購房過程中客戶提出的36種問題解決方法

1、購房過程中客戶提出的 36 種問題解決方法1 太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。） 答：三種方式 ：1.算帳,把地價(jià)，建安等告訴客戶 2.跟誰比價(jià)高 ，然后作比較 3.找附 加 值 ,找前景2、我想考慮一下 借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得 這么 深。）答：您要考慮什么 ，我可以幫你解決 ， 例出客戶可能要考慮的情況 ，當(dāng)然還是突出 賣 點(diǎn),其次才是逼定。舉例逼定是我的常用技巧 ?以前有我最喜歡的一個(gè)女孩子 ， 我 考 慮再三如何跟她表達(dá) ， 當(dāng)我想好了 ，她小孩可以打醬油了 ?所以我現(xiàn)在的老婆我 想 都沒想 : 就叫她嫁給我 . 要不仍會(huì)單干3

2、、我想比較一下（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場情況。） 答：這里的所有的房子我都知道 ，但個(gè)人比較喜歡我們這里 ， 真的,我也買了一戶 ? 如 你不放心我可以用一個(gè)小時(shí)帶你看完 ，當(dāng)然你可能要十天才看完 ?常用例子 ：曾 經(jīng)我 很帥 ，一百個(gè)美女讓我選作老婆 ，我一個(gè)沒選上 ,農(nóng)民的話說 :滿園挑瓜把眼挑 花?因 為我不知道我要什么樣的老婆 ?所以你到底要什么樣的老婆 ， 適合你的是最 好的4、我想先同我的律師商量一下一一異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。） 答：合同現(xiàn)在都是建委電子合同 ，建委會(huì)幫你把關(guān) ， 不過你真的要你朋友看的話也 可以 ，房子喜歡嗎 ？要不你做個(gè)決定吧 ，

3、因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不止我一個(gè) ，大家都有業(yè)績壓 力， 好房子都搶著推 ，我不敢說這房子明天肯定能賣掉 ， 但我更不敢確定明天肯定 不賣 不掉，保險(xiǎn)起見 ，您認(rèn)為呢 ？5、我買不起 異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 答， 呵呵，謙虛了 ，只能說你的資金可能還有其他用途 ，不過你可以多做點(diǎn)貸款 ?其實(shí) 現(xiàn)實(shí)就這樣 ，前幾年我那時(shí)就差一萬元就能付個(gè)首付買個(gè)房子 ， 想掙個(gè)一年再買 ， 沒想到去年 ， 掙錢加進(jìn)去 ， 我居然首付差五萬了 ，掙趕不上漲 .即然遲早要買 ， 還是 早 買好點(diǎn) ，下期我們經(jīng)理說要漲三百塊一平 ，不知是真是假 .如果你的資金其他用途 獲利沒這高 ，我個(gè)人還是勸

4、你買 ， 我現(xiàn)在在這里買就這樣想的 ?6、你在給我施加壓力 借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí) 認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：那怎么敢 ，你是上帝 .而且做決定是您啊 ，我們都是建議 ，不過有時(shí)我有點(diǎn)沖動(dòng) , 就是皇帝不急急死太監(jiān)的意思 ，我真替你著急 ， 再跟著強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)7、我需要好好想想一一借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn) 真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）答：是的啊 ， 買房是大事 ， 你跟我一樣做事都很小心的那種 ?但你現(xiàn)在認(rèn)為我們這房 子怎么樣 ，絕對(duì)適合你吧 ，我不知道你還要想什么真的 .我以前買東西也喜歡想 ，買 個(gè)內(nèi)褲 ，還在想小泉會(huì)不對(duì)我有意見 ，呵呵，其實(shí)

5、我還是那句話 ，自己合身不得 了，想 那么多沒用8 我回頭再來一一借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情， 但我 對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）答：直接點(diǎn)破客戶猶豫的原因 ，找出其真正原因 ，幫其解決 .如果是心理障礙可以疏 通，如果是產(chǎn)品接受度還不高 ，那就還要找到客戶挑房的興奮點(diǎn) ，進(jìn)行強(qiáng)化 .如果客 戶還不能作決定 ，那就這樣說吧 ： 我們的房子象美女俊男 ，回頭率極高 ，但你要知 道 那回頭率高的美女還不屬于你 ?你的情敵很多啊9、我不善于當(dāng)場決策一一借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。） 答：用一生時(shí)間去計(jì)劃思考 ，不及你花五分鐘作一個(gè)明智的決策 ， 難道我們產(chǎn)品

6、你 還有不潢意的地方 ？10 我心里沒底一一異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。） 答：我有底啊 ，真的 ，我自己是做房產(chǎn)的 ，我買房子時(shí)比你還要小心 ，所有的問題 我都 去考慮了 ，真的?把樓盤中的優(yōu)點(diǎn)再現(xiàn) ，最好還要用幾個(gè)專業(yè)詞語客戶聽不懂就行， 他會(huì)信你 ?11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不 錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。）答：呵呵，我今年二十 ，要是我年輕十歲 ，我什么都不懂 ?你比我長多少歲 ，你就比 我 多這么多年閱歷啊 ， 這些都是經(jīng)驗(yàn) ，真的我發(fā)現(xiàn)你看房子太懂了 ?12 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下一一異議或借口。 （釋義：我想確

7、認(rèn)一下它 在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你 . 我要離開這里。）答：我娶我現(xiàn)在的老婆 ，當(dāng)時(shí)我媽堅(jiān)決不同意 ， 但我還是要了她 ，現(xiàn)在兩個(gè)人關(guān)系 超 好，我媽現(xiàn)在也高興 ，因?yàn)楦改敢仓览掀攀歉疫^日子的 ?所以你買房其實(shí)一 樣， 是你要住一輩子的 ， 你住著舒服就行啦13 我只是想隨便看看一一借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：沒關(guān)系 ，很多的好東西都是隨便看看后買下的 ，但決定購買決不能隨便 ?這樣吧 , 我跟你詳細(xì)解說下我們樓盤 ， 如果您認(rèn)為不錯(cuò)后再考慮購買 ?14 我要買的東西太多了一一我正要買一輛新車等等， 或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋 義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）答：每

8、個(gè)人都一樣 ，都有很多的東西要買 ， 而且都嫌自己錢少 ，但我認(rèn)為錢都要花 的 值，房子是保值升值的 ，跟車子等其他消費(fèi)品不一樣 ， 而且可以傳承 ，車子只會(huì) 每天吃你的錢 ，當(dāng)你留給你小孩的只是一堆廢鐵了呵呵 ，人的一生有一半以上時(shí)間在房 子里渡過 ，所以房子居住的舒適性就更加重要了15 我能買到比這更便宜的一一異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。） 答：沒有一樣?xùn)|西敢說自己賣的是最便宜的 ， 同樣比我們產(chǎn)品便宜的產(chǎn)品肯定有 ， 但你不會(huì)買不是嗎 ？100 萬的商品他說是底價(jià) ， 難道便宜一塊錢都不能賣 ？但 100 萬 同樣是一塊錢一塊錢積累起來的 ?所以價(jià)格只有最合理 ，沒有最便

9、宜 ， 如果你確定 要買這套房子 ，我想價(jià)格決不會(huì)影響你的購買 ， 只是會(huì)影響你的購買心情 ，誰都不 愿意自己跟別人買一樣的東西比別人買的貴 .16 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 借口。（釋義：我不想買了。）答：你太太真好 ， 我老婆當(dāng)初說沒房子她不嫁我呵呵 ?你們不會(huì)一直租房子住吧 ，我 認(rèn)為我的年輕就是本錢 ，而且我買的房子可以真正的自己住 70 年.17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。答：每個(gè)人都有經(jīng)濟(jì)困難 ，我不信比樂蓋茨沒有 ?但他還是要有效利用他的資金 ?我 現(xiàn)在有個(gè)設(shè)想 ， 如果所有房子都不用首付 ， 如果我是有錢人每個(gè)月能嘗還貸款 ， 我 決定買下這個(gè)城市里所有的房子 ， 幾年或幾

10、十年后這個(gè)城市就是我的 ?當(dāng)然我們做 的 就是逐漸吞噬 ，呵呵 ?不過買房子我認(rèn)為是不錯(cuò)的事 ，講房子的好處 ?18 我想同我的父母或家人商量一下一一異議或借口。答：我想也是這樣 ，我想這是禮貌上的事 ?我也喜歡這樣做 ，打個(gè)電話說一聲 ， 決定 還 是我做 ，因?yàn)檫x老婆這樣的大事都是我作的主 ，何況是一套房子 .呵呵 ?19 我是在替別人看房一一借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。） 答：那我得要好好做做你的工作 ，呵呵 ，先要讓你買 ，你朋友才會(huì)買 ,要不你朋友會(huì) 認(rèn) 為你會(huì)害他呵呵 .你看的怎么樣 ，我想這樣的房子你不會(huì)不喜歡吧 ？20 太大了，我不喜歡答:30 萬買房，你希望買到 10

11、0 平米還是 200 平米？我想你是從目前你的居住需求出 發(fā)的，但房子要住 70 年，幾后你的孩子你的父母 ，都是要住的 .一次決策決定 70 年. 現(xiàn)在銀行提供這么好的條件 ， 為何不利用 ？21、 我不喜歡，我確實(shí)不想買。答：以前我剛做業(yè)務(wù)員時(shí) ，我性子比較急 ，象今天這樣你這樣說 ，我會(huì)生氣的 ， 呵 呵, 不過我認(rèn)為我即使我生氣也是為你好 ?我現(xiàn)在更多的是想到我自己的不對(duì) ， 是不是 我說的不夠清楚 ，導(dǎo)致你不想買 ？ 我是做房產(chǎn)的 ，我真的覺得我們產(chǎn)品很好 ，真 的， 繼 續(xù)講解產(chǎn)品特點(diǎn)22、 我希望能有折扣一一異議。答：100 萬的商品他說是底價(jià) ，難道便宜一塊錢都不能賣？旦 10

12、0 萬同樣是一塊錢 一塊錢積累起來的 ?所以價(jià)格只有最合理 ，沒有最便宜 ，如果你確定要買這套房子 ， 我想價(jià)格決不會(huì)影響你的購買 ，只是會(huì)影響你的購買心情 ， 誰都不愿意自己跟別人 買一樣的東西比別人買的貴 ?23 我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。）答：那你認(rèn)為你何時(shí)買 ，我希望能等你 .每個(gè)客戶我都會(huì)珍惜 ，一為自己的傭金業(yè)績 二為我能結(jié)交更多朋友 ?但公司對(duì)每個(gè)客戶一視同仁 ， 我希望你能近兩天能購買 ， 再 次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 .24 我們沒有這么大預(yù)算一一借口。答：你真會(huì)持家 ， 不過你有沒有覺得你的預(yù)算很多時(shí)候會(huì)變的 ？我想我們產(chǎn)品應(yīng)該 有這個(gè)能力改變你的預(yù)算啊 ， 再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 ?25 我拿點(diǎn)資

13、料，回去看看，到時(shí)候再說 答：如果資料都能解決問題 ， 我是不是該下 崗了，呵呵 ,對(duì)你我都負(fù)責(zé) ，這樣你聽我簡 單講解一下怎么樣 ？26 我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：可以啊 ，不過好多同行在我們這里買了 ，你現(xiàn)在可以打電話問一下你朋友 ， 你只 要提到我們樓盤就行了 ?當(dāng)然如果他的樓盤跟我們有競爭那就另說了，因?yàn)槟阒粫?huì) 買自己喜歡的東西 ， 而不會(huì)只買朋友的東西對(duì)嗎 ？相信你的判斷 27、我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。） 答：我這個(gè)太監(jiān)急啊 ，呵呵 ，把同事成交狀況匯報(bào) ，而我這兩天才賣幾戶等所以 急， 然后再說房子特點(diǎn)28 我身上沒帶定金，回頭再說。

14、答：要逼大定 ，直接就這樣說 ： 要不我跟你去取 ？或者我只要你一個(gè)承諾就行了 ， 因 為你的承諾比什么都重要 ，那你什么時(shí)候交錢 ？或案場允許 ，這樣好了 ，你只要 跟我 說你要這個(gè)房子 ， 我?guī)湍愀断露ń?，不過這是我們公司不允許的 ， 你到時(shí)可要 過來 啊,千萬不能害我29 我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。答：這是正常的 ，物取所需 ，結(jié)婚離婚也正常 ，當(dāng)時(shí)愛的火熱 ，后來就感情不和 了，外 遇不定比原配的好 ，但有人就要外遇你怎么辦 ？開玩笑了 ，你現(xiàn)在認(rèn)為我們 的房子 怎么樣 ？ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)30 我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他 就是 在迷惑你，他想在

15、交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。） 答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下， 你 朋友肯定會(huì)感激你的 ，我也會(huì)感激你 .31、我回頭再來，先給我留著答：我很想幫你留 ，但對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。要不我陪你取 ？32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我 發(fā)展商的實(shí)力。 （確權(quán)不明 ）33 我關(guān)心的是 我 怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái) 階，我怎么信任你呢？） 答：我知道現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)員跟客戶要回扣啊欺騙客戶啊等等， 我覺得那很不應(yīng)該 他損失的大量的財(cái)產(chǎn) ，因?yàn)槲抑酪粋€(gè)客戶對(duì)我的重要性 ， 一個(gè)客戶有十個(gè)朋友 ， 十 個(gè)朋友還各有十個(gè)朋友 ?我做到現(xiàn)在的業(yè)務(wù) ， 客戶都把我當(dāng)朋友 ，因?yàn)楹芏鄸|西 你是 螨不住的 ， 除非你不做房產(chǎn) ，你想做你