2019本科《商務(wù)談判策略》期末試題及答案

1、2019本科商務(wù)談判策略期末試題及答案（試卷號(hào)1341）一、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填在答題紙上。每題2分，共 20分）1. 商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A. 最低價(jià)格 B.合理要求C.最高要求D.最低要求2. 商務(wù)談判是（）的一種。A. 外交談判 B.政治談判C.經(jīng)濟(jì)談判D.軍事談判3. 國(guó)外談判專(zhuān)家一般認(rèn)為理想的商務(wù)談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過(guò)（）oA. 7人B. 3人C. 4 人D. 10 A4. 一般來(lái)說(shuō)，（）適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方比較了解的談判。A.書(shū)面談判 B. 口頭談判C.個(gè)人談判D.小組談判5. 一項(xiàng)商務(wù)談判往

2、往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì) B.價(jià)格C.交貨條件D.售后服務(wù)6. 商務(wù)談判的最低要求指的是（）oA.最低限度目標(biāo)B.合理目標(biāo)C最高期望目標(biāo)D.可接受的目標(biāo)7. （）適用于雙方過(guò)去看過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現(xiàn)的情況，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn) 的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A.協(xié)商式開(kāi)局策略 B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C.慎重式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略8. 一般而言，（）適用于小型的、常規(guī)性的商務(wù)談判。A.全景模擬法B.列表模擬法C.討論會(huì)模擬法D.以上選項(xiàng)都適用)o9. 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)

3、 造氣氛的目的，這種方法指的是（A.感情攻擊法B.幽默法C.稱(chēng)贊法 D.誘導(dǎo)法10. 談判者的衣著打扮主要依據(jù)（4 ） oA.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好C.場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì) D.個(gè)人的習(xí)慣二、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)及以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填在答題紙上。每題2分,共10分）11 .一般而言，模擬談判的方法包括（）oA.全景模擬法B.討論會(huì)模擬法C.列表模擬法D.頭腦風(fēng)暴法12. 主場(chǎng)談判的特點(diǎn)是（）。A.談判底氣足B.客隨主便C.內(nèi)外線(xiàn)談判D,以禮壓客13. 以下幾項(xiàng)，屬于對(duì)抗策略的有（）。A.聲東擊西策略 B.先例控制策略C.疲勞策略 D.摸底策略14. 還價(jià)時(shí)，所依據(jù)

4、的內(nèi)容包括（）。A. 對(duì)方的報(bào)價(jià)B. 己方的目標(biāo)價(jià)格C. 己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D. 交易目標(biāo)的實(shí)際成本15. 影響開(kāi)局氣氛的因素包括（）oA. 談判雙方的關(guān)系及實(shí)力的對(duì)比情況B. 表情、眼神、氣質(zhì)C. 服飾、風(fēng)度D. 參加會(huì)議的人數(shù)三、配伍題請(qǐng)將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16. 商務(wù)談判（）17 .模擬談判（）18. 協(xié)商式開(kāi)局策略（）19. 溝通（）20. 火力偵查法（）A. 是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，將信息、思想、感情在個(gè)體或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的復(fù)雜的 信息傳遞過(guò)程。B. 是指在正式談判開(kāi)始之前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)將談判組織成員一分為二

5、，由 一方實(shí)施己方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和作風(fēng)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練。C. 是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的溝通。D. 是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致 性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。E. 是指先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，來(lái)刺激對(duì)方表態(tài)，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。四、問(wèn)答題（筒要回答下列各題。每題10分，共20分） 。21. 一般而言，討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？22. 請(qǐng)闡述合同合法性審核的內(nèi)容。五、案例分析題（結(jié)合案例回答問(wèn)題。每題20分，

6、共40分）23.案例背景；華納傳播公司（后來(lái)發(fā)展為時(shí)代華納公司）富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫羅斯打算創(chuàng)立 該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項(xiàng) 就是幫助一家小型汽車(chē)租賃公司與凱撒基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停 車(chē)場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車(chē)租賃公司使用他的停車(chē)場(chǎng)出租汽車(chē)，租車(chē)的客戶(hù)可以免費(fèi)使用停車(chē)場(chǎng)。 作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車(chē)費(fèi)。談判開(kāi)始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在各個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不 扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬

7、，并旦 也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開(kāi)始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱(chēng)為史蒂夫-羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。 他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的賽馬 冠軍組中。他走過(guò)去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：”這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂羅森塔爾 （M0RTYR0SENTHAL）（羅斯的寒戚）的！”聽(tīng)了這話(huà)，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話(huà)語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)行了一 次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。問(wèn)題：（1）此次談判得以成功的原因是什么？（2）在談判中，羅斯運(yùn)用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開(kāi)局氣氛？24.案例背景

8、：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè) 買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子 倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？你還是把玉米挑回家吧?！鞭r(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò) 玉米，而帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞 都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，你 這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿吃的玉米棒子就 好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的

9、玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理。 只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢！ “農(nóng)夫的一席話(huà)，把他的玉米棒子“個(gè)子大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低”這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人 被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒工夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售空。問(wèn)題：（1）在本案例中，農(nóng)夫是如何運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利的？（2）根據(jù)本案例，請(qǐng)分析說(shuō)明語(yǔ)言溝通技能對(duì)于銷(xiāo)售人員工作績(jī)效的重要性。試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（開(kāi)卷）（供參考）一、單項(xiàng)選擇題【下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填在答題紙上。每題2分，共 20分）I. D2

10、. C3. C4. A5. B6. A7. C8. B9. C10. A二、多項(xiàng)選擇題【下列各題中有2個(gè)及以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填在答題紙上。每題2分, 共10分）II. ABC 12. ACD 13. BC 14. ABCD 15. ABC三、配伍題（請(qǐng)將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16. C 17. B 18. D 19. A 20. E四、問(wèn)答題【簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分，共20分）21 .討價(jià)還價(jià)策略主要有投石問(wèn)路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預(yù)算策略；最后通牒策 略。其分別適用的情況（略）。22. 答案：審查商務(wù)合同的合法性時(shí)，可以從以下幾個(gè)方而來(lái)分別核查：（1）主體。內(nèi)容。（3）意思表示。（4）文字表述。（5）簽訂手續(xù)和形式。五、案例分析題（結(jié)合案例回答問(wèn)題。每題20分，共40分）23. （1）此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準(zhǔn)備工作，重點(diǎn)是摸底，即對(duì)談判關(guān)鍵 人物個(gè)人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運(yùn)用了協(xié)商式開(kāi)局的談判方法，塑造了一種高調(diào)的開(kāi)局氣氛。24. (1)在本案例中，農(nóng)夫運(yùn)用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術(shù)，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利的。農(nóng) 夫而對(duì)買(mǎi)主的攻擊，巧妙地從買(mǎi)主方而取得反駁