《和客戶一起銷售》ppt課件

1、 客戶永遠(yuǎn)是因?yàn)樗麄兛蛻粲肋h(yuǎn)是因?yàn)樗麄冏约旱睦碛啥徶米约旱睦碛啥徶? ,他們不他們不會為自己所不認(rèn)同的東西會為自己所不認(rèn)同的東西付出代價付出代價. . 在買房子的時候在買房子的時候, ,我們總是要反復(fù)比較我們總是要反復(fù)比較綜合考慮的因素一般綜合考慮的因素一般來說有以下幾種來說有以下幾種: :價錢問題-不能給自己太大的經(jīng)濟(jì)壓力; 學(xué)校問題-孩子上學(xué)要方便,學(xué)校質(zhì)量要有保證;生活問題-配套的社區(qū)商業(yè)效勞會讓日常生活 方便許多;保健問題-家里有老人和小孩，離醫(yī)院不能太遠(yuǎn);交通問題-無論是上班還是上街,交通應(yīng)當(dāng)順暢;環(huán)境問題-生活區(qū)域要安靜,清潔,優(yōu)美品牌問題-品牌好的房產(chǎn)商和物業(yè)管理公司很重要;

2、 除了隨意和無知的消費(fèi)，我們除了隨意和無知的消費(fèi)，我們所有的購置活動都會立足于一些理所有的購置活動都會立足于一些理由。由。 銷售之所以成功，根本的原因是銷售之所以成功，根本的原因是客戶要買，而不是你要賣，專業(yè)人士客戶要買，而不是你要賣，專業(yè)人士在銷售過程中要做的事情是，千方百在銷售過程中要做的事情是，千方百計(jì)使自己的銷售理由與客戶的概念趨計(jì)使自己的銷售理由與客戶的概念趨同，而千萬不要將自以為是的理由強(qiáng)同，而千萬不要將自以為是的理由強(qiáng)加給客戶。加給客戶。 “腦白金賣的腦白金賣的是安康、人情、孝心、是安康、人情、孝心、撫慰、鼓勵。撫慰、鼓勵。家庭守護(hù)神風(fēng)險(xiǎn)保障家庭守護(hù)神風(fēng)險(xiǎn)保障明天的面包養(yǎng)老保障明

3、天的面包養(yǎng)老保障生命的尊嚴(yán)大病保障生命的尊嚴(yán)大病保障專家理財(cái)投資有方，彰顯身專家理財(cái)投資有方，彰顯身份份等等等等 *我有個建議，可以讓你在不我有個建議，可以讓你在不能工作的時候也一樣掙錢。能工作的時候也一樣掙錢。 從從15歲開場，你家小孩的學(xué)費(fèi)到歲開場，你家小孩的學(xué)費(fèi)到保險(xiǎn)公司去領(lǐng)就可以了。保險(xiǎn)公司去領(lǐng)就可以了。 *李先生，我們剛剛推出的分紅保李先生，我們剛剛推出的分紅保險(xiǎn)，請你看一看吧。險(xiǎn)，請你看一看吧。 張?zhí)?，我?guī)硪粋€新的醫(yī)療險(xiǎn)，張?zhí)?，我?guī)硪粋€新的醫(yī)療險(xiǎn)，這個險(xiǎn)種是這樣的這個險(xiǎn)種是這樣的 首先需要你提供有價值首先需要你提供有價值的信息來幫助他們完善模糊的信息來幫助他們完善模糊不清的

4、概念不清的概念; 其次客戶固有的概念非如其次客戶固有的概念非如磐石般不可動搖磐石般不可動搖,專業(yè)的銷售人專業(yè)的銷售人員可以采取偷天換日的技巧員可以采取偷天換日的技巧,成成功讓自己的信息進(jìn)入客戶的概功讓自己的信息進(jìn)入客戶的概念。念。認(rèn)認(rèn)知知發(fā)散思維發(fā)散思維 聚焦聚焦根據(jù)經(jīng)歷根據(jù)經(jīng)歷搜集信息搜集信息產(chǎn)生需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生滿足需求的產(chǎn)生滿足需求的大量解決方案大量解決方案在多種方案里尋在多種方案里尋找一種自認(rèn)為找一種自認(rèn)為最有利的方案最有利的方案客戶發(fā)客戶發(fā)散思維散思維客戶客戶思維思維聚焦聚焦獲得客戶認(rèn)可獲得客戶認(rèn)可 提供你的信息和建議提供你的信息和建議客戶概念被你切換或者客戶概念被你切換或者完善完善客

5、客戶戶認(rèn)認(rèn)知知可以同樣或更好的解決可以同樣或更好的解決問題問題激發(fā)出客戶需求：比方這個激發(fā)出客戶需求：比方這個需求是要為孩子準(zhǔn)備一筆教需求是要為孩子準(zhǔn)備一筆教育費(fèi)用育費(fèi)用客戶認(rèn)識到這個問題客戶認(rèn)識到這個問題開場發(fā)散思維開場發(fā)散思維 假定客戶只想到儲蓄假定客戶只想到儲蓄國債股票這些將解決國債股票這些將解決孩子教育費(fèi)孩子教育費(fèi)暗示意外的存在暗示意外的存在繼續(xù)發(fā)散思維繼續(xù)發(fā)散思維意外發(fā)生，那么；意外發(fā)生，那么；1、不管、不管2、賣房、賣房3、借、借幫助客戶分析，確認(rèn)焦點(diǎn)幫助客戶分析，確認(rèn)焦點(diǎn)不管是假的；賣房之后怎么辦不管是假的；賣房之后怎么辦從哪借錢，可以借到多少？從哪借錢，可以借到多少？提出風(fēng)險(xiǎn)保障和教育準(zhǔn)備金的關(guān)系提出風(fēng)險(xiǎn)保障和教育準(zhǔn)備金的關(guān)系客戶承受分析認(rèn)為有理客戶承受分析認(rèn)為有理保險(xiǎn)進(jìn)入客戶概念解決保險(xiǎn)進(jìn)