì)是唯利是圖。由于無固定的政治主張，縱橫家的為謀毫無信念和理想的壓力。儒、道、墨諸家的游說主要是兜售自己的王道學(xué)說，因此有道不同，不相為謀，儒生不入強(qiáng)秦之舉。這就決定了縱橫家完全可以不顧王道，霸道還是欺騙狡詐，主子需要什么，他就謀劃什么，誰給的官大利大，他就為誰服務(wù)。由于在中國觀念文化的突破之際，各家的道德淪喪都是從王道論派生而來的 因此，沒有堅(jiān)定的政治主張，道德也就喪失可以堅(jiān)定固持的價(jià)值根據(jù)。這決定了縱橫家在解除學(xué)說

3、固持的同時(shí)亦解除了道德的束縛。以說為謀以說為謀n與其他各家相比，“說”在縱橫家的活動(dòng)中居于核心地位。它的進(jìn)言上謀，外交周旋，權(quán)利爭斗等都是通過“說”的環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)的。因此，“說”是縱橫之智的樞紐。n縱橫家的“說”是“游說”，它不是一般的“說”，是要把人說動(dòng)的“說”，要在說話中實(shí)現(xiàn)權(quán)謀的“說”，概言之，以說為謀。n縱橫家的“說”與有的說不同，它把說變成權(quán)術(shù)，為謀而說或以說為謀，就是在游說中實(shí)現(xiàn)謀略。它可以上述的所有說為手段，在“說”中極盡權(quán)術(shù)伎倆，調(diào)動(dòng)一切可“說”因素進(jìn)行踹度，引誘，逢迎欺騙，恐嚇等等，以期抓住對(duì)方，說動(dòng)對(duì)方，然后趁機(jī)出謀劃策或控制對(duì)方，已達(dá)到自己為君所用，施抱負(fù)與天下，獲騰達(dá)與諸

4、侯的目的，所以，縱橫家的“說”是一種陰謀之說，權(quán)術(shù)之說。在游說中，縱橫家必須完成三個(gè)目標(biāo)：在游說中，縱橫家必須完成三個(gè)目標(biāo)：1踹度探測對(duì)方真情，2趁機(jī)進(jìn)言上謀或控制對(duì)方，3達(dá)到自己求利避禍或謀權(quán)謀兵的目的。如何說服一位億萬富翁的女兒買一份保險(xiǎn)如何說服一位億萬富翁的女兒買一份保險(xiǎn)n一位銷售人員向一位億萬富翁的女兒售賣保險(xiǎn)，可富家女卻說我爸是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本就不需要買保險(xiǎn)，我要錢的話，我的父親肯定會(huì)給我的。銷售人員聽了后，沒有說什么否認(rèn)的話，而是選擇了一個(gè)新的突破口，問她那你現(xiàn)在在工作嗎？富家女說她是一名律師。然后銷售人員又問她既然你爸爸很有錢了，你又何必出來工作呢？富家女說覺得用

5、自己的錢，心里比較舒服。好，這時(shí)銷售人員覺得切入點(diǎn)來了，就是富家女想自力更生，不想一直依賴父親。這時(shí)候銷售人員先夸了富家女一番，說到你給我的感覺是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊并活的很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？然后又接著說假如你不幸殘疾了，不能工作了，不能繼續(xù)擁有自己的收入了，那你該怎么辦？富家女說沒關(guān)系呀，在這種情況下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我。畢竟他有錢。銷售人員又說可是你想在任何情況下，都想按照自己的個(gè)性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活呀？接著不等富家女說話，銷售人員又說你那么富有，假如我每個(gè)月給你500美金，會(huì)使你更加富有嗎？不會(huì)。假如我每個(gè)月從你身上

6、拿走50美金，會(huì)令你平窮嗎？不會(huì)。那么好了，請(qǐng)你立刻把500美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？揣情釣機(jī)揣情釣機(jī)n揣情釣機(jī)是縱橫之智的基礎(chǔ)和核心。游說的目的是要說動(dòng)對(duì)方，趁機(jī)上謀，或者加以恐嚇引誘以控制對(duì)方，不管是說動(dòng)還是控制，都必須得以情為前提，所謂“得情”，是得對(duì)方內(nèi)心之真情，即對(duì)方內(nèi)心真實(shí)的所思所想，所欲所望，所懼所憂等等。對(duì)方的真情往往隱藏的很深，因此，為說的首要任務(wù)就是要摩之，揣之，釣之，誘之，盡一切努力掌握被說者的內(nèi)心隱情。n揣情是縱橫策士千方百計(jì)摩之求之的謀說之本。揣情之術(shù)揣情之術(shù) 大要有三：大要有三：n見類為說將游說的對(duì)象依不同的標(biāo)準(zhǔn)分為各種類型

7、。對(duì)不同類型的對(duì)象見類因情而說之，因此研究針對(duì)不同類型的人該如何進(jìn)行說，就成為揣情釣機(jī)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。n摩情釣意得情對(duì)縱橫家而言是攻破說之難得關(guān)鍵，得情之要在于“釣”，所謂得情就是釣情，其中居首要地位的是利用情感情緒的飛揚(yáng)得意忘乎所以或激憤爭斗欲誘使對(duì)方吐露真情。n御志結(jié)內(nèi)揣情釣機(jī)并不是游說服人的最高境界，游說動(dòng)人的最高是“御志”和“結(jié)內(nèi)”。“御志”是游說的終極目標(biāo)，意識(shí)是讓對(duì)方完全相信自己，達(dá)到傾心相賴，言聽計(jì)從的境界。結(jié)內(nèi)就是游說這與被游說者結(jié)友結(jié)清，投其所好建立朋友友情乃至成為秘密黨羽。見類為說見類為說n以才智秉性來劃分，人有賢愚不肖等等的差別。要有區(qū)別的進(jìn)行游說，捭闔：“夫仁人輕貨 不可

8、以利誘，可使出費(fèi)，勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危，智者達(dá)于數(shù)，明與理，不可欺以誠，可示以道理，可使立功”。故愚者易蔽之，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。見類為說見類為說n以說者與被說者之間的親疏關(guān)系來劃分，有外親而內(nèi)疏，內(nèi)親而疏外的差別。由此而決定的游說方式是:外親而內(nèi)疏者，說內(nèi)，內(nèi)親而外疏者，說外。謀篇中說親疏關(guān)系向來是游說者極為看重的，不僅正是親與疏內(nèi)在決定著說辭的成功與否，而且親與疏還意味著對(duì)對(duì)方內(nèi)心秘密的了解程度。見類為說見類為說n以游說對(duì)象的身份地位來劃分，有君，臣，士的差別。為君者是一國之王，有天下之心，說君必說之以公，進(jìn)宏圖大策。為臣者，必虛裁量他的智能，材力，氣勢(shì)，然后迎之隨之。n對(duì)不同地位和身份的對(duì)象，游說的基本原則在于“分”。量權(quán)為謀及其他量權(quán)為謀及其他縱橫家的游說術(shù)大抵如上。但游說的目的都是為了進(jìn)謀。因此，縱橫家除了擅辨利言的技巧而外，還必須有真正的卓絕高謀。平心而論，春秋戰(zhàn)國時(shí)期許多著名的縱橫家提供給主子的謀劃，在當(dāng)時(shí)形式下對(duì)于被說國的爭霸圖雄或抵御吞并都是最佳謀策。范雎強(qiáng)秦圖霸的遠(yuǎn)交近攻，蘇秦合六國之兵以抑強(qiáng)秦，張儀的收蜀離縱之策等等，