東阿百年堂銷售管理手冊

1、東阿百年堂銷售管理手冊我們的角色領(lǐng)域?qū)＜矣绊懻邞?zhàn)略支持百年堂培訓(xùn)體系核心組成：（一）培訓(xùn)管理體系（二) 培訓(xùn)課程體系（三）培訓(xùn)實施體系(一)培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容1：培訓(xùn)制度，培訓(xùn)政策2：管理人員培訓(xùn)職責(zé)管理3：信息搜集反饋與管理4: 培訓(xùn)評估體系5: 培訓(xùn)預(yù)算及費(fèi)用管理6：培訓(xùn)與績效考核1：公司企業(yè)文化2: 入職培訓(xùn)（初級）3：崗位培訓(xùn)（中級）4: 知識培訓(xùn)（重點圍繞ASK）5：管理和領(lǐng)導(dǎo)技能培訓(xùn)（高級）（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容（三）培訓(xùn)實施體系的內(nèi)容1：培訓(xùn)師管理制度有效組織和落實2：跟蹤和效果評估3：改善和提高（一）培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策1 1：培訓(xùn)宗旨：培訓(xùn)宗旨培訓(xùn)制度培訓(xùn)

2、制度1 1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，培訓(xùn)目：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)合標(biāo)與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)合2:2:培訓(xùn)與人力資源緊密結(jié)合，拓培訓(xùn)與人力資源緊密結(jié)合，拓展深度和內(nèi)涵展深度和內(nèi)涵3 3：實行全員培訓(xùn)，搭建起學(xué)習(xí)型：實行全員培訓(xùn)，搭建起學(xué)習(xí)型知識型企業(yè)平臺知識型企業(yè)平臺培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策2 2：培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的1 1：達(dá)成對公司文化，價值觀，發(fā)展戰(zhàn)略的：達(dá)成對公司文化，價值觀，發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知認(rèn)同認(rèn)知認(rèn)同2 2；掌握公司規(guī)章制度，崗位職責(zé)，勝任此；掌握公司規(guī)章制度，崗位職責(zé)，勝任此工作工作3;3;改善員工表現(xiàn)強(qiáng)化意識改善員工表現(xiàn)強(qiáng)化意識4:4:培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神培養(yǎng)團(tuán)隊

3、合作精神5 5：提高員工學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升員：提高員工學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升員工職業(yè)發(fā)展工職業(yè)發(fā)展6;6;提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力和持提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力和持續(xù)發(fā)展能力續(xù)發(fā)展能力培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策3：培訓(xùn)原則：1：依照管理手冊，2：追蹤行業(yè)新動態(tài)找出差距，3：急用先學(xué)，立竿見影培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策4：培訓(xùn)的組織 在公司統(tǒng)一下安排實施在公司統(tǒng)一下安排實施 培訓(xùn)中心根據(jù)計劃或者年度方案實施培訓(xùn)中心根據(jù)計劃或者年度方案實施，明確培訓(xùn)目的，內(nèi)明確培訓(xùn)目的，內(nèi)容，時間，課程要求，驗收標(biāo)準(zhǔn)報公司批準(zhǔn)容，時間，課程要求，驗收標(biāo)準(zhǔn)報公司批準(zhǔn) 到

4、人，甚至需要外請專家，教授到人，甚至需要外請專家，教授 課件完善課件完善 員工享有參加培訓(xùn)權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)員工享有參加培訓(xùn)權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策5 5：培訓(xùn)種類和內(nèi)容：培訓(xùn)種類和內(nèi)容一：針對新員工培訓(xùn)一：針對新員工培訓(xùn)1 1：企業(yè)文化和制度培訓(xùn)：企業(yè)文化和制度培訓(xùn)2: 2: 崗位培訓(xùn)，使其熟悉流程，業(yè)務(wù)知識，日常流程及操作崗位培訓(xùn)，使其熟悉流程，業(yè)務(wù)知識，日常流程及操作要領(lǐng)。要領(lǐng)。3; 3; 案例研究及模擬案例研究及模擬4 4：按照老帶新，傳幫帶責(zé)任制度：按照老帶新，傳幫帶責(zé)任制度5; 5; 培訓(xùn)考核，優(yōu)秀的獎勵，差的罰款甚至

5、淘汰培訓(xùn)考核，優(yōu)秀的獎勵，差的罰款甚至淘汰百年堂培訓(xùn)體系核心組成：培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策（二）在職員工（二）在職員工1:崗位知識，專業(yè)技能，規(guī)章制度2：重點新理論，新知識，新技能3：輪崗培訓(xùn)4：升職培訓(xùn)培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策（三）管理人員的培訓(xùn)1：基層管理人員2: 中高級管理人員:結(jié)合當(dāng)前形勢，給予市場管理理論知識及應(yīng)用能力，可以聘請專家或者教授。 培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策6 6：培訓(xùn)方法及要求：培訓(xùn)方法及要求1:1:自辦為主，外聘為輔助自辦為主，外聘為輔助2 2：可以找技術(shù)明星，優(yōu)秀老員工來主講：可以找技術(shù)明星，優(yōu)秀老員工來主講3 3：要求準(zhǔn)備充

6、分，通俗易懂，考試計入檔案，便于人員：要求準(zhǔn)備充分，通俗易懂，考試計入檔案，便于人員職業(yè)及崗位的升降職業(yè)及崗位的升降4 4：此次學(xué)習(xí)到的資料員工要保密：此次學(xué)習(xí)到的資料員工要保密培訓(xùn)管理體系的內(nèi)容-培訓(xùn)制度及培訓(xùn)政策培訓(xùn)培訓(xùn)政策政策管理人員培訓(xùn)職責(zé)管理 召開培訓(xùn)例會及臨時會議召開培訓(xùn)例會及臨時會議 按照公司文件及發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)培訓(xùn)工作按照公司文件及發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)培訓(xùn)工作 及時傳達(dá)上級指示并貫徹執(zhí)行及時傳達(dá)上級指示并貫徹執(zhí)行 制定培訓(xùn)計劃及大綱制定培訓(xùn)計劃及大綱 建立考評激勵制度，推薦人才建立考評激勵制度，推薦人才 了解受培訓(xùn)的人數(shù)及種類了解受培訓(xùn)的人數(shù)及種類 常規(guī)培訓(xùn)教學(xué)管理常規(guī)培訓(xùn)教學(xué)管理 培訓(xùn)

7、資料的整理培訓(xùn)資料的整理信息搜集反饋與管理 收集競品各類信息，目前公司在市場中的金額占比，競收集競品各類信息，目前公司在市場中的金額占比，競品的市場占比，暢銷型號分析，優(yōu)勢劣勢，顧客對產(chǎn)品品的市場占比，暢銷型號分析，優(yōu)勢劣勢，顧客對產(chǎn)品的評價等的評價等 收集行業(yè)市場信息，后要整理匯總報公司高層收集行業(yè)市場信息，后要整理匯總報公司高層 反饋顧客對產(chǎn)品的意見及需求，信息要準(zhǔn)確反饋顧客對產(chǎn)品的意見及需求，信息要準(zhǔn)確 信息傳遞要順暢，各部門應(yīng)及時處理信息傳遞要順暢，各部門應(yīng)及時處理 促銷及商機(jī)活動效果的反饋促銷及商機(jī)活動效果的反饋培訓(xùn)評估體系培訓(xùn)效培訓(xùn)效益評估益評估培訓(xùn)實培訓(xùn)實施評估施評估培訓(xùn)培訓(xùn)需求

8、需求評估評估培訓(xùn)評估體系培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求組織層面組織層面職務(wù)層面員工層員工層面面組組織織層層面面培訓(xùn)評估體系1：公司的戰(zhàn)略發(fā)展2：公司的定位，或者文化發(fā)展職務(wù)層面培訓(xùn)評估體系1：崗位勝任力方面2：工作要求方面培訓(xùn)評估體系員員工工層層面面1 1：掌握知識程度（：掌握知識程度（K)K)2 2：員工心態(tài)：員工心態(tài)(A)(A)3 3：技能：技能(S)(S)培訓(xùn)預(yù)算及費(fèi)用管理1: 要確認(rèn)培訓(xùn)需求2: 培訓(xùn)的方式3：培訓(xùn)的價值4：以往費(fèi)用參考5：向管理層展示計劃要資源培訓(xùn)與績效考核1 1：工作態(tài)度：工作態(tài)度2 2：基礎(chǔ)能力：基礎(chǔ)能力3 3：業(yè)務(wù)水平：業(yè)務(wù)水平4 4：業(yè)績提升，效率提高等：業(yè)績提升，效率提高

9、等（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化百年堂，是中國古老的阿膠生產(chǎn)企業(yè)，在中國中藥界頗具盛名。歷代百年堂人始終恪守“老字號老地方老產(chǎn)品”，信譽(yù)至上，及其類似同仁堂古訓(xùn)炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力的修合無人見，存心有天知的“戒欺”古訓(xùn)，做到做阿膠力求“只求藥料真實不惜重資， 炮制之術(shù)再繁必求其精”做到百年堂阿膠產(chǎn)品以黑如翳漆凝若脂，透如琥珀潤如玉而享譽(yù)海內(nèi)外。1：我是誰？南朝梁代南朝梁代陶弘景陶弘景名醫(yī)別錄名醫(yī)別錄曰：曰：“出出東阿東阿，故曰阿，故曰阿膠也。膠也?！蔽覈钤绲乃幬飳W(xué)著作我國最早的藥物學(xué)著作神農(nóng)本草經(jīng)神農(nóng)本草經(jīng)記載：記載：“生東生東平郡，煮牛皮作之，出東阿平郡，煮牛

10、皮作之，出東阿”。清代清代吳儀洛吳儀洛本草從新本草從新載有載有“真膠產(chǎn)于古齊國之阿真膠產(chǎn)于古齊國之阿地。地?！庇纱宋覀冎?，百年堂阿膠自古以來就是東阿的特產(chǎn)，由此我們知道，百年堂阿膠自古以來就是東阿的特產(chǎn)，所以它的名字就叫做所以它的名字就叫做“百年堂阿膠百年堂阿膠”。（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化2：我來自哪里？（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化3 3：我們做什么？：我們做什么？天下阿膠出東阿天下阿膠出東阿 千年阿膠百年堂千年阿膠百年堂國藥一絕千年香國藥一絕千年香 阿膠一品百年阿膠一品百年堂堂百年百年堂阿膠堂阿膠 中國名片中國名片 中國國禮中國國禮 華夏形象華夏形象 國人國人驕傲驕

11、傲阿膠阿膠，自古以出于山東東阿者為正宗。百年堂，千年傳承，自古以出于山東東阿者為正宗。百年堂，千年傳承，普濟(jì)眾生普濟(jì)眾生，堪稱，堪稱“圣藥之王圣藥之王”。（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化企業(yè)宗旨：企業(yè)宗旨：為顧客創(chuàng)造價值 為員工創(chuàng)造機(jī)會為同盟創(chuàng)造利潤 為社會創(chuàng)造效益仁道德廣 圣心濟(jì)世企業(yè)愿景企業(yè)愿景：國寶名坊，傳承千年，圣藥殿堂，萬事常青，成為中國最優(yōu)質(zhì)的國寶傳承企業(yè)企業(yè)價值觀：以人為本，永為行業(yè)先驅(qū)，盡善盡美！以人為本，永為行業(yè)先驅(qū)，盡善盡美！1 1：百年：百年堂生產(chǎn)基地注冊于堂生產(chǎn)基地注冊于20092009年，全稱為山東東阿百年堂阿膠生物制品有限公司，銷售公司年，全稱為山東東阿百年堂

12、阿膠生物制品有限公司，銷售公司為東阿百年堂阿膠銷售有限公司，注冊于為東阿百年堂阿膠銷售有限公司，注冊于20102010年，注冊地址年，注冊地址：山東東阿縣工業(yè)園區(qū)阿膠街：山東東阿縣工業(yè)園區(qū)阿膠街8080號。號。2 2：基地：基地注冊資金注冊資金15001500萬，總投資萬，總投資80008000萬（現(xiàn)市值萬（現(xiàn)市值3 3個億個億) )，于，于20092009年開始建設(shè)，法人代表王博。年開始建設(shè)，法人代表王博。東阿生產(chǎn)基地占地面積東阿生產(chǎn)基地占地面積6526865268平方米，建筑面積平方米，建筑面積1502915029平方米，基地引進(jìn)了先進(jìn)的片劑、糕劑、平方米，基地引進(jìn)了先進(jìn)的片劑、糕劑、粉劑

13、生產(chǎn)線，于粉劑生產(chǎn)線，于20132013年年8 8月月1616日通過了國內(nèi)先進(jìn)的膠劑、糕劑、粉劑日通過了國內(nèi)先進(jìn)的膠劑、糕劑、粉劑GMPGMP（goodmanufacturingpractice)goodmanufacturingpractice)生產(chǎn)線生產(chǎn)線體系認(rèn)證，生產(chǎn)基地建設(shè)中充分考慮了環(huán)保節(jié)能及未來發(fā)展，體系認(rèn)證，生產(chǎn)基地建設(shè)中充分考慮了環(huán)保節(jié)能及未來發(fā)展，建成了具備屬國內(nèi)領(lǐng)先的微生物環(huán)保污水處理系統(tǒng)、中央空調(diào)控溫系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能、管理科學(xué)的新型建成了具備屬國內(nèi)領(lǐng)先的微生物環(huán)保污水處理系統(tǒng)、中央空調(diào)控溫系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能、管理科學(xué)的新型生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地. .引進(jìn)了先進(jìn)的片劑、糕劑、粉劑生產(chǎn)線

14、，實現(xiàn)了流水線生產(chǎn)引進(jìn)了先進(jìn)的片劑、糕劑、粉劑生產(chǎn)線，實現(xiàn)了流水線生產(chǎn)。3 3：20122012年推出血珀天膠，在業(yè)界創(chuàng)造高品質(zhì)阿膠形象年推出血珀天膠，在業(yè)界創(chuàng)造高品質(zhì)阿膠形象4 4：20122012年百年堂電子商務(wù)銷售額突破年百年堂電子商務(wù)銷售額突破40004000萬，成為阿膠界傳奇萬，成為阿膠界傳奇企業(yè)發(fā)展大事件企業(yè)發(fā)展大事件企業(yè)核心文化企業(yè)核心文化：（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化家庭家庭學(xué)校軍隊（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容-入職培訓(xùn)u 公司歷史遠(yuǎn)景，組織機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)u 公司政策與福利公司相關(guān)流程，績效考核u 公司各部門功能介紹u 公司整體資料的發(fā)放（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容入職培訓(xùn)知識知識技能技能培訓(xùn)核心態(tài)度態(tài)度行為識行為識別別（二）培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容入職培訓(xùn)知識（Knowledge)關(guān)于品牌文化分析關(guān)于品牌文化分析 關(guān)于產(chǎn)品線細(xì)化分析關(guān)于產(chǎn)品線細(xì)化分析 市場狀況的描述市場狀況的描述 競爭對手情況分析競爭對手情況分析 銷售流程制定銷售流程制定 關(guān)于品牌文化分析關(guān)于品牌文化分析1：提起阿膠，阿膠行業(yè)的元老級業(yè)內(nèi)人士和有食用阿膠習(xí)慣的老年朋友，都會不約而同地想到三個字百年堂。 百年堂是國內(nèi)最負(fù)盛名的阿膠老藥鋪，百年堂始創(chuàng)建于公元前486年（魯哀公九年、楚惠王三年、越勾踐十一年、吳夫差十年）至今已有2500多