業(yè)務(wù)人員績效管理教程

1、業(yè)務(wù)人員績效管理教程目錄 目標(biāo)管理 報表管理 線路管理 庫存管理銷售目標(biāo)管理 確定目標(biāo)管理的目的 確定目標(biāo)管理的原則 確定目標(biāo)計劃內(nèi)容 目標(biāo)計劃實施監(jiān)控確定銷售目標(biāo)要有計劃銷售要有計劃銷售確定銷售目標(biāo)的目的企業(yè)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)才有方向，才能對工作進(jìn)行評定，目標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是對結(jié)果負(fù)責(zé)。 企業(yè)的銷售活動必需嚴(yán)格嚴(yán)格至于周密的計劃管理之下，才能應(yīng)對和把握復(fù)雜的市場變化 制訂周密的銷售計劃有利于業(yè)務(wù)部門明確自己方向 企業(yè)各部門必須緊緊圍繞公司目標(biāo)計劃開展工作 計劃是銷售工作的起點，沒有完善的銷售計劃，銷售活動就很難順利開展確定銷售目標(biāo)的原則銷售計劃要在分析當(dāng)前的市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上制定銷售目標(biāo)

2、管理的內(nèi)容 制定一個切實可行的銷售目標(biāo) 同時制定一個實施該目標(biāo)的方法1. 制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；2. 根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算及預(yù)算分配方案；3. 制定具體實施方案；4. 落實具體執(zhí)行人員和時間。企業(yè)在銷售計劃的管理上存在的問題：問題一：無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃-銷售目標(biāo)是拍腦袋拍出來的，并不是在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會，有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的；問題二：銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實。-各分公司的銷售計劃是分公司與總部討價還價的結(jié)果 問題三：公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案 結(jié)果：

3、在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，最后裝的頭破血流 HUATAI HUATAI HUATAI HUATAI 對整個銷售過程的監(jiān)控對整個銷售過程的監(jiān)控企業(yè)普遍存在的問題：-只要結(jié)果，不管過程（業(yè)務(wù)員象放飛的鴿子在只要結(jié)果，不管過程（業(yè)務(wù)員象放飛的鴿子在市場上，拿回來訂單，開辟了市場，也流下了一系列市場上，拿回來訂單，開辟了市場，也流下了一系列問題）問題）企業(yè)最大的成本：企業(yè)最大的成本：-沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員（由最成功的業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員（由最成功的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)老師）擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)老師）沒有耕耘，哪有收獲沒有耕耘，哪有收獲”，不對銷售過程進(jìn)行有效的控，不對銷售

4、過程進(jìn)行有效的控制和管理，就不會有良好業(yè)績。制和管理，就不會有良好業(yè)績。管好每個業(yè)務(wù)員每一天所做的每一件事情管好每個業(yè)務(wù)員每一天所做的每一件事情 業(yè)務(wù)員行動過程控制的核心內(nèi)容：業(yè)務(wù)員行動過程控制的核心內(nèi)容：圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上。使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上。業(yè)務(wù)員行動管理的工具有：業(yè)務(wù)員行動管理的工具有：月銷售計劃月銷售計劃月行動計劃和周行動計劃月行動計劃和周行動計劃每日銷售報告每日銷售報告月工作總結(jié)和下月工作要點月工作總結(jié)和下月工作要點三個月滾動銷售預(yù)測三個月滾動銷售預(yù)測競爭產(chǎn)

5、品分析競爭產(chǎn)品分析市場巡視工作報告市場巡視工作報告周定點拜訪路線周定點拜訪路線銷售業(yè)績的考核銷售業(yè)績的考核指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理的重要原則：指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管理的重要原則：-總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚(yáng)成績，糾正總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚(yáng)成績，糾正錯誤以利再戰(zhàn)錯誤以利再戰(zhàn)“每一份私下的努力，都會有每一份私下的努力，都會有倍增的收獲，在公眾就會被表倍增的收獲，在公眾就會被表揚(yáng)出來揚(yáng)出來”對業(yè)務(wù)員的定期定量考核： 銷售結(jié)果的考核：如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)， 銷售行動的考核：如每天平均拜訪次數(shù)、拜訪所需時間、訂單數(shù)、新客戶數(shù)，老客戶流失數(shù)、費(fèi)用與銷售額的比例等 對業(yè)務(wù)員的定期定性考核： 主要考核業(yè)務(wù)員的工作熱情、合作精神、對企業(yè)的

6、忠誠度和責(zé)任感等對業(yè)務(wù)人員的激勵要讓業(yè)務(wù)知道做好是什么樣的結(jié)果？沒有做好會是什么樣的結(jié)果？對業(yè)務(wù)的激勵不光是薪資待遇，還有學(xué)習(xí)的氛圍，個人成長和發(fā)展空間，榮譽(yù)，成就感，實現(xiàn)個人價值等等對業(yè)務(wù)人員的激勵正負(fù)激勵 滿勤獎：鼓勵大家遵守公司規(guī)章制度 銷售評比獎：銷售冠軍獎，季軍獎等鼓勵大家勇往直前 創(chuàng)新獎：鼓勵大家積極主動做事 先進(jìn)工作者獎 優(yōu)秀團(tuán)隊獎主要是鼓勵先進(jìn)，營造良好工作氛圍。對業(yè)務(wù)員考核的作用 是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù) 能否公平對待每位員工 可以幫助銷售人員成長進(jìn)步 可以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力業(yè)務(wù)員業(yè)績評價包括業(yè)務(wù)員業(yè)績評價包括 銷售量和回款情況；銷售量和回款情況； 銷售報告

7、系統(tǒng)的執(zhí)行情況；銷售報告系統(tǒng)的執(zhí)行情況； 銷售費(fèi)用的控制情況；銷售費(fèi)用的控制情況； 服從管理情況；服從管理情況； 市場策劃情況；市場策劃情況； 進(jìn)步情況進(jìn)步情況完善的管理制度企業(yè)銷售工作不出大的問題的先決條件是： -在企業(yè)的管理制度上沒有明顯的缺陷和漏洞，銷售管理制度配套、相互制衡，并有相應(yīng)的管理政策與之相匹配。完善的銷售管理制度： -銷售管理和銷售行動的法律依據(jù)和行為準(zhǔn)則； -是企業(yè)市場開發(fā)與管理的保障； -是一種對業(yè)務(wù)執(zhí)行力拓展的標(biāo)準(zhǔn)。兩個隊伍的建設(shè)： 業(yè)務(wù)員隊伍的建設(shè) 經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）銷售活動的原則： 作市場就是建網(wǎng)絡(luò) 幫助經(jīng)銷商賺錢（只有永恒的 利益，沒有永恒的朋友） 掌握

8、終端銷售管理的目標(biāo)： 銷量最大（產(chǎn)知名度） 費(fèi)用最低（利潤額：品牌美譽(yù)度） 控制最強(qiáng)（企業(yè)的勢力，和完善的制度） 消費(fèi)者最多（市場占有率：消費(fèi)者忠誠度）銷售六大占有率 賣場陳列面積占有率 產(chǎn)品品種數(shù)量占有率 倉庫面積占有率 高賣點賣力占有率 產(chǎn)品鋪貨率的占有 POP的占有率賣場陳列面積占有率 -作用：占有向目標(biāo)消費(fèi)者的告知機(jī)會，提升和穩(wěn)定品牌及產(chǎn)品的可信度，是一種最直接的消費(fèi)者告知形式為購買創(chuàng)造了基本條件-陳列面占有的主要形式A：貨架陳列的占有B：堆箱陳列的占有C：廣告物陳列的占有賣場陳列面積占有率-陳列面占有的主要形式A：貨架陳列陳列架的選擇a、眼睛能夠平視的一層 b、視線首次介入之區(qū)域 c

9、、消費(fèi)者拿取最方便之區(qū)域陳列架上產(chǎn)品擺放原則 a、全品項，陳列面大于是2*2原則 b、縱向陳列，同檔產(chǎn)品并列擺放 c、產(chǎn)品最新，貨架最整潔，字體向上， 正面向外，標(biāo)識充分展示賣場陳列面積占有率-陳列面占有的主要形式B：堆箱陳列堆箱位置的選擇a、面積最大原則 b、賣場或食品區(qū)入口最近原則 c、消費(fèi)者拿取方便原則堆箱的設(shè)計 a、割箱陳列，充分展示產(chǎn)品標(biāo)識 b、有氣勢，有特點，活性花 c、上為實物下為平臺（貼堆箱產(chǎn)品POP）賣場陳列面積占有率-陳列面占有率的主要形式C：廣告物陳列 廣告物的選擇與制定 a、適合陳列場地尺寸的廣告物 b、大小以不影響陳列區(qū)域美觀及產(chǎn)品展示為前提 c、要新穎別致有特點起到

10、活化產(chǎn)品之作用 廣告物的放置原則 a、不影響理貨 b、不影響消費(fèi)者選購產(chǎn)品 c、不喧賓奪主，影響產(chǎn)品本身展示產(chǎn)品品種數(shù)量占有率作用：體現(xiàn)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的競爭地位，為決策層提供產(chǎn)品發(fā)展與更新等方面的市場咨詢分析要點 A、主要競品數(shù)量占有率分析 B、本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率分析 C、同類產(chǎn)品的市場容量和潛力產(chǎn)品品種數(shù)量占有率分析要點A、主要競品數(shù)量占有率分析主要途徑：1、分析單項及系列產(chǎn)品在同類中的占比 2、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階倉庫的占比 3、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階陳列的占比 4、分析單項及系列產(chǎn)品在通路各階回轉(zhuǎn)頻次及 周期作用：體現(xiàn)產(chǎn)品的生命力，市場的接受度，在市場拓展及產(chǎn)品研發(fā)方面

11、為決策層提供咨詢分析要點B：本公司產(chǎn)品數(shù)量占有率 主要途徑：同上 作用：同上C、同類產(chǎn)品的市場容量及潛力 主要途徑：a、從資料中了解 b、本公司的市場調(diào)查 c、業(yè)務(wù)人員市場報告 作用：為決策者在市場的操作方向上提供咨詢產(chǎn)品品種數(shù)量占有率倉庫占有率 作用A：體現(xiàn)產(chǎn)品在通路上的資金占有情況 B：體現(xiàn)產(chǎn)品在市場上的接受度（暢銷品或滯銷品） C：反映通路各階段對公司及產(chǎn)品信任度，及公司的向心力與凝聚力 了解途徑A：業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場盤點（一手資料） B：市調(diào)資料（二手資料）高賣點賣力占有率 作用A：可以完成80%的業(yè)績 B：可以將公司廣宣及促銷資源集中投入 C：銷售及利潤目標(biāo)有的放矢的重點分配主要方式A：業(yè)

12、務(wù)人員創(chuàng)造的良好客情 B：較強(qiáng)的產(chǎn)品力，較好的銷售手段和銷售政策 C：較好的品牌知名度較強(qiáng)的財務(wù)勢力 D：較完整的銷售服務(wù)系統(tǒng) 鋪貨率的占有有鋪貨才有陳列，有陳列就有銷售鋪貨率高低反映產(chǎn)品在同類中的地位鋪貨率走勢是產(chǎn)品在市場上的晴雨表鋪貨率走勢能反映公司在某段時間上的產(chǎn)品投入重點注 ：*鋪貨率高低要于產(chǎn)品生產(chǎn)日期相結(jié)合才能更準(zhǔn)確地反映產(chǎn)品在市場上的真實情況 *鋪貨率高低與銷售量不是都成正比的POP的占有率概念A(yù)：是店內(nèi)的宣傳品 B：是媒體投放以外的輔助性傳播工具 C：用做傳達(dá)產(chǎn)品信息 D：是引起購買的一種手段要求：A：必須是零售店想要陳列（只有陳列才會有效） B： 必須有驅(qū)使消費(fèi)者購買的力量P

13、OP的占有率作用A：提升通路支持的力量 B：販賣自有魅力的品牌 C：擺在任何角落均可產(chǎn)生銷售 D：組織并容納整體產(chǎn)品線 E：提供強(qiáng)有力的品牌辯識POP的占有率執(zhí)行原則 A：讓通路參與 B：讓顧客參與 C：吸引人群進(jìn)店 D：讓包裝擔(dān)任銷售工作 E：量身定制陳列物 F：和廣告相結(jié)合 G：使陳列物易于擺放 H：強(qiáng)調(diào)清楚顯眼的圖案 I：產(chǎn)品是英雄，而非陳列架報表管理 每日銷售報告每日銷售報告 周工作總結(jié)和周工作計劃周工作總結(jié)和周工作計劃 月工作總結(jié)和月工作要點月工作總結(jié)和月工作要點 三個月滾動銷售預(yù)測三個月滾動銷售預(yù)測MT業(yè)務(wù)人員工作日報表業(yè)務(wù)人員工作日報表區(qū)域城市： 合肥 線路別: 業(yè)務(wù)人員：吳友剛

14、 2008 年 11 月 29 日 星期 6 拜訪時段拜訪時段客戶名稱客戶名稱受訪人受訪人拜訪內(nèi)容及銷售成果拜訪內(nèi)容及銷售成果未盡事項未盡事項 及需解決及需解決問題問題庫存狀況庫存狀況訂貨訂貨/ /箱箱陳列生動化改善陳列生動化改善促銷管理事項促銷管理事項9:30-11:0011：1011：4011：5012：0014：3017：0017：1018：20今日小結(jié)今日小結(jié)市場動態(tài)信息反饋市場動態(tài)信息反饋今日計劃應(yīng)訪客戶數(shù)： 家，實訪 家； 今日訂貨客戶數(shù): 家， 今日訂貨 箱； 本月目標(biāo): 元，累計訂貨 元 達(dá) 成 率 % ； 本月生動化點數(shù)目標(biāo) 家，今日達(dá)成 家。上級主管批示周工作計劃表周工作計

15、劃表姓名：計劃區(qū)間：2008 年 12 月 15 日 至 2008 年12 月 21日序序號號工作內(nèi)容工作內(nèi)容預(yù)計完成預(yù)計完成時間時間備注備注 （所需資源等）實際完成實際完成時間時間該項工作不足分析（員該項工作不足分析（員工自我分析）工自我分析）1上上周周工工作作總總結(jié)結(jié)1。蜀王共計出貨B310 62件 目前庫存238件/22。小尾羊庫存3件，2樓整體圖形設(shè)計溝通。下周內(nèi)市場部33。蜀王方案溝追蹤已完成/44。一號公館進(jìn)場追蹤，李總下個星期才上班12。25前/55。美高美合同簽訂，現(xiàn)美高美有變動，要到一個商貿(mào)公司談12。24前/66。旭日商貿(mào)的談判/未出結(jié)果9存存在在問問題題及及分分析析/10

16、/11/12下下周周工工作作計計劃劃1。預(yù)計出貨100件/132。維護(hù)蜀王，韓尚，小尾羊，銀瑞林等酒店/14/15/板藍(lán)花超市促銷員周報表板藍(lán)花超市促銷員周報表店名：區(qū)域：上下班時間：促銷員：類型：面積：收銀臺數(shù)：產(chǎn)品名稱單位貨架/冰柜排面本店零售價每周銷量統(tǒng)計自 月 日至 月 日 本周合計合計金額期初庫存本周進(jìn)貨量期末庫存（元）周一周二周三周四周五周六周日單位：元（箱）（箱）（箱）310ml聽/250ml盒/310ml*6包/合計競品1：/有無促銷員競品2：/有無促銷員競品活動信息終端顧客反饋信息本人促銷建議終端生動化情況海報： 張，圍裙： 張，易拉寶/X架： 個，吊旗： 串，價格牌： 個，

17、跳跳卡： 個，堆頭： 個，端架： 個，其他廣宣品：免品/贈本品/促銷品用量 注：每天銷售量在第二天上班后十分鐘內(nèi)以短信的方式發(fā)送給促銷主管，漏發(fā)負(fù)激勵5元/次；周報在每周例會時上交，漏交或內(nèi)容填寫不認(rèn)真負(fù)激勵10元/次。市場部：大 區(qū)：區(qū)域經(jīng)理：促銷主管：心心 12 月月 度度 工工 作作 計計 劃劃 表表市場/部門： 合肥辦 姓名： 孫寶冬 填表時間： 08 年 11 月 30 日類別工 作 內(nèi) 容工 作 目 標(biāo)資源需求權(quán)重時間進(jìn)度責(zé)任人跟進(jìn)人重點工作繼續(xù)開發(fā)直營酒店和特通點6家樣品每周一家孫寶冬孫寶冬繼續(xù)找酒店做健康行活動3家贈品下月十號前孫寶冬孫寶冬日常工作將已做健康行活動酒店跟蹤維護(hù)1

18、6家酒店三天一個維護(hù)周期孫寶冬孫寶冬跟蹤城市之光酒店貨款情況本月二十號結(jié)清結(jié)款單要在本月二十號結(jié)了孫寶冬孫寶冬備注 上級意見簽字：11 月度工作總結(jié)表市場/部門： 合肥辦 報告人：孫寶冬日期： 已完成工作小結(jié)工作項目目標(biāo)達(dá)成狀況計劃權(quán)重自評得分備注開發(fā)直營酒店和特通店開發(fā)4家酒店和2家特通點直營酒店結(jié)款4家酒店生動化陳列10家經(jīng)銷商酒店維護(hù)5家計劃外臨時工作小結(jié) 工作項目工作布置人 布置時間完成結(jié)果公司年會人事部2008/11/18-11/19圓滿成功，個人受益匪淺未完成工作小結(jié) 未完成工作項目未完成原因計劃權(quán)重自評得分改善對策、建議個人月度工作匯總小結(jié) 當(dāng)月工作計劃完成自評分： 小結(jié)人：上級

19、意見 當(dāng)月工作計劃完成評分： 簽字：線路管理線路管理線路管理七 定定點定期定時定人定線定 銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567設(shè)定終端停留時間終端門店分配表每月終端巡訪路線表銷售目標(biāo)分解巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟終端客戶資料卡區(qū)域終端匯總表設(shè)定終端拜訪頻率表現(xiàn)形式定點定點定期定時定人定線定 銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567 確定區(qū)域內(nèi)實施終端運(yùn)作計劃的所有終端 按照要求填寫終端客戶資料卡 將所有終端客戶資料卡匯總，制成區(qū)域終端資料總表 業(yè)務(wù)人員在開展路線巡訪時，必須根據(jù)終端客戶 資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點的詳盡信息 終端客戶資料卡的內(nèi)容必須真實有效有了這些就有了分析的基礎(chǔ)，鋪貨率提升、銷售目標(biāo)的分

20、解、銷售對策、各種銷售數(shù)據(jù)的來源。定期定點定期定時定人定線定 銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567 根據(jù)終端等級設(shè)定拜訪頻率 不同的終端等級拜訪頻率不同 已設(shè)定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實際工作安排（如某終端門店舉行促銷活動）進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整二八法則定時 根據(jù)終端等級設(shè)定終端停留時間 不同的終端等級停留時間不同 設(shè)定停留時間時應(yīng)考慮店內(nèi)檢查所需時間、客 情關(guān)系所需時間、業(yè)務(wù)處理所需時間以及終端之間的交通時間定點定期定時定人定線定 銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567店情查看、陳列維護(hù)、宣傳畫張貼、庫存清點、建議訂單、店主客情交流、異議處理定人 根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時間計算終端巡訪所需人數(shù) 明確每人所負(fù)責(zé)的終端門店數(shù)量及名稱 制作終端門店分配表定點定期定時定人定線定 銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn)1234567人力成本是固定巡訪最大的成本。定線 根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線 每條巡訪路線可以跨越不同的市場范圍，因為必須確保A、B二類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪 巡訪路線一經(jīng)確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）